市场营销部销售工作岗位管理工作制度手册范本.docx

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市场营销部销售工作岗位管理工作制度手册范本

市场营销部销售工作岗位管理工作制度手册范本

一、市场销售部内部机构设置及其职能

1、市场销售部部门职责

2、市场销售部组织构架

3、岗位描述

3.1市场销售部经理岗位描述

3.2市场销售部经理助理（现场销售经理）岗位描述

3.3市场销售部经理助理（策划推广经理）岗位描述

3.4外联营销主管岗位描述

3.5文书岗位描述

3.6营销代表岗位描述

二、营销管理工作细项

三、销售业务管理制度

1、客户服务制度

1.1客户接待、热线接听制度

1.2接待客户礼仪制度

1.3介绍产品

1.4购买洽谈

1.5暂未成交

1.6客户登记制度

1.7客户追踪制度

1.8成交收取定金管理规定

1.9签定合同

1.10退订、换户、合同更名及退房管理制度

1.11售后服务制度

2、合同审核、管理制度

3、房源管理制度

4、价格管理制度

5、销售人员培训制度

6、销售人员业绩考核及激励制度

四、市场推广管理制度

1、房地产广告策划流程

2、广告发布审核制度

五、行政管理制度

1、市场销售部管理人员守则

2、销售人员行为准则

3、考勤管理制度

4、现场纪律

5、销售人员的自我衡量标准

6、工作例会制度

第一部分市场销售部内部机构设置及其职能

一、市场销售部部门职责

1、收集市场信息、掌握市场动态l、做好楼盘的市场调研工作.

2、根据企业发展战略和市场调研情况l、确定楼盘的产品定位、形象定位.

3、根据市场调研和公司整体目标l、负责编制楼盘的价格策略.

4、负责楼盘的广告推广计划及广告费用计划的制定、实施和检查工作.

6、制定促销活动的策划设计工作.

7、根据销售进度l、定期做好市场调研l、并及时提供调研报告l、供领导决策.

8、负责销售人员的招聘、教育和培训l、加强业务人员的专业知识学习l、不断提高人员素质

9、根据市场预测和销售趋势l、编制楼盘的销售计划.

10、做好楼盘的现场销售工作l、联系客户l、建立客户档案l、反馈客户的意见和建议.

11、做好预售许可证的领取工作.

12、加强合同管理l、负责合同条款的拟定l、合同的签订l、销售款项的回笼.

13、定期做好销售信息汇总分析工作l、及时上报董事会、总经理室、财务部等各部门关心的销售信息.

14、努力做好售后服务及投诉的处理l、树立良好的企业形象和楼盘形象l、提高企业知名度l、树立企业品牌.

15、配合做好楼盘初期物业管理工作.

二、市场销售部组织构架

三、岗位描述

市场销售部经理岗位描述

职务名称：

市场销售部经理

直接上级：

总经理或营销副总经理

直接下级：

策划推广经理、现场销售经理（副专案）

岗位描述：

1、主持市场销售部日常工作l、充分调动各员工的积极性l、发挥其专长l、保持团结协作、优质高效的工作气氛.

2、制订本部门工作规范、行为准则及奖惩制度.

3、制订并监督执行市场调查计划l、拟定楼盘的产品定位和形象定位.

4、根据市场调查和企业整体策略l、配合事业发展部制订楼盘的户型组合规划和面积配比.

5、根据公司整体策略l、定期组织市场调查工作l、并依据市场状况l、拟定楼盘的价格政策l、定期调整销售价格和销控体系.

6、制订和实施楼盘市场推广计划和预算l、做到有计划按步骤地开展广告宣传工作l、并监督投放过程和效果l、做好费用控制l、并及时评估和调整.

7、充分利用各种方式、各种途径l、宣传企业形象和楼盘形象l、提高企业知名度和楼盘知名度.

8、负责楼盘销售计划和政策的拟定和执行.

9、招募、培训公司营销人员.

10、根据总经理批准的销售奖励额度l、负责现场销售人员的考核工作l、制订并实施现场销售人员销售奖的分配方案.

11、各类促销计划及活动的组织实施工作；

12、定期向董事会、总经理室及有关部门传递销售信息.

13、组织实施物业公司的招投标工作.

14、定期组织广告策划的动脑会议.

15、协调本部门与其它部门之间的合作关系.

16、完成公司领导布置的其他临时性工作.

现场销售经理岗位描述

职务名称：

市场销售部经理助理兼现场销售经理

直接上级：

市场销售部经理

直接下级：

文书、营销主管、营销代表

岗位描述：

1、主持销售现场日常工作l、沟通上下级及销售现场与其他部门的关系.

2、根据市场销售部楼盘销售计划l、做好销售现场控制及人员管理l、并处理售楼工作中疑难和纠纷问题.

3、协助市场销售部经理做好现场人员的考核工作l、参与拟定现场销售人员销售奖的分配方案.

4、加强营销人员的业务知识学习l、协助市场销售部经理做好营销人员的销售培训计划的拟定及培训资料的编制工作.

5、主持现场工作例会l、组织营销人员及时总结交流营销经验l、加强业务修养l、不断提高业务水平.

6、负责做好销售信息汇总分析工作.

7、负责编制销售合同样稿l、审核营销代表签订合同的有效性.

8、根据市场情况和公司整体计划l、提出价格调整方案l、报经理及公司领导审批.

9、加强合同管理l、建立用户档案l、及时收集反馈客户对部门及楼盘意见l、并建立营销资料库.

10、负责销售快报及销售动态表等各类营销报表的设计制作.

11、负责与策划推广经理进行促销计划策划l、并参与广告策划及文案审核.

12、负责督促营销主管配合事业发展部根据客户要求填写工程变更联系单等各项工作.

13、负责督促营销主管进行合同申领、备案等一系列售后服务工作l、并及时收集相关政策及各业务单位的协调联系工作.

14、负责落实销售款的回收工作.

15、完成公司领导分配的其它临时性工作.

策划推广经理岗位描述

职务名称：

市场销售部经理助理兼策划推广经理

直接上级：

市场销售部经理

直接下级：

无

岗位描述：

1、根据市场调查计划l、落实有关楼盘的市场调查、产品分析和客户定位.

2、做好楼盘的卖点提炼l、协助经理起草楼盘推广计划.

3、掌握楼盘的基本情况l、同各级广告、宣传、新闻部门保持经常性的工作联系.

4、做好楼盘名命和标识的设计工作.

5、做好报刊媒体广告稿件的创意、文案、设计、制作及发布、发包工作.

6、负责广告牌、模型等营销道具的设计制作.

7、负责楼盘形象及销售现场的设计与包装.

8、搜集与楼盘广告策划有关的信息资料l、建立楼盘广告信息档案库.

9、及时做好广告、促销效果的测评工作.

10、根据现场销售情况l、定期做好市场调查工作l、及时向市场销售部经理反馈市场信息.

11、负责做好与其他专业广告公司的合作协议.

12、加强自身的专业知识的学习l、不断提高广告业务水平.

13、完成领导交办的其他临时性工作.

（外联）营销主管岗位职责

职务名称：

（外联）营销主管

直接上级：

现场销售经理

直接下级：

无

岗位描述：

1、积极主动开拓对外销售渠道l、实施对外促销宣传工作.

2、做好相关房管部门对口衔接工作l、负责预售许可证的领取l、合同的申请与调换.

3、做好事业发展部的对口衔接工作l、做好销售图纸的审核、变更及解释工作l、配合事业发展部校核销售面积.

4、协助现场销售经理做好合同样本的起草工作l、并协助现场销售经理审核合同.

5、做好办理银行按揭的手续办理工作.

6、负责房产证、土地证的办理工作.

7、协助市场销售部经理做好与物业公司的协调和联系工作.

8、做好售后服务工作l、不定期走访客户l、反馈客户对楼盘的意见和建议.

9、做好签约合同的备案工作.

10、收集销售过程存的问题和经验l、交现场销售经理和市场销售部经理.

11、参与楼盘的现场接待工作.

12、完成领导交办的其他临时性工作.

销售文书岗位描述

职务名称：

销售文书

直接上级：

现场销售经理

直接下级：

无

岗位描述：

1、负责本部门传真接收与发放.

2、负责本部门印章保管.

3、负责本部门所有文件的打字与复印l、信函的邮寄、通知的发放.

4、负责填写本部门办公用品申请表l、并从办公室领取该用品.

5、负责本部部的信息收集及政策法规等文件的归类、存档等工作.

6、按时汇总各种销售数据l、编制有关统计报表l、并每天及时将现场各种销售信息资料收集整理l、提交销售部经理及现场经理.

7、负责销售合同保管、发放工作.

8、做好发票、收据保管及开具工作.

9、联系财务部l、定期做好销售情况及资金的核对工作.

10、负责本部门的考勤工作.

11、完成其他临时性工作.

营销代表岗位描述

职务名称：

营销代表

直接上级：

现场销售经理

直接下级：

无

岗位描述：

1、掌握房地产政策法规及房地产基本知识.

2、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及优缺点l、能给客户提供合理化建议l、并熟练地回答客户提出的问题.

3、善于与客户交流与沟通l、待人以诚l、为企业和楼盘树立良好形象.

4、根据公司营销政策l、积极主动开拓销售渠道l、主动寻找和争取客户达成预售合同.

5、负责电话接听、客户接待、楼盘介绍、成交等销售业务全过程操作.做到谁与客户谈妥销售意向l、谁签订合同l、办理房款回笼与催交、银行按揭手续及交付手续.

6、努力做好售后服务工作l、及时联系或走访客户l、反馈楼盘质量信息.

7、按照公司统一样本与客户签订合同l、超出样本规定内容应征询现场销售经理l、经同意后l、方可写进合同中；合同最终需经现场销售经理审核通过后才能盖章后交客户.

8、根据公司不同时期统一销售价格及不同付款方式和折扣权限l、负责与客户洽谈.超过权限须请示现场销售经理或市场销售部经理.

9、配合策划推广经理做好市场调查及广告发布信息及反馈工作.

10、各种促销活动的具体操作工作.；

11、根据现场销售经理安排l、执行现场销售日志和其他报表作业的填写和整理l、并定期进行工作总结.

12、努力学习知识l、扩大知识面l、提高自己的社交能力l、促进业务水平的提高.

13、做好领导交办的临时性工作.

第二部分营销管理工作细项

1、市场调查与分析

　　市场调本区域范围内的楼盘

　　与同样价位不同区域的楼盘进行比较

　　与目前正处于强销期的楼盘进行比较

　　与未来既将推出的楼盘进行比较

　　与销售成功的楼盘进行比较

2、市场定位、企划方向的确认

　　楼盘的细分市场定位

　　楼盘的产品定位l、客源定位

　　要盘的竞争定位

　　楼盘的设计基调l、设计风格确定

　　广告基调和广告风格的确定

3、与建筑师协调沟通产品规划特性

　　产品功能规划的沟通

　　产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

　　产品外立面徒刑的沟通

　　产品内部三维空间处理的沟通

　　产品内部单元房型设计的沟通

　　产品的面积配比、格局配比的沟通

　　产品建材设备选择确认的沟通

4、楼盘的标识

　　楼盘的命名

　　MARK或LOGOTYPE的设计

　　标准字体的设计

　　标准颜色的确认

5、销售现场和促销活动的场地安排

　　接待中心的选址

　　接待中心至工地现场沿线景观美化

　　接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

　　接待中心室外空间企划、设计、布置

　　放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

　　公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

6、接待中心主要销售道具

　　交通位置图l、区域环境图

　　鸟瞰图、透视图的绘制

　　墨线图、家具配置图的绘制

　　建筑模型的制作

　　室内室外灯片选择和灯箱制作

　　接待中心销售道具的布置与安排

　　接待中心销售道具使用注意事项

7、样品屋或实品屋的装修

　　样品屋或实品屋的户型选择

　　实品屋的楼层、景观选择

　　室内装演的设计、施工和督导

　　家具配置的设计、选择和实施

　　室内灯光照明l、日常生活什