消费品业务员的教育训练规那么.docx
《消费品业务员的教育训练规那么.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费品业务员的教育训练规那么.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
消费品业务员的教育训练规那么
□消费品业务员的教育训练规那么
（一）新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一礼拜左右,使之对本公司产品有所了解,那么可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解以下课程:
（1）本公司简介。
（2）本公司人事规章。
（3）本公司产品的行销概况。
（4）推销专业训练。
3.训练终止后分派到营业单位。
先随同一名资深绩优的业务员造访客户,时刻约一个月。
终止后正式派任。
（二）老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举行,才能提高业务员素养。
2.采取集训的方式较易生效,时刻约3天。
3.课程必需连贯。
本次集训和下次集训的日期均要打算出。
本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时刻不要与营业顶峰时刻冲突。
例:
月初送货忙碌的公司那么集训时刻不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。
业务员在集训期间一概不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者必然要亲自听讲过。
7.事前与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。
务必要求讲师预备讲义。
8.事前将一切集训有关事宜以书面发给每一名受训的业务员。
例如:
（1）集训日期。
（2）地址。
（3）报到时刻。
（4）课程。
（5）个人携带用品。
（6）作息时刻表。
9.中午要安排午睡时刻,受训业务员一概强制睡午觉。
10.晚上歇息时刻必需准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、饮酒、打牌等,以避免阻碍第二天上课的精神。
11.鼓舞受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部份时刻给受训业务员发问。
（三）除集训外,亦可辅以以下两种方式,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师别离在各分公司上课。
□案例分享：
润豪汽车音响公司业务员推销教材
（一）业务员的行动准那么
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具有充分的产品知识,尤其是新产品。
5.成立商情。
6.增强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥帖处置抱怨。
10.培育爱公司的精神。
（二）开拓新经销店的推销技术（分解动作）
1.第一步:
预备
（1）服装仪容
头发要勤清洗,梳整齐。
胡子每日刮修。
指甲应常修剪,不可留太长。
制服常洗涤,而且要烫平。
皮鞋常注意有无沾泥尘,天天擦试一次。
（2）自我训练笑容。
（3）预备推销用具:
目录、价钱表、海报、名片、经销店便民方法、笔、运算机、定货单。
（4）拟订造访打算:
估量造访日期、时刻;
利用造访老经销店时顺道造访或抽出一按时刻特地造访新经销店。
（5）假设造访后尚未成交,那么下次造访前必需有充分预备,不可盲目造访:
对方反对的要紧理由是:
我那时的回答是:
我应该作的回答是:
2.第二步:
接近
（1）递名片后的开场白:
用\"称赞\"的方式。
例:
--老板,您的生意真好,生意兴隆。
--老板,您的生意做得专门大,师傅这么多位!
（2）注目的方式:
与新经销店老板谈话时,凝望其两眼之间的一点。
（3）重视第三者。
（4）自己找座位坐下。
（5）从谈天切入正题。
（6）多讲\"请\"、\"谢谢\"、\"抱歉\"。
（7）名片战略:
造访新经销店,假设老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:
商谈
（1）依以下顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?
哪一种厂牌最畅销?
哪一种价位最畅销?
③（若是有销售韩国厂牌）韩国主机好卖吗?
利润好吗?
④车主对韩国主机反映如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行效劳?
有无同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地址专门好,一个月月租很贵吧?
（2）老板回答时,要一面听,一面记录下来。
（3）向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,假设感觉适合,那么开始说明本公司产品。
4.第四步:
展现
（1）业务员必需事前反复演练展现的方式,直到熟练为止。
（2）说明产品终止,当即从货车上取下产品,展现给老板看。
尽可能鼓舞老板自己安装,自己试听。
（3）鼓舞老板发问。
（4）展现时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:
AUTHORITY权威
B:
BETTER质优
C:
CONVENIENCE方便（含:
效劳）
D:
DIFFERENCE新奇
5.第五步:
缔结
（1）不买的信号:
抬肩、手握拳、两手交叉抱胸、摇头。
（2）会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④适才已问过价钱,此刻再问一次价钱时。
⑤就产品的某一优势,同意业务员的观点时。
⑥问以后的事。
例:
定货多久能送来?
（3）发觉老板有购买的信号时,当即斗胆提出缔结要求。
（4）缔结的方式:
①拜托、拜托。
②假设已成交。
例:
进多少?
何时送货?
③二者择一。
例:
进这种机种或那种机种?
④建议式。
例:
依我这几年来的体会,我建议您......。
（5）缔结时应留意之点:
①有信心、勇气尝试缔结。
②不要着急。
③成交时不得露出得意万分的表情。
④成交后约定的事项必然要记下。
⑤假设未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还能够登门造访的机遇。
⑥若是缔结失败,应虚心检讨失败的缘故,力求改良。
缔结成功,也应记取成功的体会,供以后参考。
6.第六步:
善后
①明示付款条件。
②不要久留。
（三）关联推销术
1.\"关联推销术\"即\"蚕食解决法\"。
确实是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己\"适应卖\"、\"喜爱卖\"的产品。
3.业务员不可只卖廉价的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应增强推销。
4.业务员关于本公司每一种产品,必需有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店完全了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不睬会经销店说:
\"向你们公司买这些已经够多了!
留些生意给别公司做吧!
\"增强关联推销。
8.增强推销滞销库存品。
9.分公司按以下三步骤增强关联推销:
（1）各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。
（2）分公司主任与全部业务员研讨,列出每家经销店拟达到的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
（3）周会检讨功效。
（四）收款要领
1.如何避免\"货款回收率太差”
（1）开拓新经销店时,必需明告付款条件。
（2）找出经销店最适当收款时刻,进而养成\"按期收款\"的原那么:
必需使经销店适应,每一个月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。
（3）收款时,不可摆出\"低姿势\"。
例:
不可说:
\"老板,对不起!
我来收款。
不明白您今天方不方便?
若是您今天方便的话,请跟我结清货款。
\",不然会被经销店吃定,拖延付款。
（4）收款时,不要讲太多话,可运用\"压力式面谈\"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。
（5）收款时,表情要严肃,不行笑嘻嘻。
（6）业务员必需成立与经销店的交情,那么收款会较顺利。
（7）该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必需处置完毕,不然经销店会拒绝付款。
（8）经销店对品质的抱怨,在收款前必需处置妥当,不然经销店会拒绝付款。
（9）业务员关于收款不顺的经销店,万万不可逃避,反之,应增加造访次数。
（10）起初,尽可能幸免大庭广众之下摧讨。
假设拖欠太久,那么可故意在大庭广众之下追讨,但应幸免与之争吵（声音不要太大,但要让隔壁的人听到）。
（11）关于收款不顺的经销店,可采取以下方式:
持续几天晚上去造访,与之\"泡\"（例:
一路看电视、抽烟、泡茶）,直到货款结清为止。
（12）业务员必需引导新经销店如何卖本公司产品。
（13）业务员必需教诲老经销店如何卖本公司的新产品。
（14）业务员必需在新经销店每次进货后第14～20天再度造访,假设发觉尚未卖出,那么应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板增强向车主推荐本公司的汽车音响。
如此,那么能幸免一个月后去收款时,因销路太差,致使收款不顺。
2.如何避免\"票期被拖长”
票期被拖长的缘故和计谋如下:
（1）某些经销店老板具有贪廉价的习性。
〔计谋〕:
总公司财务部坚持原那么,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。
使业务员有所警戒。
（2）业务员没有准时前去收款,拖延一段时日才去收款。
〔计谋〕:
业务员必需了解\"收款重于一切\"的观念,准时前去收款。
3.如何避免\"尾数被折让”
坚持不被经销店折让。
向经销店说:
\"被折让的金额,公司会扣我薪水\"。
（五）预防呆帐要领
1.倒闭前的征兆
（1）不正常进货：
一名优秀的业务员,平常应深切了解经销店的销售能力、库存数量、和当前的市场情形,以便对该经销店的每一个月进货量、进货种类、进货时刻,在内心都有个概算。
关于经销店的不正常定货,应深切了解。
例如,一贯精明的经销店老板,却选择较不利的时点定货（在结帐的头几天定货）,且定货量超出其以往的销售量甚多。
碰到这种情形,业务员必需有所警觉,除非查知其定货动机纯正,不然应临时拖延,一方面再深切调查,另一方面观看其反映与转变。
（2）货物流向有问题:
某经销店门市生意并无比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且定货次数增加。
现在,业务员要注意该经销店是不是\"转售同行\",\"填支票洞\"?
（3）削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。
这种经销店虽未必于近期内倒闭,可是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。
因此假设经销店有长期削价求售的赤字经营方式,那么其征候已明,长痛不如短痛,这时必需选择一最有利的机会,终止此一交易关系。
例如:
利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提早付款再终止往来,或以最保守的方式往来。
（4）不正常的经营方式:
若是经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利（例如:
削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润）。
这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
（5）游手好闲:
目前市场,\"汽车电机行\"的结构多数还停留在家族经营或合股经营的形态,规模小,若是再转投资或兼营其他行业（例:
股票、炒地皮）,在财力和人力上显然较勉强。
万一他失败了,那么本公司必然成为他倒帐的对象。
在这种情形下,必需缩减出货量给这家经销店。
（6）私生活不正常:
经销店除应兼具财力、经营治理能力外,更重要的是要投入心力。
若是该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,那么成天不是精神萎靡确实是心有旁骛不专心店务。
严峻的乃至造成家庭纠纷弄得鸡犬不宁,或是债台高筑不能不铤而走险。
因此假设经销店已经显现这种不合乎经营条件的情形时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
（7）延期付款:
若是某经销店的进货消化速度专门快,没有什么库存,但付款却一延再延,那么显然其财务结构不良,应警惕及早防备。
（8）会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
假设某经销店财务出问题,那么最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。
因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职缘故,同时从各类角度衡量该经销店财力是不是出问题。
（9）仪容不整,精神萎靡:
某经销店一贯仪容整洁,精神饱满。
最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。
经查证结果,并无生病情形。
现在,业务员就要专门当心是不是财务出问题。
（10）风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店早晚会出问题的。
因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必需抢先在别厂牌之前\"束货\"。
同时,赶紧收款。
（11）突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一贯趾高气扬,态度恶劣。
最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。
现在业务员须详查背后是不是隐藏着信誉红灯的现象。
（12）进货厂商突然大增:
现在业务员须注意该经销店是不是有恶性倒闭的企图。
（13）老板常不在:
某经销店老板突然变成常常不在,早出晚归,找不到人。
现在,业务员更要增加造访次数,查出老板常不在是不是和信誉红灯有关。
（14）向本公司过度捧场:
某经销店一贯与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司超级捧场:
进货量多、连本公司不顺畅销的产品也大量进货、对品质也再也不计较。
现在业务员须提高警觉,深切求证是不是有恶性倒闭的可能。
（15）第六感:
一名优秀的业务员应不时观看分析周围环境转变,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。
这种感觉或许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满尘埃,或是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。
也可能看到完全相反的一面,一贯不吭气的老板却突然热情豪爽,店内陈列突然变得夸张显眼。
当业务员走入经销店,若是有不祥的第六感,必需相信自己的第六感,当即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。
2.征信调查的技术
（1）新经销店交易前调查:
-向同区域的经销店调查其信誉。
-向临近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信誉（例:
开业多久?
人品?
）。
-向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是不是自有。
说词:
\"店面这么大,店租必然很贵吧!
”
（2）新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金。
②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得单据后应当即向银行照会。
照会内容:
开户多久?
提存记录?
有无退补记录?
（3）向老经销店的会计人员、师傅打听:
有无转投资或兼营其他行业?
假设有,有无亏损?
（4）分公司主任必需每一个月查看\"经销店ABC分析\",注意有无原C级经销店无缘无端一下
子升为A经销店,注意是不是有恶性倒闭的可能。
（5）业务员应尽可能与别公司业务员\"联线\",针对各经销店的信誉,互通消息。
（6）各经销店老板中,有一些老板的消息专门灵通,常常与本地别的经销店往来。
分公司主任应尽力使该老板情愿作本公司的\"线民\"。
当他了解某经销店信誉有问题时,当即通知咱们。
（7）关于有倒闭征候的经销店,业务员应增加造访次数,或故意选在三点半前去造访,而且长屁股式的一坐确实是大半天。
从经销店的各类反映,就可确认其是不是有倒闭的可能。
（六）培育客户要领
1.巡回线路安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。
2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。
并以敬烟等培育与师傅的情感。
3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。
4.守信。
与经销店约好的情形必然要遵守。
5.深度了解该经销店的一切有关方面（例:
老板癖好、特殊专长、家庭成员等）的概况,作为话题。
6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。
强调有益处先来找他。
7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。
8.每隔一段时刻总公司营业部领导亲自造访经销店。
升级会员 