学习情境四走访推销.docx

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学习情境四走访推销

学习情境四走访推销

教学设计及步骤

一、设计

1.布置学生任务单

2.利用课下时间进行任务准备

3.教师做理论知识引导讲解，由学生组成学习型小组，研讨与完成任务有关的理论知识

4.由学生以小组为单位进行理论知识讲授

5.任务实施与考核

6.教师总结

二、步骤

1.将全班同学按需分组，要求男女同学合作；

2.选择走访推销的商品

3.选择走访推销的对象

4.制订走访推销的方案

5.执行推销方案

6.顾客或客户由其它班确实有需求的学生扮演（教师安排）

7.学习情境测验做为平时成绩，由教师出题。

确保学生掌握相应理论知识。

三、相关理论知识讲授

1.1走访推销的含义

走访推销是指由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务。

该推销方式可以使推销人员直接与顾客接触，随时回答顾客的提问，有机会纠正顾客对企业及其产品的偏见，改善企业形象。

1.2走访推销的准备工作

鉴别潜在顾客是要对顾客线索加以鉴定，淘汰无价值的线索，并对“准顾客”进行资格审查，即对其需求、购买力、资信等状况做出评价。

选择目标顾客应遵循“MAN法则”：

money——有购买力，authority——有购买决定权力，need——有需要。

访问计划应包括工作日程、访客名单、有效路线和访问时间表。

走访前，一般应通过函、电或广告形式先同对象约见，约定在顾客方便的时间里见面。

准备工作包括有关知识准备、心理准备、仪容准备和物质技术准备。

应备齐必要的推销工具（用品），如：

介绍信、名片、证件，宣传品、商品目录、说明书、说明用器具、价目表，样品或产品图片、模型，订货合同或发票，笔记本、笔、计算器，小纪念品，以及梳子、小镜子等。

1.3寻找推销对象

1．通过查阅有关资料寻找顾客

（1）电话登记簿，这是比较适用又易于找到的资料，一般大、中城市都有。

推销员可根据自己推销的产品，翻阅电话簿查找潜在客户。

（2）企业法人登记公告，这是工商管理部门根据<中华人民共和国企业法人登记管理条例>定期公布的情报资料，内容有：

企业名称、地址、法人、经济性质、注册资金、经营范围等，是推销人员寻找客户的理想资料。

（3）各地编制的<工商企业名录>、《优质产品名录>以及市场简介、信息报刊等，也都提供了当地企业的基本情况以及供求信息。

（4）各地电台、电视台也都有各自的市场信息专栏，提供供求信息等情报资料。

2．通过咨询寻找推销对象

首先。

推销人员可以向咨询公司收集线索。

其次，推销人员可以向有关行政主管部门咨询。

第三，推销人员可以通过全国每年都要召开的各种名目繁多的经济会议获取一些线索，。

3．通过广告征集信息寻找推销对象

4.通过老用户介绍新的推销对象

5．分析竞争对手，寻找推销对象

第一，了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以挖墙角的方式，把竞争对手的顾客拉进来，这种以自己取代竞争对手的方法称为竞争替代法，也有人形象地把它比喻为“第三者”插足法。

第二，了解竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是否充分予以满足

第三，了解竞争对手忽略了的推销领域。

这样可以迅速占领了一定比例的市场，成效极为可观。

最后，了解竞争对手的销售策略。

任何销售策略只能赢得某些类型的消费者，而不会对所有的消费者都有吸引力。

如果制定与竞争者有差别的推销策略，就能寻找到新的推销对象。

6.通过邮寄信件寻找推销对象

即推销人员以自己或自己所在企业的名义，直接将所推销产品的有关资料寄给经过挑选的潜在顾客。

7．通过中心人物的影响寻找新顾客

即推销人员在一个地区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的信任与帮助，并通过这些人物的影响力和带动作用，比较容易也比较快地寻找到新的顾客，

8．利用电话寻找目标顾客

寻找目标顾客也可以采用打电话的方式进行。

1.4鉴别潜在顾客

1.4.1衡量潜在顾客购买力的方法

推测对方手头是否充裕的办法，有以下几点：

1．初次见面时，总是说些想买的话，或装出一副想买的样子，实际上这种人，腰包往往是空空如也，或者他根本就不想买。

2．家里院外收拾得十分整洁，而且房屋的装修、家俱都是上乘的，那么这家主人的家境至少是中上等以上，在经济方面，多是量人为出。

3．穿戴十分讲究的人，一般经济都比较富裕。

比如夫人身上穿的是巴黎时装，先生穿的是意大利名牌。

4．单靠工资生活的人，虽然常常会说“真的没有多余的钱”．但计划得好，有时也有经济富裕的。

5．一般家俱、化妆品、金首饰比较多，手头就要充裕一些。

1.4.2潜在顾客购买权力审查

对于一个家庭来说，如果共同收入，共同消费，一般购买决策权是较集中的，可能是先生，也可能是夫人，或者是协商作出决策。

但对于经济条件较好的家庭来说，一般是各自作主，各行其事。

准确地把握这一点，是推销成功的前提条件。

比如你是某公司的汽车推销员，当你了解到需要汽车的某家庭是男主人说话算数，那么你就应选男主人在家时登门拜访；如果你是日用品推销商，则应以女主人作为推销对象。

对于组织（集团）购买者来说，同样应分析谁是购买决策者。

推销人员要了解清楚集团的决策体系和错综复杂的人事关系，搞清哪些部门有购买决策权，哪些部门是实际购买部门，哪些人有实际购买决策权。

比如，当你向某家电商场推销家电产品时，应选采购部主管人员，如主任、经理等作为推销对象，这样可使推销员把精力集中在最有购买权力的当事人身上，提高推销效率。

1.4.3建立准顾客卡

个人档案卡片

编号

姓名

学历及母校

性别

出生日期

职业

性格与爱好

职务

主要经历

职称

何时购何物

收入（月）

现工作单位

住址

主要家属关系

电话号码

其他

表4-1个人档案卡片

表4-2集团档案卡片

除以上两种形式外，推销人员还可根据行业及产品特点，调整内容，自行设计，以便提供及时、准确的信息情报，更好地为推销人员服务。

1.5制订访问计划

为了顺利达到访问目的，需要制定—份周密的访问计。

访问汁划的内容必须具体而有针对性，拟订时应按照以个步骤依次进行：

1.选择要走访的具体顾客

（1）数量。

根据工作时间与销售产品的难度以及以往（或是老员工）的经验来确定顾客数量。

（2）名单。

从你所拟订的潜在顾客名单上挑选具体对象，将同一天所拜访的客户安排在同一地区，在地图上画好访问路线，选择捷径。

（3）相关性。

查看要拜访的客户中有无相关的企业，有则尽量安排在一起顺便拜访，不仅效率更高，同时还可以请客户为你美言几句，拉近初次拜访的距离。

2.确定拜访目标

（1）初次拜访。

目的一般在于开发，要和客户彼此熟悉，建立良好的关系，为以后的合作打下基础。

（2）现有客户。

要确定具体的目标。

如成交、检查、估价、收款、反馈，指导、售后服务等。

（3）成交目标。

对于成交应该设定具体的数字目标，可用进货数量或进货金额表示。

（4）主要目标。

如果同时肩负多个目标，则应根据目标的重要性和实现的可能性确定实现的先后顺序，哪些一定要实现，哪些可以一步步来。

3.确定访问时间与地点

时间和地点一定要预约，与客户确定拜访时间及地点，这将有助于拜访的成功。

如果你已经与某些客户取得了联系，不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。

4.拟订现场作业计划

（1）研究客户。

研究客户的特性，老客户可以由客户卡上查看上次拜访的谈话结论，揣摩这次推销的技巧，查看其他销售员过去有没有访问过这位顾客，如果曾经被拒绝，要想好对策。

（2）设计行动步骤与提要。

针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。

（3）拟定介绍的要点。

在对产品深入了解的情况下将产品的功能、特点，交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的几个要点，作为介绍时把握的中心。

（4）设想对方可能提出的问题并设计回答。

如果你的经验还不够丰富，记住一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。

5.准备销售工具

产品介绍材料和各种资料，如介绍信、工作证。

法人委托书、项目委托证明等。

如果有纪念品或礼品不要忘记带上。

最后还有些交易达成的材料如订单、合同文本、预收定全凭证等。

一般来说，推销计划，尤其是较为具体的周、日计划，要遵循以下原则来制定和执行。

（1）具体化把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，依次排列，逐日填写。

（2）顺序优行法将当日的行动依序先后排列、顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

此外也要考虑类似性，将相似的事项一起处理。

（3）注重单纯化掌握推销的秘诀，避免不必要的浪费。

（4）不拘泥于工作日程度工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。

尤其是以人为工作埘象时，随时会发生必须临机应变的突发状况，如不能刻意留意这种现象，可能会不经意地冒犯顾客，所以必须格外警惕。

事实上，根本无须在意变更预定计划，计划是死的、人为的，执行者甚至得主动配合外围情况的变化而加以调整，才堪称创造性表现。

表4-3每日访问计划表

表4-4推销访问计划表

1.6接近推销对象

1.6.1约见推销对象

1.约见的意义

约见是推销员征求顾客同意接见洽谈的过程，是推销接近的开始，约见作为推销活动的一环，对整个推销活动有着重要意义。

（1）约见有利于推销员成功地接近顾客

（2）约见有利于推销员客观地进行推销预测

（3）约见有利于推销员顺利地开展面谈

（4）约见有利于推销员合理利用时间

2.约见的内容

一般来说，约见的主要内容有以下几点：

（1）确定约见对象

（2）确定访问事由

（3）确定约见时间

（4）确定约见地点

3.约见的基本方法

（1）面约

面约指推销员与推销对象当面约定拜访事宜。

（2）函约

函约指推销员利用各种信函约见推销对象。

（3）电约

电约指推销员利用各种现代化通讯手段约见推销对象，如电话、电报、传真或电子信箱等。

（4）托约

托约指推销员委托第三者约见顾客，而这个第三者通常是推销员的朋友、同学、亲戚或同事。

利用托约约见顾客，推销员更易接近顾客，托约是一种最有效的约见顾客的方式。

（5）广约

广约指推销员利用各种广告媒介约见顾客。

广约通常用于贸易洽谈会、展销展览会广而告之的通知，或是新产品代理商的寻找，机器设备转让对象的寻找等。

1.6.2接近推销对象的准备工作

1.接近准备的重要性

（1）接近准备是取得接近成功的关键

推销人员能否接近成功取决于三点：

一是掌握目标顾客最敏感的话题；二是让目标顾客感觉到自己非同小可；三是让目标顾客感到怡然舒适。

而做到这三点的关键在于做好准备工作，找到目标顾客最敏感的问题。

（2）接近准备有利于制定接近目标顾客的策略

（3）接近准备可使推荐的产品更具有针对性

2.接近准备的内容

（1）搜集目标顾客的各种信息资料

接近准备的信息来源主要有8个方面：

第一，现有顾客。

通过已购产品顾客的信息反馈，可使推销人员了解到许多值得接近的新顾客。

第二，其他推销人员。

从其他推销人员处获得信息，是在两种情况下进行的：

第一是在非竞争性的推销人员间进行的，第二是相互竞争的推销人员有时也可以交流宝贵的信息。

第三，专、兼职信息人员。

第四，现场观察。

这要视不同的推销对象，观察不同的内容，从而获得对推销本企业产品或劳务有价值的信息。

第五，阅读报纸、杂志。

第六，名人录。

第七，可查询的机构，如工商局、统计局、行业协会和商会等。

第八，顾客数据库中的顾客档案。

①个体顾客接近准备。

个体顾客作为单个的准顾客，应收集的资料包括如下方面：

姓名——一要写好，二要读准。

年龄——了解顾客真实年龄有助于推销预测。

籍贯——人们对乡土都有浓厚的情感，外地遇同乡有一种归属感。

还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都