营销中心管理制度.docx
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营销中心管理制度
营销中心
管理制度
拟定人
审批人
拟定时间
版本号
密级
CAL-MS-YX-01
保密文件
版本号
修改人
部门
修改时间
密级
一、营销中心部门职能
部门名称：
营销中心
直接领导：
总经理
主要职责
1、全权处理公司的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；
2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；
3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、有步骤、有计划的完成销售任务；
6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；
7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；
8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；
9、及时了解市场需求变化，为公司新产品开发、改进产品提供真实可靠的信息；
10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；
二、营销中心组织架构
营销中心管理架构
三、职位说明
◇营销总监
直接上级：
总经理
直接下级：
内销经理，电商主管、外贸主管、商超主管,
本职工作：
营销中心整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；
领导实现公司销售任务；做好市场终端品牌形象推广工作，树立公司品牌形象。
责任：
1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。
2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。
3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。
4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。
5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场
预测，准确把握市场定位。
6、主持召开营销中心例会；完善营销中心规章制度。
7、布置、督促直接下属的工作；完善营销中心人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。
8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。
9、处理本部门的紧急突发事件。
主要权利：
1、有营销中心的代表权。
2、对部门所属员工及各项工作的管理权。
3、有向总经理直接汇报权。
4、有部门所属员工的考核权、任免权。
5、营销中心开销的计划权、执行权。
6、直接下属的惩罚奖励权。
7、对所属下级的工作有监督、检查权。
◇内销部经理
直接上级：
营销总监
直接下级：
6大区域经理
本职工作：
负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。
责任：
1、全权处理国内区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计
划的销售任务。
2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。
5、审核非标准合同，经营销总监审批后督促执行。
6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。
7、参加每周营销中心例会。
8、规范业务流程。
9、对下属的能力考核。
10、指导、协助区域经理处理重大事务。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销总监报告权。
6、对区域经理的提名权。
◇外贸部主管
直接上级：
营销总监
直接下级：
外贸业务员、跟单员
本职工作：
负责公司国外业务的拓展与推广，按部门计划目标完成任务。
责任：
1、全权处理国外业务的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。
2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
3、及时了解国际市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
4、负责与电商部门合作，开发国际网络业务。
5、审核非标准合同，经营销总监审批后督促执行。
6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。
7、参加每周营销中心例会。
8、规范业务流程。
9、业务员能力考核。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销总监报告权。
6、对业务员的提名权。
◇商超部主管
直接上级：
营销总监
直接下级：
ka业务代表，促销员，理货员
本职工作：
负责有计划的开发维护全国重点商场，卖场，超市
责任：
1、根据品牌发展的不同阶段有机会可控制的开发目标商场，卖场
2、全权处理KA部的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。
3、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
4、及时了解商超渠道的需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
5、负责与其他销售部门的配合及协助，防止各种渠道冲突的发生。
6、初审核卖场合同，经营销总监审批后执行。
7、安排终端的促销活动对执行效果负责。
8、参加每周营销中心例会。
9、规范业务流程，组建人员编制，负责业务员能力考核。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销总监报告权。
6、对业务员的提名权。
◇电商部主管
直接上级：
营销总监
直接下级：
客服
本职工作：
负责有计划的开发维护电子商务渠道
责任：
1，根据国内电商渠道发展形势有计划选择性开发维护渠道
2，全权处理电商部的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。
3，初审核合作合同，经营销总监审批后执行。
4，安排渠道的推广对执行效果负责。
5，参加每周营销中心例会。
6，规范业务流程，组建人员编制，负责业务员能力考核。
7、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
8、及时了解电商渠道的需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
9、负责与其他销售部门的配合及协助，防止各种渠道冲突的发生。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、渠道开发的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销总监报告权。
6、对业务员的提名权。
◇销售客服主管
直接上级：
内销部经理
直接下级：
销售客服
本职工作：
负责协调、支持营销中心的内勤保障工作，。
责任：
1、处理市场反馈的问题和投诉的事项。
2、负责营销中心的接单工作。
3、协助生产部对订单生产过程中的异常状况进行处理，确保按时发货。
4、协助内销部经理参与公司营销管理与决策。
5、负责客户订单、广告品、特价品、战略品的统计工作。
6、根据客户提供的专卖店平面图，联系设计公司，及时提供专卖店效果图和施工图。
权利：
1、营销战略规划建议权。
2、市场投诉问题的处理权。
3、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。
4、对所属下级的工作的监督、检查权。
◇销售客服
直接上级：
销售客服主管
直接下级：
无
本职工作：
对外负责客户投诉、建议的记录和处理，对内负责订单生产状况、发货情况的跟踪。
责任：
1、负责本部门的日常接待或电话接听、记录。
2、协助主管处理相关投诉或建议。
3、负责客户产品的生产、发货状态跟踪。
4、负责客户资料的整理、存档等事宜。
5、负责营销数据的整理和提报，并对数据的准确性负责。
权利：
1、客服工作改进的建议权与参与权。
2、客户投诉、建议的初步处理权。
3、上级赋予的其它权利。
◇大区经理
直接上级：
内销部经理
直接下级：
省区经理
本职工作：
负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。
配合客服部的协调工作。
责任：
1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。
2、收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。
3、负责寻找代理商，进行销售区域市场销售渠道的开发与维护。
4、积极争取客户订单，完成销售目标。
5、配合直属上级工作。
6、负责定期了解市场，包括相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息。
7、参与协调售后服务工作。
8、参加销售例会。
权利：
1、售后服务条款及制度的建议权。
2、对下属工作的监督检查。
3、对下属的奖罚建议权。
4、推广方案的建议权。
◇省区经理
直接上级：
大区经理
本职工作：
市场开发，跟踪订单，货款回收，协助客户进行售后服务
责任：
1、销售产品，完成区域经理计划的销售额。
2、做好客户统计，按时上报。
3、接受客户的建议和意见，及时上报。
4、听从所在大区经理指挥。
5、参加销售例会。
6、按时完成上级安排的各项工作。
四、营销中心人事管理
营销人员招聘
1、营销总监提交人力资源部《员工补充申请表》，由人力资源部负责初次约见面试，推
荐给部门经理，视情况安排二次面试，经营销总监或总经理签署意见后，决定是否
录用；具体流程和权限参照公司《招聘与录用管理制度》执行。
2、录用后的营销人员试用期为三个月。
3、试用期间可随时解聘，工资按在职实际上班天数计算。
销售人员的培训
1、营销人员试用期培训
（1）第一天为人事部门的培训，主要是公司的企业文化、管理制度等规定。
（2）接下来两天由部门经理安排掌握公司的产品线及产品特点、技术性能指标等。
（3）第四天由大区经理和营销部经理同时对业务员进行初步审核，审核内容主要是公司产品的熟悉情况和掌握程度。
（4）初步审核通过后，营销人员利用三天时间深层次了解本公司产品的市场卖点，
并筹划销售推进方案、寻找目标客户群体等售前准备工作；另外要向在职销
售人员学习解答客户问题的技巧和给客户培训的技巧。
（5）参加销售例会并了解公司营销中心门的相关制度和与销售人员有关的财务知
识。
（6）内销部经理对试用期业务员培训，培训内容包括：
电话销售技巧、和客户交流的相关注意事项、技术培训、业务员答疑等。
2、在职业务员的培训
（1）每月大区经理在例会上进行技术和销售技巧的培训。
（2）每月例会上营销人员之间的技术交流和销售技巧分享。
（3）营销总监和大区经理以答疑的方式对业务员进行营销管理培训。
（4）行政人事中心组织礼仪培训。
五、销售人员薪酬与绩效考核
1、营销系统人员主要薪酬组成为：
薪酬=基本工资+工龄工资+月度考核奖金（业绩考核奖金+综合考核奖金）+超额部分提成+年终考核奖金或全年表现优异骨干给予年终分红，如下表：
（单位：
元）
薪酬组成
岗位名称
试用期
工资
基本工资
工龄工资
考核奖金
超额部分提成
年终考核/分红
客
服
转正A级
2600
2200
200元/年
1000
300/月
转正B级
2000
转正C级
1800
客服主管
3000
2500
400元/年
1000
0.6%
400/月
KA主管
3000
2500
1500
0.6%
400/月
KA经理
4000
3500
2500
0.6%
500/月
城市经理
3500
2500
2000
0.6%
300/月
省区/区域经理
3500
3000
2000
0.6%
500/月
办事处/大区经理
4000
3500-4500
3500
分红
600/月
电子商务主管
3500
2500
1500
/
500/月
外贸主管
4000
3000
1500
/
500/月
2、销售客服、城市经理、省区经理除享受以上待遇外，还享受如下新客户开发奖励：
（单位：
元）
奖励标准回款额
岗位名称
50万以上
30万以上
省区经理
500元/客户
300元/客户
城市经理
400元/客户
200元/客户
销售客服
300元/客户
100元/客户
3、完成率、销售额排名奖励：
（1）各大区每月销售目标完成率前两名，且销售额排在前三名的，给予现金奖励：
（单位：
元）
岗位
名次
大区经理
销售客服
第一名
300-500
100-300
第二名
100-300
100
备注：
目前以大区为单位，以后根据市场和业务的发展，本条将扩展至省区或城市。
（2）销售客服连续3个月达成销售目标或连续2个月完成率第一者，直接加薪升级享受A级待遇反之降级。
4、完成率、销售额排名处罚：
（1）销售人员当月完成率低于80%者，下月基本工资减半；如第二月完成率还低于80%，第三月无基本工资；如连续三月销售指标完成率低于80%，或连续两月销售指标完成率为最后一名者，予以淘汰。
（2）销售人员当月完成率最后一名，考核工资为零。
（3）销售客服每月最后一名且完成率在80%以下基本工资减半，连续2个月销售指标达成率在80％以下（不含80％）或连续2个月销售完成率最后一名以及不适应客服工作者予以视情况岗位调整或淘汰。
5、特别规定：
（1）上述年终考核奖金在年度结束后统一发放，试用期内，中途离职，辞退，淘汰无此待遇。
（2）中途离职、有严重违纪或造成公司利益损失的无考核工资。
（3）销售指标达成率按发货额和回款额均值计算。
6、考核原则、精神：
实行月度根据工作表现及完成的工作结果对具体事项实行加减分考评，不称职不负责，消极怠工，混日子等现象坚决予以清理，努力创造一个公平竞争，创造价值，发掘成功机会，用心做事，信守承诺，快速反应，高效细致，有计划有规则，付出与回报相等的平台，一起实现梦想，用一个全新的精神面貌，高效，快速，满意的做事方法实现公司的品牌价值从而实现自我人生的价值。
以下红色字体部分已经用上述文字、表格表达，请领导审阅、修改！
六、目标分解
年度销售目标为：
万元（目标量，考核量）万元（必保量）
2013年区域月份销量分解表（万元）
区域
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
华北
西北
华东
华南
西南
华中
合计
季度
说明：
建立员工晋升机制：
销售人员（各项考核合格能够胜任本职工作）-销售主管（3个月开发5个以上客户业绩在前三名）（薪酬升一级）-区域业务经理（5个月销售额达到4000万且有3个月销售业绩第一表现良好）（薪酬升2级）-办事处经理（连续销售业绩第一，学习力强有一定管理能力）-大区经理（成绩突出者）-销售经理。
反之降级。
（KA经理，办事处经理/大区经理以上职务享有公司年度分红）
1将指标落实到区域、省份、客户、员工，时间上落实到月，提高计划的可行性并可对计划及时进行调整
2每个人目标责任明确，年、季、月兼顾,考核明确,
3区域经理对本区域销量负责。
根据公司客户的问题处理情况参考公司的销售政策评分如客户即有授信又月结没有及时调整好即扣除该项得分，直到问题处理好为止。
区域根据其消费能力、人口数量、客户状况、空白市场状况划分
七、团队管理评比激励奖罚政策规定
具体执行细节：
区域
辖区
大区负责人
省区经理
城市经理
客服
华北
黑龙江吉林辽宁北京天津新疆青海甘肃宁夏
华南
广东广西海南福建
西南
四川重庆贵州云南西藏
华东
上海江苏安徽浙江
华中
湖北湖南江西河南河北
西北
山东陕西山西内蒙
按照销售目标完成率及开发客户数分每月、每季度、年终评比
一：
月评比;每月评比在公司公告栏公布得分，第一名团队者当月考核加20分（即奖励200元）或礼品颁发冠军流动红旗或照片上月冠军光荣榜，最后一名考核减20分并降级。
二：
季度评比;每季度评比第一名且完成任务指标团队奖金1000元或礼品/旅游颁发冠军奖杯照片上榜最后一名者团队成员每人罚200元
三：
年度评比;年终评比第一名且完成任务指标以上的团队奖3000元且在年会或年度优秀员工表彰大会上颁发证书并可考虑奖励团队成员的父亲母亲旅游。
给员工父母颁发养育奖。
八、销售回款管理
为了规范销售回款工作，降低公司财务风险，营销人员必须遵守、执行以下规定：
1.刚成交的普通客户（月采购量万元以下），原则上一律收取现金或三日内的现金支票。
未经营销中心总监与财务总监书面（邮件）确认同意，任何销售人员均不得收取客户的转账支票或其他期票。
2.外贸营销人员对客户的回款信息应及时通知财务，以此控制因汇率带来的损失。
3.经营销中心总监与财务总监确认同意可以收取转账支票的客户，负责跟进的营销人员应当对其档案资料进行详细登记，对客户的经营状况进行详细、准确、定期的了解，以有效降低货款风险。
4.销售人员所回收的现金、现金支票或转账支票，应当在收到当日或出差回公司当日交给公司财务，不得拖延。
如所收回的现金有假币或货款金额不符，由营销人员承担责任。
5.凡经公司同意收取期票的客户，在合作的前三个月内必须对支票的转账期进行严格限制。
原则上当月发货，只能开具当月26日以前到账的支票，非经公司总经理同意，不允许例外。
6.月结客户的供货价格，原则上应当高于现结客户。
7.对于经过严格评估可以月结的客户，销售人员必须在其内部建立内线，做好相互关系处理，尽可能降低货款风险。
每月应对客户的经营现状出具一份评估报告。
8.非现金结算客户每次下单均应经营销总监确认订单，确认无误，方可安排发货事宜。
9.因营销人员对货款风险认识不足，对客户缺乏了解分析导致出现呆账或坏账，给公司造成损失的，按照下表标准承担责任：
无法收回的
货款金额
责任承担比例/金额
当事人
直接上级
分管总监
5000元以内
10%
5%
-----
5001～50000元
10%
6%
-----
50001～100000元
11%
6%
4%
100000元以上
12%
7%
5%
备注：
1、呆账：
客户公司注销、倒闭、搬迁等无法联系时；2、坏账：
一年内没有收回的货款。
10.销售人员所有销售单据，报销凭证都必须要有两人以上的签字；并按报销流程完成审批。
九、营销费用管理
（一）、费用分类与审批权限、流程
1、营销费用包括市场费用和差旅费用两大类。
市场费用包括终端包装费、终端进场费、特殊陈列费、区域广告费、会务费、赠品费、客户返利、装修补贴等用于市场运营方面的相关支出；差旅费包括营销人员出差期间的交通费（长途交通、市内交通）、住宿费、生活费等。
2、借款、报销审批权限与流程：
借款、报销金额
最高核准人
流程
5000元（含）以下
营销总监
本人申请直接上级审核财务复核总监批准
5000元以上
总经理/董事长
本人申请直接上级审核财务复核总监审批总经理/董事长批准
（二）、市场推广费用申请与报销
1、市场推广费用申请必须在公司规定的范围内，规范填写统一的表格，注明起止时间；同一科目、时间、渠道、形式的费用必须在一张申请表上体现，严禁分割申请。
2、所有市场推广费用申请前必须有相应的计划书，经营销总监、总经理批准后到销售客服部和财务部备案，否则不予报销。
3、市场推广费用执行谁申请谁负责的原则；当费用的使用内容、执行时间发生改变时，费用申请人员必须提交变更申请，变更申请的审批流程同原申请，违者不予报销。
4、原则上，所有市场推广费用在报销时都必须提供正规、合法票据。
特殊情况无法提供的，相关人员应作出说明并经营销总监签字批准，且每个项目/科目最高限额元，超出部分不予报销。
5、涉及经销商的相关市场推广费用，其票据、表单等报销材料必须加盖经销商的公章，否则财务有权拒绝报销。
特定情况，需总经理或董事长签批，方可报销。
6、市场政策费用、客户返利等在《经销合同》中约定的费用，按照合同执行；公司有特别规定的，按规定执行。
7、市场推广计划完成后，计划负责人应在5日内提供计划执行情况报告：
计划执行细节、效果、市场反馈、活动的资料和照片等。
（三）、差旅费申请与报销
1、差旅费的借款必须严格执行前账不清、后账不借的原则。
当某些市场费用项目的周期较长，且同一个人涉及两个或以上的项目时，经总经理或董事长特批，可以不执行前账不清、后账不借。
2、报销时间规定：
市场费用在项目完结后5日内完成报销，差旅费用在出差回来后3日内完成报销；报销时票据粘贴规范、书写标准、票据的合规性要求等由财务另行规定。
3、特别规定：
报销的所有票据严禁涂改，否则不予报销！
4、差旅费报销标准表：
职级/职务
住宿标准
餐费补贴标准（元）
市内交通补贴
长途交通工具
董事长/总经理
实报实销
实报实销
实报实销
头等舱、商务舱
中心总监
早10午25晚25
经济舱、高铁一等座
大区经理/部长
完成指标100%以上（含100%）：
200
完成指标80%以上（含80%）：
160
完成指标80%以下（含80%）：
120
早10午25晚25
20/天内实报
高铁二等座、普硬卧
省区经理/城市经理/主管
完成指标100%以上（含100%）：
180
完成指标80%以上（含80%）：
140
完成指标80%以下（含80%）：
100
早10午25晚25
15/天内实报
高铁二等座、普硬卧、硬座
一般职员
120
早午晚
高铁二等座、普硬卧、硬座
5、各职级出差人员差旅费报销标准严格按上表执行，超出部分不予报销；特殊情况下需要超过上述标准的，必须事前经中心总监或总经理批准。
6、非营销部门人员出差，参照薪酬职等职级表，差旅费报销标准参照上表执行。
7、下午5点以前回到公司的不报晚餐，中午12点以前回到公司的不报午餐。
8、乘坐飞机或硬卧时，出发地与目的地之间的距离应不小于800公里。
十、销售表格、单据管理的相关规定
1、各大区经理每周向直接上级/营销总监提交销售周报表并作出相关分析、总结，表格附后。
2、财务部每周向营销总监提供客户回款统计表。
3、营销中心下发的生产订单必须经过营销总监审核，详见销售订单管理条款。
4、销售清单必须经过营销总监或其授权人审核，方可发货。
5、配套产品的请购单由营销总监审核。
十一、销售订单管理
1、客户以电话，传真，网络方式订货
2、销售内勤负责客户订单的审核，发货安排，跟踪直到发货完成，货款收回。
3、财务负责货款回收，发货审核
4、仓库接受到销售部合格发货指令后方可安排
升级会员 