成功外贸业务员要怎么做.doc

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成功外贸业务员要怎么做

从事国际贸易已经有5年了,先是留校教书一年,然后国有大型外贸公司,随后到外资银行贸易融资.然后国外的采购公司.当时结识不少同行,其中许多采购公司是大家都知道的.直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手,不免感慨,其实贸易对于任何一个人,何尝不是一个不断学习的过程呢?

我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助,兼作自我介绍.

采购商订单从哪里来?

发到哪里去?

采购商一般从总部那里,或者从所在国关联公司得到采购的任务.我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,了解一些信息.发询盘给熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍采购信息.

从中国得到offer以后,回复给公司总部.正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,

第一是非常快的回复.采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标.比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.

第二是完整的回复.这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的,业务员最好依**自己的产品知识,在email中对产品有完整的介绍.同时包括自己的工厂信息（名称,地址,工厂人数,技术人员人数,主要产品,产量,销售量,有没有外贸权,）,产品的其他信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择.还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.重要的是:

在第一封email中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格.在我看来,这样的回复会给我这样几个印象：

1.回复者是贸易公司或者个人,看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通.3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力.回复的内容完整,但是需要注意简洁.不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?

采购商和外贸业务员一样,有自己的难处,第一是需要找到qualified供应商.之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上.所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,虚假之词只能**采购商自己考察辨别了.价格是另外一个问题.采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难.许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单.所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话.邮件也是疏于回复.这是经常发生的.供应商不必泄气.在此提出两点是供大家参考的.1.报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,同时力求完整,参考前文所讲.无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.2.主动联系是重要的.采购职员也是人,也很懒惰.总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息.省下自己的时间.当然注意联系的方法和方式.采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.在此情况下,采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果.从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语,产品知识可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富.为什么要p/I为了显示自己很牛,效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i.供应商切不可自己偷着乐.这时,P/I主要的性质是供应商单方面的销售承诺.是否执行的选择权在采购方.采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有诚意,或者认为成交的可能性非常大.经过几天以后,采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改.一般包括付款条件,免费的零配件或者些许折扣等等,在这个阶段,我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的.这通常也是我们惯常的做法.该不该寄样品？

这是一个让工厂很头疼的问题!

每周差不多都有人要样品?

每次都寄,实在吃不消,况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲,我愿意和大家分享一下这方面的感受.

1.样品费.我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题.其实采购商都是被惯坏的.越是可能成交的生意,采购商越是不会吝啬样品费.然而,实际的情况是,大多数中国工厂都生产一样的产品.你不答应,自然有别人答应免费.所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处.对于基本没有自己特色的产品,竞争又非常激烈,同时又渴望订单,你只好免费寄了.采购商如果面对同样的几家工厂,产品大致一样,有的免费,有的坚持收费,我还掏钱去买样品,岂不是白痴?

2.速度.不管收费还是免费,速度是关键.这样采购商能判断两个方面的事实,第一,供应商是不是真正的生产厂家,抑或是贸易公司先要来样品然后寄过来.第二,供应商是不是正在生产这个产品,抑或是仅仅具有生产的能力.这两个事实都反映在样品邮寄的速度上面.因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人,不要轻易的免费邮寄样品.在我们的经验看来,最终成交的供应商,往往在确定样品以后,1到2天就可以把快递号码通知我们。

成功业务员的七字真经

在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。

我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。

而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？

一、胆大。

这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。

在业务工作中同样如此。

天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？

因为他们有这种君临天下的心态。

我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？

1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：

我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。

一定要注意检查自已：

必备的资料是否带齐？

自已的形象是不是无可挑剔？

走起路来是不是挺胸抬头？

自已表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。

就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：

客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。

这就要求我们善于察言观色，投其所好。

最让女人动心的是什么？

就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：

风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。

我们面对客户同样如此。

客户最关心的是什么？

客户最担心的是什么？

客户最满意的是什么？

客户最忌讳的是什么？

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。

否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。

只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。

注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。

因为一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。

除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。

听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。

当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？

情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。

否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。

同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。

但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。

这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。

你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：

你每走错一条路，就离成功近了一条路。

谁笑到最后，谁才会是赢家。

为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：

成功者比失败者永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

1、永远对自已保持信心。

没有能够成功交易，有多方面的因素。

并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。

虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。

失败是成功之母。

这是绝对的真理。

每个人在成功之前都会经历很多次失败。

要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。

对失败一笑置之，轻松潇洒前行。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。

与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。

要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者

成功做好外贸之绝学34招

第1招妥善安排会面的约定

—I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.

当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。

出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的.如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉她I''dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.（我想和李先生约见一次。

）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。

第2招向沟通对手表示善意与欢迎

--Iwillarrangeeverything.

如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。

尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：

“Iwillarrangeeverything."（我会安排一切。

）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

第3招沟通进行中应避免干扰

—Nointerruptionsduringthemeeting!

如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。

因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

第4招遵守礼仪

--Behaveyourself!

沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。

此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。

第5招适时承认自己的过失

--It''smyfault.

如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'msorry.It'smyfault.”（对不起，是我的错。

）通常能够获得对方的原谅。

就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。

做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。