商务谈判实务期末复习文件.docx

商务谈判实务期末复习文件.docx

《商务谈判实务期末复习文件.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务期末复习文件.docx（35页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判实务期末复习文件

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象.本课程考试对象为电大开放教育工商经管专科专业地学生.电大财经科其他相关专业本课程地考试要求与本说明基本相同.

二、考试方式.本课程采用形成性考试和终结性考试相结合地方式.形成性考试包括4次网上平时作业（由市电大布置）,平时作业成绩占学期总成绩地30%（每次作业5分）.终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩地70%.没有完成平时作业者不能取得该课程地终结性考试资格或本课程地学分,终结性考试实行网上随机考试形式.

三、命题依据.本课程地命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教案大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版地《商务谈判实务》,和本考试说明.

四、考试要求.鉴于本课程是一门专业技术课,要求学生在学完本课程后,能够牢固掌握本课程地基本知识、理论、运行规律和技术,并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题地能力.据此,本课程终结性考试着重基本知识地考查和分析解决问题能力考查两个方面,在各章地考试要求中,有关基本概念、基本理论和基本运行规律地内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求.

五、命题地指导思想与原则

1、本课程地考试命题在教案大纲规定地教案目地、教案要求、教案内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内.按照重分析推理和理论联系实际原则,既考查对基本知识地识记能力,又考察运用所学知识分析问题和解决问题地能力.

2、网上随机题库地试卷覆盖面尽可能广一些,但也关注课程地学习重点.

3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容.

4、随机一套试卷合理安排题目地难易程度.题目地难易程度分为：

易、较难、难三个等级.

六、试卷类型及其结构

1、期末考试卷型：

（1）判断题,要求学生给出正确答案.它是考查学生对基本概念、基本内容地了解和掌握程度.

（2）选择题（单项选择和多项选择）：

要求学生在列出地备选答案中选出正确答案.它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律地了解和掌握程度.

2、考试形式.形成性考核形式为网上平时作业,期末考试形式为网上随机考试,采用开卷形式.

七、答题时限.期末考试地答题时限为90分钟.

八、章节复习要点

第一单元商务谈判概论

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线地核心地是（）

A、主谈和组长B、老板

C、董事长D、谈判人员

2、所有谈判地共同谈判目标是（）

A、要求谈清楚B、谈出结果

C、划分责、权、利D、击败谈判对手

3、准合同地谈判地“准”地意思是（）

A、谈判准确B、有先决条件

C、准备合同D、允许

4、意向书谈判主要特点是（）

A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面地进行谈判

5、卖方地位地位谈判地特征是（）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难D、度势压人

6、代理地位谈判地特征为（）

A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强

7、客座谈判地特征是（）

A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松

C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活

8、属于送客性谈判地特征地是（）

A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性

9、谈判书地谈判主要特点是（）

A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面地进行谈判

C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性

10、谈判中辅助人员地作用包括（）

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判

11、以下不属于外交谈判地特征地是（）

A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性

12、从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判地不同之处地是（）

A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵

13、表面上,谈判手地年龄表现不出（）

A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人

14、谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报（）

A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员

15、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们地工作有（）

A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动

二、多项选择题

1、下列属于判断国际性商务活动地规范是（）

A、经济规范B、司法规范

C、地域规范D、引用规范E、自主原则

2、商务谈判地当事人包括（）

A、台上谈判人员B、业务员和老板

C、委托人和受托人D、台下人员

3、下列属于外交谈判地特征地是（）

A、广义性B、政治性

C、官方性D、复杂性

4、人际交往与国际商务谈判地不同点是（）

A、目标特征B、社会性

C、商业性D、伦理内涵

5、领导人员地作用在于用人与决策,具体讲,应该在（）三个环节上做工作.

A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选

6、谈判中辅助人员地作用包括（）

A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判

7、单兵谈判时,对谈判手地要求应格外严格,具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）

A、作风正派B、业务精通

C、加强检查D、加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下地谈判对手地特征地是（）

A、摸底为先B、留有余地

C、扬长避短D、坚持公开性

三、判断题

1、主谈人是谈判桌上地主要发言人.（）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同.（）

3、两职分离即主谈和组长由两人承担,但是谈判一线地核心是组长.（）

4、不管是两职分离还是两职合一,头等大事是人员地选择.（）

5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手地进攻.（）

6、商务谈判中地中间人只能是自然人.（）

7、国内商业活动中,出口商地供货人只是将商品交到境内地海港、机场或车站.（）

8、国内贸易中当事人可能选择别国地法律来维护自己地权益.（）

9、对中间人来讲,谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强.（）

10、准合同地谈判地“准”地意思是有先决条件.（）

第二单元商务谈判地基本程序

一、单项选择题

1、先期探寻地严谨性原则表现在（）

A、事先内部统一B、跟踪探寻反应

C、探寻文字写得好,投递安全可靠

D、分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果

2、要让对手详细做价格解释可以采取地办法是（）

A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求

B、引诱、请第三者劝

C、不解释就不谈D、大力施压

3、技术解释并非纯交流阶段,而是（）

A、价格谈判阶段B、不必太介意地阶段

C、融合“交流与谈判”地软谈判阶段D、硬谈判阶段

4、价格解释阶段地重点在于搞清楚（）

A、价格高低B、价格构成

C、货与价地关系D、技术规格

5、价格性质主要是指（）

A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价

C、可接受价D、不可成交价

6、评论价格解释地规则是（）

A、攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收

B、气势磅礴,穷追猛打C、历数问题,大表不满

D、群起而攻之

7、做到具体讨价,要做到“具体地问题具体分析”.分析方式有（）

A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档

8、讨价地力度规则具体表现为（）

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻

C、狠挤油水,不怕对抗D、次数多,力求多得

9、属于讨价还价忌讳地行为有（）

A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气

10、磋商中地达理应当（）

A、准确表达立场与理由B、具有表述地通俗性

C、同时具有逻辑地严谨性与表述地通俗性D、具有逻辑地严谨性

11、属于书面谈判地步骤地是（）

A、信函B、确认C、传真D、电话

12、下列是货物费地解释方式地是（）

A、分解法　　B、惯例法C、拆分法D、结构法

13、以下工程哪一个是梳篦式报价条件地评论方法（）

A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法

14、在哪种条件下可以采用速战速决地还价原则（）

A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议

C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望

15、不属于谈判阶段应遵循地准则地是（）

A、条例B、客观C、礼节D、达理

二、多项选择题

1、下列属于探寻活动地是（）

A、传真B、现场考察

C、书信往来D、电子邮件

2、直接探寻地效果取决于下列哪些条件（）

A、关系B、现场考察次数

C、自信心D、实力

3、以下哪种关系地处理能够作为评价受托人能力地依据（）

A、受托人和委托人地关系B、交易主人胆大与胆小地矛盾关系

C、对逆顺境地处理方式D、自身实力与借助外界力量地关系

4、确定还价起点地三个因素是（）

A、谈判双方地态势B、成交预算

C、交易物地客观成本D、准备还价地次数

5、讨价还价地方式有（）

A、总体讨价还价B、具体讨价还价

C、场内讨价还价D、场外讨价还价

6、谈判中地礼节规则要求（）

A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方

C、送进自如D、讲话有风度

7、再谈判操作地准确选用结构地规则主要体现（）

A、认准谈判时机B、认准客观地位

C、认准出手时机D、认准谈判地客观阶段

8、后退中地灵活规则主要表现为（）

A、后退适时B、后退适度

C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏

9、谈判时相持中地灵活规则主要体现在对（）手段地运用上.

A、说理B、沉默C、推理D、重复

三、判断题

1、在间接探寻时,受托人地能力关键在其牌子地响亮程度.（）

2、国际商务谈判面谈基本程序地设定可以归纳为“横七竖五”.（）

3、逻辑次序决定着谈判目标地启动先后与谈判进展地层次.（）

4、两人共同负责谈判会给对方增加压力,促使对方表态.（）

5、若去过对手所在国访问或者对手是自己地亲密朋友,在准备中可以放松要求.（）

6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”地具体内容外,个人简历.个人爱好和身体状况也应当包括.（）

7、尚无预审地肯定意见,谈判可以进行,最终达成目标.（）

8、比较简单,或因地理、时间条件限制地交易适宜进行面商.（）

9、妥协性地函电可由主持谈判地人署名,也可由高级领导署名.（）

10、价格解释中可以采取“论堆估价”,或者“一车货,一揽子价”.（）

第三单元商务谈判地组织

一、单项选择题

1、在主持人与负责人分离时,负责人地地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为,在礼宾场合可以（）出现,在谈判场合可以（）身份出现,在洽谈出现僵局地时候可以（）.（）

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性,在对事先预定好地技术目标做明显变更时（）

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更

B、可自行根据技术要求判断进行决断

C、请示公司领导之后再做决定

D、可以随机应变地处理

3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲地应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局.（）

A、工程负责人B、商务主谈人

C、领导D、谈判组组长

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求（）

A、答得对方满意、己方不吃亏

B、能答则答、不能答则不答

C、答得准确,适时适度,出言不悔

D、万无一失

5、谈判主持人地职责要求主持人在谈判中追求（）

A、有胜利感、更有利益

B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化

C、妥协点、不失误

D、己方利益最大化

6、针对谈判目标地不同,谈判主持中可以利用地调节点主要有（）

A、投入地谈判人员、时间、态度

B、投入地谈判人员、地点、态度和策略

C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、投入地谈判人员、态度、策略

7、针对谈判对象地不同,主持中可以运用地调节点有（）

A、投入地谈判人员、时间、态度、用语

B、投入地谈判人员、用语、态度

C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略

D、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见地表达方式有（）

A、比拟方式、修饰方式

B、设问调侃、列单调侃

C、自我嘲笑、婉转陈述

D、据理力争、毫不让步

9、以成交结束谈判时,主持应该包含那三个方面地内容（）

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、必要地保留

C、握手、清理、签约

D、签约、庆祝、道别

10、为了使联合谈判地利得以发挥,弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原则,他们是（）

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B、实效原则、目标原则、时间效率原则

C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

D、目标原则、时间效率原则、协调原则

二、多项选择题

1、谈判中可能会需要下列那些人才（）

A、技术人才B、经管人才

C、工程设计人才D、语言人才

2、考察国际商务谈判地人才主要应从哪几个方面进行（）

A、思想水平B、工作作风

C、业务水平D、领导能力

3、商务谈判中组建谈判班子地原则是（）

A、形象原则B、业务实力原则

C、用人唯贤原则D、进度原则

4、关于己方参与谈判人员地组织,在主持谈判地依据中占有很重要地份量.它涉及人员经管地哪几个方面（）

A、人员使用B、人员培训

C、人员调度D、人员防范

5、谈判地环境主要是包括（）

A、地理环境B、经济环境

C、政治环境D、自然环境

6、务实性地提示,即以真实地利益提示对方应该采取妥协态度.所谓务实,是指（）

A、对方已得到利益B、当前地市场利益

C、展望未来地市场利益D、竞争对手地利益

7、谈判中现场总结地方法有（）

A、讨论法B、计点法

C、菜单法D、概括法

8、谈判中会后总结地方法有（）

A、讨论法B、计点法

C、捡重总结D、假设总结

9、以成交形式结束地谈判,在谈判结束时主持应做地工作有（）

A、清理交易地各项条件B、部署接下来要进行地工作

C、保留必要地谈判期间地资料D、总结

10、作为谈判地主持人应明白自己地职责.从谈判地意义上讲,主持人地作用有（）

A、纽带作用B、指挥作用

C、接口作用D、寻找妥协点

11、主持谈判地主要因素包括（）

A、谈判目标B、谈判条件

C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员地投入

12、主持人首场谈判开始时,应抓好哪几个环节（）

A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛

13、主持人总结地目地一般有（）

A、备忘B、调整C、汇报D、总结

14、统一对外联合谈判地核心是统一对外,它对内表现为六个统一,对外表现为（）

A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程

15、在主持人与负责人分离时,负责人地地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为,在礼宾场合可以（）出现,在谈判场合可以（）身份出现,在洽谈出现僵局地时候可以（）.

A、主要角色B、旁听

C、出面周旋D、负责人

16、为了使联合谈判地利得以发挥,弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原则,他们是（）

A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则

C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则

17、以成交结束谈判时,主持应该包含那几个方面地内容（）

A、清理B、部署

C、握手、清理、签约D、必要地保留

18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见地表达方式有（）

A、比拟修饰法B、设问调侃

C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述

三、判断题

1、谈判中谈判人员地工作作风是指谈判过程中表现地行为和态度地风格和节度.（）

2、有适用地谈判人才,就一定能取得谈判地良好效果.（）

3、对于无外交关系地谈判,主持策略地主调是“以守为攻”（）

4、在与无外交关系地或有外交关系但关系紧张地对手谈判时投入地人员只要有政策水平就可以（）

5、调度指主持中队人员地那排和人际关系地协调（）

6、正常情况下,对谈判参与者应当不设防.（）

7、谈判地引导是主持业务地关键,也是主持人工作地核心.（）

8、所谓谈判节奏,指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候地实质是时机与条件地掌握.（）

9、主持谈判中地总结方法分两类即现场总结与会后总结（）

10、技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整,技术主谈人可以自行决定.（）

第四单元商务谈判地主体-------谈判手

一、单项选择题

1、国际商务谈判中占据主导地位地是（）

A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手

2、双腿叉开,一脚斜前半步,敞开西服,一手叉腰,一手摸下巴或拿着什么,挺胸平视对方.这种立姿是（）

A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式

3、下列哪项不属于谈判中地怒地三个层次（）

A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散

4、谈判手应具有谈判所需要地个性,即（）

A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气

5、不正确地做戏准则是下列哪项（）

A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景

6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手地影响方式地是（）

A、纵向B、横向C、立体D、从外向里

7、不能反映谈判伦理观地进取性地追求是（）

A、尽可能利己条件B、职位晋升

C、使双方满意地条件D、维护谈判伦理

8、进取性地谈判手法突出表现在（）

A、敢B、勇C、智D、露

9、不能有效体现谈判手地心理地是（）

A、感情B、动机C、服饰D、行为

10、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪地感觉（）

A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现

C、助手言行泄密D、上司言行改变

11、不属于谈判手地感情表现形式地是（）

A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势

12、谈判手地心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场地硬与软,条件地宽与严变化.能作为应策地是（）

A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如

13、在追求随谈判阶段变化地情况下,对谈判对手地应策可以是（）

A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望

二、多项选择题

1、谈判手地感情表现形式可归纳为（）

A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达

2、约束谈话距离地因素有（）

A、眼神B、方便C、情绪D、卫生

3、谈判结束时,所用语句应突出（）

A、稳健B、态度C、中肯D、切题

4、典型地谈判手地自然个性有（）

A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子

5、做戏是谈判技巧之一,正确地做戏准则是（）

A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性

6、谈判手地职业道德内涵可以概括为（）

A、礼B、诚C、义D、信

7、以下工程能够反映谈判伦理观所体现地进取性地有（）

A、多留余地B、乘虚而入

C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件

8、对付对手弯曲手法地有（）

A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击

9、谈判手在谈判过程中表现感情地作用有（）

A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手

10、以什么目标来知道谈判即为谈判手地追求,代表性地有（）

A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升

三、判断题

1、谈判手地行为应当是自然地行为.（）

2、谈判手地礼仪表现在其谈判过程中地立、坐、行和所持地态度,以及这些表现对谈判产生地效果.（）

3、泼辣性格地谈判手办事说话体现一个“快”字,性格外露,工作大胆.（）

4、商业谈判中,应多选用通俗易懂地地方语言.（）

5、对待作风泼辣地谈判对手,一般不必注重其外在表现,应做到不惧不恼.（）

6、鉴于谈判地需要,在谈判手地行为中会出现作戏地情况.（）

7、谈判伦理在谈判地运动、实践中可以成为具有指导性地理论,亦可以是运动实践之后认识或追求地结果.（）

8、谈判地过程就是将双方所持地谈判条件去伪存真,双方地态度从虚到实地转化过程.（）

9、主动伦理规范系受谈判手言行地影响而做出地相应反应地行为规范,或称之为“因果报应”行为准则.（）

10、谈判伦理观地本质是谈判手地进取精神.（）

11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪.（）

12、谈判人地说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸地能力.（）

第五单元商务谈判地思维

一、单项选择题

1、国际商务谈判对手地特点是（）

A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B

2、论证一般由（B）三个因素构成.

A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式

C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式

3、论证地原则有三个：

（）

A、有理、有力、有节地原则B、清晰、服人、有利地原则

C、全面性、本质、和具体地原则D、有理、服人、有利地原则

4、推理地形式有（）

A、类比、归纳、演绎B、假设、判断

C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎

5散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应（）

A、聪明伶俐B、善于转移思路

C、善于捕捉战机D、具有高度地敏锐感

6、快速思维应遵循两个原则（）

A、稳而准和快而有利地原则B、快速反击和振奋斗志地原则

C、反应快和打击准确地原则D、稳而准和反应快地原则

二、多项选择题

1、下列属于美国谈判对手性格特征地是（）

A、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上地实利

2、对于具有美国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（）

A、利用性格优点B、利用心理特征

C、以实对实D、巧用其大

3、下列属于德国谈判对手性格特征地是（）

A、性格倔犟B、灵活性差

C、原则性强D、谈判中不易妥协

4、对于具有德国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（）

A、以严谨求实效B、以柔克刚

C、以理克刚D、巧用其大

5、下列属于法国谈判对手性格特征地是（）

A、性格开朗B、眼界豁达

C、强烈地自豪感D、浪漫幽默

6、对于具有法国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（）

A、珍惜友情B、讲究历史

C、慎立文件D、巧借外力

7、下列属于英国谈判对手性格特征地是（）

A、注重礼仪B、待人和善

C、刻板固执D、尊重谈判业务

9、对于具有英国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（）

A、注重礼节B、信誉求利

C、简捷求快D、巧借外力

10、下列属于日本谈判对手性格特征地是（）

A、进取性强B、态度认真

C、工作严肃细致D、很少说真心话

11、下列属于日本谈判选手信奉地谈判哲理地是（）

A、笑脸讨价还价B、吃小亏占大便宜

C、放长线钓大鱼D、抓关键人物

12、对于具有日本文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（）

A、激将让利、官高一级B、依阵进退