波兰客户.docx

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波兰客户

波兰客户

我和我的波兰客户时间：

2011-04-2018:

14:

04编辑：

ouyanglu

看到那么多人分享自己的经验和经历，让我在这里学到了很多有用的东西。

所以，我也借用这个宝地来讲讲我的这一单,和大家分享下我的经历。

有几个地方各位可以留意下：

1.让她接受CIF。

2.讨价还价之后，我在辅机上加了USD2000等她还价，然而之后，她并没有再还价。

3.让她接受30％T/T,60%T/T,10%T/T的付款方式,然而10％T/T却是安装后再付款。

这也给公司带来了汇率上以及核销上的问题。

4.USD2000,不白要。

送她一个辅机,让我们出口的东西更方便好用。

5.多一份责任,多送一个配件,赢得的是信任。

6.客户说C/O或FORMA都OK。

C/O,给她办下来了,FORMA却搁浅。

几经努力,FORMA终于办下来了。

7.出口马上要3个月了。

尚未派人安装,几经努力,摆事实列数据,客户终于同意安装前打尾款10％过来。

（现已收到1.波兰的询盘——一切事物都是因缘和合而成

2008年2月的一天。

像往常一样，我收到了一封询盘。

因为她询问的是某一个具体型号的设备，所以这是个有效询盘。

客户要求报FOB价（后来她也要求用自己的指定货代，因为这样对我们不利，所以后来还是让她选择作了CIF，以后再详细介绍，供大家参考）。

通过她的邮箱后缀查到她的公司网站，了解了下她生产的产品。

然后，就给她报过去FOB价并附机械参数和真实图片的联接。

两天后，收到她的回复。

说要对比下其他供应商的价格，再考虑下。

（这也让我在后来在和她的讨价还价中费了不少功夫。

不过，结果要比我想象的要好很多。

）

过了些日子，客户又开始询问具体的参数了。

对一个机械设备来讲，它的参数很多。

而我当时对很多参数依然不清楚。

就是现在很多参数，还是模棱两可。

我只好问工程师，一一回复过去。

然而，有一项参数，因为大家平时都不注意，问谁谁也无法确定，我只好给客户一个大概。

也因为这个大概让客户她又连续发了好几封邮件来让我确定。

但最终还是没能让她满意。

只好暂时搁置下来。

（她可是一直记得的，以致于后来下单生产试机后，她又让我测算了。

从这里可见，作什么产品，都要全面的了解你的产品。

有时候我们因为条件限制而不能全面了解，确实会给自己带来不少障碍。

但，无论如何，不能忽悠人家，不真诚的行为，后果不会是好果子。

俗话说，扳起石头砸自己的脚。

）

2．付款方式的转变——

22号客户来信问了些问题，前面几个是关于设备参数的，而最后两个是针对付款方式和客户自我宣传自己信誉度的。

她说，Formebetterpaymentis:

30%TT,50%whenthemachineisontheship（whenIhaveB/L）and20%aftermontage.

Whenyouareafraid,IcangiveyoucontacttoourXXXmachinesuplier（fromXXXXXXXXXX）andhelltellyouthatImbelievableclient.

对于这两点，我们还是希望尽可能多的款在发货前付清（底线是90％），所以我回复：

30%T/Tadvanceisgood.Wecanonlyaccept70%balancepaymentbyL/Catsight.50%aftershipmentistoodangerousforus.ByL/Catsight,itwillbegoodforbothofus.Anotherpaymentwayis50%T/Tinadvance,40%againstcopyofB/L,10%afterinstallation.

Thanksforyourreference.Wearegladtogetsomethingfromthissupplier.

在上一封邮件里曾提到安装人员工资的问题，这个是要客户付款的。

但她在回复中说，Ishouldtellyou,thatmyXXXXmachinewasntfirstandonlyonemachinewhatIormyfriendsboughtinChina.AndneverwaslikethisthatwehavepaidsalaryforengineersandtherestofcoststheirtriptoPoland.Wevealwaysboughtround-tickets,boardandlodging.Theseareyourworkersandyoupaythemsalary.Everywhereislikethis.Inthiscase,maybethesearenotyourengineersbutengineersfromanothercompany?

（客户这样说，我当然觉得有点受轻伤。

一般来说派外安装都是要有工资的，而且我们要的工资并不高，我说Asisalwaysthecasethatinstallationandcommissiongexpenseshallbepaidbythebuyers,includinground-tripticket,accomodation,traffic,etc.客户自己给了个价位，然后我们就接受了。

用老板的话说，我们是卖设备，别在这上面计较。

不过，听说一些公司把设备拆了出口，到对方工厂安装。

光安装时间和费用就挺惊人。

阿弥陀佛。

一般的买方恐怕受不了这个。

）

CanyousendmethesampleofXXXmadebyyourmachine?

Ifyouhave,sendmethesamplesofXXXX.（fromyourmachineofcourse）.

（客户这样说，还是有点疑虑的。

可能是觉得工程师要工资，好像设备不是我们产的。

所以这里她用了“your”这个词）

对于价格，她说：

AboutfinalpriceofmachinewelltalkontheendIhopeitstolittlenegotiation。

由于这个时候，国内物价不稳定，所以，我回复她说Asthepriceofsteelisrisingeveryday,soourofferisonlyeffectivewithinonemonth.

（这里面她用了两个笑脸，让我觉得这个客户也挺有意思的。

不过，当时，我还不知道她是位女士，一直以为他是Mr.男同胞。

）

很快，我又收到她的回复，再次提及样品,产品目录以及每个客户都会关心的price。

不过，我想先把这个价格冷一冷。

所以在回复里就没提。

而是跟她要快递的邮寄地址以及和她确认快递方式。

同时附上形式发票（我告诉她，我们可以接受30%T/Tdownpayment,70%L/Catsight.）。

不过，因为她没有快递帐号，所以就没法作到付。

后来问了下FedEx和DHL的代理。

被告知，只有发DHL才可以在没有到付帐号的情况下发件。

本来如果预付款40多美元就可以了。

没想到DHL到付（客户没有到付帐户的情况下），客户付了250多美元的快递费。

（这也是后来问她的时候才知道的，也觉得挺抱歉的。

不过，事先我们说了，如果下单，这笔费用会从我们的货款里扣除。

）

在冷了几天后，对于价格，我写了一个单独的邮件，

Duetothepriceriseofsteel,itsdifficultforustogivediscount.However,bossagreedatlasttogiveyoua3%discountforallmachinesifyouagreetopay70%T/Tinadvance.ThisisthebestpriceIcangetfrommyboss.Attachedistheproformainvoiceforpricereference.Ifyouagreewith70%T/Tinadvance,wewillsendyouanewP/Iafterdiscount.

如果客户能够预付70％的货款，那么即使给她些折扣，也是值得的。

至少，也可以弥补因为汇率而带来的损失。

因为以前出口的时候就是，等收回了全款，因为汇率的下降，一单损失了七八百美元。

但，这样大的预付款，我想客户也不会轻易接受的。

因为毕竟我们是初次合作，双方都要谨慎。

之后，我就安排寄送样品了。

可这个时候，一个令人头痛的参数来了。

客户问了很多参数，我们都告诉她了。

可是这个参数，工程师和老板都忽略了。

因为国内的很少会问这个问题。

以致于，我只能告诉她：

我只能给你一个大概的数字（因为确实不知道一个准确的数字，也没必要随便编一个给人家）。

我也知道这个参数也是一项挺重要的参数。

可是，就是没法给她。

她在回复的邮件里好几次让我确认。

我也没则，但又不想互弄她。

她看出我确实没法给她这个重要的参数，只好无奈的放下了。

可她却是一直记得的。

后来下单后，她还是让我测算了。

因为条件具备了，我就自己去测了也不用东打听西打听了，告诉她，她才放心。

在接下来的日子里，她又开始询问辅助设备的问题了。

好像她也把价格的问题放一边了。

也不知道是接受了还是没接受。

反正，并没有对我的付款方式邮件作出回应。

转眼到了3月8号了，通过DHL的网站，我查到样品已经顺利的投送了。

就发了封邮件过去问她是否收到样品。

同时，让她把所付邮费的单据发给我，Wenoticedthatthemailisdeliveredyesterdayafternoon.Pleasesendusthepaymentreceipt.Ifweconcludethisdealinthefuture,thepostagewillbedeductedfromourfinaloffertoyou.

客户当天就作了回复，

Yes,reallyyourmailwithsamplesisdeliveredyesterday.ThepaymentreceiptisinofficeandthatswhyIllsendittoyouonMonday（byfax）.Ihopewecouldmakeadecisionsoon.

（让人高兴的是，这个“Soon”确实没有让我们等很久。

）

我回复告诉她因为时差的原因（我们下班，她可能才上班1个小时。

也就是说她在我们下班之前只有一个小时的时间给我们传真。

当然了，如果她能想起来，传真也就是几分钟。

我就是怕她想不起来这个时差的问题），最好发邮件。

把单据扫描了再发邮件过来。

因为公司的传真是人工的，而不是自动的。

我担心她发传真没人接，就误事了。

所以后来，我们一直用Email沟通，没发过传真也没打过电话。

过了几天，客户又发来邮件，问了些参数。

而且还连上次没有解决的一个重要参数又以另外一种方式提起来了。

（这时候，我是挺晕的。

为了这一个问题，来来回回已经过招了很多次了。

）

没办法，只好还是给她说about。

这个词或者类似的词被我频繁的使用，实出无奈。

3月17号了。

今年的钢材涨的很快啊。

出于担心客户的问题不断，而钢材以及物价上涨带来的冲击，特别写了封邮件，

DearXXXX:

Duetothebigpriceriseofsteelanddropoftheexchangerate,wehaveincreasedthepricesforallmachines.However,wewillkeepouroffertoyoueffectivewithinonemonth,namelytoApril17.Thepriceofsteelandotherrawmaterialsrosegreatly.After17,wewillnevergiveyouthepriceaswedid.IncreasedbyaboutX%forall.

Wearesorryforthis.

（这里我特别把报价的截至日期写上了，以引起她的注意。

后来发现，这封信，起到了一个很大的作用，以致于后来客户不再在价格上和我周旋了。

我想那时候物价上涨，她是可以通过她在国内的朋友了解到的。

）

在这封邮件发出去后，客户立即作出了回应（一个好消息：

）

DearFrank,

1.WevedecidedforyourXXXmachine.……..ThatswhyyoushouldcheckitonceagainandthenIllmakeadecision.

2.Icantpayyou70%T/T.Youshouldunderstandme.Idontknowyourcompany.Wevenevercooperated.Icanpayyou30%T/T,60%L/Cor60%T/Taftershipment（itsverysafetyformeandforyoutoo）and10%aftermontage.T/TformeitseasierbecouseIcansendyoumoneydirectlyfrommyacountviainternetandL/CIhavetopreparemanypapersinmyBankanditslongerway.Idliketodoitassoonasitspossible.

3.IfIfinishwithpaymentthisweek,whenyouwillbereadywithallofthisorder?

（最后这句，让我看到了下单的希望：

）高兴下。

呵呵）

对于其他的一一回复。

而对于付款方式，则作了进一步的争取，而且我希望是CIF条款，

我说，30%T/Tinadvanceand10%aftermontageisok.However,60%aftershipmentisnotgoodforus.So,wesuggestyoutoinspectthegoodsinourcompanyafterthegoodsisreadyforyou.Whenyousee,youcanpay.

Accordingtoourcurrentordersfromothersandarrangement,ourdeliverytimeforallmachinesis45days.Plus10daysforbookingspace,and45transittime.ThetotaldaysfromChinatoPolandwillbeabout100days.

Second,pleasetellustheportofdestination,sothatwecanofferyoutheCIFprice.

Ifwecanagreeoneverything,wewillsendyouthefinalProformaInvoice.

客户回复的很快，虽然感觉字里行间有些无奈，但，客户和我都在寻找对于双方来说都比较稳妥的方式，她说：

Iagreewithyou.Maybeitwillbethebestandthemostsafetyvisityourcompanywhenthegoodswillbeready.IfitwillbenotpossibleIllmakeL/CinmyBank.SendmenewProformaInvoice

（她想作L/C，对于这个，我们一直没操作过，不了解。

所以，我们还是想转到T/T上来。

也许以后熟悉L/C了，就会同意吧。

）

根据客户的要求，我发了P/I。

并且附机上每台加价USD1000。

这个加价是为了讨价还价用的。

不过，她并没有表示异议。

可能是因为物价上涨她也知道吧。

不过，付款方式，我写的是，

1）.30%T/Tinadvance

2）.60%T/Tbeforeshipment

3）.10%Balanceafterinstallation.

客户对这一点提出了自己的想法，

Idliketohavewritten:

60%T/Tbeforeshipment（ifIvisityourcompany）or60%L/C（paidbyBankaftershipment,whentheywillhaveBillofLetterandanotherdocuments）.

（她是想过来验厂后确定60%T/Tbeforeshipment的条款。

当然如果不过来了，就是L/C。

所以在回复里，我提议，wesuggest60%T/Tbeforeshipment（ifyouvisitus,thisisbetter,justinspectthemachinebyyourself.）or60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax（aftershipment,ifyoudontcome.Thisisnotgood,butIpersuademybosstoagree）.ByL/C,theprocedureiscomplexasyoutoldme.）

同时，在邮件里，我特别提示这个价格是FOB价，CIF价在知道目的港后给出。

实际上，我就是希望她能接受CIF价，放弃使用自己的货代。

当天，客户作出了回复，告诉了她的目的港。

在得知她的目的港名称时，我就觉得CIF交易有戏了。

虽然几经周折，她最后还是同意了CIF交货方式。

在她回复的邮件中确定了设备的价格以及支付条款，并且最终确定了下来：

60%T/Tbeforeshipmentor60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax.

3．客户是位女士——阿弥陀佛保佑您和您的宝宝

在联系了将近一个半月的时候。

我一直以为他是位男士。

但客户坚持要指定货代，我们觉得指定货代风险太大，所以我回复说：

DearXXX:

IfyouappointyourownfreightforwardertobookspaceandcarrythegoodstoPoland.ItwillbeyourfreightforwardertosendyoutheB/L,butnotus.So,ontheFOBbasis,wewillnotacceptthepaymentterm:

60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax……………

（这里我是担心指定货代和客户出现不良行为，所以故此回复。

）

她的回复也很坚持，

DearFrank,

IboughtinChinanotonlymyXXXmachine.AlwaysmysuppliersgavemeFOBprieces（freightwasbymysideofcourse）.Alwaysthesamecompany（XXXXfromXXXX）contactedwithsuppliersandgavethememptycontainer.Butalwaysdocuments（originalInvoice,originalB/L,Certificateoforigin）mysuppliersentmeaftershipmentbyDHL.Iveneverhaditfromthiscompany!

Idontunderstandyou.

Ishouldtellyou,IreallywantvisitChinaandIlltrytodoit.MyonlyoneproblemisthatonthebeginningofAprilIllhavesecondchild!

Ishouldvisityouwithmyhusband（werunourcompanytogether）.Ithinkitllbepossibletostaymymotherwithmynewbornchildfor3-4days.ButImnotsure.OnlythatswhyIdliketohavethispointaboutpaymentonPI.

看到这封邮件，我才晓得客户原来是位女士。

而且要有第二个Baby了。

所以在回复的时候，我就注意了一下用语，

DearXXX:

Youareright.Forfreightforwarderwithgoodreputation,theycansendtheB/Loriginaltotheseller.Thatsnoproblem.But,wedontknowhimbefore.Whatyoucannotunderstandisthat,sometimestheappointedfreightforwarderwillsendtheB/Ltotheclientdirectly.Thatwillbeverybadfortheseller.

ForourcurrentorderfromXXX,weagreedonCIFXXX.And,thisclientpaid90%T/Tdownpayment.And,wearearrangingeverythingforhim,includingOriginalCommercialInvoice,Certificateororigin,B/L,packinglist.And,yesterday,ourexportagenthasappliedforshippingspaceforhisorder（4