基础培训管理系统操作手册.docx
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基础培训管理系统操作手册
附件：
基础培训管理系统操作手册
（试行版）
总公司培训部
二00三年六月
《基础培训管理系统操作手册（试行版）》目录
一、前言
二、基础培训课程体系介绍
1、基础培训课程体系
2、课程概要
（1）《新人创业说明会》概要说明
（2）《岗前培训-1》课程概要
（3）《保险代理人资格考试辅导》课程概要
（4）《新人岗前－2》课程概要
（5）《衔接教育》课程概要
（6）《快捷入门》课程概要
（7）《衔接训练》课程概要
（8）《转正培训》课程概要
3、各层级管理职责
三、基础培训管理系统（按培训分类）
1、《新人创业说明会》管理系统
2、《岗前培训-1》管理系统
3、《保险代理人资格考试辅导》管理系统
4、《岗前培训－2》管理系统
5、《衔接教育》管理系统
6、《快捷入门》管理系统
7、《衔接训练》管理系统
8、《转正培训》管理系统
四、基础培训管理流程（按角色分类）
（一）标准化培训管理流程
1、《新人创业说明会》培训管理流程
2、《岗前培训-1》培训管理流程
3、《保险代理人资格考试辅导》培训管理流程
4、《岗前培训－2》培训管理流程
5、《衔接教育》培训管理流程
6、《快捷入门》培训管理流程
7、《衔接训练》培训管理流程
8、《转正培训》培训管理流程
（二）主任标准化辅导流程
1、《新人创业说明会》主任辅导流程
2、《岗前培训-1》主任辅导流程
3、《保险代理人资格考试辅导》主任辅导流程
4、《岗前培训－2》主任辅导流程
5、《衔接教育》主任辅导流程
6、《快捷入门》主任辅导流程
7、《衔接训练》主任辅导流程
8、《转正培训》主任辅导流程
（三）经理标准化管理流程
1、《新人创业说明会》经理管理流程
2、《岗前培训-1》经理管理流程
3、《保险代理人资格考试辅导》经理管理流程
4、《岗前培训－2》经理管理流程
5、《衔接教育》经理管理流程
6、《快捷入门》经理管理流程
7、《衔接训练》经理管理流程
8、《转正培训》经理管理流程
（四）新人自我管理标准化动作
附件1：
“拜师会”操作流程
附件2：
“谢师会”操作流程
附件3：
说明会主持人串词
附件4：
师徒牵手协议样本
附件5：
师徒协议细则
附件6：
“谢师状”样本
基础培训课程体系
培训名称
课程设置
主要目标
教学方式
时间
创业
说明会
行业前景及创业说明
说明行业前景，吸引人才。
演讲+
互动
0.5天
优秀代理人心得
岗前培训
（一）
寿险业前景
使新人认同行业、公司、保险及制度，坚定从业信心。
讲授+
现场演示
2天
公司简介
寿险意义与功用
公司营销体制
乐凡思系统介绍
代理人
培训
保险代理人考试基础知识
使学员掌握保险基础理论知识，顺利通过考试。
讲授+
练习
25天
岗前培训
（二）
寿险商品功能
1、使新人从更深层理解寿险产品功能。
2、感性了解专业化推销流程及方法。
3、明了成功代理人应具备的条件。
4、透过通关，磨炼意志，激发斗志。
讲授+
示范
3天
专业化推销流程
建立专业化形象
优秀代理人
通关
衔接教育
《基本法》及新人自我定位
1、使新人了解公司《基本法》，找准自己的定位与发展方向。
2、熟悉、掌握主要险种。
3、使新人了解并遵守从业道德和职业素养。
了解活动管理工具的意义与使用方法。
讲授为主
5*0.5天
主要产品介绍
品质管理
投保实务
活动管理工具
培训名称
课程设置
主要目标
教学方式
时间
快捷入门
接触演练
1、通过大量的话术演练和市场实做，使新人快速掌握一套行之有效的展业话术，进而建立信心，克服展业的心理压力，促其早日转正。
2、应对介绍、电话、说明、促成的常见拒绝，能够条件反射式的应答，做到“舌头比头脑快”。
演练为主（70%），讲授为辅（30%）。
3天
建议书说明演练
促成演练
转介绍演练
电话约访演练
过关
市场实做
衔接训练
电话约访
通过大量演练（话术可自由发挥），使学员能灵活运用专业化销售方法，提升销售技能。
演练为主
讲授为辅
7*0.5天
接触发现
说明
促成
拒绝处理
综合面谈
转介绍
转正培训
生涯规划
1、明确生涯规划，坚定从业信心。
2、强化推销技巧。
3、增加需求分析、保全、理赔、核保等关连知识，成为专业化的保险代理人。
讲授+
演练
3天
专业化推销精神的建立
主顾开拓
接触
产品组合与说明
拒绝处理
认识核保
理赔须知
保全知识
浅谈增员
客户需求分析
《新人创业说明会》概要说明
培训对象
增员对象
时间安排
80分钟
课程目标
1、使新人了解行业前景、初步认识保险内涵、认同公司制度与文化；
2、向新人展示成功人士风采，吸引适合人才加盟太保。
会议流程
主要内容
教学方式
时间（分）
音乐
提前半小时
主持暖场
带活动，欢迎辞
互动式
5
领导致词
寿险市场的前景广阔
演讲
5
公司简介
播放《前进中的太平洋》VCD
VCD
20
行业代言
介绍行业前景、寿险功能、公司文化与营销制度
讲授式
30
心路历程
1、人生历程
2、理想的事业应具备的条件
演讲
15
结束语
发放表格，并说明。
5
难点提示
1、人员不足；
2、出现冷场，难以调动；
3、同业人员进入闹场。
参会要求
1、携带本人学历、身份证复印件及邀请函。
2、仪表整洁，男士西装领带，女士职业装。
对增员人要求
事先沟通、陪同参会。
在会场中积极配合，保持良好的氛围。
《岗前培训-1》课程概要
培训对象
新人
时间安排
两天
课程目标
使新人认同行业、认同保险、认同公司文化及制度，坚定从业信心。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
开训
课程介绍及对参训要求
讲授式
30
行业前景
寿险市场的前景广阔
100
公司简介
1、公司的历史、现状及前景展望
2、当地分公司介绍
50
寿险意义与功用
保险的意义和寿险的功用
150
生涯规划
人生历程
理想的事业应具备的条件
150
乐凡思
系统介绍
客户需求分析与计划书生成系统
100
行动方案
填写《计划100》
50
难点提示
（1）学员对行业持怀疑态度，影响学员学习投入度；
（2）学员对自身缺乏信心，影响学员从业决心；
（3）学员课后易受朋友、家人及老业务员的负面影响。
参训要求
1、准备笔记本、笔、学员通知。
2、仪表整洁，男士西装领带，女士职业装。
训后作业及要求
1、填写《计划100》，与A、B级客户先行沟通，建立联系；
2、准备参加代理人考试辅导班；
3、有任何问题向推荐人及主管求教；
4、坚定信心，积极行动！
《保险代理人资格考试辅导》课程概要
培训对象
经过岗前培训1的新人
时间安排
二十五天
课程目标
1、通过学习，使新人掌握保险基础理论知识。
2、通过大量的练习和综合测试，提高新人应试技巧，帮助新人顺利过关，取得资格证书。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
开训
课程介绍及对学员要求。
VCD+
讲授式
30
保险原理知识
保险概述、保险合同、保险基本原则、保险公司业务管理、保险公司营销管理、保险市场
50*50节
产险业务知识
财产保险、运输工具保险、运输货物保险、工程保险、责任保险、信用保险和保证保险
50*30节
寿险业务知识
人身保险概述、人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险
50*10节
保险
代理人
保险代理人的特征与种类、保险代理合同、兼业代理、代理机构、代理监管
50*5节
《保险法》
总则、保险合同、保险公司、保险经营规则、保险业的监督管理、保险代理人和经纪人、法律责任、附则
50*10节
练习
1、晨测（每天）
测试点评
50*13
2、章节测试（每天）
测试点评
150*13
3、阶段测试（1—6章、9—13章、14—15章）
测试点评
200*3
4、综合模拟测试
测试点评
300*5
难点提示
（1）学员的参训率，影响授课效果和考试合格率；
（2）学员素质参差不齐，对课程重难点知识的接受度不一，影响教学效果；
（3）学员可能对严格的纪律要求特别是出勤要求不适应；
（4）主管关心和追踪力度不够，可能更关心学员的开单和展业问题；
（5）为期25天左右的高强度学习，学员可能难以适应和坚持。
训前要求
1、学习资料准备。
（课本、笔、计算器和笔记本等学习用具）
2、预习《保险原理与实务》和《保险法》
3、着正式服装，仪表整洁。
4、心理建设：
参加训前说明会，了解培训纪律、课程安排，做好训前准备和时间安排。
训中要求
1、每天跟上学习进度，做到每晚复习和消化当天知识；
2、坚持全勤，请假必须有机构经理和班主任签字的请假条。
3、及时总结，提升学习和应试技巧，在理解中记忆。
训后要求
1、依（《保险法》）行事，坚持做一名诚信的代理人；
2、坚持运用所学知识，提升专业形象；
3、准备相关资料，与公司签约。
《新人岗前－2》课程概要
培训对象
经过代理人考试的新人
时间安排
三天
课程目标
新人从更深层理解寿险产品功能，感性了解专业化推销流程及方法，
明了成功代理人应具备的条件，透过通关，磨炼意志，激发斗志。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
导论
课程介绍及对学员要求。
讲授式
30＇
寿险商品功能
保险基础知识“风险与保险”章节的回顾，研讨解决方案，对应寿险能够的风险，强化功能。
示范（50%），讲授（40%）。
研讨（10%）
60＇
专业化销售流程
专业化销售流程的概述及分环节重点说明。
计划与活动中加入《工作日志》使用。
两天
建立专业化形象
专业化形象、礼仪简介与训练。
90＇
优秀
代理人
研讨优秀代理人的特质，成功经验分享。
90＇
通关考试
专业化流程通关。
难点提示
（1）学员对产品的功能持怀疑态度；
（2）对专业化推销流程课程，部分学员会对自己信心不足，部分学员会产生误解，如认为是骗人。
（3）学员不重视自我形象的建设，不善于改变自己；
（4）和收保费有距离，学员没耐心；
（5）学员通关时心理压力大，没自信；
（6）训后对《工作日志》填写不熟练、不习惯。
训前作业与要求
1、“我理想中的优秀代理人”为题作文，字数不限。
2、个人形象：
仪表整洁。
男士西装领带，女士职业装。
3、带笔记本、笔。
训后作业及要求
1、要求拟订《行动方案》，并接受主任的指导，确定目标与拜访计划。
2、参加业务部安排的职场训练与辅导。
3、大胆实践，独立展业或要求师傅陪访。
4、有任何问题向推荐人及主管求教。
5、学习、熟悉公司产品与推销技巧。
6、坚定信心，积极行动！
《衔接教育》课程概要
培训对象
经过岗前培训
（2）的新人
时间安排
5*0.5天
课程目标
1、使新人了解公司的基本法，找出自己的定位与发展方向。
2、通过介绍目标客户的寻找方法，帮助新人确立自身的目标客户。
3、详细说明公司主打商品，使新人初步掌握商品组合与说明技巧。
4、进行品质管理教育，强化诚信理念。
5、再次强调活动管理的重要性与自我经营的理念，使新人学会几种常用工具的使用。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
导论
课程介绍及对学员要求。
讲授式
60
基本法及新人自我定位
基本法的介绍：
包括职级、福利待遇、晋升考核标准及新人的自我发展计划。
讲授+辅导
120
主要商品介绍
主要险种介绍，产品搭配技巧，产品说明的技巧训练等。
（每天介绍一到两个商品为宜）
讲授+
演练。
140
品质管理
新人在展业过程中应了解并遵守的从业道德和职业素养。
讲授式
90
投保实务
使新人了解展业过程中的具体投保规则及要求。
讲授式
90
活动量管理工具
强调活动管理的意义与几种常用工具的使用方法。
讲授式
90
难点提示
1.短期从业思想严重，信心不足，较难建立正确的经营意识，自我定位不清。
2.、对商品的不熟悉，影响学习进度和热情。
3.忽视品质管理的重要性。
4.轻视活动管理工具填写的重要性。
若团队中未养成使用管理工具的氛围，则会对新人起到负面影响。
训前作业与要求
1、预习将要讲解的公司主打险种。
2、展业工具准备。
3、仪表整洁。
男士西装领带，女士职业装。
训后作业及要求
1、要求拟订《行动方案》，并坚决执行。
2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天的工作习惯：
要求购买、要求介绍、约访。
3、认真填写《工作日志》，配合主管检查。
4、参加业务部、业务室安排的新人训练和辅导。
5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管请教。
6、坚定信心，积极行动！
《快捷入门》课程概要
培训对象
经过岗前培训的新人
时间安排
三天
课程目标
1、通过大量的话术演练和市场实做，使新人快速掌握一套行之有效的展业话术，进而建立信心，克服展业的心理压力，促其早日转正。
2、应对转介绍、电话约访、说明、促成中的常见拒绝，能够条件反射式的应答，做到“舌头比头脑快”。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
导论
课程介绍及对学员要求。
讲授式
60
接触
接触技巧回顾，接触话术说明、示范与演练。
演练为主（70%），讲授为辅（30%）。
100
建议书说明
格式建议书的分解说明，说明要点回顾，说明示范与演练。
140
促成
促成技巧回顾，促成话术说明、示范与演练。
90
转介绍
转介绍基本技巧介绍。
转介绍话术说明、示范与演练。
80
电话约访
电话约访要点说明，话术说明、示范与演练。
80
过关
1、过关内容：
转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成
2、过关要求：
强调一定用到所学话术，应对客户拒绝，否则不能过关。
过关
半天
市场实做
1、用自己熟悉的方式进行拜访，形式不限；
2、可独自进行，也可结伴进行；
3、明确要达成的目的：
签单、转介绍、约访。
市场实习
420
难点提示
（1）学员对话术持怀疑态度，影响学员投入度；
（2）如何将话术活学活用，变成自已的语言。
（3）学员可能提出话术之外的问题。
（4）将演练、过关当游戏，不善于从中学习。
（5）市场实做时，没有信心，没有客户。
训前作业与要求
1、预习背诵话术，并熟悉建议书中涉及的单一险种。
2、展业工具准备。
（带好展业包、笔、笔记本、展示资料、彩页、公司简介、计划书、计划100、工作日志、空白投保书、计算器等。
）
3、仪表整洁。
男士西装领带，女士职业装。
训后作业及要求
1、要求拟订《行动方案》，并坚决执行。
2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天的工作习惯：
要求购买、要求介绍、约访。
3、认真填写《工作日志》，配合主管检查。
4、参加业务部、业务室安排的新人训练和辅导。
5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管求教。
6、坚定信心，积极行动！
《衔接训练》课程概要
培训对象
参加过岗前培训和衔接教育的新人
时间安排
7*0.5天
课程目标
1、通过大量演练（话术可自由发挥），使学员灵活运用专业化销售方法，提升销售技能，养成良好的工作习惯。
2、通过市场实作与辅导，让所学得到应用，提高留存率并尽快达成转正。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
电话约访
电话约访要点说明，示范、演练与发表点评。
演练为主（70%），讲授为辅（30%）。
180
接触发现需求
接触要点说明，示范、演练与点评。
180
说明条款讲解
说明要点说明，示范、演练与点评。
180
促成
促成要点说明，示范、演练与点评。
180
拒绝处理
拒绝类型及应对要点讲解、话术说明；示范、演练与点评。
180
综合面谈建议呈现
综合面谈呈现要点、建议书呈现说明；示范、演练与点评。
180
转介绍
转介绍要点说明，示范、演练与点评。
180
市场实作
3、按照既定的计划进行拜访，形式不限；
4、可独自进行，也可结伴进行；
3、明确要达成的目的：
约访、签单、转介绍。
市场实习
每天
下午
难点提示
1、认为都是学过的内容，对课程投入度不够。
2、讲师示范时，提出苛刻问题来刁难讲师。
3、演练时不认真，把时间用作交流，甚至聊天。
4、观摩场景秀时，不能积极投入或把重心放在挑错上。
5、市场实作时，没有信心，没有目标，或敷衍了事。
训前作业
与要求
1、熟悉掌握条款特色、卖点及责任。
2、写出20个拒绝问题并根据自己的经验写出应对话术。
3、展业工具准备。
（带好展业包、笔、笔记本、展示资料、宣传彩页、公司简介、计划书、计划100、工作日志、保户卡、空白投保单、计算器、名片等。
）
4、仪表整洁。
男士西装领带，女士职业装。
训后作业
及要求
1、要求拟订《行动方案》，并坚决执行。
2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天的工作习惯：
要求约访、要求签单、要求转介绍。
3、认真填写《活动日志》，配合主管检查。
4、参加业务部、业务室安排的新人训练和辅导。
5、有任何问题向老师、绩优业务员或主管求教。
6、坚定信心，积极行动！
《转正培训》课程概要
培训对象
刚刚转正的新人
时间安排
3天
课程目标
1、明确生涯规划，坚定从业信心；
2、强化推销技巧；
3、增加需求分析、保全、理赔、核保等关联知识，成为专业的保险代理人。
课程设置
主要内容
教学方式
时间（分）
导论
课程介绍及对学员要求
讲授式
15
生涯规划
展现寿险业辉煌前景，坚定从业信心；重新规划短期与长期目标，制订实施计划
讲授式
60
专业化推销精神的建立
学习并领会KASH（多元的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯）是事业成功的根本
讲授式
60
主顾开拓
着重转介绍话术说明、示范与演练，介绍客户来源中心和目标市场开拓的基本理念与方法
演练为主（70%），讲授为辅（30%）。
90
接触
接触技巧回顾。
开门话术、寻找购买点话术技巧的说明、示范与演练
90
产品组合与说明
认识产品组合优势，示范并演练产品组合与呈现的方法、话术、技巧
120
拒绝处理
端正拒绝心态，通过说明、示范、演练，进一步掌握拒绝处理的技巧
60
认识核保
了解核保流程，明确树立优质保件就是效益保件的观念
讲授式
60
理赔须知
学习理赔要件的构成、基本流程与时限
60
保全知识
掌握保单退保、变更、迁移、复效、续期收费及附加值服务等基本常识
60
浅谈增员
浅析组织发展对寿险营销事业的重要性，简单介绍增员方法与流程，演练基本话术
讲授+演练式
90
客户需求分析
分析不同阶段、不同收入层次的客户风险需求，掌握寿险行销的三个基本点“卖给谁？
卖什么？
怎么卖？
”
讲授式
120
课时合计
945
难点提示
1、学员对行业、公司、产品信心不足，影响其学习心态；
2、不知如何将转正之后的职业生涯作合理规划。
3、学员可能提出本层级课程之外的问题。
4、对公司的后勤支援系统有牢骚、不满情绪。
训前作业与要求
1、预习背诵话术，并熟悉产品组合建议书中涉及的险种。
2、展业工具准备。
（笔、笔记本、展示资料、彩页、公司简介、计划书、计划100、计算器等。
）
3、仪表整洁。
男士西装领带，女士职业装。
训后作业及要求
1、求拟订《行动方案》，并坚决执行。
2、坚持每日六访（有效拜访），并养成每天良好的工作习惯：
促成、要求介绍名单、约访、适时增员。
3、认真填写《工作日志》，配合主管检查，并学习增员技巧。
4、参加业务部、业务室安排的后续训练和辅导。
5、有任何问题向讲师、组训、主管或绩优业务员虚心求教。
6、坚定信心，积极行动！
各层级岗位职责
1）区督导的管理职责：
★了解基础培训管理系统的主要内容
★指导参与本区培训计划的拟订和组织实施
★作好宣导、动员工作，对本区推广活动进行督导、协调
★跟踪检查训练效果
2）培训部（科）基础培训专项负责人的管理职责
★负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善
★负责基础培训中部分项目的计划、组织与实施：
如《岗前培训》、《代理人辅导培训》、《转正培训》。
（项目分工依各机构实际情况而定）
★担任班主任，做好训前各项准备工作
★承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进
★向主管通报学员出勤及表现情况，转交学员的《行动方案》，以利主管辅导追踪
★收集教学质量反馈，进行训后效果追踪
★总结问题与成果，并向领导与业务主管进行反馈
组训的管理职责:
★负责本区基础培训计划的拟订和组织实施，负责《代理人辅导培训》、《衔接教育》、《快捷入门》、《衔接训练》等培训项目的组织与管理
★作好宣导、动员工作，并负责具体实施
★担任班主任，做好训前各项准备工作
★承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进
★向主管通报学员出勤及表现情况，转交学员的《行动方案》，以利主管辅导追踪
★收集教学质量反馈，进行训后效果追踪
★总结问题与成果，并向领导与业务主管进行反馈
3）部经理管理职责:
★本部门的宣导、动员工作
★义不容辞地承担兼职讲师的授课任务
★以身作则，尽到直辖室主管的辅导职责
★召开周主任例会，检查、督促本部主任完成所要求的辅导工作
★组织策划业务部职场训练
★部门参训人员训后目标达成的追踪与检查，要求报表上墙
4）业务主任的管理职责：
★本组的宣导、动员及督促工作
★兼职讲师应义不容辞地承担所要求的授课任务
★按要求一丝不苟地做好训前、训中与训后的辅导与追踪
★陪同拜访并做指导
★组织业务室一对一训练
★为新人指定“师傅”，并督促“师傅”尽职尽责
5）“师傅”管理职责：
★按辅导要求，尽心尽力帮带新人
★正面引导，热心鼓励
★陪同展业及辅导
6）新人自我管理职责：
★“求知若喝”
★自信、信人
★听话照做
★积极正面
★行动力强
《新人创业说明会》管理系统
系统
名称
操作步骤
内容
时间
责任人
追踪人
培训
系统
会前准备
1、行事历安排。
将年增员目标分解到季、月、周，并将季、月增员说明会安排日程提前张榜公布。
在区、部职场张贴。
提前
一周
区组训
区督导
2、人员安排。
（1）总指挥
负责各小组职责分工与追踪落实、总体协调及应急情况处理。
建议由区督导或由区督导指定人员担任。
（2）讲师组。
◇主持人：
仪态端庄，大方热情，控场能力强，机敏灵活。
◇主讲人：
有营销经验，有激情，有鼓动性，语言表达力强。
◇“心路历程”分享人：
外表普通但有一定内涵，业绩优秀，热爱寿险营销工作，忠诚太保事业（入司三个月以上，转正并持证人员为佳）。
（3）礼仪组：
礼仪、接待人员。
（4）音响：
背景音乐播放（音乐带
升级会员 