《销售管理》课程课内实验设计指导书大学论文.docx
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《销售管理》课程课内实验设计指导书大学论文
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经济与管理学院
《销售管理》课程课内实验（训）
指
导
书
2016年3月
说明
1、本页作为说明页面，在指导书编写完成后请删除。
2、封面页面只需填写相应位置的信息，其他无需更改。
3、该模板为建议模板，考虑到不同专业、不同课程的需求，各专业可根据实际进行适当调整。
4、指导书正文文字统一为宋体，5号字体。
5、每个课程的实验指导书保存在同一个文档，每个实验项目结束单独成页。
实验1测试销售职业能力
一、实验目的
1）正确认识销售的本质，了解销售与销售管理之间的关系。
2）明确优秀销售人员的职业素养
3）运用职业生涯规划方法和步骤，规划自己的销售和销售职业
二、实验学时
2学时
三、实验内容
【认识销售职业】
任务1完成销售能力问卷的自测
1）销售岗位的习惯测试：
了解自己的生活习惯和心理习惯
2）销售职业态度测试：
了解自己对销售职业的价值倾向
3）销售能力指数自测：
了解自己的销售潜力
4）专业推销员的多重角色认知测试：
了解自己对专业推销人员角色的理解
5）专业推销能力自测：
了解自己当前的各项专业推销能力的水平
任务2熟悉推销职业生涯和就业前景
认真阅读学生用实训手册指导
收集有关新闻材料及教科书的观点，评估在我国现有的商业环境下，销售职位的好处与挑战
销售和销售管理的职业现状和前景。
任务3撰写销售职业人员职业生涯规划书
学习职业生涯规划方法和步骤
结合自身的情况、写一份销售管理人员职业生涯规划书
4、实验要求
1）实验前：
要求自学有关职业规划方法与步骤的相关知识、自学和准备销售管理人员素质与态度相关的
2）考核方式：
销售能力自评占20%、销售管理人员职业生涯规划书（占总成绩80%）。
2）职业规划书要求
与个人自测结果一起按格式打印装订上交（宋体，标题四一号，正文小四，双倍行距，A4纸打印）。
五、实验步骤
步骤1完成以下问卷的自测
步骤2熟悉推销职业生涯和就业前景
步骤3撰写销售职业人员职业生涯规划书
实验2销售战略与销售模式的设计
一、实验目的
1）正确认识销售战略，了解销售战略与销售模式之间的关系。
2）掌握开发销售模式的步骤
二、实验学时
2学时
三、实验内容
【认识销售职业】
任务1完成销售能力问卷的自测
一、实验目的
1）正确认识销售模式的本质，了解销售战略、销售模式与销售管理之间的关系。
2）明确销售模式的构成要素
3）运用销售模式设计步骤，诊断和设计销售模式
二、实验学时
2学时
三、实验内容
【认识销售模式】
任务1完成有关销售模式材料的阅读
某远程健康产品销售模式
在充分认知产业发展的阶段性与长期性、确定自身产品的市场定位、确保示范项目的正常运转、掌握现阶段市场及客户需求的前提下，结合企业发展规划和目前的实际业务情况编制本文档。
根据业务发展情况，公司将在正常的业务管理架构下，每6个月对本文档内容进行一次讨论和改进并适时加以执行，以确保销售模式符合市场发展及客户需求。
一、市场情况分析
（从行业报告、第一手市场资料、师范项目的运作情况、业务区域社会及经济现状、国家以及地方政府的相关政策、代理商业务情况、直接销售业务情况等方面，对市场做出客观的分析）
二、产品销售业务的市场定位
远程健康智能监测手表和远程健康服务平台面向医疗机构、疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体以及需要实时监测身命体征的特殊群体等受众。
由于受目前国内医疗机构的管理体制和运行模式限制，此销售模式主要针对疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体。
对于需要实时监测身命体征的特殊群体，也会根据具体情况另外制定更有针对性的项目运营计划。
公司产品的销售方针是：
短期大力推广远程健康服务平台，维护和运营好现有的服务系统并加速标准化服务体系的建立，使之成为样板起到示范作用，以带动与各地代理商的合作以及系统范围内远程健康智能监测手表等相关个人终端产品的直接销售；
中期通过扩大用户群和增加服务内容，提升远程健康服务平台的行业知名度和影响力，通过规范管理和周到服务以及系统运营标准化的逐步实现，提升企业对各地有志发展区域性健康服务事业的代理商的规范指导、专业帮助能力，大力支持各地代理商的项目运作和相关个人终端产品的销售，、为企业科学发展和经营规模化打好基础；
远期通过大量销售、专业服务、信息互通、高效管理，促进远程健康智能监测手表和远程健康服务平台等产品向行业标准、管理规范等高端方向发展，逐步形成规模化自主可控的代理商销售及服务网络的高端经营。
三、自行销售模式
把远程健康智能监测手表和远程健康服务平台推向市场不仅仅是靠单纯的产品销售，对不同适用群体的需求调研、前期市场铺垫、售前服务推荐、产品功能介绍、后期服务保障宣传、产品演示和试用以及相关健康知识的推广是必不可少的产品导入期售前工作内容。
所以总体来讲，此类产品的销售模式是一个了解客户需求、推介产品功能与服务、订立后期服务内容、销售产品、启动服务、维护系统运营和服务客户群体的循环扩张模式。
针对不同的适用群体主要的销售模式有：
第1种：
针对疗养康复机构、养老机构等专业集约化客户销售模式
这些对特定监护对象群体进行集中管理的机构，都对日常管理工作的效率、质量、有着十分迫切的现实要求。
同时，由于这些机构人力资源和现行管理手段的限制，与监护对象及家庭信息沟通不畅、日常监护缺少监督、出现事故责任难以划分等问题也亟待解决。
此类机构基本都是独立运营的专业经济实体，企业决策者是站在是否对监护对象的健康管理及时有利、是否可以提高企业日常管理的效率和质量、是否可以借助先进科技手段提升企业竞争力、是否有助于机构节省开支或盈利等方面去审视引进软硬件设备和新的管理方法的。
为此，对此类机构的具体销售模式是：
a、在公司销售部统筹前提下、成立专门的项目组做出详实的《项目计划》（包括成本核算）并负责实施；项目组在公司总体营运管理下独立运作项目、独立财务核算；
b、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人做好项目前期调研。
根据客户需求确定项目实施内容并协助项目负责人修改和完善《项目计划》相关内容，同时制定出对项目各个节点的专业要求及检核标准；
c、项目组核准项目计划（包括成本核算）上报公司；
d、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，对客户开展相关内容的产品展示和管理功能说明和演示；
e、项目组重点对企业决策者和参与项目的重要人员做专业技术认知、项目效益分析、服务支持承诺以及商务公关等方面的工作，签订《项目议定书》；
f、与企业项目负责人一起制定《项目实施计划书》；
g、明晰项目分期实施内容、分期结果预期、检验签收标准以及项目合同款项的回收规定等具体关键细节（符合项目管理规定），促进《商业合同》签订；
h、项目负责人和技术实施小组（公司层面机构）进驻用户单位，全面实施项目内容；公司层面的监督检查机构，负责按公司相关制度实施对项目执行情况的各项监督并参与项目的各项检查验收工作；
i、交付监测传感器设备、安装管理系统软件、调试系统运行到要求状态、提交规定的服务功能内容以及客户管理人员培训等等；
j、双方（或三方）项目验收；合同结算并签订《系统运维服务合同》；
l、在项目进行的整个过程中，要充分利用与客户的良好合作关系，影响周边客户以有利于拓展新业务以及将周边的零散客户不断整合到这个管理系统之中。
第2种：
针对企业、社区等集团客户的销售模式
对下属人员有实时健康监测需求的统一管理的集体，是这里所指的集团客户。
有较为统一严格管理的居民社区、社会团体等列入此销售模式；对于没有执行统一管理的社区或结构松散的社会团体，销售模式列入下一种（零散）销售模式。
除引用第一种模式关于项目组的组建和管理之外，此种模式的主要内容有：
a、由项目组负责客户需求的前期调查和具体内容了解；
b、邀请客户代表参观师范系统并帮助其充实、整理、明确自己的实际需求；
c、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，帮助客户完成专业的《项目计划书》，并根据客户需求制定出对其中的具体内容和实际要求，同时制定出专业的项目重要节点专业要求及检核标准；
d、与客户（或协同客户做好上级管理机关的工作）签订《项目议定书》；
e、安装管理系统软件、调试系统运行到要求状态、选典型代表进行实际监测，由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目组，共同协助客户进行项目测试并共同及时解决系统运行中出现的问题；
f、项目负责人和技术实施小组（公司层面机构）保障系统正常运行；随时与客户方项目负责人沟通，不断完善、调整系统的运行转台，使之符合商务合同规定内容；
g、测试阶段总结；由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，与客户一起完善项目的具体内容和服务要求，并签订《商业合同》；
h、交付监测传感器设备，全面启动监测和系统运行工作；监督工作进展、掌握运行情况、随时解决问题；在每个项目节点上及时得出实施结论，促进项目正常进行；
i、提交规定的服务功能内容以及客户管理人员培训等等；
j、双方对项目进行交接验收；合同结算并签订《系统运维与升级服务合同》。
第3种：
针对慢性病群体、老年和高危群体、高端商务人士的零散销售模式
有个人健康监测需求的个体均纳入零散销售模式。
此类客户的系统服务就近分配到各地的服务中心执行，也可通过协商合作的方式挂靠在就近的集团客户系统中。
该模式客户主要来源于相关管理部门推荐、示范影响、客户口碑传播、广域媒体宣传、客户转投服务系统等方面。
此种模式的主要运行内容有：
a、通过统一投放媒体广告宣传、销售部门有针对性的电话推销、相关专业单位或有关管理部门的推荐、典型用户的示，来范影响并争取客户；
b、在公司层面的协调领导下，医疗健康专家、健康管理服务专家、产品研发部门和销售部门管理人员等，有计划的完成针对若干类别客户需求的《服务项目和内容》以及《健康监测指南》和诸如《统捷服务指南》等一系列的产品推介文册和销售工具，供市场宣传和销售部日常销售之用；
c、销售部采用专人分区域、分类型等方式，定人、定岗、定指标、明确收益的开展对零散客户的销售工作；
d、通过资料推介、实际演示、提供参考（介绍典型客户）和就近参观系统管理等一系列步骤，逐步增强客户对产品和系统服务的认知，以促动销售业务的推进；
e、销售人员选择（公司营运规定之内）最为便捷的方式与客户签订《产品销售与系统服务合同》；
f、完成产品销售后立即开通服务并定期了解使用情况；公司专门机构负责系统规范的客户追踪服务；典型和重要客户的定期回访；
g、后续维护与升级服务。
第4种：
第5种：
……
从另一个维度讲，可以把自行建立并自主运营健康监测服务体系的客户都列入集团销售模式。
其销售产品的内容包括远程健康服务平台、远程健康智能监测手表、系统管理服务支持、系统内容升级等。
此类客户也可以纳入代理商发展规划，从集团用户逐步过渡成为合作伙伴，使之通过系统用户的不断产生和扩充营运效益。
在公司自行建立的远程健康服务平台和在公司支持下非商务合作运营的集团健康服务平台范围之内的、需求健康管理服务的个体客户，都纳入公司直接销售的零散销售模式；代理商和有商务合作运营的集团健康服务平台范围内，需要健康管理服务的个体客户属代理商和商务合作伙伴的市场资源，公司参照直接销售模式制定相关管理标准和办法，大力支持和帮助他们做好各自的零散客户直接销售。
四、关于代理及渠道合作
“健康监测及管理”的市场前景巨大、面临情况复杂、尚无同一行业标准、客户认知度参差不齐，再加上地区性因素（地方性法规、地域性卫生防控要求、方言、通讯基础等诸多因素）、政策因素、经济因素的多样性和复杂性，“健康监测及管理”理念的推广和产品销售工作必须借助于各级政府相关政策、各地代理商背景资源、相关机构专业特长、特殊行业企业转向要求等一系列有利条件，大力（主攻）开展各种形式和不同渠道的商务合作。
与代理商和相关机构渠道进行商业合作的关键，是制定好相关的合作规则内容、明确商务运作盈利模式、确定合作合同条款、制定相关管理及运营保障办法等一系列确保合作可以顺利进行并有效发展的《商务合作规范和规定》。
代理或合作商业运营的对象可以是专业医疗机构、专业健康管理机构、从事医疗保健和设备业务的相关企业；社区管理机构、养老机构、残障公益机构、公益服务平台；通讯运营商、跨行业经营企业、有互补性的同行业企业；有特殊要求的企业、机关、部队、学校、团体等等。
合作的方式可以多种多样，但要在分级别层次合作、分区分类管理的原则下进行。
根据不同业务环境和具体项目需求，不断制定出相应的系列经营管理范本，来不断规划、规范、维护和发展与代理商及商务运营合作伙伴的经营活动。
代理商和相关机构渠道的销售及项目运作，短期内可以参照公司现行的模式进行。
但公司一定要尽快着手制定运营管理标准和规范，以便于统一规范管理和成功商业模式的快速复制。
五、关于电子商务的运用
由于健康监测的专业性和特殊性，远程健康服务平台等管理系统类产品不适宜运用电商方式销售，但可以采用ITM方式利用网络平台加以推广。
在师范项目运行良好和有代理商运行远程健康服务平台项目的前提下，可以大力推广B2C形式的区域远程健康智能监测手表类产品销售。
六、简要综述
远程数字化健康监护服务平台系统及其相关产品的销售，一定要首先找到对健康管理理念有共识、有事业发展动机、有健康管理要求、有支付能力的合作企业、高级管理人员和客户群体；其次是在标准统一的优质服务前提下，满足直接客户的需求并显示出良好的群体管理效果；最后就是形成体制标准、形成规模效益。
销售健康监护服务的核心是销售服务，但一定是通过销售产品来实现的。
以自行建立若干运行系统为核心、以代理商务合作运营为主导、从直接销售入手创建合理营销模式、不断加强并形成专业服务力量和基础支撑能力、逐步走向大型健康服务网络运营和规模盈利。
任务2分析销售模式的构成要素
•按照以下要素，分析任务1中材料中该公司的销售模式构成要求
•1）分析该公司的目标顾客，根据公司战略确定确切的销售量、销售区域、销售速度等方面的目标
•2）该公司的竞争价值的方案（“卖点”设计，产品价值、服务价值等顾客感知价值方案）
•3）根据确定的目标，该公司的顾客关系定位是什么
•4）该公司的销售方式（电话、人员销售、微商、官网、APP销售、实体店销售）有哪些？
•5）该公司的销售渠道（酒店渠道？
分销商渠道？
。
。
。
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。
）有哪些？
任务3诊断和设计销售模式
根据任务2的分析你，为该公司制定一份完善的销售战略书以及销售模式执行方案。
5、实验要求
3）实验前：
要求掌握销售战略的知识，了解开发销售模式的方法与步骤
4）考核方式：
同学考核占30%，教师考核占70%。
2）销售模式要求
按格式打印装订上交（宋体，标题四一号，正文小四，双倍行距，A4纸打印）。
五、实验步骤
步骤1完整制定销售模式材料的阅读
步骤2讨论和分析销售模式的利弊与不足
步骤3撰写一份销售模式
实验3销售模式的选择和策划
1、实验目的
1）理解推销过程的5个基本理论。
2）了解心理恐惧形成的原因，掌握克服销售恐惧的方法
3）掌握寻找顾客的方法
4）掌握产品销售计划书的内容构成和策划步骤
5）掌握接近顾客的步骤和方法
6）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系
7）掌握推销活动的过程与步骤
9）正确地选择推销活动各阶段采用的策略和技巧
10）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略
11）能依据顾客类型、选择不同销售阶段中妥当的销售策略。
12）分析销售商洽失败的原因。
二、实验学时
4学时
3、实验内容
【项目一】销售准备
任务1阅读5个推销过程理论
任务2克服销售恐惧
1分析自己的销售心理状态
2针对各类销售前的不良状况，列出改进与处理意见
任务3寻找客户线索
1阅读潜在客户到现实客户过程知识
2如何判一名合格的潜在客户时,应做些什么？
3把潜在客户转变为现实客户，销售人员要做哪些方面的准备工作
4假设你准备经营一家集生产和设计于一体的系列产品公司,产品的销售价格在3000-5000RMB之间,你的主要客户是一些小规模的零售商.请列出寻找这些客户的线索、然后再分析这些方法的优劣。
【项目二】产品销售策划
任务1选择和了解产品
请自己选择某一种具体的、特定的商品或者服务。
可以选择自己曾经推销过的商品，也可以选择自己准备销售的商品；也可以选择资料相对丰富产品；也可以选择自己创业计划书的产品。
任务2：
产品特性分析
在搜集信息、分析资料的基础上，请完成该产品的特性分析
产品特征描述
产品优点分析
产品缺点分析
顾客利益分析
证明或证据
任务3顾客分析与鉴定
请依据相关课程的方法和步骤，分析这个产品的目标客户群；然后，界定这群客户基本特征和需求特征。
请在这个目标客户群中，挑选一个、或者设计一个具体的的客户，进行顾客分析。
基本资
联系方式
地址
性格特点
个人爱好
购买习惯
购买决策者影响
潜在需求
最后，请对这个潜在客户的潜在需求和个性进行鉴定
任务4：
制定推销访问计划（上门推销）
在完成前述任务后，针对这个特定的客户，制定一份推销访问计划书。
在这份推销访问计划书中，至少包含以下五个部分。
A推销目标
B推销要点
C推销策略
D访问路线
E日程安排
任务5:
设计开场白（电话推销）
月日
开场白1：
开场白2：
开场白3：
任务6：
营造氛围
1请选择与顾客面谈的场所与点：
店堂、客户办公室、公司自己的会客厅、咖啡吧等
2请陈述你选择这个场所的理由
3请列出在该地点会客要做的准备工作与资料。
任务7:
处理异议
结合情景，预想客户可能提出的异议，作应答准备：
1）真的有效果吗
2）我没有时间
3）考虑考虑再说
4）我现在不需要
5）价格太贵了
任务8：
成交促成
请结合前面的任务设计策略，策划2种成交促成策略
方案一：
方案二：
任务9：
成交的后续工作
根据前面8个阶段的任务策划情况，写出成交后可能需要的两类工作：
1成交后继续为顾客提供的服务任务。
2成交后，管理该顾客的工作。
【项目三】评论、编写、表演销售情境剧
任务：
1视频选择与点评
请从小品、电视剧、电影或任意声像制品中，节录和拷贝一段销售人员和顾客的对话。
销售地点不限、产品不限、顾客类型不限。
较然后，请依照以下大纲，评论该视频材料。
请将你的评论制作成PPT。
尽量寻找产品相同、销售人员不同的视频在PPT中进行比较。
1接近拜访阶段
2、握手
3、递名片
1）该销售人员如何打招呼、自我介绍
2）该销售人员采用何种方式接近顾客？
3）推销开场白有吸引力吗？
4）该销售人员是如何营造销售氛围？
效果如何？
5）说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意
2了解情况，把握需求
1）怎样通过适当的提问，发掘客户存在问题
2）运用顾客方格理论分析视频中的销售人员的类型、顾客类型。
3）分析该销售人员是如何探求顾客的需求的？
3推销洽谈
1）如何介绍产品特性、效用或优势的？
2）视频中的销售人员如何阐述顾客的特性、效用和优势？
3）该销售员如何证明产品利益的？
效果如何？
4）表达是否有条理，流畅，客户容易理解
4异议处理的技巧
1）顾客提出了哪些异议
2）该销售人员是怎样处理这些异议的？
5促进交易
1视频中的销售人员促成交易的时机是否合理？
2视频中的销售人员用哪种方法促进交易？
效果如何？
6与顾客道别
与顾客道别是否有利于长期交易
任务2：
编写推销情景剧本
要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。
模拟推销情景剧本范本如下，也可在网站上搜索。
范本：
沃丽的推销
马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。
沃丽是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。
年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用柜台前。
于是沃丽向他问好。
沃丽：
下午好，我叫沃丽，要我帮忙吗？
年青人：
哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
沃丽：
她是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。
我可以知道你的名字吗？
年青人：
我是高尔曼
沃丽：
高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：
它们很漂亮。
它们都是多少钱的？
沃丽：
价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆：
我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽：
配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆：
我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？
沃丽：
可以，公司可以提供记账和保存服务。
汤姆：
那么这对配套戒指多少钱？
沃丽：
你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
汤姆：
可真不低。
沃丽：
这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。
而且许多顾客都称赞物有所值呢！
完成上述剧本材料以后，请按照以下表格中列出的步骤和任务，自选产品和场地，撰写一份面对顾客的推销情境剧本。
1接近拜访
1、打招呼、自我介绍
2、握手
3、递名片
4、说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意（电话推销开场白有吸引力）
2了解情况，把握需求
1、通过适当的提问，发掘客户存在问题
2、准确把握到客户需求
3推销洽谈
1、产品特性、效用或优势
2、对顾客的好处或利益
3、演示证明
4、表达有条理，流畅，客户容易理解
4促成交易的技巧
1、总结利益法
2、其它方法运用恰当
5异议处理的技巧
1、客户异议1
2、客户异议2
6促进交易
1、促进顾客交易策略
2、与顾客道别
任务3角色分配
请分配以下角色：
背景资料介绍人（（1人）、推销员（1-2人）、客户（（2人）、总结人（（1人）。
任务4模拟表演推销
请按照任务1中的剧本，先由背景资料介绍人介绍推销团队和情景剧背景，接下来由小组模拟表演，表演结束后由总结人对情景设计，推销策略的使用、表演情况等方面作总结。
可以参考下表中的扮演要求准备和执行。
推销员／客户扮演要求：
理解、揣摩客户心理
根据案例情景，揣摩特定客户消费心理，并能在演练中表现出来，关注客户考虑的：
价格因素／品质因素／性价比、客户的消费观念／预期投入／服务等
任务5反馈推销效果
推销团队模拟结束之后回答评论员及观摩同学的提问，
四、实验要求
1）考核内容：
模拟推销事前准备材料（包括推销计划书）（占总成绩10%）、模拟推销情境剧本（占总成绩30%）、评论员综合评分成绩（占总成绩50%）、模拟训练个人总结报告（占总成绩10%）。
2）报告的要求
模拟推销事前准备材料（包括推销计划书）、模拟推销情景剧本等要求以推销团队为
升级会员 