成交的策略.docx

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成交的策略

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成交的策略

没有成交，就没有销售。

销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。

需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。

三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。

四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。

五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。

六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了明智的决定”，通常会让客户笑逐颜开。

一、创造有利的成交的环境

促成交易是完成销售全过程的最后阶段。

引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列销售手段是为了促成交易，因而成为销售工作的最后一道难关。

一旦在此失力，所有销售努力都将前功尽弃。

因此，成功地运用销售技巧，解除客户的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是销售过程中的关键环节。

在销售成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。

它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。

一般来说，对于成交环境主要有以下几项要求：

（一）安静舒适的成交环境

安静舒适的环境可以使人心情舒适，精神愉快、心平气和，有利于顾客接受销售人员的劝说和要求。

安静的环境可因地制宜，乱中求静。

在办公地点洽谈时，可选择接待室或会议室等不易受到干扰的地方。

在商谈成交时，应尽量远离电话、门口和其他人员，以免被外界干扰，分散双方的注意。

（二）保证单独洽谈

在协商成交的重大事宜时，最好只有销售员和顾客两人参与。

应避免第三者介入，以防第三者中途进入而重复已完成的某些销售环节，打断销售的正常的程序；或两人之间意见不一致，导致重新做出决策，改变本来的购买结果。

当环境不利时，销售人员可以共进午餐等为由易地约见顾客商谈。

（三）在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理

在条件允许的情况下，销售人员选择协商成交应以照顾顾客的原则，适当选择让顾客能放松，卸下心理防御的场所，一般应选择在顾客所熟悉的场所，如顾客的工作单位、办公室或顾客的家中等。

二、成交的策略

1.成交的三原则：

①主动②自信③坚持

2.应该注意的问题：

①不要太紧张

②多说无益

③不多说消极的话

④光荣引退（把握时机，在谈的差不多的时候就要转化成实际的效果——成交，比如，先把合同签了）

3.密切注意购买信号：

购买信号是客户通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息。

A．该怎样判定客户是否已经产生购买意向

前提是客户已经对你的产品产生了浓厚的兴趣！

但是，通常客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。

如果你不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意，除非你的产品是独一无二的！

实际上，通过我们对客户行为的观察就会发现诸多有意购买的迹象。

例如：

①反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。

例如：

产品的性能，规格，型号，运输，包装等等！

（这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。

）

②拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。

例如：

再不降价我就到别人那里去买等等！

（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。

）

③对方不说话了，开始陷入沉思。

（这是个很明显的购买信号！

）

④对方作出一些显示焦虑的举动。

例如：

用手敲桌子，来回踱步，不断地拿起茶杯喝水等等！

（这表明对方在做激烈的思想斗争!

）

⑤对方开始很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。

（注意：

最初的时候他可是连看都不看一眼的。

）?

⑥语气变得缓和，目光变得温柔，不再像刚见到你的时候那样的横眉冷对，并且开始询问有关售后服务的事情。

（对方似乎已经准备掏钱了！

）

⑦对方表示赞赏。

类似：

好，不错，还行，是那么回事儿等等！

⑧对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。

（这说明了对方对你产品的足够重视！

）

这只是其中的一小部分，还有很多客户即将购买的征兆，需要你在跟客户交谈的过程中仔细地进行观察.?

很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩，通过客户的一些细微变化而发现端倪！

当然，客户有了类似以上的种种表现，并不代表他马上就可以购买。

事实上，我们还要进一步地试探，委婉地提出要求，否则，你会吓跑客户！

一个销售员在交易过程当中，应充分了解顾客心里的想法，以及他所持的态度。

B．以销售人员和顾客为例

一般情况下，顾客在开始交谈时所持的态度，不外乎以下几种情况：

其一，他虽然有意购买此种商品，但他仍在意此种商品价格的高低，他要等等看，就是说，他想看到你报出一个确实的价格，再确定是否购买。

其二，虽然他想买，并且已十分明白该种商品的价格，但很可惜，他无法如期支付应付的货款。

因此，他希望你能对他说明一下商品的支付条件及购买方法。

其三，迟疑未决，尚不明确自己是否将购买，他正等待你做更进一步的说明。

其四，根本无意购买。

这四种心理是一般顾客基本的想法和感情，这里的感情是指人的恐惧、担心及兴奋等不同情绪的表现。

每当接近成交时，顾客通常表现出的心态是，更想知道你下一句要对他说什么。

因为他急于了解你将使用何种手段来做成这笔买卖。

当您作完一次商品展示说明或者商品介绍后，有某位顾客询问有关商品的购买及其它方面的疑问，这就表明他对商品产生兴趣。

顾客的想法和态度必然直接关系到销售员的工作成败与否。

这里应切记的一点是。

顾客总是在找不买的理由。

为什么呢因为当一个顾客应允“我买了”，也就表示他必须负担责任和义务，因此，他宁可选择“不买”。

为了使自己辛苦赚来的钱不轻易花掉，顾客们总是要绞尽脑计地寻找不买的理由。

面对销售员来说，当进行商品说明时，要特别注意顾客的态度，为了圆满成交，你应当依计行事，即通过与顾客的交谈，在以下方面影响以至控制顾客的心理。

（1）在顾客心中，天然地存在着—种对销售员的戒备疑虑，因为他怕被欺骗，因此，你必须以亲切的态度来取得信任。

（2）顾客在交谈过程当中，总是保持高度戒备，随时准备抵御销售员下一步可能采取的行动，所以这时首先应松驰他的戒备心理。

（3）顾客在听取商品介绍时，有时可能患得患失，虽然他口中问着有关商品的种种问题，但心中仍举棋不定。

有时候，也可能在商品说明进行时，顾客流露出有意购买，但临到成交，便又考虑再三，戒备心再次显现。

这种情况下，你应当向顾客提出一些问题，让他表达自己的意见，使交谈气氛保持愉快热烈，使他的戒备心进一步松弛下来，促使最终成交。

例如，当顾客的眼光看向远处或窗外，表示他正在考虑自己的购买力及商品的优点；当商品说明结束了，他或许透露出想购买的表情；如果是不安地环视公司周围，则表示交易将失败了，他已无意购买。

一般情况下，当顾客用力地靠在椅背上，或两手交叉，或与人交谈，都表示他并无购买的意愿。

有意购买的顾客，都会很关心销售员的介绍和说明，双脚实踏在地上，手臂置于桌上。

如果顾客说出“这商品我已看过了，没什么”之类的话，则顾客并无意购买，你也就无须多费口舌了。

4.激发客户的购买欲

销售员与客户的交涉，从初次会面的时候开始，直到成交为止可以分为三个阶段，那么每一阶段里，你应如何行事呢

以销售人员和顾客为例

第一阶段，用一些客套话稳定顾客的情绪。

在整个交易的过程中，顾客总是处于这样一种状态，就是坐等你这个销售员如何来劝使他购买商品。

　　在这个时候，要稳定顾客的情绪，最好的方法就是说些与商品毫无关系的话题。

为了减轻客户心中的压力，你不妨对顾客的衣着饰物或所带的小孩表示出由衷的赞赏，谈论一些诸如他事业的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您的孩子真聪明”。

像这些与销售业务并无关系的话题，可使顾客的情绪逐渐安定下来，这是非常有效的一种方法。

第二阶段，让顾客重新考虑的方法。

这一阶段中应当做的是，在成交前，将有关商品销售说明中的几个重点，再次重复给顾客听。

换句话说，就是要让顾客对商品的优点及价值有更加深入的了解，目的在于让顾客获得更充分的商品情报，以决定购买。

在这个阶段，不仅对顾客要作口头说明，必要时，尚需配合文字说明、图表、幻灯等，具体应视当时的情况而定。

第三阶段，如果以“难道你不知道……”的口气对顾客说话，则交易必然失败。

如果你不懂得再引导顾客认识商品，那么，你先前为销售所付的全部努力，也就白费了。

当客户在态度、感情上已经有购买的打算时，他的“购买温度”便逐渐升高，但若你对此视而不见，他的温度便会逐渐冷却，甚至消失，良机错过，此时，即便你再多作说明，怕已为时过晚于事无补了。

5.把握成交的机会

机不可失，失不在来。

你有可能现在说动了客户，他回去睡一觉后又想到了其他问题，不是为啥有“夜长梦多”一说呢

6．成交关头倍加小心

销售员在商谈交易时，先要充分、敏锐地把握客户情绪的变动、时机，并一气呵成地力促客户尽快做出购买决断，若要避免失败，掌握最佳时机，销售员必须切记以下交易戒律，万不可擅自开戒。

（l）绝不张惶失措

这种情况最易发生在交易成功前的一刻。

若一下子表现出张惶失措的样子，就会使客户心中生疑，从而失去客户对你的信赖感，随之也就失去了客户。

（2）多言无益

如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。

所以切记：

多言无益。

（3）不要表现出过于兴奋

眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。

但作为销售员却不能随心所欲，即在成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。

有许多从事销售工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被客户感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至做出反悔，这岂不是“自找苦吃”

（4）不妄加议论

当你的销售完全进入有关交易的商谈阶段之后，客户可能会提出种种疑问，或接连发表自己的意见。

其中有些客户的言辞有可能冒犯了你，但不管怎样，决不要轻易表态，妄加议论。

因为，无论销售员的理由如何充足，在这时发表意见都不会有任何益处，否则贸然对答，唯一的可能就是毁掉将要成功的交易。

（5）要让客户“忘记”你的身份

当然，要让客户忘掉你是销售员，只能是“痴心妄想”，所以，这里是指造成客户的一种短暂的心理。

在交易过程中，你应通过认真倾听客户的谈话，在言语中动之以情，处处注意显示你对他的诚意与好感。

比如，要让客户觉得你告诉了他关于商品的最详细的情报，再加上你诚恳而推心置腹的话语，使客户感到你是从未遇到的“好人”。

这样便可使交易在一种良好的气氛中顺利达成。

（6）谈论交易条件时无需怯懦

既然已到了达成交易的最后阶段，这时已不再是对价钱是否能优惠而反复交涉的时候了。

纵使客户有此要求也无需理会。

因为到了这时，客户心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也无所谓了。

谈判交易条件时，只有采取毅然决然的态度，才能既维护自身利益，又维持住客户对你的信任。

相反，轻易让利则会使客户产生疑问或动摇对你原先的信任，这样对交易就极不利了。

（7）不可久坐

即使最后合同签妥，能安心地与客户交谈了，切记不要久坐。

因为在客户心中多少存有一些买了东西后的疑虑，也就是人们花了一笔钱后都会有些“心痛”。

若你仍与客户久呆在一起，好象交易还未完全结束似的样子，这样，客户就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去的结果不可预料。

所以，应尽快告辞，以免再留下动摇客户购买决心的机会。

不管是失败还是成功，都是“三十六计走为上策”，且早走早好。

（8）不作否定性的发言

在这个阶段，销售员应尽力避免打断客户的发言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激客户感情的说法。

如：

“的确如此，我理解你的意思，但是……”之所以必须这样，是为了让客户心情舒畅，从而尽快同你签完协议。

总之，越是在紧要关头越是要谨慎从事。

千万不要以为大功告成而掉以轻心，造成客户吃了后悔药，使你中了客户的“回马枪”而前功尽弃，这岂不吃亏大乎!

但是，如果你在成交关头，牢记此条妙计，并善加使用，定能大获全胜，从而倍增你的销售额。

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