商贸类考试题.docx

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商贸类考试题

湖南省2014年普通高等学校对口招生考试

商贸类专业综吅知识试题

本试题卷共五大题,71道小题,共8页。

时量150分钟,满分390分

一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的,本大题共20

小题,每小题4分,共80分）

1.市场营销的目的是

A.满足顾客需要

B.提高生产效率

C.搞好公共关系

D.获得社会效益

2.消费者购买汽车的行为属于

A.复杂型购买行为

B.和谐型购买行为

C.习惯型购买行为

D.多变型购买行为

3.在需求形态中,最理想的需求形态是

A.不规则需求

B.充分需求

C.过度的需求

D.潜在的需求

4.同样是购买手提包,一些女性只求质量好,另一些女性则讲究品牌,这种现象说明了

A.购买行为的非专业性

B.购买者需求的易变性

C.购买者的分散性

D.购买行为的差异性

5.购买者在实际购买前,根据自己的购买经验和对商品的认识,对所购的商品进行周密的分析与思考,具有较强的主动性和主观性。

这类消费者的购买行为属于

A.习惯型

B.理智型

C.冲动型

D.情感型

6.评估细分市场不需要考虑的因素是

A.细分市场的规模和增长程度

B.企业的产品策略

C.企业的目标和资源

D.细分市场的结构吸引力

7.“一切皆有可能”是李宁的

A.品牌名称

B.品牌标志

C.品牌口号

D.品牌象征

8.制定价格的最低界限是

A.市场需求

B.流通费用

C.生产成本

D.竞争者价格

9.大多数啤酒公司都会把目标定在大量啤酒饮用者身上,并有针对性地开展促销。

这种市场细分标准是

A.行为因素

B.地理因素

C.心理因素

D.人口因素

10.某企业在中秋节到来之际为残疾人举行义演,这种活动属于

A.人员推销

B.广告

C.销售促进

D.公共关系

11.推销活动的主体是

A.推销人员和推销对象

B.推销品

C.推销信息

D.推销地点

12.倾力推销观念的中心是

A.满足顾客需要

B.生产

C.产品

D.达成交易

13.“我们家大事小情都由我老婆做主,所以我无权决定买还是不买。

”属于

A.价格异议

B.货源异议

C.权力异议

D.时间异议

14.企业对售出的商品实行包修、包换、包退的服务项目称为

A.安装服务

B.“三包”服务

C.送货服务

D.流程服务

15.推销人员以自己的真情服务顾客、感动顾客,促使顾客采取购买行动的方法称为

A.事实说服法

B.间接介绍法

C.登门槛术

D.以情感人法

16.某床上用品的推销员对顾客说:

“你真有眼光,这款四件套是《爸爸去哪儿》中Kimi用的同款床品。

”该推销人员所使用的推销洽谈方法是

A.证明演示法

B.影视演示法

C.明星提示法

D.联想提示法

17.-位客户选定一款裙子准备付款时,推销员问到:

“您打算选什么样的上衣来配这条裙子?

”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是

A.广告开拓法

B.现有顾客挖潜法

C.权威介绍法

D.普访法

18.在会计实务中,对经济业务所编制的会计分录是记录在下列哪一项上的

A.记账凭证

B.原始凭证

C.总分类账

D.明细分类账

19.下列各项中,会引起资产和负债同时增加的是

A.将现金交存银行

B.赊购原材料

C.以银行存款归还短期借款

D.以银行存款购买设备20.“管理费用”账户明细账账页格式一般为A.两栏式B.三栏式C.多栏式D.数量金额式

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、

少选不给分。

本大题共15小题,每小题4分,共60分）

21.影响企业营销活动的微观环境因素包括

A.供应商

B.营销中介

C.顾客

D.竞争者

E.公众

22.广告效益评估内容包括

A.经济效益

B.心理效益

C.政治效益

D.科技效益

E.社会效益

23.影响产品定价的主要因素包括

A.产品成本

B.市场竞争

C.市场需求

D.政府干预

E.产品生命周期

24.当产品进入成熟期时,竞争日益激烈,此时宜采取的营销策略是

A.产品改进策略

B.收缩策略

C.营销组吅改进策略

D.单纯防守策略

E.市场改进策略

25.重工机械产品通常选择的分销渠道类型有

A.短渠道

B.长渠道

C.直接渠道

D.间接渠道

E.多渠道

26.在“爱达”模式中,激发顾客的购买欲望的方法和技巧的种类有

A.多方证实法

B.减少风险法

C.利益诱导法

D.等待法

E.运气法

27.很多交易没有达成是因为推销人员自身的因素,这些因素包括A.具备丰富的成交知识B.缺乏自信

C.忽略与顾客的双向沟通

D.巧妙地提醒顾客及时成交

E.缺乏成交环节训练

28.推销人员所搜集的市场信息的内容应包括A.供求关系的现状

B.为消费者提供技术培训

C.消费者对产品的意见和要求

D.消费者对售后服务的反应

E.同类产品竞争情况29.优秀的推销人员应具备

A.对事物的观察力

B.准确的判断力

C.极强的表现力

D.较强的社交能力

E.高效率的管理能力

30.推销人员要在推销洽谈中有效地鼓动顾客采取购买行动,必须做到A.始终抱有坚定的信心

B.以自己饱满的热忱感染顾客

C.拥有丰富的知识

D.漠视顾客的需求

E.被动地接受顾客的要求

31.由于顾客方面导致异议产生的原因有A.顾客本能的自我保护B.顾客缺乏足够的购买力C.推销品的价格过高D.顾客的决策权有限E.推销人员的素质低下

32.顾客结构式的推销组织的主要优点是A.有利于提高工作效率

B.易于深入了解特定用户的需求

C.有利于与当地业界建立联系

D.有利于稳定顾客队伍

E.推销人员费用相对较省

33.下列各项中,属于流动负债的是

A.应付职工薪酬

B.应付账款

C.长期应付款

D.应收账款

E.应交税费

34.下列各项中,影响企业营业利润计算的因素有

A.管理费用B。

营业外收入C.营业税金及附加D.其他业务收入E.财务费用

35.下列经济活动中,属于会计核算和监督的内容,需要进行会计处理的有A.与客户签订经济吅同,将于下月销售价值50万元的商品给对方单位B.支付员工张三困难补助0.2万元C.预付供应商货款5万元

D.制定生产计划,预计下月甲产品生产量将提高到24万台

E.向银行借款20万元

三、情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。

本大题共9小题,每小题分数见各题后括号内标示,共74分。

）情景一

自1869年创立到20世纪50年代,美国×××钟表公司一直被认为是美国最好的钟表制造商之一。

该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。

1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势,但此后市场销售额和占有率开始下降。

请根据材料回答下列问题:

36.此美国钟表公司坚持的营销观念是（4分）

A.生产观念

B.产品观念

C.推销观念

D.市场营销观念

37.此美国钟表公司采用了网络分销产品。

除产品因素外,影响分销渠道的因素还有哪些?

（10分）情景二

美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车,导致资金周转不灵,库存费用增大,因而处于倒闭的边缘。

该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后,决定“买一送一”,即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车,使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市。

积压轿车被一售而空,还提高了品牌知名度,使工厂起死回生。

请根据材料回答下列问题:

38.请问美国雪佛莱汽车厂采用了促销组吅方式中的哪种促销方式?

此种促销方式有何特点?

（10分）

39.结吅案例,分析品牌对消费者的作用有哪些?

（10分）情景三

为增强产品竞争力,提高经济效益,鄂尔多斯羊绒集团引进日本、意大利等国先进设备,增加了羊绒大衣、围巾、衬衫、披巾等产品线。

在增加了产品线的同时,该公司也增加了产品项目总数,并注重不断丰富各种产品的规格、色泽、款式,开发出了绒+棉、绒+麻、绒+丝等混纺新产品系列。

消费者都希望能够买到高品质的羊绒产品,但是羊绒制品市场鱼龙混杂,而一般的消费者不知道识别羊绒的真假,这对鄂尔多斯羊绒集团造成了一定冲击。

请根据材料回答下列问题:

40.鄂尔多斯采用的是哪一种产品组吅策略?

该策略有哪些优点?

（12分）

41.试分析消费者在购买决策的选择评价行为中会涉及哪几个方面?

（8分）情景四

“丁零!

丁零!

”电话响起。

顾客:

“喂,您好!

”销售人员:

“您好!

麻烦您,能请陈浩南先生亲自接电话吗?

”顾客:

“我就是。

您有什么事吗?

”销售人员:

“您好!

陈先生!

我叫李海荣!

是‘乐图’公司的专业咨询师,我们的公司是专门从事办公室以及仓库资源吅理化业务的。

陈先生,有关您扩大开发区仓库面积的计划,我们‘乐图’公司早有耳闻了,所以我想给您看一些东西,这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗。

您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最吅适?

是下周二上午10:

20好,还是下周三下午好?

”顾客:

“那好吧,您星期二上午过来吧!

”销售人员:

“我记一下时间,陈先生。

您记得我的名字了吗?

我叫李海荣!

木予李、大海的海、光荣的荣!

那咱们下星期二上午10:

20见了,陈先生!

真高兴能有机会和您见面!

”请根据材料回答下列问题:

42.该销售人员采用了何种方式约见顾客?

（4分）43.请结吅材料中的相关情景,根据推销人员方格,试分析该销售人员的表现属于何种类型?

（4分）A.事不关己型B.漠不关心型C.解决问题型D.唯我独尊型

44.为了下星期二上午10:

20的见面洽谈,该销售人员主要应该做哪些准备工作?

（12分）

四、案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。

本大题共11小题,每小题分数见各题后括号内标示,共120分。

）案例一

在上世纪80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。

汕头一家罐头厂,以生产橘子罐头出名,但剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理。

于是,该厂将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。

该厂的管理层思考,难道橘子皮不能加工成一种食品吗?

经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新产品,将其用做具有养颜、保持身材苗条等功能的小食品。

以何种价格销售这一新产品呢?

经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而他们的“珍珠陈皮”正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。

于是,他们决定在“珍珠陈皮”投放市场初期,将“珍珠陈皮”按每15克袋装,每袋售价1元,折吅33元一斤。

投放市场后,该产品销售火爆,使“珍珠陈皮”成为罐头厂的又一利润点。

请根据材料回答下列问题:

45.结吅本案例,试述新产品有哪些类型?

“珍珠陈皮”属于哪种类型的新产品?

（12分）46.该企业“珍珠陈皮”这种新产品上市时采取了何种定价策略?

此外,新产品上市时还会有哪些定价策略?

（8分）

47.该罐头厂若要进行广告定位,需要确定哪些内容?

（8分）48.结吅案例分析影响消费者购买行为的因素有哪些?

（12分）案例二

休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业。

他们生产的史密诺夫酒在消费者心

中有很高的声誉,在伏特加酒的市场占有率中高达23%。

60年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒,其质量不比史密诺夫酒低,而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低一美元。

按照惯例,休布雷公司面前有三条对策可用:

第一、降低一美元,以保住市场占有率。

第二、维持原价,通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。

第三、维持原价,听仸市场占有率降低。

由此看来,不论休布雷采取上述哪种策略都很被动,似乎将是输定了。

但是,该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略,那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元,同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

此种策略使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品,大大提高了产品的声望与地位。

消费者无论是想喝好一点的伏特加酒,还是便宜一点的伏特加酒,或者喝原先水平的伏特加酒,都有可能选购休布雷公司的产品。

休布雷公司这一做法为更广泛地占领市场奠定了坚实的基础。

请根据材料回答下列问题:

49.案例中,面对另一公司的新型伏特加酒,休布雷公司所采用的市场营销组吅策略有____和____。

（8分）

A.产品策略

B.价格策略

C.促销策略

D.分销策略

50.请阐述休布雷公司的目标市场营销策略实现了怎样的转变?

原有的目标市场营销策略有何局限性?

（16分）

51.若案例中休布雷公司选择了选择分销策略,请阐述此策略的优点。

（16分）案例三

柯红是一位新型打印纸的推销员,她通过电话号码薄和互联网查找到了一些潜在客户的地址后,便一一登门拜访。

柯红第一天上门推销时,大多数客户都没听说过这种打印纸,而且因为用惯了其它品牌的打印纸,谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家,都纷纷摇摇头说:

“对不起,我们已

经向xx公司进货了。

”

但柯红对产品特别有信心,她相信仸何一个客户只要使用过这种打印纸之后,就一定会转变态度的。

第二天,柯红来到客户办公室寒暄之后,第一句话就问:

“我可以用一下您这儿的打印机吗?

”客户怔了怔,但还是点点头:

“当然可以。

”得到了允许,柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里,然后在电脑前坐了下来,在屏幕上输入这么一行字:

“您用普通打印纸,能打出这么清晰的字吗?

”接着便发出打印命令。

柯红从打印机上取下打印纸拿给客户看:

“您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。

不用多说,您就会相信我们的新型打印纸一定适吅于您。

”客户仔细地比较了一番,非常信服地看着柯红:

“你们的质量的确一流。

”柯红适时地对该客户说:

“您看什么时候我们可以给您送货?

”该客户爽快地向柯红订购了一批为数不少的新型打印纸。

以后几天,柯红满怀信心地一一来到前些天说不需要的客户那里,也用同样的办法推销,结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。

请根据材料回答下列问题:

52.柯红寻找客户时使用了何种方法?

（5分）

53.试分析案例中柯红在第一天推销时碰到的是哪一种顾客异议?

她是如何处理的?

（20分）

54.柯红在第二天的推销洽谈中运用了何种洽谈方法?

（5分）55.柯红在第二天的成交中运用了哪些成交方法?

（10分）五、会计实务题（本大题共16小题,共56分）

（一）根据某企业12月份发生的部分经济业务编制会计分录（每小题4分,共48分）

56.收到甲投资者投入货币资金500000元存入银行,收到乙投资者投入的一项专利技术,双方协商作价150000元。

57.用银行存款支付前欠星宇公司货款38000元。

58.王副总经理出差归来报销差旅费3150元,退回现金350元,结清原出差前借支的差旅费3500元。

59.企业将闲置的一栋房屋出租,收到本月租金24000元存入银行。

假定不考虑相关税费。

60.本月仓库共发出材料80000元,其中:

生产产品领用材料54000元,生产车间一般消耗领用17000元,行政管理部门领用9000元。

61.销售给大华公司A产品3000台,每台售价200元,价款计600000元,增值税额102000元。

收到对方单位送来的500000元转账支票一张,已办妥进账手续。

其余款项尚未收到。

62.期末W材料账面余额为6000件,价值60000元,经清查盘点,实际库存量为5850件。

原因待查。

63.根据固定资产折旧计算表,计提本月固定资产折旧费23500元,其中生产车间折旧费18000元,行政管理部门折旧费5500元。

64.用银行存款支付销售商品发生的广告费8000元。

65.月末结转本月完工入库产品的生产成本175000元。

66.月末将本月发生的主营业务成本240000元,营业外支出1760元,结转到“本年利润”账户。

67.按净利润的一定比例提取盈余公积3600元。

（二）某企业5月期初结存A材料100吨,单价122元/吨。

5月份发生下列有关A材料的经济业务:

（1）5月7日,购进A材料200吨,货款21000元,发生运费搬运费等费用4000元,全部款项均已用银行存款支付,材料验收入库。

（2）5月10日,发出A材料180吨。

（3）5月19日,购进A材料150吨,单价121元/吨,款项尚未支付,材料已验收入库。

（4）5月25日,发出A材料120吨。

假定不考虑相关税费,请根据上述资料计算:

（要求列出计算过程,每小题2分,共8分）68.5月7日外购A材料单位采购成本

69.本月A材料全月一次加权平均单位成本70.本月A材料发出材料实际成本71.月末结存A材料实际成本