浅析商务谈判准备成功要素.docx

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浅析商务谈判准备成功要素

广东工程职业技术学院

毕业设计（论文）

题目：

浅析商务谈判准备成功要素

系别：

外语系

班级：

11级商务英语B班

学生姓名：

郑晓青

学号：

11103031247

指导老师：

尤玉钿

完成日期：

2013年12月10号

Analysesthefactorsofsuccessinbusinessnegotiation

ByZhengXiaoQing

SupervisedbyMsYouyutian

Submitted

inPartialFulfillmentoftheRequirementsfor

theGraduationofVocationalCollegeStudents

inForeignLanguageDepartment

GuangdongPolytechnicCollege

December2013,

诚信宣言

本人郑重声明：

本人递交的毕业论文是经过指导老师专心的指导和细致的批阅得来的成果，本人的论文都是原创，绝不含撰写（除部分参考文献内容），如有雷同，纯属巧合。

作者签名：

日期：

2013年12月30日

致谢词

本论文是在我的指导教师尤玉钿的亲切关怀和悉心指导下完成的。

她渊博的专业知识，严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，深深地感染和鼓舞着我。

不仅使我树立了远大的学术目标，掌握了基本的研究方法，还使我明白了待人接物与人处事的道理。

从题目的选择到最后的完成，尤老师始终给与我细心的指导和不懈的支持。

在此，谨向尤老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

除此之外，我还要感谢在一起愉快的度过三年大学生活的每个可爱的同学们和尊敬的老师们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服种种难关，直到本文的顺利完成。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有许多可敬的老师、同学、朋友给与我无尽的帮助，在这里请你们接受我诚挚的谢意！

谢谢你们一直以来的支持！

Abstract

Businessnegotiationsarepeopleinallkindsofeconomicbusiness,forthenthetwosides（orparties）toagreeonistonegotiateandconsultation.Thepartiesunderthepremiseofthenegotiatorsareseekingwin-winapplyvariousstrategiestoachievehavepartyandmaximizetheinterestsofallparties.Negotiationsinbusinessnegotiations,tocollectrelevantinformationandthinkahead,capturedtheessenceoftheproblem,thenwhatyouwanttoexpressthecontentoftheuseofappropriatewaysandstrategiestobeaccurate,conciseexpression.Theuniversalityofbusinessnegotiationactivitiesinthecontent,purposeonreciprocity,proceduralflexibility,repeatabilityintheprocessofconsultationandnegotiationontheobjectdiversity,isdoomedtothebusinessnegotiationactivitiesarecomplex.Sotheunderstandingofbusinessnegotiationstrategy,readytobeforethebusinessnegotiation,tomastercertainbusinessnegotiationskills,masterbusinessnegotiationstrategiesateachstageareimportantsuccessfactorsinbusinessnegotiation.Howtheelementsofabusinessnegotiationsuccess,therefore,thisarticlewillbediscussed.

Keywords:

businessnegotiation;Strategy;Factorsofsuccess

摘要

商务谈判是人们在各类经济业务中，为便双方（或多方）的意见趋于一致而进行是洽谈，磋商。

各方的谈判者都只是谋求共赢的前提下应用各种策略来达到已方及至谈各方的利益最大化。

在商务谈判中，收集谈判相关信息及提前做好思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确，简练的表达出来。

商务谈判活动在内容上的广泛性，目的上的互惠性，程序上的灵活性，协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了商务谈判的活动是复杂的。

所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧，掌握商务谈判各阶段的策略都是商务谈判重要成功因素。

因此取得商务谈判成功的要素究竟如何，本文将对此进行探讨。

关键字：

商务谈判；策略；成功要素

目录

诚信宣言......................................................................................................................iii

致谢..............................................................................................................................iv

ABSTRACT................................................................................................................v

摘要..............................................................................................................................vi

目录..............................................................................................................................vii

一.商务谈判策略的概述--------------------------------------------------------------------viii

1.1商务谈判策略的含义-------------------------------------------------------------viii

1.2商务谈判策略的类型-------------------------------------------------------------viii

1.2.1时机性策略---------------------------------------------------------------viii

1.2.2方法和方位性策略------------------------------------------------------viii

二．商务谈判前的准备-----------------------------------------------------------------------viii

2.1情报的收集------------------------------------------------------------------------viii

2.2拟定方案计划书------------------------------------------------------------------viii

三．商务谈判的技巧----------------------------------------------------------------------------ix

3.1听的技巧-----------------------------------------------------------------------------ix

3.2问的技巧-----------------------------------------------------------------------------ix

3.3答的技巧-----------------------------------------------------------------------------ix

3.4叙述的技巧--------------------------------------------------------------------------ix

3.5辩的技巧-----------------------------------------------------------------------------ix

四．商务谈判各阶段策略----------------------------------------------------------------------ix

4.1国际商务谈判开局策略-----------------------------------------------------------ix

4.1.1创造良好的谈判气氛-------------------------------------------------------x

4.1.2交流意见----------------------------------------------------------------------x

4.1.3开场陈述----------------------------------------------------------------------x

结束语-----------------------------------------------------------------------------------------------x

参考文献-----------------------------------------------------------------------------------------------------x

一，商务谈判策略的概述

1.1商务谈判策略的含义

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

1.2商务谈判策略的类型

1.2.1时机性策略

“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。

“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。

如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为困难了。

但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。

“时机性策略”可分为一下几种：

忍耐，出其不意，造假即成现实，不动声色地退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。

1.2.2方法和方位性策略

“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何种使用这些手段。

主要形式有：

合伙，联系，脱钩，纵横交错，“散射”，随机化，任意取例，“意大利香肠”等等。

二，商务谈判前的准备

2.1情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括四部分：

与谈判有关的情况，有关谈判对象的情况，竞争者的情况，已方的情况。

谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：

政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。

收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。

2.2拟定方案计划书

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。

因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超出了预计承受的范围。

谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。

一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。

面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

1，将方案的创造与对方方案的判断行为分开。

谈判着应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。

2，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

3，替对方着想，让对方容易做出决策。

如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对方都公平，那么对方就容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

4，解决谈判利益冲突问题以取得双赢

取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎么样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让不是取得双赢的前提，要准确，有价值的运用好让步策略，但让步绝不是无限度的退缩。

而是要看是否有利于双方长远合作的底线。

谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达成最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

三，商务谈判的技巧

3.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。

其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

3.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判着获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。

在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问俩大类。

所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。

通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。

所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。

一般用“是”或“否”即可予以答复。

通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

3.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。

在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。

你考虑的时间越长，想出的回答越完美。

但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。

在谈判中，谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。

回答不当易使已方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

3.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于已方的观点，立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。

从内容上可分为开场阐述和总结陈述俩种。

开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场及要求。

总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。

一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面还要为接下来的谈判打好基础。

3.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益，立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。

谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

四，商务谈判各阶段策略

4.1国际商务谈判开局策略

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，曾往往呈现出一定的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体，实质性的交易内容前，相互介绍，寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此：

一个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务包括：

4.1.1创造良好的谈判气氛

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果，经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。

因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融治地工作奠定良好的基础。

4.1.2交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，在开局阶段，切忌离题太远和人员四个方面。

a）谈判目标

b）谈判计划

c）谈判进度

d）谈判人员

上述问题也许在谈判前双方就已讨论，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。

最为理想的方式是以轻松，愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。

4.1.3开场陈述

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则不是具体的，而是原则性的，可作开场陈述和倡议。

其重点是已方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌独霸会场地点，恰如其分地把意图，感情倾向表示出来即可。

如有目的讨论结果，能使我们双方都满意。

在用词和态度上，以减少对方忧虑，不满和气愤的可能性。

发言内容要剪短而突出重点。

对于对方的陈述，已方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。

双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻找共同利益的陈述，即倡议。

倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业标后的现实之间，搭起一座通向成交的桥梁。

结束语

综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也谋略的演绎。

随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。

因此，恰当地运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。

在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利地达到谈判的目的。

参考文献：

1，周海涛。

商务谈判成功技巧。

中国纺织出版社，2006

2，王晓。

现代商务谈判成功技巧。

高等教育出版社2006

3，文筱璐。

浅析商务谈判成功要素。

2010

4，李昆益，王俊。

商务谈判技巧【M】。

上海：

对外贸易大学出版社，2007.

5，刘园著。

国际商务谈判手都经济贸易大学出版社，2007

6，艳文恋，陈明，李丽洁，英语商务谈判技巧。

河北经贸大学。

2007