这种方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响。
由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。
公式：
为了使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：
修正移动平均法的计算公式为：
【提示】修正移动平均法，题目中会给出上期预测值。
预测结果为本期预测值（移动平均法）的基础上加上本期预测值（移动平均法）与上期预测值（移动平均法）之差。
【例6－3】沿用例6－1的资料，假定公司预测前期（2008年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2009年的销售量（假设样本期为3期，m=3）。
年 度
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
销售量
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
（1）根据移动平均法计算公司2009年的预测销售量：
（2）根据修正的移动平均法计算：
修正后的预测销售量＝3500＋（3500－3475）＝3525（吨）
（4）指数平滑法
指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数
及（
）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
公式：
式中：
——未来第n＋1期的预测值；
——第n期预测值，即预测前期的预测值；
——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；
a——平滑指数；
n——期数。
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。
采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。
在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
【例6－4】沿用例6－1的资料，2008年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑系数为0.5。
要求用指数平滑法预测公司2009年的销售量。
预测销售量＝0.5×3600＋（1－0.5）×3475＝3537.5（吨）
2.因果预测分析法
因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。
因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。
公式：
待求出a、b后，代入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。
【例6－5】沿用例6－1的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，2009年预计广告费支出155万元，以往年度的广告费支出及销售量的资料如下：
年 度
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
销售量
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
广告费
100
105
90
125
135
140
140
150
要求：
用回归直线法预测公司2009年的产品销售量。
根据上述资料，列表计算如下：
年 度
广告费支出x（万元）
销售量y（吨）
xy
x2
y2
2001
100
3250
325000
10000
10562500
2002
105
3300
346500
11025
10890000
2003
90
3150
283500
8100
9922500
2004
125
3350
418750
15625
11222500
2005
135
3450
465750
18225
11902500
2006
140
3500
490000
19600
12250000
2007
140
3400
476000
19600
11560000
2008
150
3600
540000
22500
12960000
n＝8
∑x＝985
∑y＝27000
∑xy＝3345500
∑x2＝124675
∑y2＝91270000
根据公式，有
将a、b带入公式，得出结果，即2009年的产品预测销售量为：
y＝a＋bx＝2609.16＋6.22x＝2609.16＋6.22×155＝3573.26（吨）
二、销售定价管理
（一）影响产品价格的因素
1.价值因素
2.成本因素
3.市场供求因素
4.竞争因素
5.政策法规因素
（二）产品定价方法
1.以成本为基础的定价方法
企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。
成本基础
含 义
特 点
变动成本
变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。
变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
制造成本
指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。
由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。
利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。
完全成本
指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。
在此成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。
因此，当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。
基本原理
价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润＝单位成本＋价格×税率＋单位利润
价格×（1－税率）＝单位成本＋单位利润
（1）完全成本加成定价法
是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。
合理利润的确定，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。
相关公式：
①成本利润率定价
单位利润＝单位成本×成本利润率
单位产品价格×（1－适用税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率
＝单位成本×（1＋成本利润率）
②销售利润率定价
单位利润＝单位价格×销售利润率
单位产品价格×（1－适用税率）＝单位成本＋价格×销售利润率
上式中的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。
【例6－6】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，成本利润率必须达到20%。
要求：
根据以上资料，采用完全成本加成定价法测算单位产品的价格。
单位成本＝100＋900000/10000＝190（元）
完全成本加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。
并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。
（2）保本点定价法
保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。
采用这一方法确定的价格是最低销售价格。
其计算公式为：
【例6－7】某企业生产乙产品，本期计划销售量10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本70元，适用的消费税率5%。
要求：
根据以上资料，采用保本点定价法测算乙产品的单位价格。
单位成本＝70＋250000/10000＝95（元）
单位价格＝95/（1－5%）＝100（元）
（3）目标利润定价法
公式：
价格×（1－适用税率）＝单位成本＋单位目标利润
【例6－8】某企业生产丙产品，本期计划销售量10000件，目标利润总额240000元，完全成本总额520000元，适用的消费税率5%。
要求：
根据目标利润定价法测算丙产品的价格。
单位成本＝520000/10000＝52（元）
单位目标利润＝240000/10000＝24（元）
（4）变动成本定价法（特殊情况下的定价方法）
变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。
这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。
在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。
公式：
此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用；变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定。
【例6－9】某企业生产丁产品，设计生产能力12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本190元，计划期的固定成本费用950000元，该产品适用的消费税税率5%，成本利润率必须达到20%。
假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。
要求：
（1）计算该企业计划内产品的单位价格；
单位完全成本＝190＋950000/10000＝285（元）
（2）企业作出企业是否接受该额外订单的决策。
按变动成本法计算价格
因为额外订单单价高于按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。
【例·单选题】（2011年）某公司非常重视产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行。
在下列定价方法中，该公司不宜采用的是（ ）。
A.完全成本加成定价法
B.制造成本定价法
C.保本点定价法
D.目标利润定价法
【答案】B
【解析】制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。
由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。
利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行，所以本题正确答案为B。
2.以市场需求为基础的定价方法
（1）需求价格弹性系数定价法
在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。
式中：
E——某种产品的需求价格弹性系数：
△P——价格变动量；△Q——需求变动量：
——基期单位产品价格；
——基期需求量。
一般情况下，需求量与价格呈反方向变动，因此，弹性系数一般为负数。
P=
式中：
——基期单位产品价格；
——基期销售数量；
E——需求价格弹性系数
P——单位产品价格
Q——预计销售数量
——需求价格弹性系数绝对值的倒数；即
这种方法确定的价格，是使产品能够销售出去的价格。
如果高出该价格，产品就不能完全销售出去。
【例6－10】某企业生产销售戊产品，2008年前三个季度中，实际销售价格和销售数量如表所示。
若企业在第四季度要完成4000件的销售任务，那么销售价格应为多少？
项 目
第一季度
第二季度
第三季度
销售价格（元）
750
800
780
销售数量（件）
3859
3378
3558
即第四季度要完成4000件的销售任务，其单位产品的销售价格为735.64元。
（2）边际分析定价法
利润＝收入－成本
边际利润＝边际收入－边际成本＝0
边际收入＝边际成本
【结论】边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优价格。
（四）价格运用策略
1.折让定价策略
折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。
价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单位折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节性折扣等形式。
2.心理定价策略
心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。
3.组合定价策略
组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。
4.寿命周期定价策略
寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。
产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。
推广期--低价促销策略；
成长期--中等价格；
成熟期--高价促销；
衰退期-降价促销或维持现价。
第三节 成本费用管理
主要的成本费用管理模式有成本归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、作业成本管理和责任成本管理等。
一、成本归口分级管理
成本归口分级管理，又称成本管理责任制，它是在企业总部的集中领导下，按照费用发生的情况，将成本计划指标进行分解，并分别下达到有关部门、车间和班组，以便明确责任，把成本管理纳入岗位责任制。
二、成本性态分析
成本性态，又称成本习性，是指成本的变动与业务量之间的依存关系。
按照成本性态，通常可以把成本分为固定成本、变动成本和混合成本。
（一）固定成本
1、特征：
总额不因业务量的变动而变动；单位固定成本会与业务量的增减呈反方向变动。
2、分类：
（1）约束性固定成本是指管理当局的短期（经营）决策行动不能改变其具体数额的固定成本。
例如：
保险费、房屋租金、管理人员的基本工资等。
降低约束性固定成本的基本途径：
合理利用企业现有的生产能力，提高生产效率，以取得更大的经济效益。
（2）酌量性固定成本：
是指管理当局的短期决策行动能改变其数额的固定成本。
如广告费、职工培训费、研究开发费等。
降低酌量性固定成本的途径：
厉行节约、精打细算、编制出积极可行的费用预算并严格执行，防止浪费和过度投资等。
约束性固定成本决定企业生产能力；酌量性固定成本决定企业竞争能力。
【例·多选题】（2011年）下列各项中，属于固定成本项目的有（）。
A.采用工作量法计提的折旧
B.不动产财产保险费
C.直接材料费
D.写字楼租金
【答案】BD
【解析】采用工作量法计提的折旧，与工作量正比例变化，所以属于变动成本；直接材料费也属于变动成本。
所以，选项B、D正确。
【例·单选题】（2010年）约束性固定成本不受管理当局短期经营决策行动的影响。
下列各项中，不属于企业约束性固定成本的是（ ）。
A.厂房折旧
B.厂房租金支出
C.高管人员基本工资
D.新产品研究开发费用
【答案】D
【解析】本题的主要考核点是约束性固定成本的含义。
约束性固定成本是指管理当局的短期（经营）决策行动不能改变其具体数额的固定成本。
例如：
固定资产折旧费、保险费、房屋租金、和管理人员的基本工资等。
因此选项A、B、C都属于约束性固定成本。
选项D属于酌量性固定成本。
【例·单选题】（2009年）企业为维持一定经营能力所必须负担的最低成本是（）。
A.变动成本
B.混合成本
C.约束性固定成本
D.酌量性固定成本
【答案】C
【解析】约束性固定成本属于企业“经营能力”成本，是企业为维持一定的业务量必须负担的最低成本。
【例·判断题】（2007年）固定成本是指在特定的产量范围内不受产量变动的影响，在一定期间内总额保持固定不变的成本。
（ ）
【答案】×
【解析】固定成本是指在特定的产量范围内不受产量变动影响，一定期间的总额能保持相对稳定的成本，但这并不意味着在特定的产量范围内固定成本的数额每月的实际发生额都完全一样，例如：
照明用电在相关范围内不受产量变动的影响，但是每个月实际用电度数和支付的电费仍然会有或多或少的变化。
所以，该题说法错误。
（二）变动成本
1、特征：
总额会因业务量的变动而成正比例变动；单位变动成本不变。
2、种类：
（1）技术性变动成本
与产量有明确的技术或实物关系的变动成本。
（2）酌量性变动成本
通过管理当局的决策行动可以改变的变动成本。
如按照销售收入的一定比例支付的销售佣金等。
（三）混合成本
1、特征：
一方面它们随业务量变化而变化；另一方面，它们的变化又不能与业务量的变化保持着纯粹的正比例关系。
2、分类：
（1）半变动成本
有一个初始的固定基数，在此基数范围内与业务量的变化无关，类似于固定成本；在此基数之上的其余部分，则随着业务量的增加而成正比例增加。
如，固定电话座机费、水费、煤气费等均属于半变动成本。
（2）半固定成本
又称阶梯式变动成本。
这类成本在一定业务量范围内的发生额是
升级会员 