市商会招商工作的实践与思考.docx

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市商会招商工作的实践与思考

**市商会招商工作的实践与思考

**市工商联杨慧民

近年来，**市工商联充分发挥自身优势，积极开展招商引资工作，探索出了“政府支持、商会主导、企业参与”的商会招商模式。

为进一步推动商会招商工作的开展，我们从理论与实践层面上，对**市商会招商工作进行了认真调研，对商会招商模式在招商引资工作中的独特优势进行了深入分析，就进一步做好商会招商工作进行了系统思考，并提出了有关建议。

一、商会招商工作基本情况

工商联作为商会组织，一直活跃在招商引资第一线。

从1999年开始，**市工商联就逐步参与到市委、市政府和有关部门组织或主办的各类招商活动中，在组织民营企业参与各类经贸洽谈节会、邀请外地客商参加我市重大招商活动等方面发挥着积极作用。

但始终都处于被动从属的地位，扮演着幕后配合的角色，

2008年市工商联换届以后，新一届领导班子确定了“团结高效显活力，搞好服务聚人心，招商引资促发展，光彩事业树形象”的总体工作思路，把“发挥自身优势、开展商会招商”作为锁定中心、服务大局的一项重点工作着力推进。

市委常委、统战部长***明确提出，要破除统战工作只能敲边鼓、当配角的思想障碍，树立统战工作站前台、上一线的新理念；破除统战工作无钱无权、无能为力的思想障碍，树立统战工作有为才有位、有位必促为的新理念。

并把招商引资工作连年纳入“全市统一战线十件实事”，列入统战工作目标管理考评体系。

观念一变天地宽。

**市工商联主动走出去，开展民间外交，畅通招商引资渠道；因势利导，加强行业（异地）商会建设，搭建招商引资平台；以我为主，开展大型招商活动，彰显商会招商优势。

2009年以来，由市工商联牵头组织的“浙商鹰城行”、“闽商鹰城行”等一系列全市性大型招商活动相继成功举办，厦门市工商联等40多批经贸考察团组先后来平考察，累计引进市外投资项目126个，投资总额269.46亿元。

市工商联被市政府明确为全市招商引资工作牵头单位之一，连年荣获“全市对外开放先进单位”，商会招商的独特优势得到了充分发挥。

二、商会招商工作主要做法

1、开展民间外交，畅通招商引资渠道

为打开工作局面，从2008年开始，**市工商联充分发挥内联本地千商万企、外通各地商会社团的组织优势，紧紧抓住东部沿海地区产业转移的历史性机遇，以商会交流为途径，主动走出去，开展“民间外交”，在“通”字上做文章。

先后六次组团赴广东、福建、江苏、浙江等省，走访了东莞、泉州、宁波、无锡等几十个地市的工商联（总商会），当地河南商会、行业商会、基层商会以及代表性企业，拜访了商会领导，会晤了众多的企业界人士，就加强双方交流合作进行了深入探讨，与深圳市宝安区、宁波、绍兴等30多个地市工商联（总商会）结为友好商会。

与此同时，以友好商会和地缘亲情为纽带，主动请进来，在“来”字上下功夫。

利用中原大佛开光、华合论坛、中国曲艺节等各种契机，积极邀请对方来平实地考察，厦门市工商联、上海河南商会、美国河南总商会等40多批经贸考察团组相继莅平，成功签约了一批投资合作项目。

通过走出去、请进来，联络了感情，畅通了渠道，打开了**市工商联与各地商会组织以及企业界人士友好交往的大门，工商联在扩大对外交流、推动招商引资中联系广泛的优势得到进一步强化。

2、组建异地商会，搭建招商引资平台

随着**市对外开放战略的持续实施，一大批外地客商开始在**市扎根发展。

他们以其自身的成功，吸引着更多的企业界人士来平投资创业，成为推动当地经济社会发展的一支重要力量。

据统计，截止2008年底，仅在平温州客商就有3000多人，投资总额达40多亿元。

与此同时，随着社会主义市场经济体制的不断完善，作为市场中介组织的各类商会团体开始蓬勃发展，并发挥了积极的引导、联谊、互助、维权和自律作用。

建立自己的商会组织，成为许多在平客商的共同心愿。

**市工商联因势利导，充分发挥非公经济领域行业商会主管单位职能，不断加大异地商会培育建设力度，**市温州商会、**市福建商会、**市山东商会相继成立，成为工商联组织开展商会招商工作的又一个重要抓手。

特别是温州商会和福建商会，他们的组织网络遍布全国并延伸至海外，这为工商联组织加强与各地客商的沟通联络提供了更加广阔的空间，为有效开展商会招商工作搭建了重要平台。

3、寻求政府支持，汇聚招商引资合力

招商引资工作是一项系统工程，不仅需要投入人力物力财力，更需要方方面面的配合和支持。

为推动商会招商工作的顺利开展，每年年初，我们都将拟举办的重大招商活动列入统战工作重要事项，向市委常委会专题汇报，征得市委、市政府主要领导的认可和支持，并列入市政府重要工作日程，从而为活动的成功举办提供了有力保障。

几年来，市工商联组织的重要招商活动，市领导都亲自参加；市工商联邀请的重要客商，市领导都亲自接见；市工商联所需的招商工作经费，市财政都全力保障；市工商联举办的大型招商活动，政府各职能部门和有关县（市、区）都参与配合。

如2010年，市政府专门为市工商联划拨招商引资专项经费100万元，支持市工商联开展商会招商工作。

2011年，市工商联牵头组织的赴福建省考察招商活动，市委书记***亲自带队，并在福州市举行了**·福州产业对接座谈会。

市政府还把“闽商鹰城行”活动写入政府工作报告，作为全市性重大招商活动，摆上工作日程。

活动开展过程中，市委、市政府牵头协调，市工商联、**市福建商会积极运作，发改委、招商局、旅游局、公安局等多个政府职能部门协作配合，各县（市、区）政府共同参与，福建、河南两省工商联全力支持，形成了商会招商的强大合力，确保了“闽商鹰城行”活动的成功举办。

4、举办招商活动，彰显商会招商优势

从2009年开始，我们每年都要举办一到两次大型招商活动。

如2009年，为贯彻省委、省政府“大招商”会议精神，我们以**市温州商会成立为契机，成功举办了“浙商鹰城行”大型招商活动。

来自全国各地的浙江和温州商会会长，国内外浙江籍知名企业家以及浙江省、温州市领导等各界人士近400人应邀参加（其中客商346人），现场签约项目10个，投资总额131.8亿元。

“鹰城文化宝岛行”活动期间，我们组织全市重点民营企业组团赴台开展经贸交流活动，在台北市举行的项目签约仪式上，成功签约15个项目，合同金额80.82亿元人民币，实际利用台资63.72亿元人民币。

2010年，我们牵头组织了市党政考察团赴浙江省温州市考察、市经贸考察团赴福建省开展市情说明及旅游推介活动，时任市长***亲自带队参加。

2011年5月，我们举办了“闽商鹰城行”大型招商活动，全国各地福建商会会长、闽籍知名企业家近200人应邀到会，福建省委统战部副部长、省工商联党组书记***等20多位外省市领导应邀出席，省政协副主席、省工商联主席**亲临指导，市四大班子一把手全程参与，舞钢市祥发数控机床制造等16个项目现场签约，投资总额49.16亿元。

一系列重大招商活动的成功举办，使商会招商的独特优势得到了充分彰显。

三、商会招商模式优势分析

三年多的商会招商实践，让我们深深的感受到，以工商联（商会）为载体的商会招商模式，与政府主导的各类招商活动相比，具有渠道通畅、针对性强、可信度高的突出优势。

1、渠道通畅

商会招商的最大优势是渠道优势。

这种优势主要源于工商联（商会）自身所具有的独特优势。

一方面，随着非公经济的迅猛发展，各级各地工商联（商会）主动适应形势发展需要，全面加强自身建设，注意把各行业龙头企业和代表性人士都吸纳到组织中来，工商联（商会）组织的代表性和影响力显着增强。

同时，牢牢坚持服务立会宗旨，通过加大政治安排力度、畅通意见建议表达渠道、开展常态化会员培训、提供融资维权等全方位服务，有效地促进了非公经济发展，赢得了非公经济人士的认同和拥护，工商联（商会）与非公经济人士之间的联系渠道越来越通畅。

依托工商联（商会）在非公经济人士中的影响力和号召力，可以迅速、便捷、高效地做好邀商招商工作。

实际上，经济发达地区很多地方政府已经把接待外地市招商活动的工作移交或直接安排给当地工商联（商会）。

另一方面，为在更大范围、更高层次上服务政府中心工作、服务非公经济发展，各地工商联（商会）积极适应市场经济开放性特征的内在要求，本着合作共赢的理念，不断加强与外地市工商联（商会）组织的交流与合作，来往日益频繁，关系日益密切，这也为商会招商工作的顺利开展提供了畅通的渠道。

2、针对性强

近年来，各地工商联认真履行社会团体业务主管单位职责，围绕本地优势特色产业的发展，不断加大行业（异地）商会建设力度，培育发展了一大批行业（异地）商会。

截至目前，全省行业协会商会数量已达2540个，在规范和促进行业发展、加强对外交流合作等方面发挥了积极作用。

与此同时，为打造区域竞争优势，各地政府更加突出招商引资工作的针对性和实效性，大力推进产业集聚区招商、产业链招商和重点区域招商，以更好地承接产业转移，培育发展本地特色优势产业。

这为行业（异地）商会发挥自身优势、服务招商引资提供了广阔舞台。

行业商会熟知行业发展动态，与各地同业商会及知名企业有着广泛的合作关系，依托行业商会开展行业招商、产业链招商，可以有效地增强招商引资工作的针对性。

异地商会既熟知所在地经济社会发展环境，又与家乡地政府和企业界人士保持着密切的联系，在区域经济互动和地区交流合作中发挥着重要的桥梁纽带作用。

异地商会“两地熟”的独特优势，为招商引资工作的开展提供了极大的便利，已经成为招商引资舞台上一支活跃的力量，成为商会招商的重要抓手。

近年来，我们举办的“浙商鹰城行”、“闽商鹰城行”以及温州、福建定向招商等活动，都是借助异地商会这种独特优势成功开展的。

3、可信度高

商会招商的参与主体有三个，一是政府，二是工商联（商会），三是企业会员。

就工商联而言，是以非公有制企业和非公有制经济人士为主体的人民团体和商会组织，其组织方式和工作机制不同于政府机构，具有显着的民间性特征。

这一基本特征决定了，工商联要实现好促进非公经济健康发展和非公经济人士健康成长这一根本任务，就必须牢牢坚持服务立会宗旨，以服务团结人，以服务引导人，以服务教育人。

通过真情实意的服务，使工商联真正成为非公经济人士的“娘家”。

正是这种不同于政府职能部门的特有工作方式，一方面，使得工商联在广大非公经济人士中具有较强的亲和力和较高的信任度；另一方面，由于长期直接服务非公经济人士，工商联（商会）更了解企业家关心什么、需要什么，在邀商招商中更能说到外地客商的心坎里。

就企业会员而言，同等的企业家身份、相似的社会体验、较多的共同语言，能够很快地拉进他们与外地客商之间的距离，增强招商推介的说服力。

特别是异地商会会员，他们与身俱来的独有的地缘乡情优势，加之成功的创业投资经历，这种现身说法，可以说是“一句胜千言、无声胜有声”，不仅能够极大地增强外地客商的投资信心，而且可以起到很好的示范引领效应。

四、商会招商工作有关建议

当前，中原经济区建设正式上升为国家战略。

加快推进中原经济区建设，首要的就是要大力实施项目带动战略，紧紧围绕中原经济区未来发展的五大战略定位，切实增强招商引资工作的针对性和实效性。

在这一特定的历史背景下，发挥商会招商优势，做好商会招商工作，更显得尤为必要。

为此，建议如下：

1、落实政策，强化服务，切实加大政府对商会招商工作的支持力度

一是要落实政策，切实加强和改进工商联工作。

工商联是商会招商工作的策划者、推动者、组织者和实施者。

强化商会招商工作，必须要不断加强和改进工商联工作。

中发[2010]16号文件和我省的《实施意见》都明确提出：

工商联是扩大对外经贸交往、开展民间外交的重要渠道。

“推动经贸交流和协作”是工商联的一项基本任务。

特别是，《意见》围绕工商联职能作用发挥、工商联自身建设和加强对工商联工作的领导等方面出台了一系列政策举措，对于全面加强工商联工作具有重大推动作用。

但就各地目前贯彻落实情况而言，尚不尽人意。

一些长期困扰工商联工作开展的诸如机构、人员、编制、经费等具体问题迟迟得不到解决。

如我省《实施意见》明确规定，要将工商联招商引资经费列入同级财政预算，但很多市、县还没有执行到位。

为落实这一政策要求，还需要工商联耗费相当的时间和精力去周旋、去协调，这在一定程度上挫伤了工商联开展商会招商工作的积极性，也不能很好地体现政策的严肃性。

一定要采取政策落实情况专项督查等有效措施，加大政策落实力度，切实加强工商联工作，为商会招商工作的开展提供有力保障。

二是要提高认识，切实加强对商会招商工作的组织领导。

工商联不是政府职能部门，拥有的行政资源十分有限。

同时，机关人员少（市级工商联一般10人左右、县级工商联一般5人左右）、工作任务多、工作经费紧是各地工商联面临的共同现状。

这些特点决定了，工商联开展商会招商工作，难度更大、付出更多。

既要耗费大量时间精力，事先搜集掌握有关招商政策、招商项目、要素供应等信息，又要事中协调方方面面，争取党委、政府及有关职能部门的支持和配合。

工作量和工作难度之大可想而知。

做好商会招商工作，需要工商联（商会）发挥优势、积极作为，更需要政府加强领导、积极推动。

因此，各级政府及相关职能部门要充分认识商会招商的独特优势，把商会招商纳入政府招商引资工作体系，明确工商联作为商会招商工作牵头单位，及时提供招商信息、切实加强经费保障、主动做好后援支持，为工商联充分发挥其在商会招商工作中的主导作用创造必要条件。

同时，要切实加强对商会招商工作的组织领导，建立由党委常委、统战部长或政府分管副职牵头协调，各有关职能部门共同参与、各负其责的工作机制，履行好政府在商会招商工作中的推动职责。

三是要强化后续服务，努力实现商会招商工作的可持续发展。

大量的、分散的、相对独立的企业个体，通过工商联和行业（异地）商会被有效地组织起来，形成了一个个联系相对紧密的社会团体。

企业组织化程度的不断提高，不仅可以为招商引资工作带来极大便利，而且还会产生强烈的群体效应。

招商、安商工作开展得好，就会形成良好口碑，实现良性互动，产生“一凤来栖、群凤相随”的“群飞”效应。

在引进项目的同时，使商会招商的人脉资源优势得到持续积累，实现商会招商工作的可持续发展。

但是，实际工作中，还存在着“重前期引进、轻后续服务”的现象，诸如承诺政策不兑现、发展环境不宽松、配套设施不到位等，致使一些引资项目落地难、落地项目启动难、启动项目推进难，挫伤了客商的投资信心。

结果是，“逼”跑了一个项目，吓退了一群客商，丢掉了一片招商市场，工商联（商会）在广大会员中的公信力和号召力也会大打折扣，商会招商的渠道优势和人脉资源优势将逐步丧失。

因此，必须要切实做好商会招商项目的后续服务工作。

科学、慎重决定招商承诺事项，做到言出必践；完善水、电、气、暖、排水排污等配套设施建设，为项目落地发展提供良好条件；以强化政府职能部门服务意识、提升行政审批效率、规范行政执法行为为重点，加大投资发展环境整治力度；建立政府授权、工商联牵头、相关部门参与的“商会招商项目综合服务办公室”，协调解决项目推进过程中遇到的各种问题，确保引进项目成功落地。

同时，持续加大跟踪服务力度，为企业发展提供用地、融资等各方面的必要支持，帮助企业落地生根、持久发展。

2、提振信心，积极作为，充分发挥工商联（商会）的主导作用

一是要不断强化商会招商理念。

工商联（商会）要进一步解放思想，站位全局，牢固树立“有为才有位、有位必促为”的工作理念，在积极推进中原经济区建设和全面加强工商联工作的大的历史背景下，重新审视工商联（商会）工作，深刻认识工商联（商会）在服务招商引资工作中的独特优势，积极主动地担负起商会招商工作的历史重任，以创新的思维、创新的举措，把商会招商的独特优势转化为实实在在的招商成果，在服务政府中心工作上彰显作为，进而赢得各方的尊重和支持，为进一步加强工商联（商会）建设创造条件，实现工商联（商会）整体工作与商会招商工作的良性互动。

二是要持续扩大商会招商优势。

各级工商联（商会）要进一步拓宽民间外交的深度和广度。

以商会交流为途径，与经济发达地区商会组织和海外工商社团建立友好合作关系；以地缘亲情为纽带，加强与各地河南商会和豫籍企业家的联系与沟通，不断扩大商会招商的渠道优势。

要紧紧围绕本地区产业定位，加大行业商会组建力度，紧紧围绕产业转移重点区域，加大这些地区在豫异地商会组建力度，不断扩大商会招商的载体优势。

要主动做好商会招商项目的后续服务工作，以服务争取人心，以服务赢得支持，不断拓展和延伸商会招商的人脉资源优势。

三是要创新开展商会招商活动。

要充分发挥工商联系统的组织优势，通过申办全国工商联重要会议，邀请经济发达省市工商联主席会、常委会在本地召开，搭建邀商招商平台，并通过举办企业家联谊会、产业对接座谈会、投资项目发布会等各种形式，不断加大招商推介力度。

要充分发挥行业商会在行业内的独特优势，组织开展以特定产业、特定行业为主题的系列招商活动，在更大范围内推动行业内企业的交流与合作，引进一批业内龙头企业、先进适用技术和高端专业人才，扩大产业规模，延伸产业链条，优化产业结构，提升产业竞争力，促进本地优势特色产业的发展。

要充分发挥异地商会在区域经济互动中的独特优势，锁定特定区域、特定产业，建立招商“根据地”，开展深度招商、定向招商、乡情招商、以商招商，咬定青山不放松，集中力量，重点突破，务求实效。

3、积极引导，关怀激励，不断增强企业参与商会招商工作的积极性

一是强化引导。

要引导会员企业正确认识企业与政府、商会、行业、地方经济发展以及商会招商工作的关系，不断增强大局意识和责任意识，树立正确的事业观和价值观，立足自身企业发展，胸怀地方经济发展全局，积极主动地参与到市委、市政府中心工作上来，在商会招商中发挥作用，在更高层面上体现价值，以推动招商引资工作的积极作为，为企业、为商会、为整个非公经济发展赢得更多支持。

要引导会员企业牢固树立集聚发展、抱团发展的理念，积极参与商会招商工作，发挥自身优势以商招商，推动行业、产业发展，打造整体竞争优势，为自身企业发展营造更加有利的外部环境。

要引导会员企业善于利用商会招商工作平台，加强与优秀企业的交流与合作，学习他们的经营之道，借鉴他们的成功经验，积极主动地与大企业、龙头企业开展深度合作，引进他们的资金、技术、品牌、营销网络等，助推自身企业发展，实现企业与商会招商工作的互动双赢。

二是强化激励。

把企业参与商会招商工作情况纳入非公经济人士综合评价体系，作为对非公经济人士政治安排、奖优评先的一个重要依据。

修订完善招商引资奖励政策，对参与商会招商工作贡献突出的企业和个人，大张旗鼓的进行奖励，给物质、给荣誉、给地位，让受者心安，闻者心动。

三是强化服务。

要真情实意地帮助企业发展，解除他们参与商会招商工作的后顾之忧。

对积极参与商会招商工作的会员企业，更要给予特别关注，对他们遇到的各种困难和问题，各级领导、政府和商会都要主动过问、热情帮助、积极协调解决，做好暖人心、聚人心的工作，切实保护好他们参与商会招商工作的积极性。

对于企业或商会主导，通过以商招商发展园区经济、商会总部经济的，比照产业集聚区建设的有关政策规定，在园区用地、政策支持等方面给予大力扶持，切实发挥好企业参与商会招商工作的主体作用。

总之，“政府支持、商会主导、企业参与”的商会招商模式，在招商引资工作中优势突出，只要各方达成共识、形成合力，坚定信心、积极作为，商会招商工作就一定能够在全面推进中原经济区建设的伟大进程中担当重任、彰显作为。