附 少儿平安福通关话术.docx

附 少儿平安福通关话术.docx

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附少儿平安福通关话术

少儿平安福通关资料

第一步：

调查问卷切入

调查问卷

1.您认为幸福家庭的最重的是什么？

A.健康的身体B.稳健的财务

C.和谐的氛围D满满的安全感

2.生活中突遇暴风骤雨，如果只有一把伞，您会打给谁？

A.本人B.配偶C.孩子

3.在我们的生活过程中，有可能会遇到什么样的风险？

A.意外B.食品安全C.环境污染D.疾病

4.面对人生无处不在的风险，您打算如何防备？

A.拒绝垃圾食品B.远离危险场所

C.加强体育锻炼D.借助保险转嫁风险

业务员：

刘姐，你好！

上次我们电话中说到我们公司正在做一个调查，感谢您能抽出宝贵的时间支持我的工作，我们这个调查问卷很简单，只需要占用您1-2分钟的时间，您来看一下（拿出问卷）

第二步：

打通理念

（说明：

如果第四个问题选择ABC，没选择D，按第一种情况进行

如果选第四个问题选择了D，直接进入保单检视环节）

业务员：

您的选择太好了，一看您就是对孩子特别关爱的父母，考虑到了孩子生活的方方面面，但是我看到您却没有选择保险，是什么原因呢？

第一种情况：

客户：

我已经买过了。

业务员：

太好了，这说明您是一位未雨绸缪的明智父母。

那我为您做一个保单检视吧。

客户：

好的。

图一：

保障检视表

业务员：

（通过保单检视表梳理孩子保障）您看这是我们孩子现有的保障，通过这个表我们可以清楚的看到，咱孩子的保险更侧重于教育金规划，而孩子的风险保障不足。

我来给您画一个图（人生圆满图）

图二：

人生圆满图

每个父母都希望孩子有一个圆满的人生（先画一个圆）。

1）一个人受教育程度高低决定他未来过什么样的日子和什么样的人在一起——教育金（将圆分成两半，其中一半写上教育）。

2）当今的社会孩子毕业就意味着失业，那孩子想在社会立足仍需要不断的尝试，这个时候还需要父母提供经济上的帮助——创业金（圆的另一半划分1/3写创业），保证他顺利步入社会，完成校园到社会的蜕变。

3）而孩子工作稳定之后，就会步入婚姻的殿堂，父母都会准备一笔丰厚的——婚嫁金（圆的另一半划分1/3写婚嫁）。

4）当孩子有了自己的小家庭之后，父母也就老了，把自己的养老问题解决好也是对孩子最大的帮助——养老金（圆的另一半划分1/3写养老）。

5）这样才是一个完美的人生，但是我们想实现这一系列的美好愿望是基于孩子有一个健康的身体，孩子的健康是我们最应该关注的问题，就像人生的“1”，有了“1”才能有之后无数个“0”，但这一切的实现光靠父母单方面的努力是不足以实现孩子人生的圆满，这个时候我们就会选择借助保险这个工具来实现这一切——健康保障金（小圆外面画一个大圆写保障）。

第二种情况：

客户：

我觉得小孩不需要保险，有大人保护他能有啥事。

业务员：

的确有家长的精心呵护，我们的小宝宝一定会茁壮成长，但是我们能一辈子跟在他左右保护他吗？

图三：

2016年分公司重疾理赔数据

您看这是我们山西分公司2016年的重疾理赔数据，随着我们生活环境的变化，0-6岁的孩子也有发生重疾的可能。

去年我们公司进行重疾先赔探视客户时，一个3岁的孩子、一个8岁的孩子住在同一个病房，都是白血病，父母都不能去工作，寸步不离的看护。

医生说这种急性淋巴细胞白血病治愈率很高！

大约80%的儿童和30%的成人能够获得长期无病生存，并且有治愈的可能，但如不给予治疗，寿命预期大约是3个月！

如果要进行治疗前期费用大约在80万左右！

但更重要的是我们可以看到40岁之后重疾发生率激增，达到高峰。

而这个时候再想起来保险就有些晚了，一方面这个时候再买保险身体未必允许，另一方面费用肯定会高。

所以为了更好的保护孩子，我们要为孩子建立一个终身的健康保障。

风险来不来，什么时候来我们做不了决定，我们唯一能做的是只要风险来，我的孩子就有保护伞，一辈子的保护伞。

图四：

2016年分公司客户年龄段分布

您看这是我们公司2016年客户年龄段的分布，很多家长在孩子一出生就为自己的宝宝建立一辈子专属保障，孩子年纪小的时候费率最低，因此保障性价比最高，承保最容易，享有保障的时间最长。

所以，我们一定要给孩子一生的安全感。

第三步：

产品介绍（计划书讲解）

我们公司目前热卖的少儿平安福，每个月只需要存700——1000元，就可以解决100万元的医疗费用，同时还可以每月提供2-4万元的家庭生活开支，时间长达6个月，接下来，我用几分钟的时间来给您讲解一下。

这是一位35岁的爸爸，为0岁男宝宝投保少儿平安福的例子，他选择的是20年交费，年交保费8694元。

这份保障涵盖了涵盖了寿险、重疾、意外、豁免几方面的保险责任，我具体给您说一说。

重疾：

保单生效之日起90天后，一旦确诊初次发生合同约定的45种重大疾病之一，我们将为您提供40万重疾保障，陪护金给付每月4万，累计给付6个月，即24万元；

轻度重疾：

若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外赔付重疾基本保额的20%，即8万元，同时陪护金给付每月4万，累计给付3个月，即12万元。

少儿重疾：

若在90天等待期后先行发生合同约定的10种“少儿特定重疾”之一，我们将额外赔付1倍重疾基本保额，即40万元，同时陪护金给付每月4万，累计给付6个月，即24万元；先行发生“特定轻度重疾”和“少儿特定重疾”，给付之后不影响主险及重疾基本保额，也不影响重疾陪护金责任，陪护金责任25周岁终止；

身价保障：

受保监会关于未成年人人身险风险保额规定的限制，18岁前身故，附加少儿定期寿险可以赔付20万元，少儿平安福主险会退还您所交保险费；18岁至25岁身故，附加少儿定期寿险和少儿平安福主险合计赔付61万元，25岁之后身故赔付主险保额41万元；

意外保障：

18岁前发生意外身故，少儿意外会退还所交保费，但若发生意外伤残，可按最新《伤残评定标准》按比例或是按比例双倍赔付；18岁后意外身故，除主险和附加少儿定寿（保至25周岁）的赔付外，少儿意外会额外赔付1倍或2倍意外基本保额；

保费豁免：

90天等待期结束后，若初次发生少儿重疾或重大疾病，除获得重疾赔付外，均可豁免剩余保险责任所对应的保费；若父母亲在交费期内发生身故、重疾、全残，同样可以豁免剩余保费；

总的来说，少儿平安福是目前保障功能非常全面的少儿险，每天不到24元，终身享受最多三次的重疾赔付，最高赔付金额是重疾基本保额的倍，按条款白血病可以双倍赔付，人身险最高赔付111万，如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给指定受益人，当然也可以在年老时，用保单现金价值作为养老补充。

第四步：

异议处理

保费太贵了

业务员：

保险就是提前规划，利用杠杆原理，做到未雨绸缪。

其实，现在真正昂贵的是医疗费用，我们都知道人吃五谷杂粮，每个人难免都会生病，当一旦风险和疾病来临，您觉得是现在的几千元贵，还是几十万的医疗费贵？

交的保费什么时候能取出来？

业务员：

您取钱出来准备做什么呢？

我们的初衷就是希望通过这份保险来保障孩子一生的健康医疗问题，如果您提前取出来，那孩子未来一生的平安和健康由谁来守护呢？