二专论文志高空调分销通路设计.docx
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二专论文志高空调分销通路设计
分销渠道分析设计
——志高空调
组员：
20073664
20073801
20070941
20072817
20073420
分销渠道分析设计
——志高空调
一、分析当前环境与面临的挑战
进入二十一世纪以来，家电行业蓬勃发展，大量国外品牌家电企业纷纷进入中国，中国已经成为全球最大的家电制造基地。
近几年家电行业竞争一直不断，以国内品牌为主的价格战此起彼伏，形式多种多样，但是价格竞争不能解决市场存在的一些问题，只有开辟新的销售渠道，才能更快打开市场，抢占市场份额。
渠道历来被视为所有空调企业的命脉。
“得渠道者得天下”，特别是近年来，空调制造厂家对渠道资源的争夺，甚至胜过产品、价格和服务。
格力也凭借“格力模式”成为了家电品牌的霸主。
面对如此的竞争对手，志高空调的渠道模式已由原来的“双轨制”开始向“多元化”转型，一种不同于格力“销售公司”的全新渠道模式由此诞生，同时也标志着志高的市场营销和经营管理迈入一个新的层次，以“渠道升级”为突破口，使“三国版图”的宏伟战略真正付诸实施。
1、分析公司现有渠道状况
志高采用的是销售总代理的销售模式。
商品的在流通过程中要经过区域总代理，地区总代理，然后再转到批发商还零售商手中，其中产业链过长，使得产品价格上涨。
1.1过去进入市场的步骤与环节
渠道政策总代理制的销售政策其实比较简单，制造商和总代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后就由代理商管理区域内品牌销售。
1.2渠道利益分配：
1）代理商的毛利水平较高。
由于批发商可以完全自由的制定区域内的分销政策，所以代理商的毛利水平是非常高的，一般都可以有10—15%，比起前几种分销模式都要高。
2）零售商的毛利水平也较高。
虽然批发商可以决定分销价格，但是零售商对于不太知名，销售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比较高，没有10%以上是很难接受的。
3）制造盈利水平降低。
零售价格：
消费者也不会以比名牌产品更多的钱去买这些品牌的空调，这就要求市场零售价格要很有竞争力。
批发商，零售商和消费者都要求获得利益，那么制造商只能让出自己的利益了。
1.3渠道成员分工分销管理
总代理商的这种分销方式，本来就是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始，双方的定位就比较明确。
制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择所中意的产品，而把分销全都交给经销商来管理，例如当地的批发和零售价格等等，都是当地总代理决定的。
促销管理：
由于志高公司在各地的营销人员很少，所以很难开展大规模的促销活动，针对各地的情况制定灵活的促销活动就更谈不上了，所以几乎所有的促销活动都交给经销商去管理了。
售后服务：
每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。
一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包期”内出现的不良品率是不会超过3—5%，因此，有10%作为保证，经销商肯定乐于把售后服务承担下来。
1.4志高模式的利弊分析
渠道优点：
1）能借助经销商的力量迅速扩大销售额：
这种模式可以发挥批发商的积极性。
由于享有垄断利润，代理商会全力以赴的投入到销售中去，而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面。
2）能借助经销商的力量快速募集资金。
制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以在短期内筹集到一笔资金，对于很多小品牌来说这是非常重要的事情。
3）降低财务风险。
由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用，大大降低了固定成本，而将之转变为变动成本。
因为在财务管理上，变动成本的风险是小于固定成本的。
渠道弊端：
1）不利于品牌建设：
由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办，制造商失去了主导地位，而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心，制造商给了代理商许多包括返利，样机，展台等政策性支持，代理商对下级经销商却往往从中克扣。
在处理一些问题上，短期行为较严重。
2）影响市场发展：
代理商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。
还有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。
3）销售不稳定：
过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。
由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，制造商的长期利益受损。
2、分析公司现有分销系统
2.1行业集中度与生产能力分布格局
据国家信息中心、中华商务网等多家权威机构公布的2009年度空调白皮书显示，有能力参与市场竞争的空调品牌，已经由原来的52个减少到33个，以格力、美的、志高等为代表的前10强企业，占有了接近80%的市场份额。
品牌集中度的进一步提高，使得强者之间的竞争更趋白热化。
随着行业品牌集中度增强，新冷冻年度的空调竞争将更趋激烈，而如何化解成本压力并在竞争中取胜，这对所有空调生产企业都是一种考验，但有一未来空调品牌的数量将会持续减少，品牌集中度进一步增加。
广东志高空调股份有限公司创建于1993年，其前身是中国最大的专业制冷维修基地——广东兴隆制冷工程维修中心。
现已发展成一家以空调整机生产为主，涉及小家电、信息、电子、化工、建筑、物流、医药、生物工程等多个领域的大型现代化企业集团，同时是中国空调行业中最纯粹最大的民营空调企业。
公司总部位于广东省佛山市南海区，也是南海综合产值排名首位的民营企业，同时是广东省重点扶持民营企业。
公司年产值约63亿元，现有员工18000余人，占地面积达300万平方米，拥有大型现代化工业园两个，控股配套企业50余个，并在越南、泰国、博茨瓦纳、尼日利亚等国家设有四间海外工厂，家用空调年生产能力达1000万套，商用空调年生产能力达60万套。
经历十年发展，志高空调逐渐成为中国空调行业前五强企业。
创业十多年来，志高空调销售保持了80%以上的增长速度。
目前，其出口跻身国内品牌前两强。
志高空调销售网络已遍及全国三十一个省、市、自治区，并在全国设立了31个省级售后服务中心、3000多家售后服务网点，推出了世界创举“零配件终身免费更换”服务。
2.2行业产销特点
志高空调的稳健发展以及市场销售的高歌猛进，除了持之以恒构筑“品质长城”这一核心要素之外，其苦心打造“产供销利益共同体”这一模式起到了重要作用。
志高十余年来竭力让相关利益人共享创富成果，从上游产业链来讲，从最细小的螺丝钉到最关键的压缩机，或是通过自建配套厂，或是借助国际化分工与海外巨头进行共享，使志高已成为国内空调产业链最完整的企业之一；下游则实施直营连锁和代理制、共建专卖店的多元化渠道布局，最终实现对整个产业链的全面贯通。
志高这种独一无二的“产供销利益共同体”模式，既使上游供应商的利益得到最大化，也使下游经销商获得最大的利润，最终让消费者享受到最优性价比的产品，成为空调渠道建设新榜样。
当原材料价格上涨、行业环境急剧变化时，这种优势得以放大，“利益与互信”的鱼水关系使产供销三方融为一个坚如磐石的共同体。
相对行业整体增幅呈下降趋势，志高空调却逆势攀升，不断创造着行业奇迹。
“技术领先，才能品质领先；品质领先，才有市场的领先。
没有好品质，就没有空调业的未来。
”志高董事长李兴浩一语道出了其中的奥秘。
2.3宏观经济指数
中国人民银行南昌中心支行近期公布了在全省开展的银行家、企业家问卷调查。
调查显示：
宏观经济信心指数反弹，对未来经济形势预期向好；贷款需求指数和信贷投放指数双双止跌回升；企业总体经营状况良好，市场需求和产品销售情况持续向好。
2.4当前和未来的技术状况
当前的制冷技术已经几乎渗透到各个生产技术、科学研究领域，并在改善人类的生活质量方面发挥着巨大作用。
可以说，现代技术进步离开了制冷技术发展是不可想象的。
总的看来，可以把制冷剂的发展历程划分为两个阶段，第一个阶段是从自然物质到人工合成的物质；那么制冷剂发展的第二个阶段将再回归到自然物质。
早期的制冷剂是自然界中容易获得或制取的物质，如乙醚、氨、CO2等。
但是这些早期的制冷剂最后都因为制冷设备庞大效率较低，所以在后来出现热力性能较好的氟利昂制冷剂后，最后在20世纪50年代退出常规制冷系统。
但是，氟利昂是一种化学性质非常稳定的人工合成物质，由于氟得昂被大量使用，导致近年来南极上空的臭氧空洞不断扩大；而且据报道在我国青藏高原上空也出现了臭氧空洞，因此对氟利昂制冷剂的替代势在必行。
目前还没有找到任何一种单工质的性能优于R22的制冷剂。
而目前R22的主要替代工质包括HFCS类工质和天然工质。
R22比较成熟的HFCS替代物有如下几种：
A、R407c：
是众多候选替代制冷剂中呼声较高的R22替代物。
B、R32/134a：
这种非共沸混合物在30/70%时具有最佳的热力学性能。
C、R410a：
其热力性能十分接近单工质，虽然它与R22的热力性质不很相似，但却可能是R22最有前途的HFC类替代物。
使用R410a的制冷系统需彻底改型，但改型后的机器变得更为紧凑。
它的另一优势是液相的热导率高，粘度低，使其具有优于R22的传输特性。
。
D、R134a：
与R22相比，压力、冷量都会降低，大多数的管道包括换热器在内都应扩大以减少压力损失，压缩机的排量也要增加。
用它代替R22后系统的制冷量有大幅度的下降，能效比也略有下降。
系统的改型费用较高,因此对于小型住宅或商用空调不太可能用它，但对大型冷水机组尤其是用螺杆或离心式压缩机时比较合适。
E、R1270：
通过对R1270与R22的热物理性质和热力循环性进行比较，碳氢化合物R1270的环境接受性能好，主要的热物理性质与R22相似，其气化潜热比R22和R290都要高，传热效率高，并且R1270的可燃可爆性也可以通过生产过程和制冷装置中安全措施的完善而得到克服。
与R22系统润滑油及其它部件均能兼容，并且与R22容积制冷量相差不大，不需要压缩机进行改型。
具有高制冷量，高循环性能系数，充注量大大减少的优点，总体考虑可是一种性能优良的制冷剂。
天然制冷剂：
HFC替代物虽然解决了臭氧层的消耗问题，但其较高的GWP值仍然是困扰人们的一个不可忽视的问题。
如果从环境的可接受性考虑，天然制冷剂无疑是解决问题最彻底而又最完满的途径。
目前在天然制冷剂中以氨、丙烷与其他烃的混合物及CO2制冷技术最有可能成为R22的长期替代物。
（1）R717：
是具有120多年使用经验的一种廉价天然制冷剂，其热力性能优良，其容积制冷量和能效比均可优于R22；然而R717的排气温度很高，它与某些材料与原有润滑油的不相溶性令人顾虑。
但是新的润滑油及其他新技术的出现，为氨的扩大应用提供了可能性，目前已有使用氨的整装式冷水机组面市，制冷技术人员还在继续不断地努力。
（2）R290：
也是一种在化工生产中已长期使用的非常廉价的天然制冷剂。
丙烷的热力性质与R22非常接近，因而有可能成为R22的直接冲灌式制冷剂。
与R22相比，丙烷的能效比较高，排气温度低，容积制冷量也较小。
其弱点是具有可燃性。
近年来使用丙烷的呼声在增长，也已制定出有关的安全使用规程。
（3）CO2：
由于CO2的高密度和低粘度，CO2的流动损失小，传热效果好。
通过强化传热可以弥补它循环不高的缺点，增加回热器或者采用两级压缩即可达到与常规制冷剂相似的效率，而不设膨胀机，这也是各公司开发CO2小型制冷或者汽车空调的研究方向。
CO2制冷技术已经跨进实际应用的门槛。
日本几大公司开发的CO2热泵热水器已上市多年，年产已达十万台。
日本冷冻空调空调协会标准JRA-4050-2004家电热泵热水机（二氧化碳冷媒）对这类产品的性能、安装等有严格的规定。
实际上热水器稍加改装，即可变为有热回收的家用空调，所以将CO2用于家用空调也只有一步之遥。
在汽车空调方面，可以说国际上各大汽车公司都进行了CO2汽车空调的研制，并能过专门协调机构联合攻关，国际汽车工程学会不断发布有关报告。
欧盟正在讲座相关CO2汽车空调的标准，准备在2008-2010年将欧洲的汽车空调全部改为CO2系统。
R134a汽车空调只是过渡性的，一旦时机成熟，向CO2系统转变已是定局。
而这个“时机”不仅是技术性的，而且是政策性、商业性的。
2.5经济管理体制与习惯
改革开放以来,随着经济体制改革的不断深入,我国经济立法的数量和速度都是空前的,但由于客观情况的变化,已远远不能适应完善社会主义市场经济体制的需要。
如以前的各项经济立法多以计划经济为指导原则,在立法程序上又多是以政府和政府职能管理部门为主来进行,因此容易出现各单行经济法律或法规体现的政府权力偏大偏多,责任和义务偏小偏少的情况。
由于权利和义务不对等,即便公正执法仍会存在不公正的问题。
为了适应完善社会主义市场经济体制的要求,应当按照十六届三中全会的精神,“全面推进经济法制建设。
按照依法治国的基本方略,着眼于确立制度、规范权责、保障权益、加强经济立法”。
“完善社会领域和可持续发展等方面的法律法规,促进经济发展和社会全面进步”。
随着我国社会主义市场经济法律制度的不断完善,进一步加强执法和监督的工作显得尤为重要。
长期以来,不管是行政执法方面还是司法审判方面,有法不依、执法不严的问题,在一定程度上影响并制约了我国经济发展的速度和水平。
因此,完善监督机制,提高执法水平,是真正实现社会主义法制经济的有力保证。
2.6市场进入主要障碍
宏观环境利好，总量持续攀升城乡居民收入继续快速增长，人们生活水平的进一步提高，使得人们的居住观念和居住行为方式都发生了重大的改变，居住面积越来越大，居住档次越来越高，居住环境越来越美，室内空气品质也得到了前所未有的重视，普通家用空调已经越来越满足不了高档消费群体的口味，家用中央空调的普及度越来越大。
1）品牌竞争加剧，市场格局生变
从品牌数量来看，近年中央空调品牌数量有所增加。
随着家电行业进入薄利时代，一些家用空调巨头纷纷携巨资大举进入中央空调领域并不断加大投入和操作力度。
尽管如此，这些家用空调巨头因受技术和观念的影响，都把重点放在小型户用中央空调领域，所以目前尚未对传统大型中央空调造成冲击。
在大型机组方面，约克、特灵、开利、麦克维尔的市场占有率在95%以上。
总体来看，美的、海尔、格力的市场地位逐渐明显，销售额已经稳占第二集团的位置，并在快速地拉短与第一集团之间的距离。
同时值得我们注意的还有清华同方、三菱重工海尔、海信日立等品牌的市场占有率也在逐渐扩大。
在中小型机组方面，大金、约克、特灵、开利、麦克维尔等品牌受到的以美的、海尔、格力等品牌的冲击已十分明显。
2）政策接连出台，市场走向规范
目前国内大小中央空调主机生产企业大大小小就120家之多，而规模在10亿以上的却少于10家。
在众多的中央空调品牌中，存在着鱼龙混杂、良莠不齐的现象。
加上中央空调行业本身属于半封闭性行业，信息不对称。
因此行业不规范现象比较突出，已经成为制约中央空调行业健康发展的瓶颈。
3）节能成为方向，三大技术热点
中央空调作为能源消耗的“大户，若要在市场上普及，必须解决的问题就是节能。
近年来节能问题也一直是制冷学术界和产业界共同努力的方向。
冰蓄冷、水（地）源热泵以及冷热电联产虽然已不是什么新生事务，但2005年上半年在企业界和学术界的极力推动下，使这三大技术成为行业关注的热点
4）商家阵营壮大，成熟尚需时间
中央空调用户群体由国有企业向私营业主和个体户转变，这为代理商的发展提供了良好的外部环境。
同时，由于中央空调行业的相对高利润吸引很多家用空调经销商以及其他行业的贸易商纷纷进来淘金。
随着中央空调市场的持续火爆，传统的中央空调经销代理商也进入了快速发展阶段。
目前在大多数代理商中，普遍存在着一些问题：
比如过于注重短期利益、品牌意识不强、缺少创新精神、缺乏营销策略的规划执行能力、客户关系管理较弱等。
随着中央空调市场的不断发展，预计中央空调代理商在未来几年内可能出现大规模整合，厂商将发展成真正相互依赖的伙伴关系，独家代理将成为代理制发展的主流，届时也将出现集团化的大代理公司，但这可能需要很长的时间。
2.7竞争者行为
志经过十余年的品牌积淀与来往攻伐，空调行业已经进入了战略相持阶段，当今行业仅剩余几个实力相近的品牌，将在一线城市这个传统的主战场继续展开激烈的拉锯战，并且逐渐渗透到农村乡镇等广泛的领域，三、四线市场亦将展开迅速的争夺，也就是说，中心市场的相持和新兴市场的进攻已成为行业特征。
在市场竞争相持的背后，各个对手将展开全方位的资源竞争相持，包括渠道资源、供应链、资金链、内部管理优化等方面的争夺，国庆黄金周是各大品牌综合实力在新年度的首次集中展示。
2.8最终用户状况
最终的用户状况通常反应在用户对产品的一些态度和看法上，每个产品都会出现各种各样的技术问题，然后解决这些技术问题需要的是时间，在此期间公司只有努力做好售后服务工作来确保用户的忠诚度。
但是在售后上，我们不仅能发现志高在管理上是出现了问题的。
首先表现的是，维修人员的技术水平良莠不齐。
维修员技术水平的参差不齐，直接影响到用户机器的故障能否及时排除。
基层维修网点维修人员的技术水平已经成为阻碍家电维修行业售后服务进一步提升的瓶颈之一，企业应加强这方面的培训和监管。
其次是，基层售后服务人员的服务态度不佳。
家电业是我国开展售后服务比较早的行业，目前很多大企业还建立了呼叫中心，实时对用户维修机器后的满意度进行调查，然而，尽管绝大部分企业的总部对售后服务都极为重视，但是其售后服务理念经过逐级递减，到达各基层网点后，相关人员的服务意识已经大为减弱了。
另外，由于目前很多企业的售后服务以外包为主，签约加盟网点能否完全贯彻厂商的意志或决策，也是需要企业去监督。
2.9产品市场生命周期阶段
企业不能期望他的产品永远地畅销，因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化，这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，所以称之为产品生命周期。
产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。
典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：
引入期、成长期、成熟期和衰退期。
1）第一阶段：
引入期
新产品投入市场，便进入了引入期。
此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。
在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。
2）第二阶段：
成长期
当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。
这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。
3）第三阶段：
成熟期
经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。
此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。
4）第四阶段：
衰退期
随着科技的发展、新产品和替代晶的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进人了衰退期。
产品的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。
此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。
2.10市场密度与市场秩序
市场秩序紊乱，如今互联网上众多挂着“海尔、格力、海信”等名牌空调的旗号大打官方售后维修广告，但实际上，海尔、格力、海信等厂家纷纷否认以上空调维修点为厂家定点单位。
他们利用某些搜索引擎的竞价排名，让空调维修电话在网络搜索上排位靠前。
使其正式的售后服务中心被山寨维修点“淹没”.
空调变相降价打乱市场秩序，空调“买就送”如此促销手段有点虚“买空调送DVD、买空调送电费、空调保修10年、买空调返现金”很多消费者认为厂商“越来越多的缺乏实际内容、背离促销本意的促销行为已经扰乱了空调市场的秩序。
”“买空调返现金”，听上去蛮有吸引力，有些厂家甚至把滞销商品当作赠品搭配出售，花高价买回一台空调，虽然获赠DVD，但却是个过时货，享受不到DVD应有的画质和音效，其实并不合算。
还有“买空调送电费”，只要稍加留意，都能发现跟在其后的是未必实惠的价格。
此外，售后服务上的噱头也不少。
为让消费者买着塌实，各厂家的空调保修期比着延长，有的厂家甚至打出了“保修10年”的承诺。
厂家如果决定降价，根本无力补偿经销商的损失，只好采用这种折中方式，这同时也说明空调降价目前已没有可能性了。
3、调研渠道信息
对于志高销售公司的星火燎原之势，连锁巨头并不感到意外。
某大型连锁电器高层表示：
“每个企业都有它的战略。
志高销售公司并非是针对家电连锁企业，而是对自身渠道的销售支持与服务的有效提升。
我们乐意看到合作伙伴的创新与成长。
”而业内人士分析认为，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，进一步渗透三四级市场必然加速。
这就直接影响目前各大品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式，将会引发渠道深度变革。
空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。
志高空调董事长李兴浩认为，渠道变革在本质上是一种内生的、自为的变化，而不是刚性的按图索骥。
渠道变革必须与本企业的综合实力和渠道的历史形态相协调。
这样的渠道变革，成功的可能性才会大。
中国市场具有广阔性、复杂性和不平衡性等特点，这种情况下，单纯依靠某一渠道都是不可靠的，因此，传统渠道仍有其用武之地，对于成长中的中国本土品牌而言，更是具有重要的意义。
“一是传统分销渠道让企业的产品和服务离市场（主要指二三级市场）更近；二是更有利于建立和谐平衡的商业合作关系；三是商业规则简单，操作方便。
况且，志高本身就是从三四级市场打拼出来的，这些市场可以说是志高坚固的大本营。
”
因此，对于传统渠道，志高“要以发展的、动态的方法和管理思路来加强与传统分销渠道的合作，以赢得全面双赢”。
对于一、二级市场的经销商，志高会要求其强化仓储、物流、融资功能，从过去单纯的分销商向更加专业的物流提供商转变；对于三四级市场的分销商，志高则在今年启动了大规模的“乡镇总动员”计划，针对地区，灵活设计机型，以适应当地的消费水平和习惯，希望在大本营，通过细分市场，有效地掌控市场的增长空间。
与此同时，志高在三四级市场还耗资亿元打造了千家样板店，强化志高在这一级市场的品牌地位。
因此，在坚持与分销商合作的同时，志高对现代流通也没有放弃，现在和国美、大中、苏宁、永乐等全国连锁商建立了战略合作伙伴关系，而正是现代流通与传统渠道的互补，使得志高空调的销量得以稳固提高。
4、分析竞争者渠道
4.1主要竞争者市场地位
目前，志高在行业内最大的竞争者要属格力了，格力凭借自己创造的格力模式，在过去几年抢占市场份额，销售额一路攀升。
4.2主要竞争者销售模式
厂商股份合作制1、渠道成员分工促销：
在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。
格力公司只是对品牌建设提出建议。
有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销：
分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。
物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务：
售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。
当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。
格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
4.3格力模式的利弊分析
渠道优点:
1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。
如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％。
2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
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