国信房展会营销活动方案.docx
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国信房展会营销活动方案
“国信”房展会营销活动策划方案
无锡鼎泰丰传媒有限公司编制
目录
一、前言3
二、参展的目的7
三、展会背景8
三、营销活动全程时间计划9
四、办展流程10
五、展会内容策划11
1、总策11
2、活动参与人员13
3、活动的主题14
4、活动内容15
5、活动准备工作：
21
六、展会结束后还需要进行的工作27
七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求28
八、展会费用预算和销售目标设定29
九、附件29
一、前言
展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。
一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费几个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。
第一阶段：
确定参加展会的目标:
1、了解展会参观者的大致情况。
2、企业自身能投入多少资源。
3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。
——通常企业参加展会的目标：
1.接触新客户
2.提升企业形象
3.与顾客互动
4.促销现有产品
5.新品发布
6.获取竞争对手的情报
7.赶超竞争对手
8.提升士气
9.与分销商互动
10.常规性的市场研究
11.获取销售订单
12.接触新的分销商
第二阶段：
确定参加哪个展会
1、可供选择的展会的数量。
[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
2、展会的参观者概况。
大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
3、展会成本
4、理想场所的理想位置的可获得性
5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
7、展会的声望水平
第三阶段：
展会展台工作人员配置策划:
[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。
而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）]
第四阶段：
展会支持性促销活动策划:
[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。
]
第五阶段：
展台设计及展台内容策划:
1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。
3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工：
——好处：
减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。
——问题：
展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。
——解决方法：
让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。
第六阶段：
安排展会的后续行动:
1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。
最后一阶段：
安排展会后勤工作：
[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功]
展会结束后还需要进行的工作：
1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）
2、展会绩效评估
—正式的调研
—展会上产生的销售要约的数量
—展台参观者的人数
—其他有助于评估展会绩效的方法
二、参展的目的
1、提高国信项目房产品牌度与知名度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度，为楼盘形象树立添上浓重的一笔；
2、深化人脉传播，扩大国信的社会影响力，树立国信品牌市场公信力；提升国信项目在购房者和潜在客户心中的地位；
3、增加国信项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出国信2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“国信”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后续的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础；
4、接触新客户，现场发布国信即将开盘销售的公寓及商业部分的信息，体现“国信销售一种生活！
国信的丰盛人生即将全面上市”；如果房展会的效果达到或超过预期目的，我们完全应该“乘热打铁”在房展会接近尾声的时候，把握一期剩余产品的正确放量和收量，适当时机全力推动项目进入二期正式对外销售状态，利用人气将楼盘销售推向高潮。
同时完成一期剩余余量的就势消化！
5、如果按照房展会活动流程顺利实施，且人气聚集达到预期效果，届时市场口碑、产品美誉度、生活理念打造、开发商背景都将凝聚成项目的品牌元素，成为拉动后续产品销售的整合力量，发挥“1+1〉2”叠加效应。
6、增加国信在旺季的短期销量；
7、获取竞争对手的情报；
8、常规性的市场研究；
9、树立国信“无锡第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立国信“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。
三、展会背景
入春以来，楼市交易活跃、土地成交回升，上海北京深圳等城市楼市呈现“小阳春”的消息频现。
自2011年下半年以来，无锡楼市由于受大城市“楼市失守”舆论的影响，加上金融危机，市民购房观望气氛较浓。
经过观望期，压抑了相当长时间的硬性购房消费需求是否会在展会前后释放？
２０11年下半年和２０12年上半年无锡房地产市场有大量新盘陆续上市，市场的变数放大。
作为２０12年的首场房产盛宴，本届房展会在一定程度上也将成为房地产开发企业和购房者把握市场脉动、探测２０12年楼市发展的风向标，12无锡春季房交会自然备受瞩目。
目前房地产市场正处于信心逐渐恢复阶段，而举办房展会，是市场树立信心的重要手段，经过2011年的调整，很多地产企业都需要一个平台来展示自己的新变化，数据回暖的背后，不管政府还是开发商更期望楼市“信心回暖”。
按一般规律来说，楼市在三、四，五月份会迎来需求释放，所以，无锡大部分开发商并非消极等待，而是摩拳擦掌地着力准备在5月份这次展会上大展拳脚，抢到楼市回暖后的第一块“蛋糕”。
２０12年无锡春季房展会将于２０12年5月下旬在我市隆重举行，房展会是无锡地产业及相关行业展示企业形象和风采的一次盛会，市房管局的目标是积极创造各种条件，大幅提升人气和交易量，市房管局将推出多项措施，包括加大对周边县市的广告宣传，筹划联络组织春季购房团，为房展会广大参展企业带来更多的市场需求。
春秋两季一直是房地产旺销季节。
比之秋季楼市房展会，历年春季楼市房展会的新盘上市量和成交量都是相当的惊人，所以无锡房地产商们是不会放过如此好的推案时机；在无锡购房动机相对狭窄的情况下，半年一次的房交会将会造就许多选择的余地以及购房的优惠方案，这就成了购房客户的完成消费行为的重要理由；考虑到房展会拥有较高的人流量、成交率、宣传度，都将成为国信有效推广的有利契机。
从另一方面讲，有效实现了资源的优化；
四、营销活动全程时间计划
1、全程时间
2012年5月10日——2009年6月10日
2、参展营销活动时间
2012年5月18日——2012年6月10日
3、展会时间
2012年5月18日——2012年5月21日
5、全程时间和工作计划安排
（1）工作准备：
营销方案确定并开始执行；
（2）工作准备：
公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位；
（3）前期造势：
横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等；
（4）房展会开始到结束的详细操作。
（5）活动前期造势：
横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等；（具体方案另案陈述）
四、办展流程
1、洽谈展期
了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。
（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）
2、签订合同
与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。
3、预付款
向会展中心财务部交纳场地预付金。
4、签定补充协议
根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。
5、提供展览详细资料
尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。
6、消防治安审核报批：
向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。
由会展服务部协助办理《消防许可证》、《治安许可证》等有关手续。
7、确定展览具体事宜
与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。
8、结帐。
五、展会内容策划
策划宗旨：
以5月房展会活动为契机，以具有公益性（易获得政府支持）的“无锡房产·国信青年业主创业大赛”活动为主线，联合无锡市劳动和社会保障局及其他相关政府部门，配合一系列连贯的和具有可操作性的SP活动，以达到充分展示项目，进一步宣传项目，提升项目知名度，发掘潜在客户，找到意向购买者，从而最终达成实现成交的目标！
1、总策
Ø房展会准备工作
✓布展公司联系；
✓布展方案制作并确定；
✓展位布置；
✓模型运输。
Ø房展会执行
✓楼盘介绍；
✓资料发放、客户登记。
Ø房展会效果分析
✓客户资料整理；
✓客户电话回访。
1、准备工作
（1）政府公关：
获得相关政府部门的挂名联办，获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等；
（2）展位布置：
包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；
（3）宣传：
宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。
2、前期造势
（1）从5月12日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员；
（2）青年志愿者：
负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应；
（3）气球，海报，横幅悬挂。
3、房展会开始到结束操作
（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；
（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记；
（3）赠品发放；
（4）现场解说，项目介绍、现场认购、现场签约。
4、建立客户资料，客户电话回访
目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。
后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为接下来的宣传和售房活动做好铺垫。
5、场地安排：
位置：
无锡展览中心
注重展位的“瓶塞”作用，卡住咽喉要道，形成人流拥挤不畅的局面，有助于增加本案推广的效果，提高销售率。
尺度
考虑到展位的大小要与楼盘品质相协调，同时要有足够的空间用于系列营销活动的展开。
比较理想的是长方形展位，他可以起到“漏斗”作用，将客户层层筛选，使场地发挥极限功效。
6、现场活动
活动宗旨：
力争作到在整个展会持续期间“天天都有活动、个个都能参与、人人都有收获”。
（1）“无锡房产·国信青年业主创业基金”创业项目大赛入围项目展示；
通过前期利用1周-10天左右的时间接受创业者的报名，然后斟选出其中具有可操作性的50个创业项目方案，由布展公司制作统一格式的喷绘文字画面，在房展会现场进行公开展示。
这样既吸引了创业者参与、公众的关注，同时有效扩大了国信项目和本次活动的影响。
间接效应也为展会期间增加了展台现场内部人气，丰富了现场活动，另外也可以为企业赢得良好的口碑。
（2）国信—私人公馆生活展示暨无锡市知名企业、知名生活品牌巡展活动
以国信—私人公馆生活展示为牵头，联合无锡现有知名企业、知名品牌商家，通过展会现场展示、礼仪小姐身着披有商家绶带的特色服装现场巡回，从而达到吸引观众眼球，把参观者引导到展台内部，再通过内部活动及展示形式留住顾客，通过现场接待人员对项目的介绍达到实现成交的目的。
（3）现场礼品发放，业主温情互动
与礼品制作公司联系，制作单价较低的商品礼品（如广告笔，折扇、微型手电等）在展会现场发放，具体发放形式为在展会期间进入国信项目展台并有效登记客户资料的客户，每人限领取一份。
（详细流程见活动细则及实操手册）
（4）现场文艺表演，点燃顾客激情活动
与演艺经济公司联系，在展会中间两天（客流最多，效果最突出）邀请专业表演人员演出（如二胡独奏、古筝、古琴弹奏表演等）
7、推广思路
本次展会从大的区域来讲是通过报纸、电台、电视台等媒介来迅速提升知名度、铺开宣传面、吸引尽可能多的人来关注。
从小的区域讲我们将通过户外广告、户外活动、印刷广告、公交广告等形式来做点，以此进行点面结合，全方位包装，用尽可能密集的宣传攻势，围绕展会和相关活动，进行大规模的、详细深入的宣传推广，迅速延续建立品牌主题印象，赢得社会知名度。
8、媒体排期
展会媒体推广分为三个阶段：
前期、预热期、强攻期。
前期：
建立展会统一形象，确立VI系统、确立主视觉画面，确定媒体宣传策略；
预热期：
在开展一个月左右召开新闻发布会知会媒体，并以软文形式和平面广告形式主要在报媒、电视、广播媒体进行宣传，广告周期采取间隔式，形式采取系列广告形式，引导大众兴趣；
强攻期：
在开展10天前，动用各种形式，在主要媒体、主要户外地段进行大规模集中轰炸式宣传，广告周期密集化，广告形式连续化，强化形象，宣传楼盘活动具体内容。
2、活动参与人员
开发商代表（1-2名）；
国信战略合作联盟伙伴相关工作人员
国信案场工作人员3~4名；
布展公司相关人员；
广告发布、制作公司相关人员；
专业拍摄人员1~2名（广告公司负责）；
演出公司相关人员；
物业公司提供2名保安（形象岗）
（具体人员安排见活动执行细则及实操手册）
3、活动的主题
A、春雷震市——截客：
截流房展会现场大量客户，最大限度释放国信想要传达的信息，重新制造新一轮关注度。
B、种子计划——以老带新：
提高老客户品牌忠诚度，充分挖掘老客亲友圈子，蓄势新一轮客户积累。
C、口碑课堂——口耳相传：
强化国信-----私人公馆生活样板及无锡第一优尚生活社区“的市场品牌形象，建立国信“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。
再现无锡惟一健康主题大盘成熟品质。
推广语初拟：
国信—有家天地宽
青年无忧置业计划全面启动，最低只需两万元，
你便是睿智的“抄底”者。
“无忧型·国信青年创业基金”创业项目大赛全面启动！
活动现场主推广语：
[搭乘国信号财富巨轮，一起驶向财富人生的彼岸！
]
4、活动内容
活动一、国信—有家天地宽，青年无忧置业计划全面启动，最低只需两万元，你便是睿智的“抄底”者。
一百零八年前，国人梁启超写下激情飞扬的《少年中国说》，大声疾呼“少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步，少年胜于欧洲则国胜于欧洲，少年雄于地球则国雄于地球”。
今日重读该文，仍觉热血沸腾，汗毛竖立。
百年之前，梁君痛问“中国其果老大矣乎？
”而寄殷殷希望于国之少年。
时至今日，我等当不但要自问少年智否？
少年富否？
少年强否？
少年独立否？
少年自由否？
少年进步否？
少年胜于欧洲否？
少年雄于地球否？
今日之中国，已非少年之中国，当为青年之中国！
故我等更应自问青年智否？
青年富否？
青年强否？
青年独立否？
青年自由否？
青年进步否？
青年胜于世界否？
青年雄于地球否？
！
作为历来强调“社会责为己任”的国信房地产公司，是无锡市优秀地产企业，公司多年来一直热心社会公益事业，今天的企业更是以关心社会就业问题，配合国家和当地政府关心和引导青年创业者自主创业为己任。
2012年春天公司配合政府劳动就业部门推出“关心有志青年成家立业、十万元无息创业基金送五十位青年业主十年创业”
活动内容：
A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟国信展台将进行国信精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临国信房展会现场展示中心的客户均可参加国信现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取国信特色纪念礼品一份。
（每趟抽取3名幸运客户）
C、协调和配合无锡市劳动就业保障局进行帮扶就业计划（提供十万元无息创业基金给大专院校即将或者刚刚毕业的学生、退转军人、农民工进城创业），即凡是家有年满18周岁以上青年创业者的家庭在国信购买物业，可以享受由国信房地产公司和就业局提供的十万元创业基金无息使用十年。
学生：
在校学生满足条件为具备大中专院校的学生证，毕业生满足条件为刚刚毕业三年未创业；劳动就业保障局证明文件；
军人及家属：
具备退伍证或专业军人证明文件而且是自主创业，或者家属自主创业；劳动就业保障局证明文件；
农民工：
无锡市下辖市县区农民工，具备户籍证明文件和劳动就业保障局证明文件；
每个名额十万元，免费使用十年；总名额为50名。
活动起止日期：
2012年5月10日——2012年6月20日。
该政策原则上只是指导意见，可以根据成本核算和促销力度的需求进行调整！
活动执行细则：
5月10日-5月21日--活动报名时间
该阶段所有有意向参与本次活动的无锡市创业青年均可携带自身的创业项目说明书或项目可行性分析报告前来无锡国信公司项目展示中心处报名；
5月21-5月30日--首轮项目斟选
在该阶段从前期报名的所有项目中选出其中可行性较强的50个项目，然后由该项目的创业者自行整理项目说明简要文字，由布展单位统一制作成规格相同的创业海报于展会期间展出；
5月30日—5月20日
创业者经过前期积极准备，于展会期间对前来参观的市民进一步现场解说介绍自身选择的创业项目的可行性及良好前景。
在展会现场增加本地市民对各个项目进行投票支持环节，最后通过公众投票筛选出其中10名优胜者获得国信司项目提供的10万元创业基金10年无息免费使用权。
活动主办：
无锡市劳动就业保障局
活动冠名：
无锡国信房地产开发有限公司
活动承办：
无锡鼎泰丰传媒有限公司（待定）
活动二、国信销售一种生活！
——国信的丰盛人生现正全城公开热售！
现场发布国信1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“国信的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。
活动内容：
A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟国信展台将进行国信精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临国信房展会现场展示中心的客户均可参加国信现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取国信特色纪念礼品一份。
（每趟抽取3名幸运客户）
C、财富金钥匙、开新家、开新车——开启新生活
凡是购买本次开盘销售的业主，可以参加“财富金钥匙寻找行动”，即在一堆钥匙中选择一颗钥匙试开不同奖项的锁，打不开领取参与奖（国信特制礼品一份），打开非黄金锁领取各自奖项，打开黄金锁者领用国信赠送使用的汽车免费使用五年（车为5-10万的家用车不同价格三辆）。
活动三开启城市新现代生活！
现场发布国信2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动的信息，全面展示“国信——进入一种私人公馆的生活”“开启城市新现代生活！
”在最大限度上吸引目标客户的关注。
展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。
结合即将交付的国信一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。
活动内容：
A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行国信精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临国信房展会现场展示中心的客户均可参加国信现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取国信特色纪念礼品一份。
（每趟抽取3名幸运客户）
活动四、春天后的第一个五一黄金周！
——国信为你呈现崭新的节日厚礼！
现场发布国信1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“国信的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。
展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。
结合即将交付的国信一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。
活动内容：
A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟国信展台将进行国信精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临国信房展会现场展示中心的客户均可参加国信现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取国信特色纪念礼品一份。
（每趟抽取3名幸运客户）
C、“国信业主黄金大轮盘转”“尊龙会/财富会”俱乐部开始预约；
活动五：
现场文艺表演及走场秀
增加项目看房信息的到达率，争取更多的目标客户到现场去咨询、认购；
活动形式：
聘请两位礼仪，身高在168cm以上；
在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位的位置和楼盘信息；
礼仪具体要求：
要求体现一种西部牛仔风格，一方面体现礼仪在房展会上的差异性和易识别性，另一方面也通过牛仔风格体现项目主题。
现场提供saxphone表演、歌手唱歌表演（简单表演，活跃气氛，吸引眼球）
销售政策：
1、登记就送发！
发！
发！
——房展会期间只要在国信现场登记意向的客户都可以在获得一份礼品外，另外享受一张888元的抵扣券，可用于在国信买房或者定房抵现金使用。
2、丢钱进去就翻！
翻！
翻！
——房展会期间只要在国信现场缴纳诚意金（限定缴纳诚意金金额不得高于5000元/单位）的客户，在进入转定时现在金额按照翻翻计算（即抵房款一万元整），在签定正式合同时按照转定时的该部分金额再翻翻（即最终抵房款两万元整）。
3、在房展会期间所有成交客户在享受万所有应该享受优惠后，额外享受总房款按揭1%、一次性付款2%的优惠。
4、进入房展会活动期间，以前所有优惠活动全部停止，价格全部进入正常；房展会结束次日整体房价上浮2%
5、活动准备工作：
布展现场策略
1、位置的确定，要求尽量位置在展会的主要出入口或者附近，要求位置主要人流方向的可视度良好；
2、展位的确定，尺寸的确定；
3、展位的设置和装饰要求达到充分展示项目的形象和开发商的实力，尽量信息全面的传递；
4、要求信息传递区、咨询洽谈区、活动互动区等各种区间做好明确的分配和联动；
5、现在要求至少1-2位销售人员在现场，保证统一说辞，解释完整，达成现场客户资料的完整收集和客户和项目之间
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