快消品营销公司销售手册(审订稿).doc

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快消品营销公司销售手册(审订稿).doc

快消品营销公司销售完全手册

***公司策划部

2014年2月

销售通路

销售通路结构图

销售通路信息流程图

1、销售公司组织结构图

销售副总

销售部长

直销部

销售部

省部公司

市场部

分公司

市场部

分公司

市场部

分公司

独

色彩色

色

2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）

销售副总

●每周销量情况

●每半月市场动态

●每月销售员表现

●促销活动信息

●各一批及其以一的网络信息

●公司销售政策的改动

一批商二批商

分公司办事处

销售部

销售业务人员

市场部

●每周计划

●市场走访信息

●竞争对手动态

●公司产品、价格、销售变化信息

销售策略改进

促销活动信息

●工作改进

●工作指导意见

●工作改进意见

●问题解决方法

●促销活动信息

每周市场销量情况

半月市场整体动态

竞争对手本月表现

销售人员队伍组织结构

销售人员组织结构图

销售部长职责

销售主管职责

销售主办职责

销售工作沟通渠道

1、销售部长职责

销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：

①监督各办事处年度销售计划的执行

②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作

③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改

④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息

⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态

销售部长日常工作

1、销售情况周统计表

目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表

目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表

目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表

目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表

本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：

此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表

本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销

销售主管工作流程

开始

每周工作安排

市场状况汇总、统计

汇总审核销售人员工作日报表

销售人员例会

拜访重点客户

各项上交报表、报告

2、销售主管职责

销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：

①业务管理

●确保公司销售政策的顺利执行

●以合理依据规划本区域的销售计划

●审计业务人员所签订的合同

●按时以规范形式呈交各项工作报告

●指导检查业务员工作计划及监督实施

●拜访区域重点客户

●销售费用审报

●区域性销售员例会

②内部管理

●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训

●评定销售人员工作质量

●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施

③召开本地区各种会议

销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人

●制定会议议程

●预算费用开支

●组织会议召开

●评价会议成果，总结经验及教训

④配合公司市场部工作

●促销活动的配合

销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

●公关活动的配合

销售主管日常工作

1、销售人员日报表的审计、整理

①周统计表：

对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。

本表目的在于辅助主管工作。

②月统计表：

每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。

2、对一级批发商情况作出评价

通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。

3、市场情况汇报

通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。

销售员职责

销售员工作职责包括：

1.收集市场信息

2.盘货，提醒补货和催收货款

3.协助客户销售

4.协助促销活动

销售员需填写的表格：

1．“周计划表”

2．“销售日报表”

3．“客户资料卡”

4．“市场紧急情况通报表”

5.“促销活动汇报表”

销售员每日工作规范

销售员的具体工作分为三类：

一走访客户

二协助促销活动

三坐班

每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：

销售员每日工作过程

结束当日走访工作

1．检查报表完成情况

2．制定明日访问计划

客户访问

1.市场情况调查

2.补货和催款

3.协助经销商

4.客户资料收集和资信调查

（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）

每日工作前的准备

1.重温周工作计划表

2.检查和准备访问工具

坐班

协助促销活动

走访客户

周工作计划表的制定

（填写周工作计划表）

在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。

“周工作计划表”的填写：

·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。

·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。

周工作计划表

上周工作完成情况

工作计划（走访客户时应注明客户名称）

下周工作计划事项

一、完成工作：

计划内：

计划外：

二、计划内未完成工作项目及原因

三、未完成工作项目的处理措施

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

备注：

地区：

填报人：

审核：

填表日期：

年月日至月日

市场紧急情况通报表

本表只针对以下情况：

●对手重大的促销活动

●经销商普遍的销量下降

●市场价格的整体上升或下降

填表人：

填表日期：

事件

原由经过

事件涉及范围

起始日期

具体做法

访问对象反应

处理措施

销售部长批示

销售副总批示

备注

销售员每日工作报表

填表人：

填表日期：

访问序号

访问对象

访问动机