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优秀的市场营销策划方案作品
目录
一、背景资料2
1.1企业的基本情况2
1.2项目简介2
1.2.1研究的目的2
1.2.2研究的过程及方法2
二、市场调研与分析3
2.1市场需求调查问卷3
2.2调研分析4
三、营销环境状况分析9
3.1宏观环境9
3.1.1人口因素9
3.1.2经济因素9
3.1.3市场需求9
3.2微观环境9
3.2.1顾客9
3.2.2竞争者10
四、市场状况及市场前景分析10
4.1营销方案设计（4P’s）10
4.1.1产品策略10
4.1.2价格策略10
4.1.3渠道建设11
4.1.4促销策略11
4.2未来市场规划12
4.2.1现有市场12
4.2.2潜在市场12
4.2.3市场概况13
五、总结14
六、参考文献14
附录：
小组成员总结16
一、背景资料
1.1企业的基本情况
悦比贝尔玩具有限公司（RABBITBEARLTD,CO.）始建于2007年，为全球最大的玩具销售商之一。
公司位于江苏省南京市栖霞区，交通十分便利。
公司发展至今，已具备高端制造工艺，在儿童产品的设计、生产及销售方面处于领先地位，获得社会各界人士的好评。
公司拥有一批专业对外贸易业务员和一支高素质的研发队伍，能够针对客户具体需求提供最优质高效率服务，协助客户开拓国际市场。
同时还有一支玩具经验丰富的验货团队，能够对产品质量严格控制，确保为客户提供物有所值的玩具产品。
公司经营范围：
普通毛绒玩具；电动毛绒玩具；遥控玩具；惯性毛绒玩具；回力类毛绒玩具；上链类毛绒玩具；毛绒智力玩具；婴儿用品；毛绒日用品；儿童帐篷；婴儿奶粉赠品；玩具汽车；娃娃;婴幼儿教具；婴儿玩具；塑胶玩具；童车。
企业文化：
公司秉承“礼待天下客，诚信营全球”的经营宗旨，以真诚、专业、效率至上的服务态度，互赢互利，共同发展。
企业使命：
给孩子一个快乐的童年，一份特别的礼物。
在创造快乐成长的氛围同时，注重于脑力的开发。
公司组织结构
董事长武洪言
总经理何丹丹
财务总监王孝玲
市场总监奚丹
项目开发经理陈天云
办公室主任杨晨
1.2项目简介
该公司曾经设计过一个造型比较的新颖的毛绒熊玩具。
后来陆续设计的毛绒熊编号分别为泰迪I、泰迪II、泰迪III。
随着产品设计的完成，我们的调研工作陆续展开。
受该公司的委托，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。
1.2.1研究的目的
研究现在毛绒熊玩具行业特点和市场态势；
研究悦比贝尔玩具有限公司营销策略的制定和实施过程；
研究其营销策略的成败和市场评价
1.2.2研究的过程及方法
调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。
企业外部调研包括：
对各地区的销售主管机构的主管官员进行访谈；
对悦比贝尔玩具有限公司的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和满意度；
对各地区主要玩具公司进行外围资料收集，对个别重点的企业进行更为深入的调研；
对当地的设计、监理等相关企业进行调研，重点是与悦比贝尔玩具有限公司有合作关系的企业进行关于市场、项目等更加全面的交流；
与当地主要的媒体企业进行交流，重点是与悦比贝尔玩具有限公司有业务往来的企业进行较为深入的访谈；
与为悦比贝尔玩具有限公司提供各类其他服务的企业进行交流，如咨询公司等。
在企业内部，我们进行了以下工作：
与企业的大多数员工进行了深入和全面的访谈，以了解公司的管理和经营工作，了解员工的具体工作状态；
查阅了悦比贝尔玩具有限公司所有与营销有关的数据和资料；
与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销状况进行了全面的回顾和评价，也了解了他们对将来的前景的希望。
二、市场调研与分析
2.1市场需求调查问卷
毛绒熊即将上市，我们代表某食品公司对一下问题深入调查，感谢大家的认真配合！
毛绒熊市场消费者需求问卷调查
1、您的性别是（）
A、男B、女
2、您平时给孩子买玩具的原因（）
A、满足孩子的愿望B、给孩子带来快乐C、帮助其学习D、其它
3、您注重品牌吗（）
A、注重B、不注重C、无所谓
4、您平时喜欢什么牌子的毛绒熊（）
A、迪士尼B、泰迪
C、布丁多多D、其它
5、您平时选择玩具喜欢哪种毛绒玩具（）
A、有助于孩子智力开发的
B、简单的玩具熊C、其它
6、您喜欢毛绒熊哪种形式（）
A、模拟真版B、塑料装版C、其它
7、请问您接触过智力开发玩具吗（）
A、有B、没有
8、您会喜欢哪种功能毛绒熊（多选）（）
A、开发智力B、帮助学习
C、照顾孩子
9、您认为毛绒熊的价格是（）
A、10-20元B、30-40元
C、40-50元D、50元以上
10、您孩子生日送礼物的概率（）
A、每次B、常常C、偶尔D、从不
11、您期待的毛绒熊玩具是什么样的（）
A、可爱B有助于孩子开发智力
C、高科技的D、其它
12、您认为毛绒熊与其他玩具对比优势（）
A、外观好B、功效好C、价格便宜D、其它
13、您平时选择那边买玩具（）
A、超市B、商场C、其它
14、您从哪里了解到能高科技的玩具信息的啊（）
A、孩子家长B、广告C、商场销售介绍D、网上信息
保证资料来源，请您留下您的联系电话，我们保证绝对保密。
2.2调研分析
我们的市场调查中有南京地区居民购买玩具意向调查的问卷，基本上反映了南京市的消费玩具实态。
图1
本次市场调研中，47%的受访者为女性，53%为男性，结果表明家长对于玩具的需求很大。
图2
调查发现，顾客购买玩具给孩子的原因大致有以下几种，47%的人是为了给孩子带来快乐，38%的家长是满足孩子的愿望，13%是为了帮助其学习。
2%的顾客是其他原因。
图3
本次市场调研中，其中42%的家长选择有助于孩子智力开发的毛绒玩具，33%的家长选择简单的玩具熊，剩下25%的家长选择其他类型的毛绒玩具。
图4
在本次调研中，我们还发现52%的顾客青睐于模拟真版的毛绒熊，21%的顾客喜欢塑料装版，27%的人选择其他形式的毛绒玩具。
图5
通过调查分析，我们得出了一系列有关顾客认为合理的价格标准。
其中，33%的人认为40—50元为合理价格，27%的顾客接受30-40元的价格，25%的顾客认为10-20元合理，15%的人则认为50元以上为合理价格。
图6
本次调研还对顾客期待的毛绒熊玩具进行了考察，结果显示，18%的人喜欢可爱的毛绒熊，20%的人希望玩具可以起到智力开发的作用，22%的人期待高科技的毛绒玩具，剩下的40%的人是把票投给了其他类型。
图7
针对毛绒熊市场优势，我们进行调查并进行数据分析，发现43%的受访者认为其优势在于功效好，22%的人认为其外观好，13%的人是认为其价格便宜，剩下22%的人选择了其他理由。
图8
为了便于开展本公司毛绒熊玩具的销售和推广，我们调查了顾客购买玩具地点。
45%的顾客在商场购买，25%的顾客在玩具店购买，分别有15%的顾客在超市和其他地方购买毛绒熊玩具。
图9
另外，我们还为了拓宽渠道进行了高科技玩具信息来源分析，最终发现，37%的顾客是经由商场介绍，29%是因为广告宣传，18%是因为其他孩子家长，另外的16%是通过网上信息。
三、营销环境状况分析
3.1宏观环境
3.1.1人口因素
据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达到1.29亿。
儿童可分为五个群体：
婴童（0~1岁）、幼童（1~3岁）、小童（4~6岁）、中童（7~12）、少年儿童（13~16岁）。
城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。
但自控能力差，动手能力差，依赖性强。
他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。
目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消费影响很大。
相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。
值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
3.1.2经济因素
今年第二季度，北京飞驰公司委托北京、上海、广州、成都、西安五大城市的营销界人士，通过问卷和网络，对五大城市的14岁以下儿童进行了消费调查，每个城市所调查的儿童超过千人。
调查显示，五大城市儿童的月平均消费高达1072元，最高的是上海市儿童，消费为1315元，最低的西安也有680元。
3.1.3市场需求
数据显示，在儿童消费总数中，占据第一项的消费项目是儿童休闲食品，占35%；第二消费大项是儿童服装，占29%；第三项是儿童学习用品，占15%。
值得一提的是我们的儿童玩具，从去年的5%增长到了今年的8%。
从对儿童及家长的访问中，已感觉到他们对玩具的认识和需求在逐步增加。
可见，儿童消费市场蕴藏着巨大的商机，玩具消费也不例外。
3.2微观环境
3.2.1顾客
大多数人还是很喜爱毛绒玩具的，因而他们的购买欲望也是最强的，是现在毛绒玩具的最主要消费者，作为商家和卖家而言，他们要把握住这类直接消费群体。
要将产品的质量不断提高，品种不断增加，价钱不断降低。
对于其他类型的潜在群体要积极引导，加强宣传，使他们加入这个喜爱毛绒玩具的行列来，从而产生购买欲望。
3.2.2竞争者
目前国内玩具市场有效需求不足，高中学生消费和DIY玩具市场存在很大的市场空间。
美泰、万代等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了玩具高端市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场，一般在100元以下，出现两极分化。
与国际品牌相比，国内品牌差距主要在设计和营销上，较多是模仿国外玩具色彩、款式，对现代流行的潮流，适应儿童成长和普遍接受的多功能性设计理念了解不多，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。
四、市场状况及市场前景分析
4.1营销方案设计（4P’s）
4.1.1产品策略
产品组合
产品组合的广度
益智类
模型类
毛绒类
充气类
变形类
产品组合的深度
九连环
汽车模型
玩具熊（主打）
大型蹦床
变形金刚
孔明锁
玩具枪
洋娃娃
铠甲勇士
魔方
1）产品定位
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
所以我们里的产品定位在中高端市场。
2）产品品牌
要扩大产品知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
3）产品包装
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
高档产品在包装上要新意。
4.1.2价格策略
1）温和定价策略
开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立本店的形象。
2）从消费者心理定价
尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。
3）各产品定价如下
九连环：
2-20元
孔明锁：
5-30元
魔方：
2-18元
汽车模型：
20-500元（分高中低档）
玩具枪：
15-200元
玩具熊：
40-300元
洋娃娃：
10-100元
大型蹦床：
视大小定价，各型不等
变形金刚：
50-200元
铠甲勇士：
20-50元
4.1.3渠道建设
我门店里的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低，当所订购的玩具，到达店里以后，我们店可以采取直接销售——批发和零售这两种方法来进行销货。
批发可以为其他零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。
同时在我们店里还有一个免费试玩区域。
在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解我们的玩具应该怎么玩，这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。
这是本店的一个特色。
4.1.4促销策略
促销策略包括：
人员推销、广告、营业推广、公共关系。
而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。
儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的"消费者"。
对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
人员推销：
1）雇佣兼职的销售推销员，在各种零售营业场所，用各种方式促销；
2）自己建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。
广告宣传：
1）报纸：
选择销售量好的报社来进行宣传
2）互联网：
在网上注册网站，进行网上销售
3）公交车移动电视
4）户外传媒广告：
设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传
5）电视：
如果有可能，条件允许，在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告
营业推广：
1）折价券，在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱；
2）抽奖促销，顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金；
3）参与促销。
通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
公共关系：
1）针对贫困地区捐资捐物；
2）成为南京青奥会赞助商。
4.2未来市场规划
随着社会生活水平的提高，很多家长把越来越多的心思放在了对孩子的教育上，希望为他们从小就营造一个良好的环境。
家长对孩子的各个方面都给予了极大地关注，他们也逐渐意识到玩具在孩子的一生中起的重要作用。
玩具不仅有传递社会文化，娱乐、审美和益智的功能；还可以激发儿童游戏的动机，支撑游戏开展，促进游戏水平的提高。
孩子的玩具应该是按儿童成长阶段制作而成的，并且它应是适合儿童各个年龄阶段的东西。
但如今，儿童玩具市场的玩具种类又是五花八门。
就有很多的家长对这对此感到迷茫。
不知道应该为自己的孩子选择怎么的玩具。
4.2.1现有市场
了解市场上存在的各类玩具的基本种类以及价位；了解家长购买玩具的原则和标准，看看市场有没有符合这些家长消费者的需求；根据对家长的调查，对玩具市场有不同的认识和发现；
4.2.2潜在市场
调查发现：
（1）小朋友最喜欢的玩具
在集中游戏时间，对孩子玩玩具的情况做了一个简单调查：
选项
10：
26（开始游戏）
10：
31
10：
38
拼图
4
2
2
穿线洞洞板
1
0
0
串鱼
2
3
1
娃娃家
4
4
5
橡皮泥
13
13
16
可以看出，对于这个年龄段的孩子来说，复杂的游戏并不能吸引他们的注意，而是简单的符合他们年龄特点的玩具才会吸引他们。
（2）家长消费者的观点
市场玩具的色彩应该让孩子喜欢，孩子一般比较喜欢色泽鲜亮的事物，所以，在玩具的设计中也要把这个因素放进去。
要想吸引孩子，就要从孩子入手。
4.2.3市场概况
行业竞争分析理论
熊玩具市场是一个竞争激烈的市场，由于玩具熊的制作程序不是很难，所以拥有很多的潜在进入者，威胁着生产着的利益，同时又受到其他替代品的威胁，行业内部竞争，供方既要做到物美价廉，又要做到周到的售后服务，很不容易做大做强。
总而言之，在市场那个方面，公司计划三年内进入华北市场，扩大市场占有率，提高市场份额；在产品方面，公司在坚持质量的基础上，继续创新产品。
五、总结
经过这段时间的专门的有针对性的实训，我们小组对市场策划与分析这门课程从整体上有了一个全新且深入的认识。
为了能够切实有效地把握此门学科的精髓所在，我们全组成员有序
分工，团结一致，合理分配任务，在预期时间内完成了此次实训项目，并且达到了预期的目标。
此次实训在崔老师悉心的指导下展开，对于实训内容部清楚的地方，老师都能够耐心指点与说明。
我们首先确定了实训项目的主体为毛绒玩具，其次便围绕此展开公司的营销方案，进行市场调研与分析，并且针对当前市场状况进行各方面情况研究与分析，从而执行与操作公司的战略计划。
本次实训使得我们认识到团队精神的重要性，以及在企业发展过程中创新思维的重要意义，这次实训虽然只是我们在大学阶段的若干实训之一，但是毫无疑问，它的意义是与众不同的，因为这一次比较系统地结合了市场策划与分析和市场营销的内容，与以往的单一学科的实训不同，而且此次又参阅了许多资料。
我们小组成员都能够积极配合，没有人松懈与疏忽，大家在忙碌中其乐融融，每当看到实训项目有进展的时候，大家都很有成就感。
一开始我们对于这次的课题的认识不是很清晰，对于自己创立新的品牌和新的公司名感到无从下手，后来在全组成员合理分工、集思广益的情况下，终于能够坦然下来。
我们耐心沉着地分析课题要点、把握实训的目标要求，大家互相交流与沟通想法，终于敲定了最终方案。
我们从实训初期的产品创意、公司概况到后面的调研分析、战略决策等逐步踏上正轨，从而有序展开。
总之，我们觉得把握住实训的精髓，突出项目重点是整个环节的核心，整个实训过程应当围绕此展开。
既然是市场策划与分析，就应当在推出产品前期、出期、期间及上市后各个阶段时刻关注市场二字，即要随时把握市场讯息，关注市场动态从而从中把握商机，才能够发展自身的特点，依市场所需开发并推出产品。
我们全组成员在整个实训期间，都在思想和认识上有了很大的提高，明白了理论与实际接洽的重要性。
也只有真正运用到实际当中去的理论才有它的价值和意义。
我们大家在分工中都能各司其职，明确自身职责，在遇到一些陌生的理论与词汇时便查阅文献。
我觉得这种开放式的以小组为单位的实训对于个人能力的提高及专业技能知识的掌握都意义非凡。
它使我们从枯燥的理论学习上升为理论应用于实际的新型学习方式。
毫无疑问，这种途径更有利于我们各种应用能力的提高，此外，这对于我们今后走入职场真正踏入市场还起到了一个铺垫作用。
我们从此次实训中学会的一些分析方法及思维方式，对于将来的工作中可能遇到的一些问题还会起到未雨绸缪的作用。
总之，在本次实训中，我们组全体成员都表现积极，态度端正负责，我们也都学会很多，对于市场营销方面的知识也形成了一套系统地理论框架。
我们深切地感觉到这门实训对于商务英语专业大学生的必要性，能够切实地教会我们知识及技能，赋予我们能力的提升。
六、参考文献
1、[美]菲利普.科特勒等著，谢彦君译：
《旅游市场营销》，东北财经大学出版社，2006年版；
2、赵毅、叶红主编：
《新编旅游市场营销学》，清华大学出版社，2006年版；
3、林南枝、李天元主编：
《旅游市场学》，南开大学出版社，2000年版；
4、谷慧敏编著：
《旅游市场营销》，旅游教育出版社，2003年版；
5、俞慧君编著：
《旅游市场营销》，南开大学出版社，2005年版；
6、马勇、刘名俭编著：
《旅游市场营销管理》，东北财经大学出版社，2002年版；
7、陈觉主编：
《餐饮营销经典案例及点评》，辽宁科学技术出版社，2003年版；
8、刘德光主编：
《旅游市场营销学》，旅游教育出版社，2006年版；
9、赵西萍编著：
《旅游市场营销学》，高等教育出版社，2002年版；
10、钱炜等编著：
《饭店营销学》，旅游教育出版社，2004年版；
11、李晓编著：
《服务营销》，武汉大学出版社，2004年版；
12、王文君编著：
《饭店市场营销原理与案例研究》，中国旅游出版社，1999年版；
13、谷慧敏编著：
《世界著名饭店集团管理精要》，辽宁科学技术出版社，2001年版。
附录：
小组成员总结
武洪言个人总结
经过这段时间的忙碌，本次实训告一段落。
在这短短几周，我们小组成员全力合作，认真负责做好自己的分内工作，齐心协力完成本次实训任务。
看到最终上交的实训成果，整个人还是很有成就感。
我在小组中担任小组组长，从刚开始的分配任务、查看组员任务完成度到最后的小组报告整理，我全程参与，虽然中间有些问题，但最后在大家的共同努力之下完美完成。
在分配任务时，每个成员都有自己的任务，而我随时跟进，整合所有资料，对字体、行距等所有细节问题进行进一步整理。
而在设计调差问卷时，经过大家的共同意见，确定最后的方案，然后一份一份的进行问卷调查的实施工作；后续数据统计阶段，我主要负责对调查问卷进行数据统计和整理。
当大家遇到难题时，大家充分发挥小组作用，在大家的共同建议下找到最好的解决方案。
这次实训在中途展示时老师针对实训报告提出很多问题，这都是我所没有注意的细节问题，也让我深刻感受到细节的重要性。
本次实训从头到尾完全都是小组成员自己的所思所想，其中包括公司与产品项目，调查问卷和市场分析等等，以前认为自己做不到的事情这次也很好的完成。
同时也很感谢老师的指导，在老师的点拨下，我们知道了方案的不足之处，使得我们能够及时改正。
当然也明白了小组合作的重要性，大家在这个过程中各抒己见、取长补短，从而催生最后的报告。
最后感谢老师的悉心指导！
何丹丹个人总结
市场分析与策划就要结束了，经过这次实训，我学到了很多，此次实训我们把从课堂上学到的知识和实际工作结合起来，达到真正的学以致用。
按照崔老师的要求，我们全班同学一共分为若干小组，每组5－7人。
我们小组模拟的公司叫悦比贝尔玩具有限公司（RABBITBEARLTD,CO.）始建于2007年，为全球最大的玩具销售商之一。
在确定了我们要做的项目后，随后我们就按照每个人的特长进行了分工。
其中包括有整个策划案的整体把握，二手资料的收集，实地调查，整理资料等等，一直到市场分析与策划方案的制作。
当然并不是每个人只做其中一样就可以的了，我主要负责的是二手资料的收集，行业背景及宏观环境分析。
在这其中也与同学互相帮助，共同学习。
在了解了自己的工作后，我们各自投入其中，但是由于时间的不足，让我们没有太多的时间去准备。
无论是在二手资料上还是在某些数据上我们都没有太多的把握和证据，也因此导致了我们做出来的方案有着不少的漏洞。
除了时间不足之外，还有一点需要改进的就是我们很多人的理论知识都还不足，达不到活用知识。
在实训的过程中我感受最深的有以下几点：
其一、实训是让每个同学检验自己的综合能力。
要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力，因此，每个同学都应该多在实践中提高自己的能力。
其二、此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。
在这个竞争如此激烈的社会中，只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰。
其三、实训是让每个同学有机会确定自己的未来方向。
通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛，这次实训使我们认识到做相应的工作所需要必备怎样的能力，只有我们确定了自己未来的方向、定下目标才能给自己定位，并努力提升自己来让自己适任职位。
“千里之行，始于足下”，这是一个短暂而又充实的实训，我认为对我们将来走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。
就整个实训过程来说，每一节课，崔老师都会为我们分析方案，在方案内容和格式上都给出了很多建议。
我们方案最终能顺利完成，非常感谢崔老师的谆谆教诲。
这次实训对于我们以后的学习和工作都是很有帮助的。
也使我们更加有信心迎接即将到来的各种考验。
王孝玲个人总结
时间飞逝，转眼间实训快结束了。
经过这周的实训我收获很大。
在老师的指导和组成员之间的共同配合下，完成本次实训任务。
在这次实训中，给了我们统一的、全面的把书上所学到的东西能够运用到实训中。
不仅巩固了知识，而且增加了我们的市场营销和策划能力。
首先，在做任务之前，我们是6个人为一组，组成了一个团队。
然后我们开始拟定了我们的任务课题，最后经过大家的讨论，我们以做毛绒玩具作为了课题。
然后，我们小组开始拟定公司，设定市场，调查问卷的题目，经过老师的指导后，我们总共设置了14个问题。
因为时
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