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销售人员情商与其绩效的相关研究
销售人员的绩效与情商的相关研究
摘要：
目的：
通过对销售人员情商和绩效做相关研究，进而引起企业领导对情商的关注，从而重视对员工情商的培养。
方法：
采用整群随机抽样方法，选取太原布莱特普商贸有限公司和广州健维人性家具销售部销售人员，主要使用测量法，即使用情绪智力问卷对员工的情商进行测量，选择使用绩效加权选择量表对员工1-2年的绩效进行评估。
通过对量表不同纬度的得分进行加权来得出销售人员的总绩效。
测量数据通过SPSS11.5进行处理。
结果：
销售人员自评绩效与情商的相关显著（r=0.314），主管评价绩效与情商的相关也显著（r=0.348）。
销售人员自评绩效与主管评价绩效与被试情商相关系数有明显差异（r1=0.314，r2=0.348），说明被试方面存在主观性。
结论：
大多数销售人员情商高的绩效高，情商低的绩效也低。
关键词：
情商；绩效；测量；销售人员
TheRelationshipResearchofMarketingPersonnelEmotionalQuotientanditsJobPerformance
Abstract:
Objective:
BydoingresearchbetweenperformanceandEQofsalepersonnelstoimprovethetrainingofenterpriseemployees.
Method:
Aclustersamplingrandommethod.SelectsalesstaffsfromprightoptradingcompanyintaiyuanandJWhumanityfurniturecorporationatguangzhouandmainlyusemeasuringmethod,namelyuseinternationalEQquestionnairemeasureEQofstaffs.Choosetouseperformancechecktableevaluatethe1-2yearsofperformanceofemployees.Differentlatitudesontheweightedscoresweretotalscoreandgettheperformanceofsalesstaff.MeasurementdatasaredealedwithbyusingSPSS11.5.
Result:
Salesstaffstocommenttheachievementsobviouslywithrelatedwhichdiscussesarequest（r=0.314）,themanagerappraisestheachievementsobviouslywithrelatedwhichdiscussesarequestalso（r=0.348）.Salesstaffstocommenttheachievementsandthemanagerappraisestheachievementswithtotrytodiscussarequestthecorrelationcoefficienttohavetheobviousdifference（r1=0.314,r2=0.348）,Explainedthatistriedtheaspecttohavethesubjectivity.
Conclusion:
Themajoritysalespersonnelsdiscussarequestthehighachievementstobehigh,discussarequestthelowachievementstobealsolow.
Keywords:
EmotionalQuotient；Performance；Measurement；SalePersonnels
目录
中文摘要
Abstract
1引言
（1）
2研究对象与方法
（2）
2.1被试
（2）
2.2研究工具
（2）
2.3研究方法（3）
2.4数据处理（3）
3结果（3）
3.1销售人员的总特点（3）
3.2性别对绩效的影响（3）
3.3工龄对绩效的影响（4）
3.4情商与绩效的相关（4）
4分析与讨论（4）
4.1销售人员各项指标的总特点（5）
4.2销售人员的绩效与性别无关（5）
4.3销售人员的绩效与工龄无关（5）
4.4销售人员的情商与绩效存在正相关（5）
5结论（5）
5.1销售人员各项指标符合正态分布（5）
5.2销售人员性别也不是其绩效的影响因素（6）
5.3销售人员的工龄不是绩效的影响因素（6）
5.4销售人员绩效高低与其情商有重要关系（6）
6研究不足（6）
参考文献（7）
附录（8）
量表一情绪智力问卷（8）
量表二绩效加权选择量表（11）
后记（14）
致谢（15）
销售人员绩效与情商的相关研究
1引言
情商是人的一种心灵的力量，是一个人对自身与他人情感的认识、控制和调节，同时也是一个人的社会涵养和品质，还是人的一种智慧[1]。
蒋毅群认为：
情商的高低对企业而言,是影响企业管理绩效和生产力以及竞争力的主要因素[2]。
企业管理者的能力主要来自情商和智商两方面,一个人的成功,情商占80%,智商占20%。
情商与智商的巨大差别,要求人们要高度重视对情商的专门培养。
罗清旭在情商概念的特征和局限性一文中指出：
情商能力和重要性主要体现在以下三个方面:
一是沟通力。
二是决断力。
三是意志力。
仔细审视情商概念和理念,可以看到情商概念具有以下重要特征:
（一）强调社会智力,重视智力的实践性和智力运用的现实情景性。
（二）重视超情感的作用。
（三）将人本主义心理学思想溶于情感智商之中[3]。
童佳瑾,王垒，解雪在情绪智力对工作绩效的影响一文中指出：
绩效是帮助企业维持和提高生产力、实现企业目标的最有效手段之一[4]。
张锦良则认为：
绩效作为评估和改善员工表现的一种有效手段已经建立起一套完整的理论体系，它为企业的管理者及其下属人员提供机会通过制定计划来克服在工作绩效评价过程中所揭示低效率行为，帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为[5]。
对销售人员的研究近些年来是情商理论发展研究的一项重要内容。
对于情商和绩效的研究主要是情商培养和企业管理绩效的提升等，关于销售人员的情商与绩效的相关研究较少。
在知识经济时代,管理科学由理性主义管理向人本主义管理转变。
人们越来越重视人的社会需求、心理感受,对情商与企业管理的诸多关联因素更加关注,这就需要更新观念、调整领导方式,培训开发员工情商、高效率的习惯,形成以人为本的企业管理风格,营造和谐、无偏见的企业管理环境,创造良好的企业文化,充分调动员工的积极性,提升企业管理绩效[6]。
比较不同学派对情绪智力内涵和外延的认识，分析与探讨情绪智力与工作绩效的关系。
认为情绪智力会促进组织中不同水平的工作绩效;不同认知智力、情绪劳动水平等因素对二者关系产生调节作用[7]。
情绪智力与工作绩效间的关系研究还处于起步阶段，拓展相关的实证研究并建构更为完备的作用机制模型将为人力资源管理实践提供理论指导。
其中，情绪智力与工作绩效的关系研究是目前组织背景下情绪智力研究的一个热点课题，研究者们主要关注的是情绪智力对组织中不同水平的工作绩效的影响，以及二者间的影响机制[8]。
研究者们一般依据自身的研究目的和理论偏好来选择自认为较合理的情绪智力理论模型，在此基础上探索二者之间的关系。
情绪智力对组织中不同水平工作绩效的影响研究结果基本一致地认为，情绪智力促进个体水平的工作绩效:
一方面，员工自身的情绪智力水平或者情绪智力的某些方面会显著影响其自身的工作绩效。
如LauraThiLam和SusanKirby发现个体情绪智力的总体水平、个体对情绪的知觉能力和个体对情绪的调节能力都会对个体的任务绩效产生积极的促进作用[9]。
孙丽璐也发现情绪智力对销售人员的任务绩效有显著影响。
其中，情绪适应力和情绪调控力与绩效呈显著相关，并且女性在情绪觉知力和评价力维度与绩效的相关度显著.而男性在情绪适应力、调控力以及表现力方面与绩效的相关性比女性更显著。
另一方面，领导者的情绪智力也会对下属的工作绩效产生影响[10]。
心理学前辈对青年销售人员情商与绩效的相关性研究很少，论文中所涉及的绩效主要指工作绩效。
论文希望通过对青年销售人员情商和绩效做相关研究，进而引起管理者对培养员工情商的重视。
通过员工情商的培养来提高企业和员工的收益，做到双赢。
论文结果对青年销售人员，特别是对选择从事心理学研究的大学毕业生具有指导意义。
2研究对象与方法
2.1被试
太原布莱特普商贸有限公司销售人员55名，男30名，女25名；广州健维人性家具公司销售人员50名，男33名，女17名。
年龄22～30岁，工龄从1年～10年。
男63名，女42名。
男女比例1.5：
1。
2.2研究工具
情绪智力问卷[11]的编制为本研究提供了十分便利的测量工具，该问卷分量表测题分为控制管理情绪、表达情绪、认识理解情绪、利用情绪、情绪发展、测谎量表，通过使用该量表可以获得销售人员的情商。
信度方面，在上述五个维度的分半系数分别为0.7847、0.7616、0.7451、0.7131、0.6758，总测验的分半信度为0.7797，具有较高信度；效度方面，该问卷与单维度情商问卷EIS之间的准则相关效度为0.6067，具有较高效度。
绩效加权选择量表[12]可以测得销售人员在最近两年的绩效。
绩效加权选择量表的分半信度在0.798～0.834之间，内容效度在0.864～0.906之间，具有较高的信效度，该量表分被试自评和主管评定两个分量表。
2.3研究方法
研究主要采用测验法，采取集体施测获取数据，被试情商和绩效做Pear-son相关分析；工龄和绩效做F检验；性别和绩效做T检验。
2.4数据处理
在对全部量表测得数据进行审核的基础上，剔除无效问卷5份，将数据录入SPSS11.5对数据进行处理。
3结果
3.1销售人员的总特点
表1销售人员各项指标
项目
N
最小值
最大值
平均值（M）
标准差（SD）
年龄
工龄
情商
绩效
100
100
100
100
20
1
76
46
30
10
166
92
25.56
4.43
108.57
72.72
2.746
2.563
18.388
10.391
由表1结果显示：
从调查60名被试在年龄，工龄，情商，绩效四方面所得数据看，所取样本平均情商处于一般水平（处于100～140之间），平均绩效处于良好水平（处于69～82之间）。
其中情商变动幅度较大（SD=18.388）。
3.2工龄对绩效的影响
表2工龄与绩效关系
平方和
自由度
均方
F
Sig.
组内
组间（工龄）
误差
234177.374
925.182
9764.978
1
9
90
234177.374
102.798
108.500
2158.322
0.947
0.000
0.489
＊在0.05水平上相关显著＊＊在0.01水平上相关显著
由表3结果显示：
销售人员的工龄与绩效之间无显著性相关（F=组间／误差=102.798／108.500=0.947＜7.21，P=0.05,Sig.=0.489>0.05）。
工龄均方相对于误差均方较小（102.798＜108.500）
3.3性别对绩效的影响
表3性别与绩效关系
性别
总数
平均值
标准差
t
Sig.
绩效
男女
60
40
73.13
72.10
9.656
11.507
0.485
0.135
由表4结果显示：
男性被试测得的平均绩效为73.13，标准差为9.656；女性被试测得的平均绩效为72.10，标准差为11.507。
男女被试方差齐性（Sig.=0.135>0.05），性别与绩效无显著性相关（t=0.485>0.05）。
3.4情商与绩效的相关
表4情商与员工自评绩效及主管评定绩效关系
情绪智力
自我评定的工作绩效主管评定的工作绩效
人际绩效
努力绩效
任务绩效
人际绩效
努力绩效
任务绩效
0.242＊＊
0.269＊＊
0.172＊＊
0.267＊
0.341＊＊
0.304＊
0.314＊＊（自评总体）0.348＊＊（主管评定总体）
注：
＊在0.05水平上相关显著＊＊在0.01水平上相关显著
由表2结果显示：
员工自评的人际绩效与情商（r=0.242,p=0.01）相关显著。
员工自评的努力绩效与情商（r=0.269,p=0.01）相关显著。
员工自评的任务绩效与情商（r=0.172,p=0.01）相关显著。
员工自评的整体工作绩效与情商（r=0.314，p=0.01）相关显著；主管评定的人际绩效与情商（r=0.267，p=0.05）相关显著。
主管评定的努力绩效与情商（r=0.341，p=0.01）相关显著。
主管评定的任务绩效与情商（r=0.304，p=0.05）相关显著。
主管评定的整体工作绩效与情商（r=0.348，p=0.01）相关显著。
在表2的数据显示，自我评定的工作绩效与主管评定的工作绩效中，发现被试自评数据与主管评价数据在人际绩效、努力绩效和任务绩效几个维度上有明显差异，说明被试方面存在主观性。
4分析与讨论
研究使用国际情商量表和绩效考核表，两量表都有较高的信度和效度，选择被试样本较大（100人），科学可靠地考察了绩效和情商二者之间的关系。
在采用自我评定工作绩效指标的基础上，引入主管评定的工作绩效。
4.1销售人员各项指标的总特点
由表1的数据可以看出，销售人员年龄最小值为20岁，平均年龄为25.56岁。
，销售人员工龄在1～10年之间。
苏曼所研究的销售人员年龄30岁以下的占17.58%，30-35岁的销售人员占27.38%，36-45岁的销售人员占37.46%，45岁以上的占17.58%。
工作年限在5年以下的占0.86%，6-10年的占14.70%，11到20年的占41.79%，20年以上的占31.41%[10]。
本研究中销售人员情商符合正态分布，绩效符合正态分布。
4.2销售人员的绩效与工龄无关
由表2所得数据可以得出，销售人员的绩效并不随着他的工龄增加而增加。
苏曼的研究中虽然涉及到了销售人员的工龄，但没有研究工龄与绩效的关系[10]。
说明销售人员的绩效高低与其工龄无关。
4.3销售人员的绩效与性别无关
由表3所得数据可以得出，男性与女性销售人员的绩效平均值相差不大，说明销售人员的性别不是绩效的影响因素。
心理学前辈对销售人员性别与绩效的关系研究还没有涉及。
4.4销售人员的情商与绩效存在正相关
由表4所得数据可以得出，排除个别特殊个体，销售人员自评的工作绩效与情商有较高正相关，主管评定的工作绩效与情商也有较高正相关。
童佳瑾，王垒，解雪所研究结果为情绪智力四个因子（及其总分）都与员工的工作绩效显著相关[2]。
绝大多数被试情商高，绩效也高。
被试自评与主管评定的人际绩效、努力绩效、任务绩效三个维度与情商也存在显著相关。
对100名销售人员进行调查,发现他们的情商与其的销售业绩呈正相关,证实了销售人员的情绪智力与他们的任务绩效之间的正向关系。
我们在情绪智力与工作绩效之间进行了Pear-son相关分析,结果表明,销售人员的情绪智力与其任务绩效、努力绩效及人际绩效都有显著的正相关、销售人员的情绪智力与其主管评定的任务绩效、努力绩效及人际绩效也有显著的正相关。
说明销售人员的情商与绩效确实存在显著相关。
在测验数据处理过程中，发现被试自评结果与主管评价结果有明显差异，说明被试方面存在主观性。
5结论
5.1销售人员各项指标符合正态分布
从表1所得数据可以得出，所选被试样本即100名销售人员平均情商处于情商量表常模的一般水平，而测得被试的情商变化幅度比较大；所选被试样本平均绩效处于量表常模的良好水平。
由于事先限定被试的年龄处于20～30岁，工龄随之在1～10年变化，所以可以认为被试年龄符合20～30岁的正态分布，被试工龄符合1～10年的正态分布。
5.2销售人员的工龄不是绩效的影响因素
表2结果显示，销售人员的绩效与其年龄及工龄没有关系，表明销售人员绩效的提升不是随工龄的增长而增长的，也就告诉一些销售人员单纯的混日子是不会加薪的，销售人员应该努力提高自己的基础知识技能及情商，这样，才可以提高绩效，得到加薪。
给那些想通过资历获取加薪的销售人员敲响警钟，使其尽快的动起来，从而达到人员激励的作用。
5.3销售人员性别也不是其绩效的影响因素
表3结果显示：
性别并不是销售人员绩效的影响因素，研究结果向人事主管证实女性也可以做很好的销售人员，避免性别歧视的发生。
相对男性某些强势面，女性可以通过其他手段来达到同样的效果，即达成合作。
同时，也可以给女性求职者以鼓励，使女性可以大胆的应聘销售工作，发挥自己的才干。
5.4销售人员绩效高低与其情商有重要关系
销售人员工作绩效的高低，受到其情商的重要影响。
情商高的销售员，其完成任务和处理人际关系的能力就强，能明智地利用情绪，可以使认知决策更准确，更好地吸收信息做出判断并创造性地解决问题。
在不断变化的组织中，销售人员在工作中会遇到很多未知的情况，组织结构以及工作习惯的变化很容易使销售人员感到不适，挫败和无助。
在这类情况发生时，高情商的销售员更善于表达自己的感受，经常和别人分享情感体验，从他人那里得到一些帮助,从而能调整自己的情绪,激励自己更快地投入到销售工作中。
适应高速的变化也是高绩效的重要表现。
研究结果表明，企业在进行员工基础知识和技能的培训同时，要进行员工情商的培养，这样，企业在对员工付出的同时，员工的绩效可以得到提升，无形中提高了企业团队的核心竞争力。
做到企业发展与员工发展同步，在共同发展中做到双赢。
6研究不足
尽管本研究具有较大的实践价值,然而也存在着一些局限。
本研究的局限之一是,在测量员工的工作绩效分量表1时采用员工自评方式,而员工的工作绩效分量表2则采用上级评定方式。
我们在调查过程中,主要是考虑到如果员工的工作绩效都采用上级评定方式,则可能增加管理者填写问卷的难度,可能引发管理者对问卷的厌烦情绪,难以保证问卷调查质量,因此我们采用了员工自评方式。
在未来的研究中,我们建议采用被试自评、同事互评及主管评定三种评定方法相结合的方式来测量员工的工作绩效,以期减少误差;本研究局限之二是,本研究将情绪智力作为一个整体来研究其对工作绩效的影响,没有对情绪智力的四个维度分别对工作绩效的不同影响进行研究。
在未来的研究中，我们建议采用情绪智力的四个维度分别对工作绩效影响作用进行研究，进一步分析情绪智力中哪个维度对销售人员工作绩效有重要影响，使研究结果对企业领导更具有借鉴意义，也使研究结果更具实用价值。
参考文献
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[12]陈维政,余凯成,程文文.人力资源管理[M].北京:
高等教育出版社,2002:
207-210,212.
附录
量表一情绪智力问卷
指导语：
亲爱的朋友，你好:
这是一份有关情绪的测验，它旨在了解销售人员在理解情绪、表达情绪等各方面的能力。
它给出了一些有关于情绪的描述，请根据你自身的实际情况和感受回答这些问题。
你可以在非常不符合、比较不符合、不确定、比较符合、非常符合中选择一项，并把题后数字勾出来。
这些答案没有对错之分，所以不要做过多的思考，只要选择最符合自己的答案就可以了。
一、基本资料
1.性别：
2.年龄：
________岁3.参加销售工作共：
________年
二、测试题
说明：
1：
非常不符合2：
不太符合3：
不确定4：
比较符合5：
非常符合
测试题选项
1我常感到别人不理解我、不同情我12345
2我善于从失败中吸取经验12345
3我能够妥善的处理好生活、学习和工作中
发生的不愉快的事情12345
4朋友们都说我善解人意12345
5在同有些人交谈时，我不太会把握谈话的进程12345
6我能正确运用我的肢体语言来表达自己的感受12345
7花时间去搞清楚自己的情绪是浪费时间12345
8当感到寂寞时我会觉得心慌12345
9我是个善于交际的人12345
1O身体不舒服时我会发脾气12345
11我常常与人发生争吵12345
12在挑战来临之前，我会预测各种可能
出现的问题，并想出相应的应对方法12345
13我是一个乐观的人12345
14我常常会误解别人12345
l5当要担负重要责任时，我会感到不自在12345
l6我常为失去重要的机会而后悔12345
17有时候，对有一些事情，我不知道自己是生气还是难过12345
18我讨厌排队12345
l9我感到我总能发挥自己的潜能12345
20我做游戏的时候，只愿意赢而不愿意输12345
21别人说我是个固执的人12345
22当我发现自己的做法有问题时，我会以积极的态度
改变自己原来的做法12345
23我对一切事情都是积极乐观的12345
24我经常会有肌肉绷紧，手心出汗的现象12345
25我很难理解别人为什么会有与我不同的感受12345
26通过观察别人的脸部表情，我可以识别出他们当时的情绪12345
27当别人指出我的情绪变化时，我自己却通常没有意识到12
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