医美肉毒素行业研究报告.docx

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医美肉毒素行业研究报告

2021年医美肉毒素行业研究报告

1.引子：

“爱美女生”轻医美消费近七万元，医美接受度提升

随着新世代消费人群的成长壮大和医美产品的丰富，医美的接受度正在逐渐提升。

医美可大致分为重医美和轻医美，根据新氧统计，医美不同项目、不同地域机构之间价格相差均较大，其中重医美、光电射频、牙齿美容等项目消费单价较高，不少项目消费单价过万。

另外，同一项目在不同区域、由不同机构医生操作，价格也可相差几千元。

据艾瑞咨询统计，我国医美核心消费人群较为年轻，集中于25-35岁。

我们对具有足够消费能力的“爱美女性”每年消费额进行测算，假设每年对肉毒素、水光针、皮秒、玻尿酸填充进行重复性消费，每年消费一次热玛吉，则根据表2测算每年消费额近七万元。

2.肉毒素即“瘦脸针”，是最受欢迎的轻医美项目之一

2.1.肉毒素是一种细菌外毒素，可通过阻断神经冲动或麻痹肌肉除皱瘦脸

肉毒素又名肉毒毒素或肉毒杆菌内毒素，是肉毒杆菌在生长繁殖过程中生成的细菌外毒素。

肉毒素是肉毒杆菌产生的毒素，也被称为肉毒毒素或肉毒杆菌素，是肉毒杆菌在繁殖过程中所产生的的一种细菌外毒素，是毒性最强的天然物质之一。

根据抗原性的不同，肉毒素分为A、B、Ca、Cb、D、E、F、G八个类型，其中A型肉毒素毒力最强。

肉毒素通过阻断神经与肌肉间的神经冲动或者暂时麻痹肌肉达到除皱瘦脸等功效。

肉毒素主要是通过与外周神经系统运动神经元突触前膜受体结合，作用并切割神经细胞中的特异性底物蛋白，阻止神经介质乙酰胆碱的释放，阻断胆碱能神经传导的生理功能，引起全身肌肉松弛性麻痹。

起初，医生将肉毒毒素用于治疗面部痉挛和其他肌肉运动紊乱症，用它来麻痹肌肉神经，以此达到停止肌肉痉挛的目的。

治疗过程中医生发现肉毒毒素在消除皱纹方面具有更加显著的功效，因此注射肉毒素的美容手术应运而生。

肉毒素通过麻痹松弛的皮下神经，可以在一段时间内消除皱纹或者避免皱纹的生成，从而达到美容的效果。

2.2.肉毒素功效广泛、在轻医美中需求排名靠前

肉毒素具有除皱、塑形、提升等多种功效。

肉毒素是用途十分广泛的药物，仅保妥适在FDA获批的适应症就超过12个。

具体来看，肉毒素主要应用于除皱、塑形、提升及松懈以及改善多汗症等。

由于各国消费者具有差异化的需求，肉毒素在各国的具体应用方式有较大差别，例如欧美人更容易产生皱纹因此除皱需求更大，而在中国由于普遍追求“小V脸”，瘦脸需求更大。

肉毒素是最受我国消费者欢迎的轻医美项目之一。

经过多年的消费者教育，肉毒素已成为最受我国消费者喜爱的轻医美项目之一。

根据新氧统计，“肉毒素注射”位列最受消费者欢迎的轻医美项目第二位。

另外，艾媒咨询数据显示，“瘦脸除皱”分别位列美团和大众点评2019年10月轻医美热搜的第一位和第四位。

2.3.肉毒素的品质可通过分子量、赋形剂、弥散性等因素进行区分

我们可以从六方面区分和评定肉毒素产品。

（1）分子量：

分子量的范围决定了注射的部位，越精准的分子量更加适合作用于细微部位，

（2）赋形剂：

赋形剂中的蛋白质若为异体蛋白则较容易引起免疫系统反应，是敏感人群过敏，反之若为人血白蛋白等非异体蛋白，则更加安全；

（3）弥散性：

弥散性越大，在注射时更容易影响目标部位周围的肌肉，适合注射大部位肌肉，相反弥散性越小，越适合脸部注射，造成面部表情僵硬的几率更低；

（4）干燥方法：

相较于冷冻干燥法，真空干燥法不容易产生抗体，具备更高的稳定性；

（5）持续时间：

持续时间越长，越能吸引消费者；

（6）见效时间：

消费者更加倾向见效较快，恢复期较短的肉毒素。

3.我国正规肉毒素市场规模提升空间大，获批产品不断丰富

3.1.我国正规肉毒素市场增速快、渗透率提升空间大

医疗美容市场包含手术类和非手术类。

医疗美容是指运用药物、手术、医疗器械等方式对容貌及各部位形态进行修复和再塑的美容方式。

按操作方式，可分为手术类和非手术类。

其中，手术类又称重整形，是指医美指传统的整形美容项目，主要包括五官整形、颌面整形、胸部整形等；非手术类又称微整形或轻医美，是指利用无创或微创的疗法满足消费者的诉求，主要包括注射填充、光电项目、皮肤管理等。

2019年中国医疗美容市场规模近两千亿元，增速远高于全球平均水平。

根据艾瑞咨询预测，2020年中国医疗美容市场规模预计为1975亿元，占全球规模的不到五分之一（Frost&Sullivan预测2020年全球医疗美容市场规模为1561亿美元）。

从增速上看，2014-2019年中国医疗美容市场规模增速CAGR为29.8%，高于全球医疗美容市场规模增速（同期CAGR为8.0%）。

受疫情影响，艾瑞咨询下调2020年中国医美市场增速至11.6%，但之后年份将逐步恢复，其预计2019-2023年增速CAGR为15.19%，仍高于全球平均水平，预计至2023年中国医疗美容市场规模有望超3000亿元。

2019年中国正规肉毒素市场规模达36亿元，2015-2019年复合增速超30%。

根据Frost&Sullivan的统计，受益于注射类医美服务的不断发展和肉毒素产品的推广，2015-2019年中国正规肉毒素市场规模由12亿元提升至36亿元，增速CAGR为31.2%。

我国正规肉毒素销售规模仅约为美国的1/6，人均肉毒素消费水平较美国、韩国有五倍以上差距，我国肉毒素消费规模仍有较大提升空间。

根据市场调研机构FortuneBusinessInsights公布的数据，2019年美国肉毒素的销售规模分别为31.9亿美元（约为222.5亿元人民币）。

另外，据四环医药官网披露的数据，2019年Hugel公司的乐提葆在韩国销售金额为3.6亿元人民币，且市占率为42%，则可推测2019年韩国肉毒素市场规模约为8.6亿元人民币。

根据Frost&Sullivan，2019年我国正规肉毒素市场的出厂价销售规模为36亿元人民币。

从人均消费水平看，2019年我国正规肉毒素人均消费水平较韩国、美国有五倍以上的差距，我国肉毒素人均消费水平还有较大提升空间。

3.2.肉毒素准入门槛较高，一旦获批竞争格局相对较好

肉毒素依据毒麻药品审批，审批流程较长，准入门槛较高，一旦获批竞争格局相对较好。

作为一种毒麻类药品，肉毒素在我国的审批流程较医疗器械类产品更长，从立项到获批最少需要八年时间，若直接引入海外认证产品从临床试验到获批也至少需要五六年时间。

更高的审批流程和要求使得肉毒素较普通医美产品准入门槛更高，因此产品一旦获批也将获得相对更好地竞争格局。

在品质可靠的前提下，较早上市且找准定位积极营销的产品有望获得较为可观的市场份额。

肉毒素在我国临床应用已近30年，2020年以前处于“双雄争霸”局面，其中衡力销量超七成。

20世纪80年代，肉毒素在美国应用于面部去皱收效较佳，肉毒素开始风靡欧美。

1993年，由兰州生物生产的我国首款肉毒素产品“衡力”获批上市，肉毒素开始在国内得到推广应用。

1998年，美国艾尔建公司的保妥适在我国被获批用于治疗眼睑痉挛、面肌痉挛及相关病灶肌张力障碍，并于2009年正式获批用于医美领域改善中度至重度皱眉纹。

在2020年下半年以前，我国正规肉毒素市场始终处于“双雄争霸”的局面。

根据Frost&Sullivan的数据，2019年我国医美肉毒素市场按销量看衡力/保妥适占比分别为74.3%/25.7%，按销售金额衡力/保妥适占比分别为44.4%/55.6%。

2020年下半年以来，批正规肉毒素产品增加至四个。

2020年下上半年以来，由法国益普生（IPSEN）公司生产的吉适和由韩国Hugel公司生产的乐提葆相继获NMPA批准上市，至此我国获批肉毒素产品增加至四个，获批产品特点各异、涵盖更多的价位段，正规肉毒素产品得到进一步丰富。

随着产品的丰富和市场监管的趋严，我国肉毒素正规产品有望逐步取代水货产品。

我国肉毒素市场中长期正规产品和水货、假货并存，根据中国整形美容协会和草根调研数据，2019年水货销量占比达七成左右。

我们认为，随着更多产品的推出消费者可获得更多不同定位、价格、功效的产品，越来越多的消费者有望选购正规产品。

同时，近年来我国对肉毒素的监管也趋于严格，有望迫使部分水货和假货推出市场。

未来正规肉毒素产品有望逐步得到丰富和完善，并逐步挤压水货和假货产品的生存空间，获得快速稳步的增长。

4.肉毒素上游高门槛保证高利润，中游机构需求旺盛且刚性，利于其获客转化

4.1.肉毒素价格透明，且多用于获客，终端加价倍率相对不高

肉毒素价格相对透明，且多用于获客，终端加价倍数相对较低。

由于肉毒素价格相对透明且具有较好的拓客功能，医美机构对肉毒素定价并没有很高，更多用于拓客，终端加价倍数与透明质酸等其他轻医美项目相比并不太高。

调研得知衡力和保妥适每100U规格的出厂价分别约为600元左右/瓶和2200-2400元/瓶，单次衡力销售价格不到1000元。

据Frost&Sullivan统计数据显示，2013-2017年每100U规格的保妥适终端销售价格在4000-4300元。

测算可得，衡力和保妥适的加价倍率均在1-2X，肉毒素终端加价倍数相对较低，性价比较高。

4.2.肉毒素上游厂商高门槛保证高利润，中游机构需求旺盛且刚性，常用于套餐销售实现客户转化

肉毒素上游厂商高门槛保证高利润，中游机构需求旺盛且刚性，还利用肉毒素帮助其获客转化。

肉毒素上游为生产商和代理经销商，中游为医美医疗机构，下游为终端消费者。

（1）上游生产商较高的准入门槛保证高利润空间，我们预计毛利率高达70%以上。

由于肉毒素作为毒麻药品审批，上游生产商门槛较高，我国目前获批仅四种，远少于获批透明质酸注射产品数量（我国获批透明质酸注射产品已约50-60个），产品获批前须经历漫长的研发和临床期，较高的准入门槛保证了上游生产商行业较高的利润空间。

以Hugel的肉毒素产品为例，Hugel公司2019年整体毛利率为70.4%，其中肉毒素收入占比近一半且是其中毛利率较高的产品线，则我们预计其肉毒素产品的毛利率也在70%以上。

（2）中游对肉毒素需求旺盛，常用于套餐搭配销售实现客户转化。

对于中游机构来说，由于肉毒素的终端加价倍数并不是很高（1-2X）。

但是，由于肉毒素需求旺盛且利于获客转化，中游医疗机构仍然十分重视肉毒素的销售，肉毒素对于医美机构来说获客作用更大。

5.医美机构通过肉毒素获客，消费者关注效果、性价比等因素

5.1.B端：

拓客为主，盈利为辅

机构采购肉毒素产品主要基于拓客和盈利两方面考量。

由于肉毒素并非高盈利项目，机构采购肉毒素的核心在于拓客，更好地运用肉毒素产品有利于降低公司获客费用、提升单客产值。

从盈利角度看，肉毒素单品盈利总体不高，实际盈利还需参考在套餐中搭配方法。

（1）拓客需求为主：

从招新、转化、复诊率、技术全方位提升复购

招新：

肉毒素用途广泛，是最受消费者欢迎的轻医美项目之一。

客户有较强的主动消费意愿，提供丰富的肉毒素产品和组合销售搭配选择，利于医美机构招新。

转化：

肉毒素是百搭的“万金油”，帮助机构鉴别高价值客户，提升转化效率。

肉毒素作为流行的轻医美项目，成为很多医美消费者接触医美的入门项目。

由于肉毒素用途十分广泛，且与玻尿酸、水光针或光电射频项目均有较好的组合效果，医院往往通过提供给消费者丰富的“肉毒素搭配套餐”选择，进一步鉴别和挖掘客户的更高需求，从而方便后续对重点高价值客户加强跟踪和服务力度，提升医院整体客户转化效率。

复诊率：

作为需重复消费的针剂类项目，提高客户复诊机会，利于客户资产的循环和客单价的提升。

肉毒素的维持时间仅为4-6个月，因此消费者须根据个人情况复诊以延长维持时间。

相较于重整形项目和维持时间较长的部分抗衰类光电射频项目，复购率较高的肉毒素为医院带来更多获客转化的机会，利于客户消费客单价的提升和客户资产的循环。

技术：

经过多年医生教育，肉毒素注射技术已较为成熟，利于客户形成复购。

是否形成能够完成提升复购、完成客户资产的积累和循环还有赖于产品的效果和反馈。

一些新引入的产品本身效果很好，但是医生操作难度较高、操作熟练的医生较为稀缺，使得初期消费者反馈不佳，也影响产品的复购。

而肉毒素在我国获批已近三十年，尤其保妥适在医生教育方面贡献较大，从而大大提升产品的注射效果，是较容易形成有效复购的项目。

（2）盈利需求为辅：

不属于高利润项目，常搭配为套餐组合销售

肉毒素单体盈利空间总体不大：

根据前文的测算，衡力和保妥适的终端加价倍率均在1-2X之间，而玻尿酸注射产品嗨体的终端加价倍率可达5X左右，肉毒素单体盈利空间总体不大，不属于高利润项目。

各品牌盈利空间相差不大：

根据Frost&Sullivan统计的数据和《中国经营报》的调研，保妥适的终端销售价格和出厂价之间的盈利空间大概在1500-2000元之间。

另外根据调研，除价位相对偏低的衡力外，目前其他获批的产品吉适和乐提葆终端销售价格在2000-4000元之间，我们假设终端加价倍率在2X以内，则测算得到两者的终端和出厂价之间的盈利空间均在1000-2000元。

由此可得，国内肉毒素已获批产品单体盈利空间总体相差不大。

肉毒素常搭配为套餐组合销售，在套餐中让利为高利润产品引流：

作为百搭的引流型产品，肉毒素常被搭配为套餐为利润型产品引流。

例如，一组在新氧中销售的由保妥适和热玛吉组成的套餐销售价格为22000元，而在该机构保妥适和热玛吉分别的销售价格为4000元/100U和20000元/次，则在套餐中保妥适的实际售价为2000元，为单品销售的五折，机构以对肉毒素产品的高折扣吸引消费者提升客单价水平。

5.2.C端：

关注效果、性价比和医生技术，受KOL、KOC种草影响

消费者主要关心医美项目的效果、性价比和医生技术因素。

（1）效果：

包括医美项目的改善程度、持续时间、见效时间、精准度、不良反应等；

（2）性价比：

既追求产品的高品质又希望价格相对优惠，能两者兼顾的品牌更受消费者青睐；

（3）医生技术：

不同品牌、不同规格的肉毒素产品注射方法均有所不同，进入市场较早、医生教育较为成熟的品牌或与成熟品牌类似的品牌，一般医生操作失误较少，消费者满意度较高；若进入市场较晚、与成熟品牌差异较大或者是未获批的水货产品，则比较容易产生医生操作的失误，也容易影响品牌口碑。

除了加强与医美机构的合作，肉毒素品牌也通过KOL、KOC渗透电商和内容种草平台，增强消费者认知，以提升品牌知名度。

轻医美消费者信息获取来源主要为线下医美机构、内容平台和互联网平台。

以往品牌更多重视和B端医美机构的合作及宣传，随着第三方电商平台的成熟和消费者获取信息意识的增强，不少肉毒素品牌也逐步通过KOL、KOC合作的方式，加强在新氧、更美等第三方平台和微博、小红书等内容平台的种草。

合作的KOL主要包括专业的医生和医美机构的管理人员，合作的KOC主要为经常在内容平台分享医美体验的资深医美消费者。

消费者通过专业医生和消费者的分享，加深对肉毒素品牌的了解，在终端购买中也会加强对于各品牌的了解和关注。

6.问道邻国：

韩国肉毒素百花齐放，定位各不相同

6.1.韩国肉毒素市场规模稳步增长，Hugel连续多年份额位居第一

2019年韩国肉毒素市场规模达1.12亿美元，CR3销售额份额占比超八成。

根据Hugel年报统计，2019年韩国肉毒素市场规模达1.12亿美元，同增4.7%，2015-2019年规模增速CAGR为4.9%，韩国肉毒素市场较为成熟，处于稳步增长阶段。

按公司统计，2019年韩国肉毒素前三大厂商分别为Hugel（生产Botulax，韩国Letybo）、Medytox（生产Medytoxin、Innotox、Coretox）和Allergan（生产Botox），销售额份额分别为42%、36%、10%，CR3销售额占比达到88%。

2020年4月以来，第二大厂商Medytox旗下三款产品先后因产品或合规问题被韩国食品药品管理局吊销生产及销售许可，韩国肉毒素市场未来市场份额或发生一定改变。

2016年以来，Hugel生产的”Botulax”在韩国市场份额连续四年位居第一。

由Hugel公司生产的Botulax（Letybo韩国名）由于品质优越、纯度较高、安全稳定，在众多韩国肉毒素品牌中脱颖而出，2016-2019年在韩国市场份额连续四年位居第一，在韩国销售额由2.2亿元人民币提升至3.6亿元人民币。

其他韩国本土的主要品牌还包括Medytoxin、Nabota和Liztox，所属公司分别为Medytox、大熊制药和Huons，三者在国内水货市场分别被称为“粉毒”、“绿毒”和“橙毒”。

6.2.韩国肉毒素市场百花齐放，从成长走向成熟，并开始开拓海外市场

韩国肉毒素市场发展至今已二十多年时间，成长较为迅速，可分为三个主要阶段：

（1）起步期（1996-2005年）：

获批均为进口肉毒素，本土企业孵化阶段。

美国艾尔建的“Botox”和中国兰州生物的“衡力”分别于1996年和2002年通过韩国药品监管部门KFDA获批上市。

本土企业Medytox和Hugel均于2001年开启肉毒素的研究和临床试验。

（2）成长期（2006-2016年）：

本土品牌相继获批上市，呈现百花齐放趋势。

韩国获批的第一个本土肉毒素品牌是Medytox的品牌Medytoxin，其于2006年获批上市并在2009年凭借见效较快、价格经济的特点跃居韩国肉毒素市场第一位。

Hugel公司的肉毒素产品于2010年获批用于治疗眼睑痉挛，并于2012年正式注册“Botulax”作为品牌名称。

2014年，大熊制药的定位高端的肉毒素产品Nabota获批上市。

Medytox旗下的新品牌Innotox和Coretox也分别于2013年和2016年获批上市，其中Innotox主打性价比，Coretox主打耐药性较好。

总体来看，这一阶段韩国肉毒素的本土品牌不仅密集上市，而且各具特色，呈现百花齐放的趋势。

（3）成熟期（2017年以来）：

本土仍有新品牌推出，成熟品牌拓展海外市场。

在此阶段，Hugel旗下的Botulax已跃居韩国本土份额第一，2019-2020年Liztox（Huons）、Bienox（BNCKorea）和Hitox（BMIKorea）分别获批上市。

同时，Hugel、Medytox、大熊制药等旗下的成熟产品开始拓展海外市场，例如乐提葆已行销27个国家和地区。

7.中国肉毒素品牌竞争格局分析

7.1.我们预计至2025年我国正规肉毒素规模超140亿元，正规市场将持续取代水货市场份额

我们预计至2025年我国正规肉毒素市场规模超140亿元，正规市场规模占比预计将持续提升，水货市场将被持续挤压。

（1）2019年我国正规肉毒素人均消费水平仅为2.6元/人，而同期韩国和美国的人均消费水平分别为16.5元/人和67.7元/人，我国肉毒素市场规模提升空间较大。

（2）我们对我国正规肉毒素的规模增速进行假设，由于2015年以来规模增速始终较快（2015-2019年增速CAGR为31.2%），我们假设随着接受度的提升肉毒素渗透率有望持续提升，未来有望保持较高增速，假设

2020/2021/2022/2023/2024/2025年增速分别为25%/28%/27%/26%/25%/24%，则至2025年我国正规肉毒素市场规模有望达到140亿元以上。

（3）我国正规肉毒素规模提升的推动因素包括消费渗透率的提升和正规产品对水货产品的替代。

根据中国整形美容协会和草根调研数据，2019年我国正规肉毒素销量占比仅为30%，在我国尚未获批白毒、粉毒、绿毒等产品通过非法渠道流入市场，形成较大规模的水货市场。

我们预计，随着更多产品得到NMPA批准上市，正规产品类型和价位将得到极大丰富，存在安全隐患的非法水货市场份额将被持续挤压，正规销售额占比将持续提升，我们预计至2025年我国正规肉毒素产品的规模占比有望提升至50%以上。

7.2.已获批品牌：

四强争霸，新入局者有较大潜力

国内已获批的四个肉毒素品牌分别是衡力（兰州生物）、保妥适（艾尔建）、吉适（Ipsen）和乐提葆（Hugel），从规格、价格和产品效果方面对比如下：

从规格上看，吉适规格和其他品牌不同。

保妥适、衡力和乐提葆的规格分别为每瓶50U/100U，吉适的规格为每瓶300U。

从价格上看，保妥适＞吉适＞乐提葆＞衡力。

其中，保妥适的终端价为4000元+/瓶，吉适为3500-4000元/瓶，乐提葆在2200-2400元/瓶，衡力＜1000元/瓶。

从产品效果上看。

（1）分子量：

衡力的分子量为300-900Kda不等，吉适的分子量为500-900Kda不等，保妥适和乐提葆的分子量在900Kda，衡力与吉适也更加适合作用于较大面积部位，保妥适和乐提葆则更加适合作用于细微部位；

（2）赋形剂：

衡力的主要赋形剂为蔗糖，右旋糖苷与猪明胶，而其余品牌都含有人血白蛋白，人血白蛋白等非异体蛋白更不易致敏；

（3）见效时间：

吉适的见效时间最短，仅为1-2天；

（4）干燥方法：

保妥适采用的是真空干燥法，更不容易产生抗体；

（5）弥散性：

保妥适与乐提葆较小，吉适中等，而衡力偏大。

其中保妥适的弥散半径为5mm，衡力的弥散半径为10mm，因此，于注射方面而言，保妥适比衡力更加适合细微部位也更加安全。

（1）保妥适：

全球销量冠军，我国首个进口肉毒素品牌

保妥适由美国艾尔建研发，具有弥散性较小、安全稳定的特点，适合面部精准除皱。

艾尔建是一家全球性制药公司，其产品覆盖了中枢神经系统、眼部治疗、医疗美容、消化内科、妇科、泌尿和抗感染等领域，如今已成为医疗美容行业龙头公司。

艾尔建旗下肉毒素产品保妥适于1989年获得FDA认证，成为首个获得FDA认证的肉毒素品牌，是全球销量第一的品牌，已在全世界98个国家和地区流通销售。

2019年保妥适在全球销售额达37.91亿美元。

在我国，保妥适于2009年获批上市，成为首个进口的肉毒素品牌。

保妥适产品的核心特点在于弥散性较小，弥散面积是0.5平方厘米，适合面部精准除皱。

保妥适不断拓展使用适用症，坚持医生培训和认证制度保障注射安全性。

保妥适上市以来，不断拓展使用适用症，已可用于眉间纹、皱眉纹等30种不同的适应症，覆盖医美和医疗业务。

（2）吉适：

欧洲标准，我国第二款进口肉毒素品牌

吉适由英国制药企业益普生公司研发的A型肉毒素，具有见效快的特点。

吉适于1990年在英国首次注册用于眼部痉挛的治疗，于1991年在欧洲地区以Azzalure品牌商标进行销售，1999年通过CE认证，于2009年通过FDA认证，目前在欧洲位列市占率第一，销售范围覆盖亚洲、欧洲、美洲的73个国家和地区。

2020年6月，吉适成为我国第二款获批上市的肉毒素产品。

对比其他肉毒素产品，吉适最显著的优点和特征在于见效时间短，仅需1-2天便可见效。

（3）乐提葆：

韩国销量第一，兼顾品质与价格，由四环医药代理

乐提葆由韩国Hug