进驻商场谈判技巧.docx

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进驻商场谈判技巧

进驻商场谈判技巧

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个商场的走向。

所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。

4、资金等实力判断

不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。

二、商场沟通的主动地位确立

商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。

为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：

1.一定要展示你做乐园的能力

商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。

展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。

这个是基础，也是第一步。

2.一定要展示你的乐园为商场聚客的效果

单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品

和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢？

3.一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案

乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。

最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。

三、商业条件

1.经营性条件

1）租金

2）物业费

3）免租期

2.经营保障性条件

1）水价、电价及电量功率额度

2）冬夏商场内温度

3）装修要求

4）合同到期清场条件

5）店内广告要求

6）楼层商业规划

7）商场商业规划及同业限制

8）员工管理

9）客诉处理

四、合同签订注意事项

1.明确招商进度或开业入驻标准

2.明确开业时间及延期补偿

3.明确商业规划及同业限制

4.明确商场调整及调整补偿

5.申明商场整体经营不善，租金调整可议

6.若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法

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【篇二：

如何进行商场谈判】

如何进行商场谈判

新商场

一、商场经营预期的判断

1、商圈判断

1）通过商场的商圈分析判断商圈

一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个

梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。

2）通过自己调研判断商圈

自己要亲自了解商圈，包括从XX地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就

是多问、多聊、多想。

3）商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户

商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们

才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。

2、客流通路判断

1）什么是客流通路

客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。

其核心驱动力是目标经营体的能

力。

2）客流通路的关键因素

乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决

定的。

a）商场的竞争力

对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。

乐园作为在大商场里的小经

营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输

无疑。

商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等

方面。

通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。

b）竞争对手的竞争力

这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。

所谓知己知彼，通过走

访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，

对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争

策略。

c）自己的竞争力

了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自

己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品…..

通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。

实施上已经在规划上开了这家店。

3、老板经营意识的判断

一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。

有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。

所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。

4、资金等实力判断

不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对

方资金能力，前期品牌储备能力的验证。

二、商场沟通的主动地位确立

商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。

为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：

1.一定要展示你做乐园的能力

商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。

展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。

这个是基础，也是第一步。

2.一定要展示你的乐园为商场聚客的效果

单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢？

3.一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案

乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。

最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。

三、商业条件

1.经营性条件

1）租金

2）物业费

3）免租期

2.经营保障性条件

1）水价、电价及电量功率额度

2）冬夏商场内温度

3）装修要求

4）合同到期清场条件

5）店内广告要求

6）楼层商业规划

7）商场商业规划及同业限制

8）员工管理

9）客诉处理

四、合同签订注意事项

1.明确招商进度或开业入驻标准

2.明确开业时间及延期补偿

3.明确商业规划及同业限制

4.明确商场调整及调整补偿

5.申明商场整体经营不善，租金调整可议

6.若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法

【篇三：

2016-2020进驻商场,超市各项收费及谈判技巧】

2016~2017进驻商场，超市各项费用明细-281772953商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、dm费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握

基本的谈判技巧。

?

进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货

商收取的一种费用。

?

目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。

等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。

“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用

也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。

随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。

案例：

进场合同就像是“卖身契”

廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。

业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。

在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知

名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。

两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。

某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：

咨询服务费：

2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；无条件扣款：

第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；无条件折扣：

全年含税进货全额的

3.5%，每月从货款中扣除；

有条件折扣：

全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；配货费：

每店提取3％；

进场费：

每店收取15万元，新品交付时缴纳；条形码费：

每个品种收费1000元；新品上柜费：

每店收取1500元；

节庆费：

1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；店庆费：

1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；商场海报费：

2500元/店次，每年至少一次；商场促销堆头费：

1500元/店次，每年三次；

全国推荐产品服务费：

含税进货金额的1％，每月账扣；老店翻新费：

7500元/店，由店铺所在地供货商承担；新店开办费：

2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；

违约金：

各店只能按合同规定销售x+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并

罚款5000元。

以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。

廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。

由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，所以产品迟迟没有进场。

那么，面对越来越高的超市门坎，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？

一、捆绑进场，分摊费用

（1）通过有实力的捆绑进场大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。

因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。

所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。

对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。

对于来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

（2）选择合适的做超市

什么样的适合做超市呢？

应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。

中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统管道有优势的。

因为传

统管道的手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。

列举些超市费用如下：

1、好又多：

一般进场费每条码300元；

端头费300元/半月；

堆跺费500元/半月；

dm费每种500元/次（每次14天）；

年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；

店庆费500元/次；年底返利2%以内；

帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；

生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；

知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。

其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！

2、麦德龙：

一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；

端头费1500元/次（14天）；

堆剁费1500元/次（14天）；