中小陶瓷企业网络营销策略.docx

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中小陶瓷企业网络营销策略

中小陶瓷企业网络营销策略

中小陶瓷企业网络营销策略

摘要：

分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销,陶瓷,中小企业

　　1　前　言

　　一个企业的生存进展,要紧依靠于对市场的拥有程度。

作为企业,在竞争中取胜和极力占据市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地猎取利润的良方。

而在电子商务时代Internet的进展使运算机市场营销成为可能,而市场营销的运算机化———网络营销导致企业的营销和治理模式发生了全然的转变,这种营销和治理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

　　中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,尽管有专门好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者明白并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。

而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们制造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的进展条件与机遇。

一家小陶瓷企业在网上做的广告能够把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。

因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足进展,要想在猛烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探究适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

　　2　网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

　　网络营销（Cybermarketing,onlinemarketing）是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。

借助于Internet,企业能够以较低费用完成以下工作:

建立与个人运算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏锐地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

　　中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,因此专门难实现营销国际化。

网络的显现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全能够利用网络实现营销国际化。

以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名职员,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,同时重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。

瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定降服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

　　在网络时代,进展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。

通过网络,中小陶瓷企业能够快捷公布企业最新信息,能够在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。

企业能够通过向客户提供某些优待活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。

因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

　　3　网络营销的要紧特点

　　3.1　跨时空营销

　　营销的最终目的是占有市场份额。

由于互联网络具有超越时刻约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。

中小陶瓷企业就可能有更多时刻和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。

同时,消费者只需依照自已的喜爱或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松悠闲的选择,不必受时刻、地点的限制。

　　3.2　互动式营销

　　互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业能够通过互联网络向消费者展现产品名目,联结资料库提供有关产品信息

的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还能够让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。

通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

　　3.3　定制化营销

　　所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供专门化、个性化的产品或服务。

网络营销的一个重要思想确实是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的专门优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售连续增长。

网络营销可跟踪每个客户的消费适应和偏好,及时举荐相关产品。

　　3.4　低成本营销

　　第一,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。

通过电脑网络的商务活动,企业能够加强与要紧供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。

陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节约中介费,从而节约大笔资金,降低成本。

同时能够毫不费劲地货比三家,得到最廉价的原材料,这比传统的采购方式方便得多!

因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

　　其次,中小陶瓷企业运用网络手段,能够降低促销成本（如广告、调研等费用）。

在网上促销的成本只相当于直截了当邮寄广告费的1/10,利用因特网公布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

　　总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

　　4　中小陶瓷企业网络营销的要紧策略

　　4.1　产品策略

　　作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必定会带来冲击,因为就像不同的产品适合采纳不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范畴和策略。

　　由于互联网络具有专门好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。

通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的中意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为中意度。

　　具体策略要紧如下:

　　利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（Email）提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

　　让消费者在网络上充分展现自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

　　在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械爱护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

　　提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。

例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

　　4.2　价格策略

　　价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说差不多上最为敏锐的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。

网络上的价格有两个特点:

（1）价格弹性化。

由于网络营销的互动性,消费者能够和陶瓷企业就产品价格进行协商。

另外,陶瓷企业也能够依照每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

（2）价格趋低化。

由于网络营销使陶瓷企业和消费者直截了当打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业能够降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透亮的,消费者能够就产品及价格进行充分的比较和选择。

　　因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能同意的成本定价。

　　网上价格策略要紧表现在:

　　网上查询功能能够充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判定欲购产品价格的合理性。

　　举办网上会员制,鼓舞消费者上网消费,以节约销售渠道的运行成本。

　　开发智能型网上议价系统,与消费者直截了当在网络上协商价格。

　　开发自动调价系统,能够依时刻、季节变动,工厂库存情形,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

　　4.3　促销策略

　　传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的动身点是利用网络的特点实现与消费者的沟通,使消费者能够参与陶瓷企业的营销活动中来。

这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上查找相关的消费者信息。

中小陶瓷企业能够通过网络受访情形的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,如此更易引起消费者的认同。

　　网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。

但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。

常见的网上促销有如下一些方面:

（1）建立虚拟公共关系室。

在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如期望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

（2）利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。

如此做,一方面能够跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

　　（3）利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

　　（4）公布网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

　　（5）积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。

与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

　　4.4　渠道策略

　　营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所通过的途径。

网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者能够随时随地利用互联网络购买相关产品。

因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。

下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形状。

　　在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一样,同时商店的橱窗可顺应时刻、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

　　结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。

消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。

如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

　　消费者在决定采购后,可采纳电子邮件方式进行网上订购。

　　可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品名目及必要的售后服务。

　　此外,网络营销中一个最重要的渠道确实是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同进展。

　　4.5　营销集成策略

　　因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及治理观念上产生重大阻碍。

一些企业差不多迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了紧密的联系,并通过网络收集传递信息,从而依照消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。

这种模式确实是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。

　　网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。

中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应依照消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保证。

5　结　语

　　网络营销作为一种全新的营销理念,具有专门强的实践性,它的进展速度是前所未有的,我国陶瓷企业专门是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在以后市场中占据主动。