二手房的销售技巧.docx

二手房的销售技巧.docx

《二手房的销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手房的销售技巧.docx（46页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

二手房的销售技巧

二手房的销售技巧

　　二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。

那么二手房的销售技巧都有哪些？

　　房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。

　　1、善听善问

　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？

我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判多次肯定

　　客：

[反正A单位25万我一定可以落实。

不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。

在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

　　（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

　　（4）业主可以自行选择价高的买家；

　　（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

　　（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

　　（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　3、一次落实条件及要求先易后难

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？

切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。

当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。

但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

　　（3）多利用个案。

　　5、引导清晰

　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。

故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。

当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　营：

[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。

]

　　客：

[哦！

我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　谈判的技巧—如何说服客人

　　6、利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。

是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。

同时向客户要求明确成交的意向。

　　营：

[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！

]

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

　　（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

　　（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！

]

　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。

]

　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。

]

　　客：

[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　营：

[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。

]

　　8、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？

每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　9、化赖为零

　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。

]

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

　　10、利益对比法

　　营：

[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。

]

　　营：

[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。

]

　　营：

[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。

]

　　营：

[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！

资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！

]

　　11、煸情法

　　营：

[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！

]

　　12、建议危机

　　营：

[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。

]

　　营：

[客人过后后悔！

]

　　13、善于部署（针对有差额的情况）

　　※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

　　不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。

在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

　　客：

[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。

]

　　业主底价32万，1%的佣金

　　营：

[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。

我尽量帮你争取你要的价钱]

　　营：

[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

　　营：

[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？

]

你的二手房的销售技巧是什么？

二手房销售技巧经|

销售技巧

一、销售前的准备

形象的重要性

※试想：

一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：

“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！

”你会相信吗？

※那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？

地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。

你有没有注意一下细节：

1、头发：

一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。

2、耳：

耳朵内须清洗干净

3、眼：

眼屎绝不可留在眼角上

4、鼻：

照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：

牙齿要刷洁白，口中不可残留异味

6、手：

指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值

7、胡：

胡子要刮干净或修整齐

8、衬衫领带：

每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调

9、西装：

西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来

10、鞋袜：

必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的

11、名片夹：

能落落大方的取出名片

购买住宅的因素剖析

购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。

注意考虑：

※租赁投资回报率：

月租金×12÷楼宇购入价＝汇报率

楼宇购入价÷年租金=规本年数

使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数

※转售投资回报率

保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积

市值回报＝市值价－成交单价

※外围因素

配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价

※单位内部

户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光

二、接待客人

营业员沟通的四个成长阶段

直接传话成交错失多

修饰性传话成交处于被动状态

亲和式传话容易获取客户信任

设定式谈判成交全程掌握

如何留下第一印象

当你出门迎接Walkin客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？

那你会对他们说些什么？

（模拟接待）

【想买楼定想租楼呀？

】

点评：

此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。

【有咩可以帮到你】

点评：

此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：

“先生，请问有什么可以帮到你？

”

“没什么，只是看看。

”

“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。

”

“不用了，我自己看看就可以了……”

你是否可以：

先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是……我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。

】接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。

举例：

任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。

又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。

我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。

切记：

【我认为这个盘不是那么好】•以自我为中心，不尊重客人

【我姓李】•客人不会记得你

【叫我李小姐】•先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人

【想找多少钱的楼？

】•带筛选性，客人会产生自卑感

【是不是要××楼啊】•客人只会答是与否，不能了解真正意向

【做开咩行业啊？

】•客人会十分介意别人了解自己太详细

【我知我知，我知你想要咩！

】•容易错失了解客人的机会

你是否可以换转一种方式，如：

待客之道

※深入了解客户的需求

只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。

※及时提供市场信息

客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！

※善于推销自己

与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。

※主动争取带客户睇楼

睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。

※沟通在于投其所好

任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。

如何更有效地了解客户的真实需求

※对周边的楼盘是否有了解？

※喜欢哪些楼盘？

为什么喜欢？

※是否有睇楼或成交的经历？

※考虑有多少人住？

，有哪些人？

※选择的付款方式？

※为什么会产生置业的需求？

※工作性质，客户可能睇楼的时间段？

具体话述分析

1、您好，我是中联地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？

2、之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？

[了解客户的睇楼情况]

3、具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？

具体是哪一座，哪一个单位？

[客人对楼市的认知程度]

4、（如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？

[客人的购房重点]

5、（如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？

[置业的经历]

6、（如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？

[客人购房的喜好]

1、之前是和哪一家中介公司睇楼较多？

[了解行家的情况]

2、（如果客人拒绝透露）如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费了你的宝贵时间！

3、（如果客人表示初次睇楼）你对周边的环境熟悉吗，要么我和你四处走走，随便介绍一下周边的配套设施！

[对楼盘的认知程度]

4、你打算是自用还是作为投资考虑呢？

[了解购房意向]

5、（自用）打算和什么人（家人）一齐住？

[了解中心人物]

6、如何是三口人，两房/三房的单位是否适合？

[视预算而定]

7、你会考虑用按揭或是公积金购房吗？

[了解支付能力]

8、你之前是住哪里？

[了解其原有居住环境]

9、（如非一直居住该区域）哦，哪现在为什么会考虑住在这边呢？

[了解其置业中心原因]

10、周边的路段考虑吗？

[可推盘范围]

11、（投资）会以投资回报为主吗？

[了解其投资意向]

12、如果要睇楼，你一般是什么时间较为方便？

[了解客户的睇楼时间]

13、如果有特别笋盘，你到时是否可以也抽空出来看一下？

[了解客户的急切性]

14、我每天都会与不同的客户睇楼，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与联系？

[获取联系方式]

15、除了手机，还有别的方面能在紧急的情况下联系你吗？

[获取更多的联系方式]

16、如果你不介意，我希望能让你多对比一下，你也知道买楼不是买棵菜，对比的越多，才不会买错！

[获取客户的认同]

总结：

先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。

切忌向客人提出闭锁式提问，这样很难了解客户的意向；亦不能自以为了解客户的需求，这样使客人或感到自己不受尊重，同时也影响你的射盘准确性。

听不出客户的意图，听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的

误区：

最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待，想讲自己的话。

应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完里有话；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值观判断客户的想法）；对客户的话，不要表现防卫的态度（不要对自己推销不利的话立刻驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题）；掌握客户的真正想法

如何收取楼盘

当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是？

你会问些什么？

营：

[放边度？

地址系咩？

……]

[朝向系咩？

几年楼？

]

业：

[我不记得了，]

营：

[禁你打算卖几钱？

]

业：

[一般可以几钱，有无行情价]

营：

[大概￥3000元/㎡啦！

前段时间我成交的另一套差不多价]

业：

[有无禁低啊，我屋企全新豪装送家电，太低我唔放。

]

营：

[先生，如果成功交易，我们会收取相当于成交价的2%作为佣金，你应该无问题，是吗？

]

业：

[其他中介都不收业主佣金，点解你要收2%，我不放盘了]

营：

[先生，如果方便可以将将物业的销匙交给我们，以方便客人睇楼。

]

业：

[不用了，你到时给我电话吧！

]

营：

[先生，请问你的全名是……？

业：

[不用啦，知道姓氏应得啦！

]……

你是否可以：

营：

[先生，能否向我们介绍一下有关要放售的物业，如面积等。

]

营：

[先生，我还想了解现时该物业是否在按揭！

应该还在持《预契》吧？

]

业：

[要问禁多问题？

]

营：

[我们了解详细，以便向客人推介你的单位。

]

业：

[现时可卖几钱？

]

营：

[先生，请问你的物业带有什么装修？

其实卖相都会影响物业的直观价值，我可以给一个参考价，是上周一位同事成交价的……]

业：

[其他公司都不收佣金，你们收太多了！

]

营：

[我们公司在全广州市有近100个服务网点，楼盘资料24小时在线。

共有上千位业务员为你服务，每周在各大报章刊登全版广告，希望以最短时间为你办好每一件事。

再说，业务员是靠佣金吃饭，其他公司不收佣金也会降低推盘的积极性，拖长了放盘的时间。

]

业：

[点解要给锁匙？

]

营：

[当客户对你的物业产生兴趣，都希望第一时间睇楼；且我司有上千多位业务员，如每次均需要电话预约会防碍你的正常生活。

我司拥有完善的锁匙管理制度，其他公司借匙需得到你本人同意。

在睇楼后亦要负责关好所有门窗和水电开关，确保你的物业安全。

]

营：

[先生，为了确保交易双方的利益，以免有其他人冒名收取定金或签署相关合约，是否可以提供房产证的复印件或留全称。

提问：

业主如向你说：

[为什么我只在你们公司放盘，但有别的中介公司打电话给我？

]我们该如何应答？

收盘的要点：

※尽可能与业主建立良好的关系

※不要急于出价或压价

※多介绍公司网络及服务

※营造将要出售的气氛

※初次落实佣金

※让业主推销自己的发展

※尽可能签署《独家代理委托书》及收匙

买二手房经典杀价技巧二手房销售技巧！

二手房销售技巧

一、心理建设　建立信心之方法：

1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。

就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。

能顺利成单。

在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。

同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是

　①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

　②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

　③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。

对于房主也是如此。

　①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。

让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。

而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。

（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

　②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。

回答的语速要快，语句简洁明了。

比如：

●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：

（您出的价这么高怎么卖出去？

）

●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。

（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。

现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

●怎么可能，你来盖，我们公司来买。

让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。

●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

职业道德、敬业精神、傻瓜精神--

1、职业道德

（1）努力工作，创造业绩。

也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。

要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。

保持自己的职业道德水准

（4）切莫太短视，要将眼光放远。

看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。

这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。

争取较高之"成交价位"　也是为了自己的利益。

许多失败之主因，在于经纪人员太多

②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。

作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。

首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。

有一个良好责任心　

（4）充实相关专业知识。

　　①面积计算

　　②建筑施工图之认识

　　③建筑技术、法规

　　④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景

　　⑤成单和交易技巧

　　⑥贷款种类及办理方式

　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

（1）认识产品优缺点。

大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。

哪些方面不对？

言语，神态？

？

专业知识？

客户心理把握？

等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧　　

　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。

因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

　●房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动

　1、客户心动之原因

（1）自身需要

（2）自己喜欢

　（3）认可价值　≥价格（觉得物超所值之后才会购买）

　2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？

提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

　●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。

以防临时语塞）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。

针对缺点，避重就轻，回答迅速。

不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

　●针对附近房源作比较–面积、规划、价位

　1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要