导购技巧详解.docx
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导购技巧详解
导购技巧详解
一、不同类型顾客的推销技巧
当我们了解一个人的性格以后，我们就可以了解他在做购买决定时所需要的思考过程，以及他的步骤。
因为，人是一种习惯性的动物，我们90%以上的行为，事实上都是由模式可循的。
接下来谈谈五大类十种人格模式
第一种类型两种模式：
自我判定型和外界判定型
1、自我判定型（理智型）
特征：
比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：
购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：
比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
判断技巧：
在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
接待技巧：
用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。
2、外界判定型（感性型）
特征：
缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹豫不决。
优点：
只要方法得当，很容易说服他。
缺点：
非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
判断技巧：
这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿主意，比较关注促销活动，一般女士较多。
接待技巧：
需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见；告诉他别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
第二种类型的两种人格模式：
一般型和特定型
3、一般型
特征：
专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：
这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
接待技巧：
你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
4、特定型
特征：
一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
缺点：
在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
判断技巧：
这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
接待技巧：
你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。
有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。
第三种类型的两种人格模式：
求同型和求异型
5、求同型
在解说之前，我们先来做一个测验。
看看你自己是求同型的，还是求异型的。
举例来说，假如有一天，下班后，你的几个同事有人提议去吃火锅，很多人都同意了。
这时，你是否同意？
假如你觉得别人都去了，我同别人一样，我也应该去，那么你就是求同型。
假如你提议去吃自助餐，那么你就是求异型。
特征：
在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关连的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：
你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：
“我以前用的实木沙发，用了好多的上了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的沙发”他会主动告诉你以前产品的好处。
接待技巧：
在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求异型
特征：
喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。
你说往乐，他偏要往西。
你说是对的，他非要证明是错的。
判断技巧：
同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型的顾客会说：
“我以前用的也没什么品牌，质量不行，一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行了……”他会对以前的产品满腹牢骚。
接待技巧：
采用“负负得正”法。
假设你要往东，他就偏要往西。
因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到东了，这样正中下怀。
第四种类型的两种人格模式：
追求型和逃避型
7、追求型
特征：
比较现实，缺乏耐心。
非常在意产品能够带给他的利益，带给他的最终结果。
判断技巧：
这种类型的顾客，在你给他介绍产品的过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好处？
”
接待技巧：
言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。
在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益。
然后不断强调这种产品的利益、好处和优点。
8、逃避型
特征：
在购买产品时，大部分的注意力并非产品的好处或利益，而是购买后能够避免的麻烦，去除那些让他们担心的事情。
判断技巧：
这种类型的顾客在说话时爱用否定词如“不要”、“不好用”“好用”等。
接待技巧：
强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，或减少哪些痛苦，如果不买，会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。
第五种类型的两种人格模式：
成本型和品质型
9、成本型
特征：
非常在意购买的东西是否非常全家他把杀价当成一种乐趣。
判断技巧：
这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是事还有优惠活动，有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价，要求加送赠品。
接待技巧：
推荐特价款沙发，并且要强调便宜，强调限量销售。
10、品质型
特征：
比较在意产品的质量，在他的头脑中始终想念便宜没好货。
有价格来判定质量。
判断技巧：
这种类型的顾客你给他介绍一般沙发时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
接待技巧：
介绍的重点就是不断强调我们的产品质量有多么好，我们的服务品质是如何的好。
你越强调产品如何全家他反而越不买。
因为他觉得便宜等于没好货。
二、接近顾客，与顾客建立关系
礼貌服务、热情服务，给顾客倒杯水；
先不谈销售，不谈产品，不谈企业，拉家常。
由此可以判断顾客所能承受的产品价位；
先从其它与产品无关的东西谈起，比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；
2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式沙发的可以先讲板式沙发的方面选购板式沙发的标准；
3、讲技术，讲专业，讲使用常识；
4、问顾客在哪里工作，在哪住，能不能找到共同认识的人；
5、讲企业实力；
6、用科学和证据说话；
7、请顾客看营业执照，各种荣誉证书等证件。
三、推销沙发语言技巧
一、如何设计推销沙发时的30秒钟开场白
依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。
在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！
举例：
“您好，欢迎光临！
先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的沙发吧？
您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所有产品相比，能为您带来哪些好处吗？
”
二、如何运用5分钟原理推销沙发
现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。
因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
举例：
假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用5分钟原理：
“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您5分钟的时间，当我用5分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。
”
分析：
在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。
三、接触顾客六法
⏹在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最近一次或曾经一次让你感觉
到最成功的销售结果和过程。
借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；
⏹请记住：
在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容，让顾客一直处于一种最佳的购
买环境中；
⏹在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的
外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；
⏹你的声音应该宏亮而且清楚，充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同
一频率上，假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；
⏹你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；
⏹你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你
对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。
四、如何快速与顾客建立亲和力
想信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。
你喜欢跟哪种人交往？
你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？
相信不会。
你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的人。
你们有共同的话题，对事物有相信的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。
沟通也是如此，彼此之间的共同点越多越容易沟通。
因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大亲和力。
一个被我们接受，喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力比较大。
下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
1、情绪同步
能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。
许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。
可为什么有时不奏效呢？
因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。
当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。
2、语调和速度同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。
视觉型
特征：
1说话速度快；
2音调比较高；
3说话时胸腔起伏比较明显；
4形体语言比较丰富。
听觉型
特征：
1说话速度慢，比较适中；
2音调有高有低，比较生动；
3在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。
感觉型
特征：
1讲话速度比较慢；
2音调比较低沉、有磁性；
3讲话有停顿，若有所思；
4同人讲话时，视线总喜欢往下看。
3、接待技巧：
对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用与他相同的频率来和他沟通。
比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。
若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。
4、语言文字同步
下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语，以及我们如何与他同步：
视觉型：
我“看”还是xx牌的质量好，你“看一下”人家的沙发做的特别结实，“看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细……
同步：
先生/小姐，你感触下我们的沙发材料全是采用内部实木加工而成，特别结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质……
听觉型：
我“听说”还是xx的质量好，刚才“听”人家营业员讲他们沙发采用实木材料特别稳固，做工也特别精致……
同步：
先生/小姐，我可以给你“敲一下”我们的木架，从它发出的“声音”，你肯定可以“听出”它是实木的……
感觉型：
我“感到”还是xx的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细致……
同步：
先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我们的沙发皮料，你会“感到”它做特别的柔软，手感特别细腻……
在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：
直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。
不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。
这时候，我们要学会合一架构。
合一架构很简单，只有3句话：
1我明白（理解）…同时…
2我很感谢（尊重）…同时…
3我很同意（赞同）…同时…
一、如何诱导顾客迅速进入购买沙发的主题
⏹产品示范…讲述产品新、奇、特；
⏹促销礼品…难得的机会；
⏹销售记录…证明畅销；
⏹促销活动…机不可失；
⏹利益…产品直接利益；
二、如何有效刺激顾客，激发购买沙发的欲望
视觉刺激
⏹尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；
⏹让顾客从近处看，从远处看；
⏹让顾客与其他商品比较看看；
触觉刺激
⏹让顾客操作一下，试用一下
⏹让顾客看产品说明书；
⏹让顾客对照其它商品比较感受。
听觉刺激
⏹让顾客听到导购员的声音和商品的声音；
⏹让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；
⏹让顾客听其它声音进行比较感觉；
有效探测顾客需求
每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的，在你在最合适的商品满足这些需要而结束销售之前，您必须找出这些需要是什么。
以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：
一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息
通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合，在每款沙发前关注程度等，分析潜在顾客的需求
需求分析：
1、根据年龄判断的技巧
年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的价格比。
2、根据顾客的服装、服饰判断
穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇高成功的感觉。
因此可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”满足他那种成功人士的感觉。
3、根据顾客对产品的关注程度
因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。
观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品。
4、根据顾客皮肤、发式
假如顾客皮肤保养非常好，发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。
5、根据顾客所乘的交通工具
比如××品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。
假如是开车来的她就会推荐高档沙发；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档沙发；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品。
6、根据顾客的谈吐分辨
从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。
二、如何通过询问的方式判断顾客的需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情；通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。
提问的问题及分析：
1、询问顾客住在哪个小区：
住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；
2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；
3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱，推荐高档的，从事一般职业的推荐实用型的，特价型或样品；
4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档，低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；
5、询问他感觉哪一个不错。
询问的技巧
1、不要连续发问；
2、要关联顾客的回答来进行商品说明；
3、从顾客容易回答的提问开始；
4、提问要想法促进顾客的购买心理；
5、有时要善于提出一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。
四、吸引顾客的方法和技巧
叭有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一、如何吸引顾客来到我们的柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用，最有效的方法如下：
1、在店门口悬挂布幅，发放宣传单页；
2、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌沙发的宣传资料；
3、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰富的礼品，请顾客抽时间过来看一看：
4、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类沙发的打算；
5、在店外的橱窗上张贴“××沙发提醒您：
天冷了，请预防感冒！
”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在卖场观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。
为什么我们一再强调沙发终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓到了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。
抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势，给他带来的利益点了解的越多。
因此，选择你的产品的可能性越大，可以说样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望。
如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。
店内布置吸引人；
⏹要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的沙发的利益点引导，比如说：
“先生
请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，你一定会感兴趣的。
”
⏹人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；
⏹准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；
⏹先不要着急谈销售的问题。
三、如何接近顾客，迅速接近导购员与顾客的关系
⏹礼貌服务、热情服务，给顾客倒杯水；
⏹先不谈销售，不谈产品，不谈企业，拉家常。
由此可以判断顾客所能承受的产品价
位；
⏹先从其它与产品无关的东西谈起，比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
四、如何获取顾客信任
⏹要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；
⏹先不讲自己的产品，比如你是推销板式沙发的可以先讲板式沙发的方面选购板式沙
发的标准；
⏹讲技术，讲专业，讲使用常识；
⏹问顾客在哪里工作，在哪住，能不能找到共同认识的人；
⏹讲企业实力；
⏹用科学和证据说话；
⏹请顾客看营业执照，各种荣誉证书等证件。
五、把握机会促成成交的方法和技巧
促成成交的17种技巧
一个优秀的导购员，在促成成交时首先需要做的一件事就是说克服自己本身害怕被顾客拒绝的恐惧；第二件事就是能够找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决定时的那些障碍，让顾客充分想念你的产品所能够带来的好处和利益。
下面介绍一些最常、最有效的促成成交技巧和方法。
当你遇到不同顾客的时候，你要使用不同的促成方式。
1、直接询问
当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客“先生/小姐，我们这产品这么好，你现在购买吗？
”
2、假设成交
假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。
比如：
先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？
这时，顾客习惯地都会告诉你一个时间。
然后，你一定要按着用户送货登记本的时间送货，并且给顾客本子和笔说：
“那好，请您留下您的地址和电话，这也将作为您的购买档案，便于我们随时为您提供服务！
”
3、随附型成交
随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。
比如：
某品牌的沙发承诺可以到顾客家对其进行免费设计，顾客买什么品牌的沙发都无所谓，但肯定为他设计的款式是最适合他的，一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其它品牌。
4、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家，十分自负或情绪不佳的顾客。
比如：
“先生/小姐，像您这样生活有品味的的人，就应该享受高档的生活，因此我给您推荐这款最时尚最高档的产品。
”
5、条件型成交
如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。
比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：
“先生/小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。
顾客：
“那你就请示一下你的领导吧”你接着说：
“试试吧。
领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。
顾客：
“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。
然后你就假装去请示……
6、选择型成交
选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题，比如：
“先生/小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？
”
7、小点促进型成交
小点成交法是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。
从处理顾客的几点微波处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。
比如，可加增一些小的赠品。
8、连连称是型成交
连连称是型成交就是你设计一系列总是问题，而每一个问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案，当然所问的每一个问题之间必须是关联的。
举例：
导购员：
“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？
”
顾客：
“还行”。
导购员：
“您觉得这个价格还可以吧？
”
顾客：
“还可以”
导购员：
“您觉得给您配这种靠垫还可以吧？
”
顾客：
“可以”
导购员：
“您觉得，我们明天上午给您送货可以吗？
”
顾客：
“好吧”。
9、机会成交
机会成交法也叫做无选择成交法，唯一成交法，现在成交法，最后机会成交法。
这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个托延借口说过几天再买。
你可以停下来问：
“先生/小姐，你想一下我们现在的促销活动非常合适，早点购买我们还能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。
你说对吗？
”
10、无风险成交
无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证。
对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。
这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。
你可以说：
“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。
您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。
”
11、抵御型成交
抵御型成交就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。
因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。
举例：
顾客：
“人家××的沙发比你们的软，你产们的太硬了。
”
导购员：
先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。
“（再介绍沙发太软的危害）
12、特价型成交
特价型成交指的是销售人员通过提供特价的条件促使顾客立即购买的一种成效法。
这种方法特别适合成本型的顾客，因为他非常在意购买的东西是否便宜。
比如：
“先生/小姐，您太幸运了，我们这款产品正在搞特价，原价××，现价××，并且限量销售。
”
13、成功故事型成交
每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以将一相相关的故事，来解除顾客的意义。
举例：
一位顾客提出人家××品牌说了沙发主要看样式，每个品牌质量都一样，买个便宜的就行。
你可以说：
“先生/小姐，我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。
比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。
结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低。
所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。
前几天，他又介绍了一位同事来买，我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？
”
14、供货压力成交
供货压力成交是指销售人员采用不确定是否还有货源的方法促使顾客早点下决定。
这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。
这时你可以突然停下来说：
“呀，等一下。
我好像记得这款型号已经没货了，让我查一查好吗？
”运用这种方式，让顾客在内心感觉到它可能会买
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