销售服务人员七个步骤五十六要点.docx
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销售服务人员七个步骤五十六要点
销售人员用嘴不如用心
销售服务人员七个步骤五十六要点
第一：
优秀服务人员应具备的五大特质
第二：
做好客户服务的八大好处
第三：
全面提升服务品质的八大观念
第三：
全面提升服务品质的八大观念
第四：
用心服务客户循环图
第五：
降低客户的抱怨投诉的八大策略
第六：
处理客户投诉的五大观念和八大步骤
第七：
如何永远赢得客户的心
第一：
优秀服务人员应具备的五大特质
一：
微笑微笑是人际交往的通行证，微笑是最好的见面礼，微笑的本身就是最动听的语言。
二：
问候
人与人之间在很多的时候是互动的。
三：
开放式的肢体语言
肢体语言是思想的载体，心灵的窗户，人格的显示器。
四：
眼神交流
适当地用眼神向对方传递信息，能够起到语言所不能够达到的效果。
五：
不断地致谢
以心感人人心归，用心为客客心留，近心者人人近之。
第二：
做好客户服务的八大好处
一：
降低顾客的流失率
当顾客流失的时候，不仅仅流失的使客户，流失的更是现金，
流失的更是员工的信心。
二：
减少顾客不确定的购买因素
顾客是靠理性做分析，却是靠感性做决定
三：
增加顾客的信赖感，扩大购买量
在客户经济时代，企业是最大的资产将是对公司充满好感和信赖感，并准备随时重复购买与帮助你转介绍的客户。
四：
增加顾客重复购买的频率
企业80%的利润来自于20%老客户的重复购买及转介绍。
五：
引发转介绍
当你用虔诚的心表示感谢，持续地用心问候，提供产品以外的附加值，一独特的服务感动客户，不仅是巩固本次产品的销售，更是铺垫了客户为你转介绍。
六：
减少负面的传播
每个顾客的后面，大约都站着250个人。
七：
扩大正面的传播
第三者的见证上过所有的宣传。
八：
增加顾客的满意度和忠诚度
顾客的满意度和忠诚度，会让竞争对手很难介入甚至无法介入，客户对我们的满意度和忠诚度越高，对手介入的机会就越少。
让客户不断感受到我们赋予他的好处和价值是建立忠诚度最有效的方式。
第三：
全面提升服务品质的八大观念
一：
买卖的完成不是服务的结束，而是服务的开始
每一次买卖的完成都是下一次业务推广的铺垫，是下一次合作的推广机会和空间。
二：
每个客户都是我们的伙伴和大片的市场
每个客户的背后都有巨大的资源，可以推动你的合作，都是一片市场，都是我们人生的伙伴和财富的源头。
三：
客户买走的不仅仅是产品，更是服务上带来的享受和感觉
如果不能给客户带来产品意外的享受和感觉，那就意味着你该离开这个行业。
四：
客户的问题就是我们工作的主题和价值
客户的问题是赋予我们一次帮助他的机会，同时也是客户给我们一次能够提升服务价值和服务品质的机会。
五：
销售就是服务，服务就是爱
用爱服务是比金子还宝贵的力量，比钻石还还珍惜的财富，付出你的爱吧让他生根，成长，这样你才能收获果实呀！
六：
铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售
伟大的行销原则都包含在最普通的日常生活经验中，同样，真正的机会也经常藏匿在看来并不重要的用心服务中。
七：
客户是明星，市场是上级
我们最高的上司不是自己，而是我们的客户，最大的老板也不是自己，而是我们的客户。
八：
忘记利润，开始服务
忘记利润，并不等于你等不到利润，当你的焦点在服务别人的时候，如果你能将顾客服务的更好，更多，更有价值，利润就会和你服务的品质成正比。
第四：
用心服务客户循环图
一：
服务客户十字诀
热情关注喜欢宽容尊重
二：
让服务成为风景线
一个人的外在形象直接影响到他是否被别人认可和接受，同时这也是他自身素质和涵养的外在体现，没有人给他第二次机会制造第一印象。
三：
超强亲和力的培养
只有当客户接受你这个人的时候，他才能接受你的产品，接受你的公司以及你提供的服务。
四：
帮助客户解决问题
如果你不解决问题，那么顾客就会投向你竞争对手的怀抱，并把这种不好的体验告诉他们的同事朋友和邻居。
五：
迅速影响客户需求
当面对客户的需求时，最佳的办法就是第一时间里最快速地影响客户的需求，而不是找一大堆不能满足的理由和借口。
注意：
客户的需求比公司的规定更重要。
六：
始终以客户为中心
因为客户是公司最大的资产，也是公司存在的最大支柱。
七：
设身处地为客户着想
不要因为销售去做服务，服务的好自然产生销售。
八：
持续提供优质的服务
销售仅仅是给恋爱画上了圆满的句号，而‘婚姻‘才刚刚开始，”婚姻”的质量决定于持续优质的维护，否则就是无休止的纠纷，甚至走向“离婚”
九：
为客户提供个性化服务
做房地产最重要的是“位置“，位置不同，卖点不同，价钱不同。
做服务最重要的是”个性“，突出个性，就能突出服务的品质。
第五：
降低客户的抱怨投诉的八大策略
一：
公开服务的宗旨和目的
什么是客户服务的宗旨和目的？
就是公司全体员工在面对客户的时候，所应该采取的一种态度和整体的要求，也就是你公司员工对待客户的最高原则。
二：
自己扮演客户到自己公司体验服务，或者到竞争对手那里去感受服务
只有这样，才能发现更多的问题和差距，问题是最好的老师，每一个问题的背后都预示着更好的解决方案。
三：
从高层弯下腰，依法复制
公司就像一块钟表，高层是时针，中层是分针，基层是秒针，要想调整时间，最快的方法就是拨动时针。
做服务降低客户的抱怨依然如此。
四：
领导者亲自示范，督练与检讨总结
当领导亲自服务客户，给下属做出一个表率和参照，然后层层复制。
这样产生的整体力量远远超越示范的本身。
五：
承诺并推进服务文化
承诺就意味着没有条件，没有借口，没有不可能的兑现服务，全员推行“服务体现了我们存在的价值，能为别人是莫大的荣幸，我们销售的不仅是产品，还是超值服务”。
六：
设立专职客户服务机构并制定相关的服务手册
顾客永远是正确的，没有超越常规的能力，就要有超越常规的服务。
七：
建立客户服务的差异化标准
客户不同，需求不同，我们服务的标准和方式也要不同。
八：
公司高层亲自拜访客户高层
倾听客户的真实声音，将多种建议结合起来使用，公司不但能兼备各家之长，还能弥补自家之短。
九：
劣质的客户服务的十个表现形式
松下先生曾经说过：
“对顾客买前恭维话，不如买后的服务，这才是争取永久顾客之道”。
第六：
处理客户投诉的五大观念和八大步骤
一：
应对客户投诉的五大观念
（1）把投诉当成是学习和完善自我的机会。
（2）把投诉当成是改变服务方向的有效回馈。
（3）把投诉当成搜集服务案例的好机会
（4）把投诉当成成长中的导师和教练。
（5）把投诉当成提升顾客满意度和忠诚度的过程。
二：
快速有效地处理投诉的八大步骤
（1）认真倾听并说谢谢。
（2）告诉他为什么谢谢。
（3）马上真诚的道歉。
（4）立即重述并认同。
（5）做出承诺，立刻改进。
（6）遵循客户必要的建议。
（7）迅速改进并回应。
（8）确认客户满意度。
第七：
如何永远赢得客户的心
一：
问题赢心法
了解客户的问题，然后迅速有效地帮助客户解决问题。
二：
顾问赢心法
帮助客户成长，会使买卖关系转化为伙伴关系，客户的心会向你倾斜。
三：
定时定量回馈法
奖励会引发贡献，回馈会笼络人心。
四：
反够客户的产品，或者大量地见证和转介绍
帮助客户心想事成，自己才能梦想成真，帮人等于帮自己。
五：
成长赢心法
客户的学习力决定竞争力，竞争力决定购买力，帮助客户成长如同提升客户的购买力。
六：
客户答谢
聚焦抢占客户心智资源最有效的方式。
七：
资源赢心法
一种资源跟另一种资源交换就会变成两种资源。
八：
设定大订单配送或者顾客优惠卡
人都是一个非常具有感性化的动物，当我们多给客户一些好处的时候，也是在引发客户给予我们更多的回应和支持。
九：
设立服务专线
投资一部电话，投资一部电脑，投资一位人员，但你未来得到的收获却是巨大的。
十：
帮助客人解决私人问题
越是跟业务没有关系的事情，越能够拉近关系。
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