提高银行个人存款市场份额的建议.doc

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提高银行个人存款市场份额的建议

一、多管齐下抓推动。

1、提早部署，明确目标。

面对落后的发展局面和激烈的竞争形势，要打破常规，迅速制订工作方案，找准工作着力点，采取非常措施，以快补差，以快补慢，明确扩大存款规模、提高中间业务收入、拉近客户总量和盈利水平与同业的差距的具体目标。

2、加大考核力度。

进一步完善考核激励措施，按月直接考核兑现到网点，并将提升市场份额作为一把手工程，纳入网点班子成员绩效考核，根据市场占比位次进行挂钩奖罚，并实行问责制度，重奖重罚。

3、加强组织领导，各级领导要做到亲自维护、亲自走访、亲自营销、亲自督导，深入市场，加大营销力度，主动上门，维护客户，密切关系。

4、认真落实领导和条线分片包网点责任制，下基层、到一线，现场了解营销中的困难，指导、帮助基层开展营销活动。

5、实行定期通报分析制度，密切关注市场占比变化和同业竞争动态，加强动态监测和分析，按日通报存款、产品、客户指标进度，按旬（月）监测同业市场占比情况，定期召开经营分析会分析业务发展状况，及时制定应对措施。

6、充分调动员工参与营销的主动性和积极性。

发挥全员力量，整体联动，营造全行行动的良好氛围。

7、加强团队建设，充分发挥指导作用。

市行业务团队不能满足于发文件、下指标、搭架子、搞活动，而是要具备较强的指挥督导能力、市场客户分析判断能力、资源配置能力、策划营销能力、服务保障能力和培训能力，把握经营方向、市场、客户、产品、渠道和服务理念、操作规范、激励政策，把客户、网点的需求和风险全部覆盖，将基层的优秀经验和做法迅速提炼、总结、传导和推广，打通行际间、网点间、员工间沟通的渠道，加强网点的标准化管理，从根本上提高对网点经营效果和服务水平的控制能力。

要扎扎实实走下去做好政策指导推动和贯彻落实工作，把主要精力放在机制、体制、环境建设上，营造适合个人业务长期可持续健康发展的良好氛围。

8、继续坚持以客户为中心，坚持全员参与，部门联动、上下联动，进一步夯实我行公司、个人客户基础，组建常态化公私联动营销服务团队，充分挖潜行内客户资源，理财产品，信用卡产品，电子银行产品等产品做好全行个人业务对公司业务的跟进工作，力争实现公私业务一体化融合发展，提升产品覆盖度，进而提高客户贡献度。

二、集中优势抓源头，全方位营销，加大市场拓展力度。

1、充分发挥对公客户资源优势和结算产品优势，以代发工资业务为突破口，紧盯行内优质系统性、行业性客户及他行优质客户，加大营销和挖转力度，提高代发工资业务市场占比，通过代发工资拓展客户市场和存款来源。

2、争抢三方存管客户源头市场，加强与券商的沟通合作和第三方存管客户的关系维护，积极抢占第三方存管业务市场，争取客户股票账户资金回流，提高客户资金留存率。

3、紧盯拆迁补偿、征地开发、重大工程、各种集资等存款资源，组织人员近距离触摸市场，捕捉信息，积极寻求优质客户，按照“定位中端，竞争高端，培育潜力”的梯次管理模型，筛选客户，找准切入点，主动出击，跟进营销，力争获得突破，重点开展银行卡、个贷、理财产品等交叉营销和产品推介。

4、大力拓展专业集群市场。

以结算通、电话POS、网上银行、手机银行等产品为核心，采取上门逐户营销和集中式职场营销相结合，拓展客户群体。

5、深刻认识理财产品对储蓄存款工作的促进作用，将理财产品作为“第二储蓄存款”。

一是调整理财业务发展重点，扩大市场占比优势。

根据市场变化，巩固传统理财产品市场份额，迎合客户需求热点，积极引导客户进行投资组合配置，加快理财产品销售步伐，实现理财产品销售规模和市场份额较快提升。

二是利用理财产品优势，深挖存款的存量客户潜力，争夺他行客户资源，最大限度地锁定储蓄存款，实现客户资金行内循环。

三是要加快基金、保险等弱项业务攻坚，接长短板，全面提升市场竞争能力。

四是进一步加大对理财产品考核力度，根据业务实际情况，调整工资结构，提高重点产品挂钩价格和权重，突出对业务增量和高收入产品的激励，并确保及时兑现，激发一线员工营销积极性。

6、以分期、保险和基金为主要抓手，调整业务结构和产品结构，积极维护拓展目标客户群体，促进存款与销售、客户与收入的协调发展，提升个人业务价值创造能力。

三、精细营销抓维护，促客户结构优化调整。

1、通过实现财富中心向私人银行的转型、落实好客户分层管理工作、组织好待退出中高端客户提升专项营销竞赛活动等措施，构建分层次、差别化、联动式的个人中高端客户维护体系与管理机制，明确和落实各层面优质客户服务流程，增强对个人中高端客户群体的维护管理、主动营销和深度挖掘能力，加强市行与网点客户经理联动，通过关系营销、产品营销、理财营销，为客户提供适合的、有针对性的服务与产品，促进客户资产提升。

2、建立客户资讯库，多方入手了解本地区尤其是他行客户情况，实行名单制管理，重点营销，有的放矢。

在做好存量客户稳定的基础上，不断向外延伸客户群体，抢占中高端客户市场份额。

四、多位一体抓宣传，扩大品牌影响力。

采取多层次、全方位、立体化的宣传形式和营销手段，大张旗鼓地开展业务宣传营销活动。

1、在通过报纸、电台、电视、户外广告、微博等媒体发布产品宣传广告，

2、在各网点摆放宣传广告、折页、展架，并利用LED和电视做好宣传。

3、发动全行员工利用亲戚、朋友等关系广辟信息渠道，广织营销网络，调动各方力量。

4、以做好“走出去”营销活动为突破口，深入机关、学校、企业、社区开展产品宣传。

5、开展理财团队服务活动，通过理财沙龙、理财课堂、理财规划等形式，为客户讲解理财知识，宣传我行产品。

五、强化推动抓服务，增强客户的忠诚度。

1、充分发挥自助设备的快捷方便优势和大堂经理的引导分流作用，主动为客户做好自助终端、网上银行等自助渠道的操作指引，多渠道分流低端客户。

2、为优质客户开设高端服务窗口，提供差别化、人性化服务。

3、改善网点环境，营造营业场所温馨、和谐、祥和的服务氛围，增强网点服务的亲和力和感染力。

4、学习借鉴他行的经验，优质服务工作常抓不懈。

5、定期组织员工业务学习和业务技能培训，提高工作效率和服务水平。

　　六、紧盯同业抓对标，提高措施针对性。

实施同业竞争领先策略，紧盯同业，及时了解同业竞争动态，掌握同业的业务策略、营销手段、产品动态、绩效考核方式、阶段性工作重点，挖掘客户需求，有针对性制定应对策略，通过发挥我行品牌、科技等优势创新产品与服务，进一步提升对客户的服务水平，确保同业领先地位。

七、不遗余力抓网点，提高基础竞争力。

1、打造旗舰网点，发挥领头羊作用。

在人、财、物等方面重点倾斜，多打造几个旗舰网点，培养树立营销标兵，旗舰网点与关注网点结对子，互相帮扶，共同提高。

2、改善网点结构，开展上台阶活动，对存款处于边际的网点加强调度和帮扶。

3、对存款负增长网点采取措施，加强调度。

4、优化网点布局，加快网点建设进程，增强网点营销功能，提升网点竞网点进行迁址改造、整合，在发展快速的区域增设网点。

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