销售管理制度.docx
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销售管理制度
深圳市XX股份有限公司
销售管理制度
第一章总则
一、目的
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提供公司的形象，提供销售工作效率，特制定《深圳市XX股份有限公司销售管理制度》（以下简称本制度）。
二、适用范围
1.本制度适用于公司的销售业务，具体适用于公司营销中心
2.本制度适用所有营销中心的“销售员”，“销售员”是指营销中心负责销售（即项目签约、客户关系维护与项目回款）的员工，包括销售工程师、销售经理、高级销售经理和资深销售经理。
三、主要内容
本制度的主要内容包括：
销售员日常行为规范、销售员报表规定与制作规范、销售员的差旅费规定、客户合同管理、客户回款管理和销售员薪资结构管理等七大部分。
第二章销售员日常行为规范
一、考勤制度规范
1.公司严格按照国家劳动法规定的标准工作时间，根据不同岗位的工作特性，制订不同的考勤要求》。
销售人员由于岗位临时变动性，考勤要求如下：
1.1考勤内别：
不定时工时
1.2考勤时间段：
按实际情况安排
1.3打卡方式：
刷上下班卡
1.4周工作时间：
每周工作五天
2.销售员请假办理方法：
2.1员工请假应提前提出申请，提交《请假申请单》按准假审批权限报批，三天以上的假期还须送行政人力中心备案后，方为有效，否则按旷工处理。
准假权限：
2.1.1主管有权批准下属员工半天以内的假期；
2.1.2部门最高负责人有权审批下属员工半天以上的假期，除法定假期外，假期一般控制在十五天以内，特殊需要超过十五天以上者，部门须与行政人力中心协商后审批；
2.1.3经理及以上人员请假应报总监、副总经理或总经理批准；
2.1.4总监、副总经理请假应报总经理批准。
2.2员工假期提前结束时，如请假前到人力资源部进行了登记备案的，除了向部门考勤员销假外，还须到人力资源部办理提前销假手续。
2.3殊情况下不能提前请假的，应在上班后30分钟内，致电部门负责人说明原因，且应于假期结束后上班第一天内，补办请假手续。
2.4员工连续多天休假时，所包含的公休日和法定假日也计算在相应的假期内。
2.5休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》
二、着装规定
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。
2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。
3.、员工工作时间、工作区域内需文明着装。
进入公司的着装要求：
3.1在工作时间内全体员工不得穿私人拖鞋；
3.2管理人员在工作时间内不得穿着无袖上衣，过短的短裤等，着装应职业化；
3.3女士严禁穿着吊带、超短裙、热裤等暴露的服装
三、销售员的行为规范
1、外部人员进入公司，必须有业务对接部门人员陪同。
按照公司《外来人员来访管理规定》执行。
2、员工的一切业务行为，都必须以维护公司利益，不损害公司利益，对社会负责为目的。
任何私人理由都不应成为其业务行为的动机。
3、除本职日常业务外，未经公司法人代表授权或批准，禁止员工代表公司从事下列活动：
3.1以公司名义考察、采访、谈判、签约；
3.2以公司名义提供担保、证明；
3.3以公司名义对新闻媒介发表意见、消息；
3.4代表公司出席公众活动及其他以公司名义进行的无权行为或活动。
4、员工在与业务关联单位的交际应酬活动，以实际业务需求为原则，不得铺张浪费，并严禁涉及违法及不良行为。
5、员工在与业务关联单位的联系过程中，谢绝参加超出正常业务联系所需要的交际活动。
6、未经与公司协商一致，不允许在公司以外从事任何其他业务，如有上述情况，公司概不承担任何责任。
7、员工应自觉遵守公司信息安全管理规定及相关保密规定；必须按照信息安全保密规定要求，保守公司的商业秘密。
8、未经公司授权或批准，禁止对外提供公司机密文件或未经公开的信息，包括SOP、图纸、工艺文件、管理文件等，违者将依法追究责任。
9、禁止为其他与公司有竞争关系的企业或组织提供任何形式的服务或兼职。
10、禁止员工私自将公司的资金、固定资产、产品等擅自赠与、转让、出租、出借、出售、抵押给其它公司、单位或者个人。
11、公司配发给个人的交通工具、通讯设备等，仅限于工作业务开展使用，禁止做其他用途。
12、对外业务联系活动中，不得违规收取业务相关方的回扣、佣金等；如遇业务相关单位按规定合法地给予回扣、佣金，应一律交公司。
13、在业务活动中，员工不得索要、收取业务关联单位、公司或个人提供的钱财、礼品等，但价值不高的宣传用的纪念品（如钢笔，T恤等纪念品，价值不得超过RMB500元）、商务用餐、一般性娱乐活动除外。
14、员工在日常工作中应有敬业精神，忠诚尽责，日事日毕，日清日高。
15、员工应树立“客户永远是对的”意识，树立以“客户为中心，以客户满意”为前提的工作意识。
16、公司不允许员工在公司以外从事任何其他业务，如有从事经过政府或其他合法机构批准的业务，则因此业务所产生的一切后果，与公司无关，公司概不承担任何责任。
17、员工必须保守公司的商业秘密，员工务必妥善保管所持有的涉密文件。
18、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有保密要求的公司文件，以及其它未经公开的经营情况、业务数据等。
第三章销售员的报表与制作规范
一、销售报告的管理
1、销售员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告，上交销售总监审阅。
2、销售总监每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理审阅。
报告内容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各销售员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。
二、报表类型以及简要的填写说明
1、工作记录表格
1.1《销售员工作日记表》
填写说明：
客户拜访部分根据当天的实际拜访情况如实填写，包括工作量的统计数据和文字表述内容的填写，重点部份的内容是把重要的客户、显著成绩和需要处理的棘手问题分列出来，达到突出重点方便检索的目的。
1.2《销售员客户拜访登记表》
填写说明：
进行客户拜访前需制定计划，记录每次拜访达成的效果和客户方的重要细节，对客户进行评估和分类，针对该客户前面所有的进展情况确定下一步行动计划
2、检验结果表格
2.1《销售员周工作报表》
填表说明：
销售员每周必须填写，并于每周一上午将上周报表交给销售总监。
周工作报告内容应包括区域客户本周动态情况、区域客户拜访情况（意见及投诉）、订单情况、回款情况、工作任务完成度及情况分析、工作小结、下周计划与工作安排等。
2.2《销售员月工作报告》
填写说明：
销售员每月必须填写《销售员月工作报告》，并于每月28日将本月的《销售员月工作报告》交给销售总监。
每月末最后一天上交此表，报告内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。
三、销售计划
1、年度销售计划
1.1公司提出业务目标，销售总监根据公司总的经营目标将总的销售计划综合分解下达到各销售员。
1.2各销售员根据销售总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报销售总监。
销售计划应该包括的主要内容有：
产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
1.3销售总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理审批。
1.4经总经理会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。
2、季度（月度）销售计划
2.1各销售员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。
2.2各销售员的季度（月度）销售计划由销售总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理审批。
如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理审批。
2.3经审批的季度（月度）销售计划由营销中心销售员具体执行。
3、销售计划的执行
3.1责任人
销售计划执行由营销中心销售员具体负责实施。
3.2监督考核人
销售总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。
第四章销售员差旅费、招待费规定
此章节相关规定内容详见公司《差旅费、招待费管理规定》，附件1
第五章销售合同的管理
1、销售合同主要由销售商务部负责管理、销售助理协助管理。
2、销售商务部经理，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。
合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。
其中合同情况统计表主要包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。
3、合同管理方面的全部资料由销售商务部经理归档管理，销售员需要使用时到销售商务部处查阅。
4、销售员随时跟踪订单的进度情况、回款情况等，如有问题要及时交涉，保证合同按时、按规定执行。
第六章销售员的回款管理
一、目的
规范回款管理，提高公司的回款率。
二、原则
与个人薪资挂钩，增强销售员的责任心，调动销售员收款的主动性、积极性。
三、回款管理工作的实施
1、回款的责任人主要是签订合同后确定的销售员，公司其他员工都有提供支持和协助的义务。
2、营销中心负责组织相关部门制定销售信用政策，包括客户的信用等级、所需条件、信用限额等。
3、对回款的管理，销售商务部依据合同规定分时期、分类别建立台帐，每月对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交销售总监审核，公司总经理审阅。
3.1对于将要到付款期的合同，销售商务部提前提醒负责该合同的销售员，督促回款。
3.2对于没能按时收回的款项，销售总监要督促监督该合同的销售员进行收款。
第七章销售员薪资结构管理方法
一、目的
1、本管理办法目的是为深圳市XX股份有限公司（以下简称公司）营销中心销售人员的薪资管理提供全面的准则和依据，目的是建立科学、规范的薪资体系，调动营销中心销售人员的工作积极性。
2、营销中心销售人员的薪资制定原则为：
多劳多得，按劳分配（强调以业绩为导向，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
）。
公司以员工承诺的年度销售额为依据（绩效合约），综合考虑其基本营销能力确定薪资，以员工实际工作绩效为依据进行薪资调整。
3、本制度所称的“薪资”是指公司以货币形式支付给员工的劳动报酬，其中包含了员工个人承担的社保、医保、公积金及个人所得税。
4、本制度所称的销售额以公司与客户正式签订有法律效力的销售合同为判定依据。
5、本制度所称的回款额，是指公司实际获得客户支付的货款，以公司现金收讫或银行实际到账为判定依据。
二、薪资组成与考核机制
1、销售人员的薪资包括三个部分
1.1基本工资：
按月发放，是员工的基本薪资，发放依据是员工在该月内的工作纪律情况；
1.2绩效工资：
按季度发放，发放依据是员工在该季度内的销售合同签订情况；
1.3项目提成：
按年度发放，发放依据是员工在该年度内完成销售合同及回款的综合情况。
2、针对不同的薪资组成部分，销售人员应接受三种考核
2.1基本考核：
按月进行，考核员工工作纪律、工作流程是否达到公司要求；
2.2绩效考核：
按季进行，考核员工的销售合同签订情况，判断是否完成其季度销售任务；
2.3年度综合考核：
按年进行，考核员工在该年度内销售方面的综合业绩，考核内容详见《销售人员工作实绩记录表》，作为提成发放、薪资调整、岗位调整、特别奖励等的依据，同时也作为员工岗位能力评价的依据。
3、各项考核在日历时间的下月初、下季初、下年初进行，具体时间见后。
4、为提高考核与管理效率，员工入职时间为当月15日前（含15日）的，入职月份即作为整月计算，进入考核周期；入职时间为当月15日后的，入职当月虽进行考核，但不计入考核周期，从下月开始进入考核周期。
5、为提高考核与管理效率，员工季度绩效考核与年度综合考核均以日历所指的季末与年末作为考核时间，入职后进行第一次季度考核时，应按其实际工作时间（按月取整，如上一条所述）折算其承诺销售额。
三、《薪资协议》的签订与续签
1、销售人员入职时，应依据本制度，与公司签订《薪资协议》，作为其劳动合同的附件，并作为公司对员工进行各项考核的依据。
2、员工入职时间为日历上半年的，初次签订的《薪资协议》应以当年12月31日为协议有效期截止时间；员工入职时间为日历下半年的，初次签订的《薪资协议》应以下一年的12月31日为协议的有效期截止时间。
《薪资协议》中商定的员工承诺销售总额应根据员工承诺的年度销售额、按协议的实际有效期进行折算。
3、《薪资协议》到期时，公司应与员工协商确定员工在下一年度的销售任务额度，并重新签订与员工间的《薪资协议》。
4、在重新签订《薪资协议》时，员工承诺的年度销售任务额度应至少达到上一年度承诺销售额度的110%。
四、薪资基准
1、公司制定执行的基本工资与绩效工资标准详见表1。
其中不同的薪资档位对应不同的工资额度。
2、公司确定销售人员基本工资与绩效工资额度时，主要依据是员工承诺的年度销售额，同时也应综合考评其营销方面的能力与经验。
薪资档位/
岗位级别
年度指标
（万元）
季度指标
（万元）
试用期基本工资（元）
转正后基本工资（元）
绩效工资
（元）
销售员
2,000.00
500.00
2,000.00
2,500.00
1,000.00
销售工程师
4,000.00
1,000.00
2,200.00
2,700.00
2,000.00
销售经理
6,000.00
1,500.00
2,400.00
2,900.00
3,000.00
高级销售经理
8,000.00
2,000.00
2,600.00
3,100.00
4,000.00
销售总监
10,000.00
2,500.00
2,800.00
3,300.00
5,000.00
表1营销中心销售人员薪资标准表
五、基本工资与基本考核
1、员工基本工资的实际发放额与其基本考核成绩有关，还与其考勤情况相关。
2、行政人事部负责进行员工的基本考核，考核结果由销售总监审核、总经理审定，考核结果以签署确认为准。
3、基本考核主要针对员工在工作中对公司相关制度的遵守情况，其指标包括：
3.1、遵守公司各项规章制度，无违法违纪行为（可参照公司《员工手册》具体规定来考核）；
3.2、项目工作无重大失误、无对企业造成重大经济损失（可参照公司《员工手册》具体规定来考核）；
3.3、根据《销售员的报表与制作规范》，按照公司要求提交周报、月报及年报等；
3.4、按照公司要求，确保项目信息筛选、登记、评估、投标、合同谈判及项目执行等流程的顺利实施，并确保相关文件、记录填写真实完整、归档及时；
3.5、遵守公司劳动纪律，确保出勤情况符合公司要求（可参照公司《员工手册》具体规定来考核）。
4、基本考核与基本工资发放流程：
4.1、行政人事部应在下月5日前依据员工本月的实际工作情况、各项销售记录、实际出勤情况进行基本考核。
4.2、行政人事部完成基本考核后应形成该月的《基本考核记录》，由员工签字确认后再交由销售总监签署审核、总经理签署审定；
4.3、行政人事部在下月8日前以审定完成的《基本考核记录》为依据制定员工本月的基本工资，并将工资表递交给财务部核对数据；
4.4、财务部在11日前完成工资表的数据核对，签署确认并交返行政人事部；
行政人事部将工资表递交给销售总监审核、总经理审定，以签署为准；
4.5、行政人事部在13日前将签署完成的工资表递交给财务部，有财务部在15日核发，遇节假日顺延。
六、绩效工资与绩效考核
1、员工绩效工资的实际发放额与其绩效考核成绩有关。
2、行政人事部负责进行员工的绩效考核，考核结果由销售总监审核、总经理审定，考核结果以签署确认为准。
3、绩效考核一般在下季度初进行。
绩效考核主要针对员工在该季度内完成的销售任务达标情况，判定依据是：
3.1、员工承诺的季度销售额；
3.2、在员工负责的项目中，公司与客户是否正式签订并取得有法律效力的销售合同，以及合同中确定的销售金额；
4、员工的绩效工资按季度发放，其计算公式为：
季度任务完成率=员工实际季度销售额÷员工承诺的季度销售额；
季度绩效工资=季度任务完成率×月度绩效工资×3；
例如：
员工承诺的季度销售额为500万，则根据表1，其月度绩效工资为2000元。
若其实际季度销售额为250万，则该季度应发绩效工资为：
（250÷500）×2000×3=3000；
若其实际季度销售额为500万，则该季度应发绩效工资为：
（500÷500）×2000×3=6000；
若其实际季度销售额为1000万，则该季度应发绩效工资为：
（1000÷500）×2000×3=12000。
5、绩效考核与绩效工资发放流程：
5.1、行政人事部应在下季度第一个5日前核实本部门保持的《销售人员工作实绩记录表》，向销售商务部查询公司内部保持的《合同订单台账》、公司取得的盖有双方公章或合同章的销售合同，确认销售额的有效性；
5.2、行政人事部应在下季度第一个5日前依据员工本季度实际完成的销售额和员工承诺的季度销售额计算季度任务完成率；
5.3、行政人事部完成绩效考核后应形成该季度的《季度绩效考核记录》，由员工签字确认后再交由销售总监签署审核、总经理签署审定；
5.4、行政人事部在8日前以审定完成的《季度绩效考核记录》为依据，计算员工本季度的绩效工资，连同员工绩效考核日前月的基本工资一起制定工资表，并将工资表递交给财务部核对数据；
5.5、财务部在11日前完成工资表的数据核对，签署确认并交返行政人事部；
5.6、行政人事部将工资表递交给销售总监审核、总经理审定，以签署为准；
5.7、行政人事部在13日前将签署完成的工资表递交给财务部，有财务部在15日核发，遇节假日顺延。
七、年度综合考核
1、年度综合考核时，可计算出员工当年的年度绩效考核系数，其计算公式为：
年度绩效考核系数=min{年度员工实际签订销售合同总额÷员工承诺的年度销售总额，1}。
2、年度综合考核时，可计算出员工当年完成的回款总额。
3、公司依据员工的年度综合考核评分判定员工的胜任情况，并依据其实际的各个方面制定员工在下一年的培训计划和培训目标。
公司还可能依据员工的年度综合考核评分调整员工的薪资和岗位。
4、公司依据员工的年度绩效考核系数及项目提成发放的其他条件计算员工当年应得的提成总额。
5、公司依据员工的年度综合考核情况确定其下一年度的年度销售任务额。
八、项目提成
1、员工的项目提成一般针对单个项目，提成比例一般为该项目合同总额的1‰-3‰，公司与员工应视项目的合同金额、利润率、风险情况等综合评判并商定，应在项目合同签订前完成提成比例的确认。
2、下年年初公司完成员工的年度综合考核后，统一计算与发放公司所有销售人员当年的提成，其计算的截止时间是当年的12月31日。
提成计算设置的期间以上次提成计算、发放的截止时间为起点，本次提成计算的截止时间为终点。
在此期间内的项目回款纳入提成计算范围。
3、提成计算公式：
项目提成总额=项目合同总额×提成比例
项目提成=项目提成总额×回款系数-逾期扣款
年度提成=∑项目提成×{年度绩效考核系数or0}
其中：
3.1、“∑项目提成”指员工在该年度内所有项目提成的总额。
3.2、如未能全额完成年度销售任务，则无法全额享受其提成。
公司针对不同承诺不同年度销售任务的员工制定不同的最低年度绩效考核系数（详见表2），如未能达到该最低限度，则员工无法享受其年度提成。
3.3、员工超额完成年度销售任务时，年度绩效考核系数以1为上限，但公司可针对其超额情况给予额外奖励。
4、回款系数与项目回款额有关：
4.1、当项目回款额累计达到合同总额的80%，回款系数为60%；
4.2、当项目回款累计达到合同总额（不包含质保金），回款系数为70%；
4.3、当项目回款累计达到合同总额（包含质保金），回款系数为60%。
5、回款逾期值是回款的实际时间超出合同约定该笔款项的回款时间。
如发生回款逾期，则按一下办法计算逾期扣款：
5.1、当项目回款累计逾期时间超过1日，小于30日（含30日），员工可享受的项目提成总额按0.3%/天扣除；
5.2、当项目回款累计逾期时间超过30日，小于60日（含60日），员工可享受的项目提成总额按0.5%/天扣除；
5.3、当项目回款累计逾期时间超过60日，小于90日（含90日），员工可享受的项目提成总额按0.7%/天扣除；
5.4、当项目回款累计逾期时间超过90日，则按100%扣除项目提成。
岗位级别
年度指标
（万元）
季度指标
（万元）
年度绩效
考核系数低限
年度绩效
考核系数高限
销售员
2,000.00
500.00
1.00
1.00
销售工程师
4,000.00
1,000.00
0.95
1.00
销售经理
6,000.00
1,500.00
0.90
1.00
高级销售经理
8,000.00
2,000.00
0.85
1.00
销售总监
10,000.00
2,500.00
0.80
1.00
表2年度绩效考核系数限额表
例如：
某员工在某项目中的项目提成总额核算为6000元，在本期项目提成计算周期内，该项目累计完成了除质保金外全额回款，回款累计逾期天数24天，则该员工针对该项目实际拿到的提成为6000×70%×（1-0.3%×24）=3897.6元。
6、项目提成的调整
6.1、低价销售：
业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售总监以上领导申请。
6.2、溢价销售提成：
为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的30%将做为溢价销售提成如下：
6.2.1、溢价产品提成按照以下计算办法实行：
溢价产品–公司规定产品的最高价格=溢价金额
销售员溢价提成金额=溢价金额*30﹪
6.3、在制定项目提成时，公司对项目的逾期毛利有一定限制。
因此，在项目中出现了严重的成本超支时，公司有权根据实际情况对项目提成额度进行调降；
6.4、销售人员作为项目的主要负责人，负责监督项目的执行过程。
因此，在项目执行中严重违反公司规章制度、重大质量、安全问题时，公司有权根据实际情况对项目提成额度进行调降，甚至向责任人追究责任；
6.5、员工在公司期间发生严重违反公司规章制度或严重失职、营私舞弊，给公司形象、利益造成重大损害的，不享有项目提成。
6.6、员工不论基于何种理由，在项目提成发放日前离职的，视为放弃项目提成，不享有项目提成。
7、年度提成发放流程：
7.1、销售员应在下年第一个5日前根据自己保持的工作记录填写《享受项目提成申请》并报至行政人事部；
7.2、行政人事部应在10日前核实本部门保持的《销售工程师工作实绩记录表》；
7.3、行政人事部应向销售商务部查询公司内部保持的《合同订单台账》、公司取得盖有双方公章或合同章的有效销售合同，由合同管理人在《销售工程师工作实绩记录表》上签署，确认销售额的有效性；
7.4、行政人事部应在12日前依据核实后的《销售工程师工作实绩记录表》计算年度综合考核评分和年度绩效考核系数，并统计员工在各项目中实现的回款情况，由员工签字确认；
7.5、行政人事部核对《享受项目
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