售楼人手册.docx

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售楼人手册

售　楼　人　手　册

售楼人的选拔与培训

售楼人选拔标准

关键词：

选拔、标准

记忆点：

1、用人原则：

可信、可干、可控、可塑；

　　　　2、经验只是水果沙拉，有，自然好；没有，可以自制一份。

效用点：

掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人才。

图示：

形象仪表　　谈吐礼仪　　应变能力　　协作能力　　思维方式　　专业知识　　　行业状况　　销售知识　　谈判技巧　　服务态度　　创意能力　　实操经验

用人原则：

可信、可干、可控、可塑

在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。

以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。

如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。

因为这个人随时可能干出损人利已、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。

在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？

如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。

因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。

所以企业所使用的人才必须要具有可控制，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。

那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？

不，还得审核人才的可塑性。

一个企业要发展，很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。

一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。

反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。

这里为什么没有把人才的行业经验列入其中呢？

对企业来说，企业单位总是希望招聘到一专多能型人才。

并且几乎所有开发商都希望到位人员一定要有丰富的本行业本职位工作经验。

从企业角度来说，这不算过分，但是有些企业却钻进了“以验的死胡同”而出不来，对前来应聘者采取一刀切的办法：

没有经验免谈。

这是一种致命的偏见。

因为有些人虽然没有本行业经验，但却是一个十分难得的人才，只要给其机会，他往往能在短时间里变外行为内行。

相反，一个有经验的人才，往往容易滋生自满情绪，干起工作来吊儿郎当，反而像老牛拉破车一样，结果半天也拉不动一步。

而熟悉本行业的基本知识。

售楼员分配方法

关键词：

分配方法、团队协作

记忆点：

售楼员分配的原则就建立在互被的基础之上。

效用点：

合理搭配工作人员，有利于提高工作效率。

有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分配都行，这是走进了一种观念上的误区。

事实上，对售楼员的分配，会直接影响到工作效率。

售楼员的分配就注意四点：

一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。

搭配的原则就建立在互被的基础之上。

每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，就将外向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。

在人的形象上也要做一个划分。

这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。

在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的和身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合，可以起到很好的互被作用。

在工作经验方面，更应该将有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的可以带滑经验的，有利于临场发挥。

最后就是性别搭配。

俗话说：

男女搭配，干活不累。

人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。

如果将同性分配在一起，很容易发生口角甚至纠纷。

如果能按以上方法进行合理分配，至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。

售楼员培训程序

关键词：

培训程序、培训内容、培训方式。

记忆点：

培训过后，一定要对学员进行考试。

效用点：

便于理顺培训程序，使培训工作有条不紊的进行，将培训真正落到实处。

培训目的：

通过培训，使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。

培训程序：

人事部门（岗前培训）　　售楼部门（岗位培训）　　售楼经理（专业培训）　　售楼员上岗

培训内容：

通用性培训包括：

公司制度、口头表达方法、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。

专业性培训包括：

公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等）、区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程度等。

具体内容如下：

·销售部工作流程及行为规范

·产品理解：

规划、平面、装修标准、配套等

·发展商介绍及经营理念

·项目优劣势分析

·营销策略思路理解

·市场状况及竞争对手分析

·工程知识

·入住须知及物业管理

·计价及按揭知识

·投资分析

·合同及法律知识

·销售技巧

·客户信息资料的获取技巧

·买家分析

·各种销售表格的填写规范

培训形式：

讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式。

培训组织步骤：

制定培训计划

·收集、组织培训资料

·组织销售讲习

·实战指导：

以强带弱、以熟带新

·培训效果调查

培训种类：

辅助性培训

为保障销售队伍专业化、精英化，公司还应提供严格的、规范的、成熟的多层次的培训体系。

·职前培训

重点灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售联队伍“品质”的优良。

·专业培训

定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识、广告意识的培养。

·精英培训

挑选表现优良的员工，进行特训营式强化培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。

·其它工作人员的培训

为了实现客户满意战略，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效果，以强化其他工作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。

很多开发商或代理商对售楼员的培训往往成了一种例行公事式的走过场。

并且培训过后也不进行任何测评。

这样培训目的是否达到就无从知晓。

培训过后，一定要对学员进行考试，对未及格者，培训导师应进行再培训。

直到及格为止。

＊售　楼　人　礼　仪

＊售楼员礼仪

关键词：

仪容、仪表、礼仪

记忆点：

仪容仪表、姿势仪态、言谈举止要文明，保持良好的精神风貌

效用点：

塑造整体形象，创建良好的企业（物业）文化，提高销售成效及服务水平

一、仪容仪表

因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

1、身体整洁：

每天洗澡，保持身体清洁无异味；

2、容光焕发：

注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；

3、适量化妆：

女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；

4、头发整洁：

经常洗头，做到没有头屑；

5、口腔清洁：

每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；

6、双手整洁：

勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；

7、制服整齐：

制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

二、姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。

站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。

站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；

2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；

3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方；

4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；

5、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；

6、当众不应耳语或指指点点；

7、不要在公众区域奔跑；

8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；

9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；

10、不要在公众区域搭肩或挽手；

11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；

12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；

13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。

三、言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率，每一位员工都应做到：

１、彬彬有礼

（1）主动同客人、上级及同事打招呼；

（2）多使用礼貌用语，例如：

早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；

（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；

（4）讲客人能听懂的语言；

（5）进入客房或办公室前须先敲门；

（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

２、笑口常开

（1）面带笑容接待各方宾客；

（2）保持开朗愉快的心情；

四、男员工发式

１、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；

２、头发要整齐、清洁，没有头屑；

３、不可染发（黑色除外）。

五、女员工发式

１、刘海不盖眉；

２、自然、大方；

３、头发过肩要扎起；

４、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；

５、发型不可太夸张；

６、不可染发（黑色除外）。

六、耳环

女员工可佩戴小耳环（元坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。

七、面容

１、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；

２、男员工不可留胡须；

八、手

１、员工的指甲长度不超过手指头；

２、女员工可涂透明色指甲油；

３、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；

４、经常保持手部清洁。

九、鞋

１、经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；

２、穿着公司统一配发的工作鞋。

十、袜子

１、女员工须穿着大厦统一配发的丝袜（空裙子）；

２、若制服是长裤，如管家部、公众区、洗涤部、制服部的员工，须统一穿白色的袜子（自购）。

十一、制服

１、合身、烫平、清洁；

２、钮扣齐全并扣好；

３、员工证应接不暇佩戴在上衣的左上角；

４、衣袖、裤管不能卷起；

５、佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

＊售楼员服装

关键词：

售楼、着装

记忆点：

着装不规范，会影响到顾客对开发商管理、信誉、实力的看法，最后影响到顾客的购买决策。

效用点：

规范着装，提高销售美誉度。

售楼员的着装，看上去似乎对销售工作影响并不大，因为这方面不会给营销带来可视性的直接负面影响，它的影响更多的表现在无形之中，旆去四两不值，提起来价值千斤。

着装不规范，会给顾客造成不良印象，从而影响到顾客对开发商管理、信誉、实力等等方面的看法，自然也就会影响顾客的购买决策。

什么样的着装适合售楼员呢？

目前在全国没有一个统一标准，不同的开发企业有不同的着装标准，其款式、色彩千差万别。

要想真正规范售楼人员的着装，这有待象空姐一样，全国统一色彩和款式，让人一看就知道其身份，也便于提高全国数以百万计的售楼工作从业人员的整体素质，并对售楼员的行为、语言等方面进行合理规范。

在全国没有统一着装的情况下，开发商在着装色彩的选择上应遵循以下几点：

一、以开发理念为切合点：

房地产的发展在不断强化生态、环境、绿色、环保等等概念。

为了与这些概念相匹配，建议售楼人员的着装以绿色为统一色彩最为合适。

因为绿色的着装很容易让人联想到“环保、生态、和平、生命、希望”之类的词汇。

而这些又正是开发商们所共同追求的一个方向。

款式可以分为春秋装和夏装两种。

款式的设计应该体现出职业、大方、端庄的特点。

力戒飘逸、暴露。

如果不以绿色为标准，可以以开发商的开发理念为基准，比如开发商倡导运动概念，则选择奥运会的主色彩为着装色彩。

二、以企业标准为切合点：

可以根据开发企业ＣＩ中的标准色来定，以ＣＩ标准色作为售楼员的服装颜色。

比如企业标准色为红色，售楼员着装就为红色。

三、以标志为切合点：

如果开发企业没有进行ＣＩ设计，也就是说没有企业标准色，那么应以开发商企业标志或楼盘标志的主色调为服装颜色。

比如在企业（楼盘）标志中，黄色是整个标志的主色调，那么售楼员着装的色彩就选取黄色。

四、以联想为切合点：

色彩是一种外在的表现，也是最能让人们产生丰富联想的一种视觉效果。

在选取售楼员着装的色彩时，应以能唤起顾客某种美好的联想为基准，比如紫罗兰，很容易让人想起富贵、浪漫、稳健、内涵。

如果开发商想要表现的主题正好是这些，那么紫罗兰就是最佳色彩。

五、以色彩类型为切合点：

色彩分为暖色调和冷色调，暖色调给人温暖如春的感受，而冷色调则会给人以寒冷压抑的感受。

所以选取服务颜色应以暖色调为宜。

值得注意的一点是，售楼人员的服装色彩，应以单色为宜，忌用花色，因为花色给人眼花潦乱的感觉，很容易分散顾客的注意力并易引起顾客的烦躁心态。

＊售楼员文明用语

关键词：

文明用语。

记忆点：

良言一名三冬暖，恶语伤人六月寒。

效用点：

规范文明用语，提升开发商整体形象。

迎宾用语类：

您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。

友好询问类：

谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您　不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？

如自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。

招待介绍类：

请佻这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。

请求道歉类：

对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。

恭维赞扬类：

象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。

送客道别类：

请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请佻随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。

俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

售楼员是开发商的销售先锋部队，换名话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。

所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。

在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。

有些语句换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：

生硬类用语：

你姓什么：

友好热情用语：

先生，您好！

请问您贵姓？

生硬类用语：

你买什么房？

友好热情用语：

请问佻想买什么样的房子？

我们这里有一房一厅式、三房两厅式……

生硬类用语：

你还想知道什么？

友好热情用语：

请问您还有哪些地方不明白？

请尽管吩咐。

情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。

如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。

相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。

售楼必须反复理解和运用一句名言：

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

售楼员接听客户电话要则

关键词：

接听电话、要则、亲切、简洁

记忆点：

语气要亲切自然，留下客户资料，邀请客户现场参观。

效用点：

帮助售楼员掌握接听电话技巧，以便更好的留住顾客。

１、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂,说话的速度简洁而不冗长；

２、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊；

３、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下；

４、接听电话时，必须要亲切地说：

“您好，××广场（花园），有什么可以帮到您的？

”

５、当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。

”以便作好电话追踪记录：

既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；

６、记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；

７、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个；

８、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；

９、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客房姓名、电话、地址、购房意向和信息来源；

１０、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。

叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。

放话筒时动作要轻缓；

１１、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；

１２、不许在接听顾客电话时与其他人搭话。

售楼员待客要求

关键词：

售楼员、待客要求。

记忆点：

七个字、六个勤、五个请、四步曲、三轻声、二满意、一达到。

效用点：

有利于塑造整体形象，创建优质服务体系。

一、七个字：

礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）

二、六个勤：

手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，　顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

三、五个请：

请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。

四、四步曲：

顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。

五、三轻声：

走路轻、说话轻、操作轻。

六、二满意：

形象满意、服务满意。

七、一达到：

达到成交目的。

＊售楼人工作程序与方法

＊售楼员工作程序

关键词：

售楼员、工作程序、销售流程。

记忆点：

建立客户档案，定时反馈信息，做好客户综合分析

效用点：

理顺工作关系，杜绝混乱现象

图示：

区域楼市状况的整理→竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）→自身楼盘资料的收集和建立→文件和表格的建立→整整吸引买家的优越点→拿出自身楼盘劣势应对措施→全面了解楼盘工程进度→（搜集客户信息→筛选客户信息→访问客户）→接待来访客户→介绍楼盘情况→解答客户问题→带客户参观样板房（楼盘现场）→为客户度身订造买房个案→记录与客户的谈话过程→建立客户档案→信息反馈给上级→电话跟踪客户（上门拜访客户）→再度接待客户→与客户签订预购书→提醒客户交纳预订楼款→提醒客户签定正式认购合同→售后服务→信息再度反馈→综合分析与调研。

一、前期准备工作

１、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。

熟悉及理解销售资料、确立销售信心；

（1）熟悉现场特点：

熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

（2）销售资料和工具的准备，例如：

资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。

计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范

１、站立；　　２、迎客；　　３、引客

远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。

当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：

“欢迎光临”，递上自己的名片“我是××小姐，先生请过来这加。

我帮您做一下楼宇介绍”等。

伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。

同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。

请教客户姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：

“先生这么年轻就是公司××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！

”如无闲衔的在介绍到一定的进程中你可说：

“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！

”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。

销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况

准备好楼书、计价表等资料――（视听区）模型、展板介绍――示范单位介绍――实地介绍――引客到洽谈台

１、模型介绍

·指引客人到模型旁

·介绍外围情况

·介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

·介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。

２、基本要素介绍

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，多面手起身带客到示范单位。

３、参观样板房、示范单位

样板房：

介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

示范单位：

重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

４、楼盘实地介绍（小区实景）

须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程

洽谈推介――询问销控――计价――求助主管（或经理）――促进成交

１、带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。

同时，其他售楼员应及时添加茶水。

做好配合，营造气氛。

２、根据客人需求，重点推介一到二个单元。

３、推荐付款方式。

４、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。

５、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：

“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：

“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。

”从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

五、成交进程

交临时订金――营造成交气氛――补足订金――签订认购书――跟进已购客户（间断储备新客户）

１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：

“某某先生（小姐），有没有带身份证？

”边说边写认购书，即使客人说没带也元妨，可说：

“签约时再补。

”

一边写一边对客人说：

“财务在这边，请过来交款”，

“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！

”

用力握紧客户的手。

全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

２、当客人要再考虑时，可利用：

（1）展销会优惠折扣

（2）展销时间性

（3）好单元的珍稀性、唯一性，促进顾客下临时订金，２４小时再补足定金。

３、交定金后，应及时提醒客人下次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。

４、来客留电、登记方式。

最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。

附录一：

销售流程个案

关于《楼盘销售基本流程》的试行通告

现制定《楼盘销售基本流程》，由××××年××月××日起执行。

执行过程中希望公司各级人员提出完善意见，以作及时补充、修正。

本《楼盘销售基本流程》为各楼盘的销售提供一个基本的共性化的规程，请各楼盘销售人员熟悉掌握并严格执行。

在此基础上，根据各自楼盘的具体特点，结合楼盘的实际情况，严格执行经总经办认