房地产基础知识讲师授课讲义.docx

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房地产基础知识讲师授课讲义

《房地产基础知识》讲义

课程介绍

本课程主要目的是帮助学员了解房地产行业的基本知识，帮助他们了解常识、提高自我的业务技能、增强自身的竞争力；通过专业名词的解析和相关案例的解说，让学员更清楚认识这一职业，同时帮助他们解决房地产基础知识掌握不全面问题。

本课程主要是通过案例、故事等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，让学员学以致用，避免口号式的、灌输式的讲授。

同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。

[授课时间说明]

一、本课用时：

1小时30分钟

二、课程主要内容及估计时间：

1、房地产业基本概念（25分钟）

2、房产抵押贷款（10分钟）

3、银行按揭（10分钟）

4、跑盘基础知识（45分钟）

引言：

划着一根火柴，一瞬间它就熄灭了，甚至你还没来得及感受它发出的光和热，但是当您了解火柴后，你可以点亮一根烛光，甚至一个火把，照亮前方。

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大家从事房地产行业也有一段时间了，请问哪位又清楚它的定义？

了解它呢？

一、房地产业基本概念

1、房地产

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。

房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

（课件PPT）

故事：

某次奥运会，美国游泳队取得了世界冠军，队员欣喜若狂，高兴地将教练抛进了泳池，结果却发现教练不会游泳。

不会游泳的教练，可以培养出游泳冠军，是因为队员们把理论应用于实践了。

而我们大家连理论都还没弄懂，如何下水？

我们买房卖房，当别人问起什么是房地产？

房地产产权又是什么？

我们该如何回答？

2、房地产产权

房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。

（课件PPT）

你没有身份证，你可以是黑户，但是你的房子没有房地产证，那就连黑户也不如啦！

3、房地产证

房地产证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。

（课件PPT）

4、土地类型

土地类型深圳市土地按其使用性质划分为：

居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集体、微利房用地。

（课件PPT）

5、国土局

国土局代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。

（课件PPT）

6、房地产市场的三级结构

（1）一级市场——指政府垄断的土地市场（或地产市场）。

规划国土部门代表国家以土地所有者和管理者的身份将土地使用权有偿有期出让给房地产开发商或其它个企事业单位。

（2）二级市场——指土地使用权出让后，房地产开发商投资开发，从事房屋出售、出租土地转让、抵押等房地产交易。

（3）三级市场——指房地产使用者将所取得的一定年限的房地产使用权和房产产权再转让的市场，也就是在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易，是消费者的横向交易，属于消费市场的重新配置。

（课件PPT）

以下图表是方便讲师通过四个方面为学员讲解三个级别市场的异同之处：

1、

一级市场

（土地市场）

二级市场

（一手房市场）

三级市场

（二手房市场）

市场供应方

政府

房地产开发商

业主

市场需求方

房地产开发商、投资者

业主

业主

市场竞争

供应方垄断供给，需求方竞争

在特定物业类型和特定区域内开发商垄断竞争

接近完全竞争市场

市场价格

政府主导，开发商参与

开发商主导定价

双方协定，自由议价

7、房地产经纪人

房地产经纪人是指出房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构。

（课件PPT）

8、佣金

佣金是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬。

它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。

根据《深圳市经济特区房地产待业管理条例》规定：

房地产经纪业务时，有权获取佣金。

（课件PPT）

●附：

佣金案例：

某分行的陈经理

某陈经理初来公司时，什么都不会，只知道和新人一起混，但他是个比较上进的人，马上调整好自已的状态，按经理的要求，每天打有效跟进10条以上，每天进两个以上，很快他的第一个客户杨小姐就进入其眼帘，这个客户是在洗盘打跟进时找出来的，经过电话沟通了解到她是一个投资客，有多套物业，恰好此时一个业主急卖他的房子。

据了解，此房子可以做0首期，于是陈经理就向她推荐了这套房子，约她当天下午看此房子，看了此房后，客户没有马上答复他，说要了解一下此花园的行情再说，当天下午她就打电话给陈国贤，说可以定，但是要求29万全包，要求真高，于是马上和业主联系，经过长时间的谈判，业主终于答应下来，当天就把它签掉了，收佣12400元，当天陈经理兴奋了一夜，那一天是2006年1月5日。

不过，不到三天，分行同事就卖掉了一套别墅，收佣5万多，此时才知道房地产的前景是多么的大。

于是，陈经理又暗暗鼓劲，一定要超过他，争取做到公司的NO.1。

不久，他就遇上了第二个客户彭小姐，这个客户也是一个投资客，听分行经理说，这个女人太难搞了，买房买了一年还没买到房，太挑了，慢慢来吧，于是每出一套房子，都向她推荐，不过每次都被她否决了。

过了十多天，终于她看中了一套，不过这只老狐狸不动声色，说此房也不怎么样，不过便宜点也可以考虑，终于她露出真实的意图。

原来如此，最后帮砍价，从业主的50万砍到41万各出，最后手到擒来，收佣25000大洋。

当月陈经理个人业绩总计26300元，当月业绩当月排全公司第三名，第一个月的辉煌，让陈经理坚持到现在，也将铸就陈经理以后的辉煌。

总结：

你要做穷人还是富人，在于您一念之间。

9、房地产转让

房地产转让指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改名。

（课件PPT）

前面我们讲了房地产的转让，当你拿到了这个房地产的产权利具有法律效应的话，还需要一个步骤，那就是登记。

10、房地产登记

房地产登记指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权利证书的一种法律制度。

它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。

（课件PPT）

目的和意义：

1、保护房地产权利人的合法权益。

2、保证交易安全，减少交易成本。

3、为房地产管理奠定基础。

4、为城市规划、建设、管理提供科学依据。

11、商品房

商品房指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

（课件PPT）

12、发展商

发展商是专门从事房地产开发和经营的企业。

（课件PPT）

13、代理商

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。

（课件PPT）

认识一个陌生人，你可以不知道他有多高，有多重，但最起码你要知道他叫什么名字，是男还是女？

！

那买卖房子也是一样的，你要知道这些房子叫什么，是哪一类的房子，而不是盲目地只图个大概。

14、福利商品房

福利商品房指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。

（课件PPT）

15、微利商品房

微利商品房与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。

（课件PPT）

16、自建房（集资房）

自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。

产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。

（课件PPT）

17、建筑面积

房屋实用面积与分摊公用面积之和。

（课件PPT）

18、实用率

房屋使用面积与建筑面积之比。

（课件PPT）

19、以买卖方式转让房地产时同等条件下以下人有优先购买权？

（１）房地产共有人；

（２）房地产承租人；

（３）一项房地产合同同时具有上列当事人时按上述次序依次享有优先购买权。

（课件PPT）

总结：

我们要做专业的房地产经纪人员！

案例分析：

经纪人李某是刚入行不久的业务员，在某经纪机构任职。

某天在分行接待了客户张小姐。

张小姐希望在福田区购买一套房作为投资，在李某的带领下看了几套房子，最终在签署合同的同时，张小姐向李某问起了房屋的使用年限。

由于李某初来报到，对该物业的确切使用年限并不是很清楚。

但为了尽快签单收定，就凭自己感觉回复说还有22年。

张小姐看到他有点闪烁其词，就再次询问房子其它相关信息。

李某都很肯定地一一回答。

张小姐就放心下了一万元的定金。

在签了居间合同之后，李某满心欢喜的时候，张小姐却愤怒地投诉来了。

原来是该物业的使用期只剩下12年了。

张小姐决定不再购买该物业，应要求收回一万定金。

最后分行决定将定金退还给张小姐，至于这公司的一万元损失，将分5个月从李某的工资及奖金中扣还给公司。

这就是不够专业的经纪人丢失客户又赔款下场。

二、房产抵押贷款

房产抵押

房地产抵押贷款——指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。

（课件PPT）

房地产抵押的特征是不转移占有，这与质押、房地产设典有显著的区别。

三、银行按揭

银行按揭——指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，购房者先付一部分楼款给原业主，余额由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。

（课件PPT）

四、跑盘基础知识

（一）跑盘的定义：

（课件PPT）

1.什么是跑盘?

熟悉周边楼盘名称及周边配套设施，了解和收集房源信息，是从事房地产行业最基

本的必备的件,是我们业务的根基!

2.为什么要跑盘?

跑盘就好比我们要开店（服装店或杂货店）,我们想要开店营业,就必须要有足够的货源,以

供顾客挑选,货源越充足,顾客选择的余地越大,留住的顾客就越多,营业额就越高,才会带来源源不断的顾客,如果不进货就不能开门营业。

所以跑盘就好比去进货.盘源越多成交的机率越大!

（二）怎样跑盘：

（课件PPT）

1、关于楼盘基础知识：

外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面该楼盘，是地产经纪的基本功，只有全面深入地了解该楼盘的优势，才能更有效地介绍给相关客户。

楼盘位置

先搞清楼盘外的位置是哪个片区？

楼盘在整个城市的朝向？

具体在哪条街道或哪条路交叉口？

（如：

兴业华庭　属新安片区　朝西南　靠翻身大道上川路与裕安路之间。

）

周围有何特征建筑？

（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户，有助于看楼时客户对你的信任感。

（如：

易达大夏对面天虹商场、处创业立交旁。

泰华俊庭宝晖商务酒店对面．）

（二）、交通情况（课件PPT）

便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。

楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？

有无住户专车、地铁出口？

从该楼盘到火车站、东门、体育馆、中心区、华强北、华侨城等大方向坐什么车？

熟知该楼盘交通情况，有得于：

（1）带客户坐什么车或者走什么样的路去看楼；

（2）向客户显示地产经纪之“专业”；

（3）增强客户购房或放盘的信心。

（4）楼盘的交通便利与否？

要清楚自己需要买或卖的楼盘价格市场定位，有利于让买卖双方能够了解。

如灵芝新村：

近地铁口物业，途中有多少条大路、中巴经过，交通畅通无阻（课件PPT）

互动提问：

如果有一套房子交通便利，有小花园，通风透气等等好的条件，唯一美中不足的地方是，房子的大门与旁边邻居的大门相挨近，邻居的门和自己房门不能同时打开，否则就碰上了。

这时候，你作为一个经纪人，你该如何让客户放心买这个房子？

A：

向客户介绍房子时，尽量掩盖这个门的缺点，岔开相关话题，把客户的注意力引向其它地方。

B：

与邻里间的交流就从这一扇门开始，互相让一下，体现自己美好的品德。

以上两种说法，你倾向于哪一种？

解决方案：

一、客户没有提到的话，就不要告知其这个门的缺点。

二、提到的话，要注意不是兜圈子掩盖这个事实，应该换位思考，站在客户的角度去说，例如这样回答：

是的，这个房子是当初房子设计时的不足之处，考虑得不够妥当，但是，这房子一样很好卖，为什么呢？

因为这房子附近正准备修一段地铁，听说还准备在这设一个出入口。

多少多少年后又怎样。

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。

一直向客户推销房子周围看不到的升值，让客户知道房子现在买下来可以居住，也可以等升值后转手，这是一笔超划算的投资。

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总结：

楼盘的交通便利与否？

要清楚自己需要买或卖的楼盘价格市场定位，有利于让买卖双方能够了解。

（三）小区规模：

（课件PPT）

小区规模将直接影响到该楼盘的：

（1）综合配套；

（2）物业管理档次；（3）住户人气；（4）小区绿化；进而影响到物业价格走向。

一般而言，小区规模较大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成大社区，共享配套资源，接盘和调查时，规模方面了解如下内容：

1、小区大概的占地面积和总建筑面积；少栋楼网层几栋，小高层和高层各几栋；

各栋楼的编号或名称及位置分布；公共设施位置：

停车场、运动场、泳池、花园、会所等；小区内的容积、绿化、楼刘距离等都是可以成为卖点之一；

注意：

上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接业主报盘时，不能向业主问上述问题。

（四）楼层（课件PPT）

楼层较高有哪优势？

劣势？

优势：

1）视野开阔，如有海景、公园，优势极明显

2）光照好：

室内明朗可令人心情舒畅。

3）空气清新，灰尘少、蚊蝇少，4）噪声较低层少。

劣势：

1）价格较高：

多层楼3、4、5比2、6、发售进相差100—150元/平米；而高层楼层差价约100元以上/平米，低层和高层有时相差2000元/平米以上；

2）上下不便：

多层楼宇较突出，家有老人，一般买低层；

3）低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。

如小区绿化比较好，其反差可适当冲淡。

4）高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含金量：

别墅＞多层＞高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大引起。

（五）朝向（课件PPT）

坐北朝南为什么是最好的朝向？

（1）冬暖夏凉，冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而夕晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。

（2）符合民间风水学，坐北朝南方向为吉向。

朝向顺序：

无定论，一般心理认同为正南——东南——东——东北——西或西北；当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见游池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格超过正南向。

（六）户型与结构（课件PPT）

户型：

接盘时问清几个洗耳恭听手间和阳台

单身公寓（有独立厨、卫）；

一房一厅（或二厅）；（客厅、卧室、卫生间）；

二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；

三房一厅（或二厅）；一卫（或二卫）；

四房一厅（或二厅）；一卫（或二卫）；

五房以上。

结构：

平面结构

复式结构（厅内自有楼梯上楼）；

跃式结构（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；

别墅。

（七）建筑面积、实用面积、净面积、容积率、绿化率（课件PPT）

销售面积一般就是建筑面积：

建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积。

净面积是室内除掉墙壁体实际可使用的空间投影面积；

高层建筑实用一般为80%，多层建筑可达90%；

同样的实用面积面设计结构不同，会有不同实用效果，如：

角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用。

（八）装修标准（课件PPT）

外墙用什么材料装修？

常用外墙装修材料是：

A瓷砖；B码赛克；C外墙涂料；

大堂装修标准：

乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等；

电梯品牌：

日立、三菱、奥的斯（OTS）等；

地板材料：

水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；厨卫材料洁具；天花板、墙面材料；

（九）配套设施（课件PPT）

小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、小学、中学等；

周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）、银行、邮局等、具体多远（按步行时间计）；名牌超市、学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店、沃尔玛、万佳对周边物业的影即可明白；煤气管道、有线电视、电话等已成最基本的设施，电脑网络和智能化小区已成新的卖点即可明白；

特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住所在地的学校品牌对地产价格景况影响也较大。

（十）物业管理（课件PPT）

名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证，因此物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。

物业管理和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2．5----4.5元/平米,多层一般在2元/平米以下,具体各楼盘各不相同.

（十一）物业产权（课件PPT）

产权年限：

人发展商买地时算起；

楼龄：

从竣工时间起算，建筑期一般2—4年；

权利人分类：

个人拥有，二人、夫妻共有，公司、团体所有，外籍人士；

物业现状：

有无抵押、纠纷、空置房、有人住，业主自住或租户。

当有人住时，一定要与客户签看楼书，且不宜与同行和作。

（十二）、房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？

（课件PPT）

答：

1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。

即：

居住用地70年

工业用地50年

教育、科技、文化、体育用地50年

商业、旅游、娱乐用地40年

综合或者其他用地50年

对公告之前签订《土地使用权出让合同书刊号》的按合同规定的起始日推算、顺延。

公告之后的按《土地使用权出让合同书》规定计算。

对未签订出让合同的历史行政划拔用地，仍按原批准的使用年期执。

思考：

怎么应对打破砂锅问到底的客户？

首先分析其心理特点：

1、没有自己不知道的。

2、一切都明白。

3、把对方压倒。

应对这类客户的策略：

1、具有学者一般的素质和与较强的专业知识。

2、对房子的情况与周边的环境要彻底了解。

3、注意强调房子本身的优点与其它进行对比。

总结：

谁也不能教会谁任何东西。

知识是没有谁能教会给你的，要真正掌握知识，将知识变成自己的财富，只能靠自己。

老师的作用只是将你领导一桌丰盛的宴席旁，告诉你这个菜如何好吃，如何有营养。

但吃不吃最终还在你自己。