就保险金的给付性质而言.docx
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就保险金的给付性质而言
就保险金的给付性质而言，由于人的生命和身体是无价的，所以人身保险虽然无保险金额，但保额只是当被保人发生保险事故遭受伤害或死亡时，由保险人给付的约定保险金，帮助被保险人弥补由此产生的经济困难。
基于人身保险是给付性的，所以就人身保险而言，用“给付申请”及“给付”代替传统上的用语“索赔”和“赔偿”更为明确、严密、恰当，但在实践中，由于传统实践的习惯，我们有时仍称为“理赔”。
在我国，人寿保险的索赔时效为五年，其他保险索赔时效为两年，也就是说，超过索赔时效，请求权消失，法律不再保护。
二、理赔的作用
理赔是保险公司履行保险合同义务、承担保险责任的具体体现，也是被保险人获得实际的保险保障和实现其保险权益的必经途径。
其质量直接影响保险公司的信誉及业务发展，是寿险公司形象的具体体现，就公众而言，通过理赔可以认识保险的作用，确认保险公司的信誉。
三、理赔的宗旨
理赔的宗旨不仅是提供高品质的服务，在本质上，它要是让主顾得到其应得的保障。
四、寿险理赔的原则
寿险理赔应遵循以下原则：
1、从实原则
从实原则指从事实和证据出发，判定事故的性质和原因，以条款和法律为基准，认定保险责任的归属与范围。
2、公平原则
指公正维护公司与主顾双方的正当权益。
保险公司扮演的是一个保险基金的善意管理人的角色，必须维护主顾与公司双方的正当权益，如不遵守公平原则，则可能诱发道德风险或导致公众对保险管理机制的怀疑，有悖于业务发展的初衷。
例如，大连一案以死去六年的人为被保人签具保单，一年后说被保人死亡，进行保险索赔。
经过调查，拒绝赔偿。
3、效率原则
在确定了保险责任以后，客户最希望的就是快点拿到给付金，合理而迅速的理赔有利于对被保险人及其受益人的及时保障，同时树立保险人优质服务的形象。
理赔应注意时效性，通过追求适当的工作流程和给付方式，改善对客户的服务，提高竞争优势。
五、寿险理赔的程序及所需单证
理赔是售后服务的重要内容，由于保险合同是射幸合同，即出险与否和何时出险都不可预料，突然出险往往导致客户没有心理准备，对理赔手续也不甚了解，第一反应就是问业务员，往往需要业务员协助办理手续。
所以，作为业务人员要为客户提供良好的售后服务，也需要了解理赔的相关程序。
1、立案及出险检验
保险人在接到出险通知后，首先对通知事项予以登记。
而后初步审查保险单证，确认无误后，进行立案，并根据保险事故的性质特点，酌情派公司的理赔人员，或聘请具有法定资格的勘察、评估机构的有关专家，对事故现场进行查勘，作好相应的查勘记录，并请被保险人在记录上签字。
同时，收集有关资料，必要时对现场进行拍照、摄像。
保险法第21条规定，业务员应清楚下列事项，进行报案：
（1）直接报案人的姓名、电话及与被保险人的关系；
（2）被保险人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码；
（3）出险性质、日期、地点；
2、审核索赔单证
对被保险人、受益人提出的索赔，理赔人员须及时审查其提供的索赔单证和资料，看是否符合合同约定的要求，对不完整或不充分或不符合约定要求的单证和资料，应及时通知被保险人、受益人补充提供。
客户申请理赔，一般根据保险险种、事故情况的不同须出具不同的单证，一般需出具的单证有：
（1）给付申请书（由客户亲笔签名填写）
（2）保险单、保险凭证或批单正本
（3）被保险人身份证明材料
（4）保险事故证明及损害结果证明
例如，伤残程度认定书，伤残证明，交警、责任认定书，事故证明书，死亡证明（一般由医院或公安机关出具），火化证明，销户证明等等。
（5）各种原始费用收据、清单
（6）其他有关的原始单据和证明材料
3、核定责任
保险人经过对事实的调查与核实，依据保险合同审核确定是否属于承担责任的范围。
如果是，则应确定赔偿或给付保险金数额。
主要有以下几个步骤：
●审核保险合同的合法性及有效性
●审核被保人及受益人状况
●审核保险事故的原因、经过、性质
●审核各证件的真实性、合法性、有效性
●保险责任的归属与范围
经以上审核后，理赔人员对保险责任进行认定。
4、给付或拒付
给付是指被保人的给付申请经审核构成保险责任，依保险条款计算给付金额。
受益人的确定是给付中的一项重要内容，受益人分为法定受益人的指定受益人。
身故受益人为多个人时，在保单上未指定受益顺序及份额的情况下，有平等继承权和相等份额，在领取保险金时应达成协议。
有以下情况发生时，保险人应予以拒付：
（1）违反告知义务
（2）保险欺诈
（3）故意行为
（4）自杀行为
（5）犯罪行为
六、如何为客户提供理赔服务
业务员应当为客户提供良好的售后服务，才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩，业务员在帮助客户办理理赔手续时，要注意一些要点：
1、要如实反映案情
发生保险事故后，业务员一方面要及时、如实地通知公司，同时要协助客户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，业务员不可代替。
2、不轻易向客户承诺
在申请过程中，业务员要热情服务，但不可以代表公司做任何承诺。
3、提醒客户备齐各种相关证明
业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证，所以要多给客户提醒，以提高时效。
同时，要提醒客户在法定时效内申请给付，以维护主顾的利益。
4、协助公司进行案情调查
业务员直接接触客户，招揽保单，同时也是第一线的核保人，对客户情况最清楚。
在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。
5、对客户资料保密
业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密，不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。
第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）
公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则，对所有平安的客户做出承诺：
1、主动、热情、诚恳的工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大限度地让客户获得应得的保障。
2、在理赔文件齐全的前提下，理赔结案时间为：
小额简易案件——现场即时赔付；
简易案件——3天内结案；
常规案件——10天内结案；
复杂案件——60天内结案。
第一节专业化推销
一、推销
运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：
医生为病人动手术，按如下步骤进行：
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销
专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：
医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，
是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性
寿险商品的特色决定需要专业化推销
1、寿险商品特色
（1）寿险商品是无形商品
通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们
日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售
要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：
（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？
如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？
大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
大多数商品都有使用说明，那寿险商品有没有使用说明呢？
我们就是商品的使用说明书。
如果你面对的是一个一问三不知的推销员，你会买他所推销的商品吗？
要做好寿险商品的说明，你必须了解寿险行业，了解公司，了解公司的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解得清清楚楚，明明白白。
因此，从事寿险推销需要不断学习。
（2）激发客户需求
人的购买行为是因需要而产生的，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。
寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：
自己真的很需要。
我们未来的工作就是让客户明白：
自己真的很需要寿险商品。
一般来说，客户对寿险的需求藏得很深，需要我们和客户一起来挖掘。
讲一遍客户意识不到，那就讲二遍三遍；直接讲客户意识不到，那就间接讲，直到客户意识到自己的需求为止。
总之，我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其它商品销售的地方。
这此特性决定了寿险商品需要专业化推销。
第二节寿险专业化推销流程
寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。
分为以下七个步骤：
1、计划与活动
就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。
例如：
业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹。
没有目标，就如不知航向的船，永远都不会达到目的地。
订立明晰的而具体的目标是成功的第一步。
2、主顾开拓
主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓决定寿险推销事业的成败。
3、接触前准备
是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。
比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。
接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。
4、接触
是指与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。
例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题等等。
通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。
5、说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。
例如业务员向客户讲解建议书的内容。
6、促成
帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助完成相关的投保手续，是推销的目的。
例如业务员在解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。
您是交现金还是支票？
”等等。
7、售后服务
售后服务是指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。
例如，业务员为客户办理理赔、上门收取续期保费，送新的商品说明资料等等。
好的售后服务，能加强客户对寿险的认同，加深对业务员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。
寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳跃颠倒，第一步都非常重要。
新人刚刚进入公司，要把精力放在主顾开拓上，有了大量的客户可拜访，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，慢慢就专业了，没有准主顾，一切都是空谈！
《新人培训手册》第五章：
主顾开拓
第一节主顾开拓的意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？
并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：
如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！
由此得出的结论是：
准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源
“我的准主顾在哪里呢？
”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！
”“我做寿险推销是不是太晚了？
”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……
有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。
所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。
那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？
其实寿险需求者就在我们身边。
你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。
只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。
一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？
1、有经济能力。
找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。
2、有决定权力。
要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3、有寿险需求。
你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4、身心健康。
健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。
5、容易接近联络。
如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人
3、经济比较宽裕的人
4、非常喜欢小孩的人
5、有责任感的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人
8、喜欢炫耀身份的人
9、理财观念很强的人
10、注重健康保障的人
11、创业不久风险高的人
12、家中刚遭变故的人
13、家有重病或久病不愈的人
14、最近刚贷款买房的人
15、特别关心下属及员工的人
16、在效益良好的企业里工作的人
第二节主顾开拓的方法
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。
而且每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法
将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。
你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。
二、介绍人法
请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。
这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。
与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。
三、陌生拜访法
直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。
陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
四、目标市场法
是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。
五、职团开拓
选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良
好的连锁效应。
需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。
六、DM信函开拓法
制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。
DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。
但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。
以上这些方法是否有效是因人而异的。
一个成功的业务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
为了达到与准主顾面谈的目的，我们会写信或打电话给准主顾，难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话的情况。
如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。
在此提供一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名为“电话试探法”，不但可节省不少时间，其成功率也会有很大提高。
据统计，一般200封直接信函，只能收到两封回信。
如果再持续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封回函。
但是这种做法被挂掉电话的几率还是很大的。
“电话试探法”一反过去在主顾接到信函后，才去电询问的做法。
它是在寄出DM的同时，即打电话给收件人。
“某某先生（或小姐），我是某某保险公司的业务员王大民，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？
”
电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说：
“我打这个电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，请您抽空看一下。
”
对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会问一两个问题，然后就可以结束这个事先访问的电话。
这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更有人情味、更有诚意。
如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是说寄出200封信函，约可收到四封回函。
虽然这样的比例还不算理想，但是从电话访问中，我们可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。
当我们再打电话拜访那些未回函的客户，便可集中精力，针对电话访谈中较感兴趣的客户。
这样，成功的机会将比以前提高数倍。
“电话试探法”对保险行销人员以及准主顾，都不至造成太大的压力。
有趣的是，还有不少客户会被我们的诚意所感动，询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！
“陌生拜访”向来是行销人员在招揽保险时，感到较棘手的问题，然而陌生拜访却也是获得广大准主顾最直接的方式。
因此很多主管人员不断鼓励行销人员，让他们用陌生拜访的方式来开发准主顾，
扩大行销网路。
一旦行销人员能坦然面对与处理陌生拜访的各种情况时，将是跨出成功行销的第一步。
下面将介绍一些是突破陌生拜访可能发生的障碍所必须掌握和熟悉的基本观念与技巧：
一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。
即使是采用陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对象，而非漫无目的的造访。
有些人喜欢将学校机关或企业团体列为陌生拜访的对象。
但不管拜访对象力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，井持之以恒地开发下去。
以不达最终目标绝不终止的心态，来自我期许及勉励。
二、避免给准主顾过多的压力。
不少的行销人员常会以自己的业绩压力，来请求准主顾投保。
但是，不论是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。
三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能立即促成。
做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征求另一半的意见才能决定。
此时，除了留下资料供其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。
四、遇到挫折时切勿心灰意懒。
陌生拜访原本就比一般拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。
五、不要一见面便直接表明拜访目的。
保险的观念虽然随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命运。
因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准主顾家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，才开始谈论有关保险的事。
六、不要随意评论准主顾现状。
一般人都不喜欢别人批评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非准主顾自行提出对现状的不满。
假如准主顾对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调投保的好处，借以拉近双方的距离。
每个人都有认识新朋友的经验，在结交新朋友之前，彼此也必定因不了解对方，而采取观望、尝试接近对方的态度。
我们大可将陌生拜访视为另一个结交新朋友的机会，即使行销保险的目的未能达成，扩大社交圈的目标总不致落空。
第三节主顾开拓途径与技巧
一、主顾开拓的途径
保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险行销生命。
开拓准主顾网络我们可以从三大途径：
第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。
优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。
拥有越多的准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。
然而要拥有为数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。
原则上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。
第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。
任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。
由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。
因此，开发客户时，借用其他商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一大良策。
然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。
第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。
在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。
如果“自我推销”做得好，那“商品推销
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