区域经营管理方案.docx

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区域经营管理方案

区域经营管理方案

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2005-10-29

 随着医院信息化建设的不断深入，医疗信息系统软件在未来一段时间将内成为软件行业中新的利润增长点。

根据公司当前实际情况并结合市场需求趋势，将产品推广的范围定位于中国大陆地区。

作为公司整体的一部分，区域市场的开拓与经营就显得十分重要。

开展区域经营是公司产品走向更为广阔市场空间、扩大市场占有率、获取更多利润的重要途径。

    由于软件产品本身的特殊性再加之目标市场的相对性，所以在进行市场拓展时要考虑的更细、更周到为佳。

    区域经营管理方案：

可以把区域简单地看成驻外办事处的形式。

一、 成立办事处的目的：

 1.适应公司今后相关业务的发展。

2.加强公司在全国市场的占有率。

3.为客户提供更完善的售后服务。

4.开拓更为广阔的发展空间。

5.为公司创造更多经济效益和社会效益。

二、 区域经理的职责：

接受公司分配的目标区域市场和任务额度，制定区域市场开拓计划，招聘并培训合格的业务人员，指导并带领区域办事处全体人员完成公司制定的任务，同时接受公司的指导和监督。

三、 公司产品的目标市场：

医院及其它医疗机构。

四、 办事处考勤管理：

 1.制订切实可行的考勤制度。

2.严格执行此项制度。

3.实行员工互相监督机制。

4.定期对员工考勤情况进行考核，并给予相应的奖罚。

5．根据考勤制度执行的实际情况，完善考勤制度。

五、 办事处人力资源管理：

1. 通过用调查表及其它方式（如观察法、面谈法、举行技术讨论会等）了解员工的实际综合能力情况（包括业务水平、专业技能水平、与人沟通能力、分析与解决问题的能力等）。

帮助区域经理评价现有的人才和技能。

2.根据调查及了解员工实际综合能力的情况将员工分配到适合自己的工作岗位上，做到人尽其才，充分发挥员工的专长。

3．要求员工充分发挥团队作业精神，区域经理需不断地以各种方式激励员工，使其能克服在工作过程中遇到的困难和挫折。

增强凝聚力。

4.预估将来所需要的人力资源，未来人力资源的需要是由公司的目标和战略决定的。

大多数情况下，以公司总目标和基于此进行的运作规模预测作为主要依据，来确定办事处的人力资源需要状况。

5．制定满足未来人力资源需要的行动方案。

对现有能力和未来需要作了全面评估以后，区域经理可以测算出人力资源的短缺程度（在数量和结构两方面），将这些预计与未来人力资源的供应推测结合起来，就可以拟订出行动方案。

六、 办事处团队建设：

1． 办事处人员的岗位及数量将按照公司的相关规定进行分配。

2． 团队建设环境的建立。

当管理层营造了一种支持性的环境时，团队合作就很有可能产生。

营造这样一种环境包括倡导成员作为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家会谈，以及对成员取得成绩的能力表示信心。

这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步。

因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和相容，管理者需要发展一种有利于创造这些条件的组织文化。

3． 团队内各个成员分工明确，做到才能与角色分明。

团队成员必须适当地胜任工作并且有合作的意向，除了这些要求以外，只有在所有成员都清楚他们要与之打交道的所有其他人的角色时，成员才能作为一个团队工作。

当做到了这一点时，成员们才能根据条件的需要，迅速行动起来，而不需要有人下命令，换言之，团队成员能根据工作的需要自发地作出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。

   例如，一个手术小组的其中一个成员没有在适当的时间按要求去做，病人就会有生命危险。

通常情况下，也许不会有生命危险，但是产品质量或者为客户提供的服务会由于一个人失职而受到损害，高效率的团队需要所有的人都全力以赴。

4． 团队要有超凡的目标。

区域经理的一个主要职责是保持团队成员向总体目标努力，不幸的是，有时，一个组织的政策，保持记录的需要和奖励体制会瓦解个人的努力成果，打击团队合作。

一位石油公司的区域经理讲述了对低于销售指标的销售代表造成的影响的故事：

    正如许多公司一样，每月我们都要制订销售指标，销售代表需要在他们本人划分的区域内完成销售指标，正如东部地区作为一个整体也按同样的方式完成指标。

这个地区在过去多次在某些产品上——比如机油，没有完成销售指标。

有些销售代表常常使用一种众所周知的伎俩，如果他们已经完成了本月的销售指标，就会开始将交货期拖延至下个月。

    销售代表们关注的焦点是自己的指标，而不去关心整个地区的销售情况。

每个月没有完成某一产品计划销售量的每一位销售代表都要汇报原因。

如果一位销售代表做成了一笔大买卖，卖给一客户几百加仑的机油，那么他很清楚，下个月甚至再下个月，这个客户再不会买油了，这就造成那个月份完不成指标而要递交一份报告。

    上述例子中的主管者也许会考虑建立一个超凡目标，即一个综合两人或多人努力的较高目标，只有参与各方都全力以赴，才能实现这个超凡的目标，这种目标能够集中员工的注意力，统一努力方向，形成更加紧密团结的团队。

例如，医院领导在会议上讲：

“我们是来帮助患者的，我们是以此为宗旨来考虑目前的问题的吗?

”当人人都意识到有一个超凡的目标在他们面前时，一些内部的小矛盾往往消弥于无形了。

5． 团队报酬体制的建立。

团队报酬是触发团队合作的又一因素。

这种报酬或者是物质上的，或者会采取认可的形式给予。

如果成员们对报酬评价较高，目标对员工来说并非高不可攀，而且这些报酬是根据小组表现来评定时，这时报酬的效果最显著。

此外，组织也需要在鼓励和表彰个人创新和发展及鼓励他们为团队成功竭尽全力方面保持微妙的平衡。

创新性（非物质的）奖励包括授权挑选新成员加盟组织，就一新任管理者给以评价，或为组织成员制订纪律等。

6．团队建成之后，要有半年左右的观察期，要有专门的人员负责对每个团队成员进行观察，遇到问题及时处理，并完善相关的管理制度。

团队中每位成员的工作职责划分的很明确，并且规定了信息的出口和入口，有严格的工作流程；职能部门的部门职能很清楚，但每位成员的具体工作则由区域经理随意安排。

7． 团队合作。

个体员工执行操作化任务，但是他们中的大多数人工作在一个常规的小组中，在小组中，他们的努力必须彼此协调一致，就象拼图游戏中的各个组块一样。

当员工们工作相互依赖时，他们作为任务团队一起工作，并试图营造合作的气氛，称为团队合作。

一个任务团队是一个合作小组，保持常规接触以协调行为。

团队成员交往的频率与团队的长期存在使得任务团队明显有别于一个临时决策小组或一个矩阵组织中的项目团队。

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2005-10-29

    如果一个任务团队的成员们明确他们的目标是什么，并认真负责，精神饱满地投身到任务中，能够相互帮忙，那么，成员们的所作所为就体现了团队合作。

至少有四个因素对团队合作的形成和发展起重要作用：

支持性的环境，适应角色的要求的技能，超凡的目标以及团队的回报。

新团队的发展历程大多经历过一系列的发展阶段。

8． 团队建设。

团队成员必须并肩作战才会效率高。

同样，组成整个组织的所有团队都需要配合。

高层管理者需要团结所有的团队形成一个相互配合的组织。

为此，经理们常常对单个团队和大规模的群体建设依赖甚重。

团队建设鼓励成员们检查他们是怎样在一起工作的，查找不足之处，发展更为有效的协调方法，其目的是为了建立更富效率的团队。

高绩效的团队会完成任务，学会如何解决问题，共享愉悦和谐的人际关系。

9． 团队内部的相关培训工作。

有关业务技能与公司产品方面的培训工作。

七、 市场开拓途径及具体步骤：

1. 对新录用的销售人员及其他人员进行公司产品方面与业务拓展方面的具体培训。

2. 根据区域的大小，通过①寻找并发展代理商（经销商）建立更细更广的市场营销渠道（根据公司的相关规定来确定是否能采用此种形式进行开拓市场）。

②市场销售人员直接与目标市场客户沟通，寻求合作机会等形式来拓展业务。

3. 在进行市场开拓之前，对所辖范围内的目标市场进行一次大摸底（包括目标市场与竞争对手的详细情况）。

可以通过专业媒体（电视、医疗杂志，报刊、电话黄页、互联网等媒体方式）及由销售人员分区、分片逐一搜集信息（医院规模、医疗条件、医疗水平、医院方面主要领导信息、医疗管理信息系统的使用情况等几个方面），然后按有无使用医疗管理信息系统软件及所在区域（在整体区域的基础上再进行细分的小区域）进行整理、分析、汇总。

至于竞争对手的情况也可以通过一定的途径来了解（传统媒体、周围人群、医院方面等）。

只有这样做才能清楚自已的产品在此区域内竞争的难度如何，知道自己产品的优劣势在哪里？

正所谓“知已知彼，百战不殆”。

4. 根据搜集并汇总过的信息资料，制定具体的切实可行的计划。

根据具体情况，实行销售人员负责制，就是把一定数量的目标指定一名员工来进行拓展的形式，避免出现一个目标客户有两个或两个以上的销售人员进行联系、跟进的情况。

5. 要求销售人员对自己所跟进的目标客户做好售前服务，站在客户方的立场上多为客户想一想，让客户信任你，让客户感觉到你在帮助他。

耐心、仔细地解答客户所咨询的一些具体问题。

提供公司的最新资讯给客户，及时向客户宣传公司最新动态、迅速了解客户在购买产品前所表现出来的消费心理。

6. 销售人员在目标客户跟进过程中，应避免出现过多的精力花费在对促成交易没有直接作用的人员身上。

其实，在初次跟进之后，就要通过其它途径联系到能够决策此项事情的直接负责人。

这样做，省去许多时间，在一定程度上，提高了工作效率。

7. 对已经购买公司产品的客户，要与之保持良好的关系，旨在建立一个长期合作的关系。

通过其它形式提供相关产品方面的增值服务。

要定期抽出休息日或其它空闲时间（具体落实的时间应以大部份客户的要求来确定），提前邀约老客户到办事处来开座谈会，解决他们在使用产品过程中或其它方面遇到的问题、了解他们的最新需求（以便于信息反馈，有利于软件功能及其它方面的改进与完善）、对现有服务质量存在的问题提出合理化的建议、让他们及时了解公司方面的新产品、新举措等相关内容。

促进业务拓展的顺利进行。

通过这种形式达到宣传公司形象、加强公司与客户间的合作，为公司带来一定的社会效益。

或利用此种形式，提前邀约已建立信任关系的新客户到公司来开不同内容的座谈会，为彼此间进一步合作奠定基础。

会后要进行总结，得出一些能提高管理水平、增强公司市场竞争力等方面的合理建议。

8. 建立完善的售后服务规章制度，提高服务质量与服务水平，服务的内容及形式越细越好。

对服务的标准要尽量做到量化（包括服务的收费标准、服务的期限、售后服务的时间要求及针对突发情况的服务要求等）。

这样做是保持及稳定老客户并在此基础上发掘潜在客户的一项重要工作内容。

八、 办事处各项规章制度（含考勤制度、区域经理职责、员工守则、财产管理规范、售后服务标准等各项制度）的建立、执行、考核、完善（可按照公司的原有规章制度执行，可能某些细节上会有所不同）。

九、 员工工作业绩评估管理：

1．通过书面描述一种工作业绩好与差的评价，可能不仅取决于员工的实际工作业绩水平，也与评估者的写作技能有很大关系。

2．通过关键事件叙述具体的行为，而不笼统地评价一个员工的个性行为。

为某一个员工记下一长串关键事件，就可以提供丰富的例子，给员工指明他有哪些期望的或不期望的行为。

3．通过评分表便于作定量分析和比较。

4．通过行为定位评分。

5．定期进行员工工作业绩考核，评选先进员工，树立工作标兵，使办事处（特指某一办事处）成为公司的先进集体。

有利于提高员工工作的积极性、在工作中发挥主观能动性，为公司创造更多的经济效益。

十、 办事处综合管理：

1． 财产的管理：

制订具体的管理细则，提倡爱护公司财物，对易耗用品的使用提倡节约行为。

2． 对于工作中的各项指标，实行量化管理。

3． 分阶段进行工作总结，通过总结找出工作中存在的差距和不足之处，便于下一步工作的开展。

4． 定期召开工作会议，及时解决在运作过程中发现的问题，对于在工作中表现优秀的员工给予充分的肯定及奖励。

要求员工在工作中要养成积极、认真的态度，形成以公司为家的理念。

让员工从各个方面多为公司及办事处提出一些合理化的建议，此项工作的目的是为公司提供有助于改进与完善经营管理方面的合理化建议，是区域经理与员工之间加强了解、增进团结的一个很好的沟通方法，且为区域经理提供了第一手的重要资料，是发现问题的一个重要途径，为更好地开展办事处的工作奠定了基础。

5． 与公司领导协商，定期安排为办事处全体员工提供技术及业务方面的培训。

企业培训是企业文化建设中一项很重要的内容，通过企业培训可以提高员工的综合素质、发挥团队作业的精神、增强企业的综合市场竞争力，给企业的发展提供了无形的动力。

十一、对办事处所有员工的要求：

1． 办事处是公司整体的一部份，必须服从公司的管理、严格遵守公司及办事处制定的各项规章制度。

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2． 办事处内部要加强沟通、相互促进、紧密配合、团结一致、发扬团队精神。

3． 办事处要及时完成公司所下达的各项任务。

4． 在其它办事处需要帮助时，要灵活处理、积极配合。

   公司方面要建立具有自己特色的企业文化、完善的工资制度及完善的用人机制。

这是企业在市场经济激烈竞争情况下向更高、更好发展目标迈进必不可少的必须要做到的几个方面。