国际贸易合同六要素.docx
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国际贸易合同六要素
国际贸易合同六要素
篇一：
外贸报价常规六要素
外贸报价常规六要素
1、产品信息详细，这其中包括了产品的名称，属性，材料，大小，重量，尺寸，包装，颜色，相关认证等，一切与产品有关的都是我们需要的内容。
2、价格术语，这个不需要赘述了，就是那么几个，只要注意在计算包含海运费，保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。
3、付款方式，用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响的，虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的，但首先付款方式是必须明确的，另外考虑这种影响也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。
4、产品单价，这个包含三部分，一是具体的价格数字。
二是货币种类和货币单位，通常都是美元。
但有例外，如果客户是国内外贸公司，那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为，报价一般采取的也是人民币报价，外贸公司给客户报的才是美元的价格。
三是单位，即产品的单位，单位包含的就广泛了，重量，体积，质量，容量，长度，件数，套件等，一般产品都有固定的计量单位，明确这个就可以了。
5、报价有效期，这个有的时候容易被忽略，一份报价需要告之客户有效期是多长时间的，因为产品原材料，技术，职员工资，汇率，海运费，保险费，国际局势变动，国内政策变化等都会影响到产品的成本，所以必须标明有效期，没有哪一种产品的价格是一成不变的。
而且一般客户对报价都会存档，很可能出现半年以后，一年以后，或者更长时间客户拿出当初
的价格来商谈，这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。
另外还要指出报价的当时时间。
6、运输方式，如果是cnF，ciF，ciP等包含运费和保险费的运输方式，还要考虑采用什么样的运输工具，海运，空运，路陆运等，运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等，比如我们最常用的海运，这其中还包含了散装，拼箱，集装箱运输，集装代，麻袋等方式，这些都是要向客户作出明确说明的项目。
篇二：
国际货物贸易合同样本
国际货物贸易合同样本
卖方：
____________________________________
地址：
____________邮码：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________
乙方：
____________________________________
地址：
____________邮码：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________
经卖买双方友好协商一致同意成交下列商品，订立条款如下，共同遵守：
1.商品：
________________________
2.规格：
________________________
3.数量：
________________________
4.单价：
________________________
5.总价：
U.S.d（大写：
）________________________
6.包装：
________________________
7.装运期：
________________收到信用证后____天。
8.装运口岸和目的地：
从____________经____至____________.
9.保险：
________________________
10.付款条件：
________________________
（1）买方须于____年__月__日前将保兑的、不可撤销的、可转让、可分割的即期信用证开到卖方。
信用证议付有效期延至上列装运期后____天在________到期。
（2）买方须于签约后即付定金________%。
11.装船标记及交货条件：
货运标记由卖方指定。
12.注意：
开立信用证时请注明合同编号号码。
卖方：
____________________
代表：
________
买方：
____________________
国际贸易合同——售购合同样本
合同号：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
日期：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
签约地点：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
卖方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
地址：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电报挂号：
＿＿＿＿＿＿＿＿电传：
＿＿＿＿＿＿＿＿
买方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
地址：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电报挂号：
＿＿＿＿＿＿＿＿电传：
＿＿＿＿＿＿＿＿
买卖双方同意按下列条款由买方购进，由卖方出售下列商品，订立本合同：
1．
2．合同总值：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
3．包装：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
4．保险：
由卖方按发票金额110%投保。
5．唛头：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
6．装运口岸：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
7．目的口岸：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
8．装运期限：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
9．付款条件；买方应通过买卖双方同意的银行，开立以卖方为受益人的、不可撤销的、可转让和分割的信用证。
该信用证凭装运单据在＿＿＿＿＿＿银行见单即付。
该信用证必须在＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿前开到卖方。
信用证有效期为装船后15天在＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿到期。
10．装运单据：
卖方应提供下列单据。
（1）已装船清洁提单；
（2）发票；
（3）装箱单；
（4）保险单。
11．装运条件：
（1）载运船由卖方安排，允许分批装运，并允许转船；
（2）卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。
12．索赔：
卖方同意受理因货物的质量、数量和（或）规格与合同规定不符的异议索赔，但卖方仅负责赔偿由于制造工艺不良或材质不佳所造成的质量不符部份。
有关安装不当或使用不善造成的索赔或损失，卖方均不予受理。
提出索赔异议必须提供有名的、并经卖方认可公证行的检验报告。
有关质量方面索赔异议应于货到目的地后3个月内提出，有关数量和（或）规格索赔异议应于货到目的地后30天内提出。
一切损失凡由于自然原因或属于船方或保险公司责任范围内者，卖方概不受理。
如买方不能在合同规定期限内将信用证开出，或者开来的信用证不符合合同规定，而在接到卖方通知后，不能按期办妥修正，卖方可以撤销合同或延期交货，并有权提出赔偿要求。
13．不可抗力：
因不可抗力不能如期交货或不能交货时，卖方不负责任。
但卖方必须向买方提供中国国际贸易促进委员会或其他有关机构所出具的证明。
14．仲裁：
凡因执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好协商方式解决。
如不能取得协议时，则在被告国家根据被告国家仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。
仲裁裁决是终局的，对双方具有同等的约束力。
仲裁费用，除仲裁机构另有决定外，均由败诉方负担。
15．其他：
对本合同之任何变更及增加，仅在以书面经双方签字后，方为有效，任何一方在未取得对方书面同意前，无权将本合同规定之权利及义务转让给第三者。
自本合同签订后，以前有关本批交易的函电均作为无效。
16．备注：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿卖方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿注：
经买卖双方以电传或电报谈妥条件，议定合同货物品质、数量、交货期及价格等，尔后由卖方书就售货合同，正式签约后作为成交的依据。
国际贸易合同——买卖合同样本
19＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿为卖方和＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿为买方。
双方同意买卖＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，其条款如下：
1．合同货物：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
2．产地：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
3．数量：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
4．商标：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
5．合同价格：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿F．o．B．
6．包装：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
7．付款条件：
签订合同后买方于7个银行日内开出以卖方为受益人的，经确认的、不可撤销的、可分割、可转让的、不得分批装运的、无追索权的信用证。
8．装船：
从卖方收到买方信用证日期算起，45天内予以装船。
若发生买方所订船舶未按时到达装货，按本合同规定，卖方有权向买方索赔损毁/耽搁费，按总金额＿＿＿%计算为限。
因此，买方需向卖方提供银行保证。
9．保证金：
卖方收到买方信用证的14个银行日内，向买方寄出＿＿＿%的保证金或银行保函。
若卖方不执行合同其保证金买方予以没收。
10．应附的单据：
卖方向买方提供：
（1）全套清洁提货单；
（2）一式四份经签字的商业发票；
（3）原产地证明书；
（4）装箱单；
（5）为出口＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿所需的其他主要单据。
11．装船通知：
卖方在规定的装货时间，至少14天前用电报方式将装船条件告知买方。
买方或其代理人将装货船估计到达装货港的时间告知卖方。
12．其他条款：
质量、数量和重量的检验可于装货港一次进行。
若要求提供所需的其他证件，其办理手续费、领事签证费应由买方负担。
13．装船时间：
当日13：
00或次日8：
00装船。
14．装货效率：
每一个晴天工作日，除星期日，节假日外，每舱口进货为＿＿＿＿立方吨。
15．延期费/慢装卸罚款：
对于＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿载重吨船来说，每天＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿U．S．d．。
16．不可抗力：
签约双方的任何一方由于台风，地震和双方同意的不可抗力事故而影响合同执行时，则延迟履行合同的期限应相当于出事故所影响的时间。
买方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿卖方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿证人：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿证人：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿注：
买卖合同是指卖方提供货物，买方支付货款的，以买卖为目的双务合同。
卖方将货物的所有权转移给买方，买方将相应的金额支付给卖方，这是双方履行合同的权利和义务。
若一方不履行其义务，另一方有权拒绝执行合同的义务。
货物（Goods）买卖或称合同的标的物系指有形动产（corporalmovableProperty，但不包括股票（Stockcertificate）、流通票据（certificatofindebtedness）、财产权利（RightofProperty）和不动产（RealProperty）等。
货物买卖合同属于诺成合同，买卖双方达成协议，经签字即可生效。
有些国家对货物买卖合同的最低交易额作了明文规定。
买卖双方所签的合同，一般来讲，以书面合同为主，若无书面合同，一旦发生争执，仲裁委员会（或法院）不予以受理。
在国际间采用的买卖合同是由律师事务所书就，以示对买卖双方的权利和义务平等互利。
国际贸易合同——成套设备进口合同样本a
第一章定义
第二章合同范围
第三章价格
第四章支付
第五章交货与交货条件
第六章包装与标记
第七章设计与设计联络
篇三：
第四章国际贸易合同
第四章国际贸易合同
学习目的与要求：
了解合同谈判前的准备都包括哪些内容，要注意什么
理解合同谈判中的影响因素
熟练掌握合同的类型与结构
理解合同的主要作用
案例引述：
这是一个流传很广的小故事，大概属杜撰之类，但能说明进行贸易谈判应注意的问题。
话说某工厂一直生产出口商品，其产品的出口一直经由外贸公司经营，该厂方只能得到很少的利益。
厂方经过千辛万苦的努力，终于同外商直接联系上了。
厂长为了接待外商，不仅从上到下换了身行头——金利来的西装、皮鞋、领带，还准备了非常那个隆重的欢迎仪式。
吃饭、谈判、参观工厂，这一切都令外商非常满意，对厂方及其产品也都很满意。
合同条款都已商议好，只差最后的签字了，那厂长不用说——高兴的是眉飞色舞，又特地准备了签字仪式。
就在厂长与外商共同走在签字的红地毯上时，那厂长喉咙一紧，习惯性地飞出口痰来——于是，那故事的结尾便为大家所皆知了。
实际上，与外商谈判要注重的不是中国人所崇尚的吃饭、喝酒，隆重、热闹这一类表面的事情，外商最关心或唯一关心的是贸易所能带给他的利益。
但要注重细节，尤其是外商本国的习俗和本人的观念。
此厂长的行为在欧洲人看来是最不“文明”的，构成了对其“文明观念”的冲击，因此在强烈的厌恶感的支配下，外商甚至放弃了合同的利益。
贸易合同是交易双方最重要的文件，原则上讲，无论交易量的大小，是否是老客户，所有的交易都要订立合同，合同首先是一份法律文件，一旦双方发生争议将以此作为处理的基础。
合同也是业务文件，双方将以合同为约定去履行自己的责任、权利和利益。
合同又是一份证明文件，双方进行海关报关等都需要以它为基准。
合同甚至也可成为周转资金的有价证券，用于抵押货款等。
对于合同，还需认识到，它只是一份未实现的纸面文件，它的约束是事先的、防范性的。
在具体业务的执行过程中，往往会发生合同无法预见的事情。
第一节国际贸易中的合同谈判
这里有一个案例：
中国某进出口总公司欲从英国罗斯公司采购大型起重设备19台。
在合同谈判前，总经理秘书建议在谈判桌上放几个起重机的模型。
最突出的位置摆放的是罗斯公司的设备，还衬以鲜花，以示对罗斯公司的尊重。
在罗斯公司的设备模型旁，则摆放几个不很显眼，一看却又可知是罗斯公司的竞争对手的产品模型。
这场谈判进行得很顺利，罗斯公司在最关键的付款环节让了步，同意中国某进出口总公司以六个月的远期L/c结算。
而且，还达成了一笔有趣的小生意：
罗斯公司订购了100台起重机模型。
谈判结束后，总经理对秘书开玩笑说：
那笔模型生意的利润就给她当奖金了。
贸易谈判是很复杂的过程，一些细节会起到关键的作用。
一般的贸易往来，在经发盘、还盘、接受、磋商阶段，即可订立简单合同。
但很多的贸易商，为求贸易的稳定性，在经磋商接触后，还要经过谈判来达成最后的合同，大型项目更是如此，下面为大家介绍贸易谈判的一些简单的知识：
一、谈判前的信息准备
在进行商务谈判前必须做好准备工作，准备工作的目的，是为了掌握充分的信息和材料，使自己能在谈判中做到知己知彼，百战不殆。
具体来说应做好以后以下准备工作：
（一）自方企业资料准备
在进行谈判之前，一定要对自方拥有的资源进行重新评估和整合，以使其能够达到应对谈判的最佳状态。
一般来说，包括以下几点：
自方资信状况相关证明材料；技术设备介绍材料；人力资源配备材料；业务经营状况——进出口业务情况等。
（二）收集对手材料及信息
如果能充分掌握对手情况，就能在关键时刻指出对手的弱点。
如果能以翔实的材料去证实，则更会令对手惊讶。
关于谈判对手的情报应主要集中在其资信状况、营销手段、市场占有状况、价格水平、产品技术水平、质量稳定性、决策模式、谈判人员资料等方面。
（三）收集与对手相竞争的厂商情况
在谈判中，最常使用的方法之一是暗示除了对手之外，尚有其他厂商可供选择。
这样会给对手造成无形的心理压力。
很多时候，在谈判中也会以其他公司的低价去压低对手的报价。
这就需要对市场充分了解，需要对商谈对象的主要竞争者也即是产品可互相替代者的厂商进行了解，尽量掌握详细与真实的材料，以便在谈判中引用。
（四）交易产品资料整备
包括交易产品的产地及生产相关资料；品质、规格、技术资料；生产能力、备货能力；主要优点、特点；出口评价；目前的行情等方面
二、制定谈判方案
制定谈判方案是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高和最低目标，以及为实现该目标要采取的策略、步骤和方法。
制定谈判方案是谈判前最重要的工作，也是一场谈判成败的关键，谈判方案的制定应包括以下几个方面：
（一）确定谈判目标
包括谈判最高目标和最低目标的确定，在谈判前事先有一个清晰明确的谈判目标，这样才能在谈判中明确浮动的范围，即不能超过底线和最高线，才会对谈判过程更加有把握，而不会给人左右摇摆不定的印象。
（二）拟定让步方案
在谈判中出现各种情况都是有可能的，一定要事先做好充分准备。
对谈判中有可能出现的情况或者对手有可能提出的条件有所预测并逐一分析提出解决的方法，并在能够达成谈判目标的前提下拟订一分让步方案，以防止出现措手不及的慌乱现象。
（三）确定谈判人员
为了保证洽商交易的顺利进行，应选配精明能干的谈判人员。
尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高的素质且善于应战。
一般来说，一个合格的谈判人员要具备以下素质：
必须熟悉我国国际贸易方面的方针政策，并了解国家关于国际贸易方面的具体政策措施；
必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；
必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家政策、法规等知识；
应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易；
具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
（四）限定谈判期限
对于谈判，一定要有一个比较合适的期限。
任何谈判都不可能无休止的进行下去，过长的谈判只会造成人力、物力、财力的巨大浪费。
因此要结合自方和对方的情况、产品的情况、交易规模及市场行情的情况确定一个比较合理的谈判期限。
三、确定谈判的具体事项
确定谈判的具体事项要与谈判对手协商订立，主要包括以下内容：
确定谈判具体时间及日程；确定谈判地点；确定谈判的项目。
第二节合同谈判过程的影响因素
一、环境
主要包括政治背景、国际经济状况、人际关系等，如好的政治关系和较强的经济实力，自然会增加谈判的地位。
同样，人际关系也会起到重要作用，虽然在谈判时人们总是让自己牢记不要受情感影响，但友好的私人关系是有助于谈判成功的。
二、人员、个人因素
为了保证洽商交易的顺利进行，应选配精明能干的谈判人员。
尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应
具有较高的素质且善于应战。
具体对人员的选定在前面已经介绍。
一般来说，一个坚强而又富有经验的谈判班子能够使谈判更好的沿着自方期望的方向进展，反之，谈判进程会因为人员的因素而受到反面的影响。
三、心理
在谈判过程中，对于谈判人员来讲，必须要求承受各种心理的压抑感或欣喜感。
很多时候，有经验的谈判人员会从对方的自然流露中了解到重要的秘密。
因此，在谈判中，一定要稳定心理，既要学会克制情感，又要学会利用情感，这样才能争取谈判成功。
四、策略
谈判技巧有很多共性，其主要目的也都是为了实现对自己最有利的目标。
因此，如果你能充分认识对手，并掌握充分信息，坚定自己的合理目标，那么无论对方采取什么手段都不会有大的影响。
但谈判是有人来进行的，如果信息和资料不充分，受情感的因素影响大，则谈判的技巧就能起到很大的作用。
比如说：
规定最后期限的策略（洽谈截止时间的确定）；“鸿门宴”策略；时机性策略；针锋相对策略；留有余地策略；以退为进策略；“泥菩萨”策略；“挡箭牌”策略；软硬兼施策略；折中调和策略等等。
五、伦理
任何人的行为都有一套秩序与规则，谈判也是如此。
而影响和确定这种秩序和规则的，可以称之为谈判伦理。
主要包括以下两点：
（一）社会道德观和商业道德观
如果商人遵循的是诚实与信用的原则，那么他在谈判中就很难会去利用欺诈的手段。
如果一个商人只遵循利润的原则，那么他在谈判中甚至可以抛弃人格与自尊。
因此，社会道德观和商业道德观是谈判人员潜藏的影响力。
（二）法律伦理观与商业伦理观
很多国家对商业谈判进行了法律规范，这体现在这些国家的商法中。
如果一方在谈判中使用了欺诈手段，并为另一方所信赖，同时造成了损失，则另一方可控谈判对手违法。
但很多时候，商业伦理观与法律伦理观是有关的，这主要是其出发点不同。
作为谈判人员应注意到这一点，避免因此点引起的损失或利用这一点去弥补过错和损失。
六、各国的谈判风俗和风格
商务谈判不仅仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作，也是双方所具有的不同文化之间的交流与碰撞。
在不同的国家之间进行的国际商务谈判更是如此。
在各种商务谈判的影响因素中，最难以把握的恐怕就是各国不同的谈判风俗和风格了。
因此，在谈判中正确把握文化因素，对各地的商务谈判风俗和风格深入了解是至关重要的。
在这里，我们只选取有代表性的几个国家简单介绍。
（一）美国
总体上讲，美国人的性格比较开放、随意。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，在气势上咄咄逼人，语言表达直率，喜欢开玩笑。
他们的热情往往很容易感染他人。
谈判人员应该利用这一点，以相应态度予以回应，创造良好的谈判氛围。
美国人办事干脆利落，不兜圈子，不讲客套，却总是兴致勃勃。
因此，与美国人谈判时表达意见要直接，是否接受要明确不能含糊其词或者迟迟不给答复。
美国人重视效率，喜欢速战速决。
因而美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短。
如果谈判一旦超出其最后期限，谈判可能破裂。
除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。
当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意。
相反，中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸，而这会让对方觉得虚伪引起反感。
另外，在谈判过程中，不要指责客户公司中某人或竞争公司的缺点，这也是美国人所鄙视的行为。
另外，美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
一旦发生争议和纠纷，最常用的方法就是诉诸法律，并在谈判中会一再要求对方信守承诺。
美国谈判人员注重大局，喜欢通盘筹划，在权衡利弊时，更倾向于从全局入手，所以喜欢先定下贸易条件，再谈具体各条件。
以上的特点只是一些美国谈判人员普遍具有的，针对不同地区的具体的美国人来说或多或少还有些差
异，因此要仔细研究才能在谈判中得心应手。
（二）日本
日本人看重人际关系，在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。
日本商人很注意交易中人际关系的和谐，他们愿与熟人长期打交道，不喜欢也不习惯直接的、纯粹的商务活动，开门见山地直接进入商务谈判往往会欲速则不达。
与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方重视。
日本人有很强的团队精神，谈判中的决策是团队共同商议的结果而不是某个人的决定。
因此，在同日本企业打交道时，谈判者与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的人员之间建立和培养良好的关系，往往有助于谈判的展开。
日本商人在谈判时表现得彬彬有礼、富有耐心，实际上他们深藏不露、固执坚毅。
许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧、婉转圆滑，即使同意对方的意见也不直截了当表明，往往给人模棱两可的印象。
他们非常有耐心，一般不愿表明自己的意图。
面对日本商人的顽强精明，最好的办法是事先制定好方案，不论对手安静沉默还是疾风骤雨的攻击，都要依然如故，不乱阵脚；如果预案与事实不符，也可运用缓兵之计迅速地解决方案。
（三）德国
德国人具有自信、严谨、保守、刻板的特点，办事富有计划性，注重工作效率，做事追求完美。
德国人这些特点使他们在谈判前就准备得十分周到，会想方设法地掌握翔实的第一手资料，只有对谈判的议题、日程、标的物的品质和价格、谈判对手的情况和谈判中可能出现的问题及应对策略做了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。
他们的保守、不愿冒风险使他们对谈判
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