合同管理招投标管理培训李文发讲师.docx

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合同管理招投标管理培训李文发讲师

《合同管理、招投标管理》

主讲:

李文发

一、培训名称：

合同管理、招投标管理培训

二、培训时间：

2天

三、培训对象：

市场开发及商务合同管理人员

四、培训目标：

提升市场经营人员合同编写水平、谈判技巧和招投标书编写能力。

五、培训方式：

讲解、分组讨论、PK、提问、案例分析、视频展示、沙盘模拟演练（脱产封闭式培训）

六、培训提纲：

1、第一部分：

合同管理篇——如何正确管理合同规避法务风险案例分析——授课方式（讲授，分组讨论PK，大量案例分析，合同模块认识和评价，现场沙盘模拟演练：

进行合同结构、内容、条款、要求的编写演练）

1、引言：

你认识合同吗？

（1）识别合同的本质以及合同在商务活动中的重要作用；

（2）商务合同的基本特征

（3）合同的内容和表现形式

（4）为什么要对合同进行管理

（5）如何识别合同的风险及规避风险

2、合同形成的基本要素和内容

3、合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？

4、合同的形成要求——条款之战

5、法律规定的合同能力

6、到底由谁起草合同才有效，甲方起草合同有什么优势？

7、构成合同的四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？

8、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？

如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？

如何界定？

9、合同的成立要件

10、案例分析：

（1）试分析这家公司是否违约？

是否承担赔偿责任？

（2）被告有违约行为吗？

为什么？

11、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？

都有法力效力吗？

12、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

13、合同有哪三种形式？

你通常采用什么合同方式？

口头合同有效吗？

如何维持口头合同的取证？

14、现场思考：

什么样的书面合同不用签字仍然有效？

15、导致合同无效的四个因素，请分别分析；

16、案例分析：

可撤销合同的几种类型分析；

17、现场讨论：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

18、案例分析：

双方当事人达成的口头协议有无法律效力？

为什么吗？

19、现场演练：

合同的生效的四个要件

20、案例分析：

合同关系不涉及第三人原则

21、思考：

（1）消费者到超市购物，发现质量有问题应该起诉超市还是生产商？

（2）采购人员外发产品或服务，质量由谁控制？

22、案例解密：

某公司一起合同纠纷案；

23、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

24、案例解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准

25、商务合同其他条款详解

（1）免责和限责条款要求：

如何表述，如何提醒，如何检测？

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：

如何界定，如何限制？

（3）所有权保留：

请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？

现场做三个练习题。

（4）案例分析：

某公司物料所有权纠纷案解读。

（5）现场讨论：

赔偿条款：

如何追责？

（6）不可抗力：

什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？

生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

26、合同的条款之战

（1）条款之战的过程；

（2）条款之战要提供哪些资料和证据

（3）如何规避条款之战

27、合同定价方法的介绍及如何使用它们？

（1）固定价格

（2）可变价格

（3）成本累加（成本补偿）定价

28、商务合同的支付条款

（1）支付方式

（2）分期付款（支付周期）

（3）发票处理条款

（4）确定支付点

（5）支付的货币种类

（6）分析分期付款的优点

（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？

29、合同订金、保留金如何处理？

30、合同履行的本质和基本原则

31、案例分析：

问题：

甲方是否可以推迟交货？

乙方是否违约？

32、合同变更与转让

33、案例分析：

银行与乙公司签订的协议属于什么性质？

对保证人的保证责任产生什么影响？

34、合同权利义务的终止

35、合同权利义务的终止和解除的不同

36、案例分享：

服装厂是否有权解除合同？

法院会支持纺织厂的主张？

服装厂能否要求损害赔偿？

37、合同违约处理与争议处理

38、处理合同争议的五种方法

39、合同无效或撤销的法律后果

40、案例分析：

甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？

此案应如何处理？

41、现场沙盘模拟——给出一个背景，然后讨论：

（1）根据以上案例，指出乙方是否违反合同？

（2）详细说明你是如何得出结论的？

42、案例分析：

某集团分司与某企业合同案例分享

43、企业合同法律风险的防范的要点

44、企业法律风险发生后的补救措施

45、案例分析：

大量合同风险防范案例分析

第二部分、招投标管理篇——招投标流程及招投标文件的编制及招投标风险分析与防范授课方式——（重点和注意事项同讲解，大量招投标案例分析，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标过程沙盘演练）。

1、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略

2、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧

3、沙盘演练：

现场制作一份工程招标书。

说明及注意的问题：

（1）标书编写要求

（2）招标文件内容

（3）招标文件内容禁止性规定

（4）讨论：

招标人及其不得为的行为

4、招标文件划线错误导致的尴尬问题与处理方法

5、讨论：

（1）投标人须提供的资料

（2）潜在投标人实地考察

（3）如何进行投标人选择

6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题

7、现场讨论：

（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为

（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？

（3）如何确定最高限价与最低限价？

（4）解释履约保证金、定金、预付款区别

8、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险

9、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策

10、建设工程、货物采购招标程序及各个环节的要点解析

11、沙盘模拟：

招投标采购整合过程

12、提问：

（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；

（2）如何应对投标单位投诉；

（3）废标的权利依据

13、监督部门在资审、开标、评标、处理投诉等招投标各个阶段应该注意的重点，实施有效监督的方法技巧；

14、邀请招标失败原因及对策

15、招标活动禁止行为

16、履约过程中违约处理

17、如何开展企业招投标监督体系的现状总体评价与手段创新。

18、大量案例分析：

（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；

（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

（4）有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

（5）招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

（6）有关委托代理商参加投标的案例分析

（7）有关招标文件的编写用语规范的案例分析

（8）有关预防投标人串标的案例分析

（9）招标投标民事争议处理的案例分析

（10）邀请招标失败原因及对策的案例分析

19、招标项目沙盘模拟大赛演练

（1）组织单位：

主办单位、承办单位、协办单位

（2）活动目的

（3）活动内容：

模拟招标投标全过程

（4）大赛安排：

参赛对象、参赛形式、时间、招标文件发放时间、投标文件递交截止日期、开标时间、竞赛地点

（5）组织安排：

由承办单位实施细则

（6）开标流程；

（7）开标须知

20、现场你问我答

第三部分、合同谈判与商务礼仪篇——合同谈判的原则与技巧及商务礼仪演练（讲解，分组讨论，沙盘演练，视频，现场模拟表演，现场讲师展示，提问，现场PK，案例分析）。

第01节、合同谈判的原则和策略

1、[角色扮演]——现场进行分组，针对一个谈判项目进行双方谈判：

思考和注意事项：

（1）你会采取什么策略？

（2）注意什么问题

（3）做好哪些准备

（4）谈判成功关键点是什么？

（5）谈判的最终目的是什么？

2、现场针对学员进行自测10题，看自己属于哪种类型的谈判者还是专家

3、采购谈判的七大原则

4、采购谈判的主要环节

（1）采购谈判有哪些环节

（2）各环节注意什么问题

（3）什么环境具备法律效率

5、采购谈判的基本步骤和流程及策略

（1）准备阶段实际操作和注意点

（2）开局阶段的方法和策略实战

——谈判小技巧：

会说不如会听

——倾听容易出现的问题

（3）交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

——走马换将策略

——红脸白脸策略

——谈判技巧小贴士：

角色扮演

——声东击西策略

——疲劳轰炸策略

——浑水摸鱼策略

——故布疑阵策略

——案例分析：

采用什么策略？

——谈判小技巧：

“托儿”的案例分享

——欲擒故纵策略

——投石问路策略

——以退为进策略

——最后通牒策略

——沙盘演练：

谈判小技巧：

出其不意，最后通牒

（4）妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

——打破僵局的策略

（5）签约阶段的策略和注意点

6、采购谈判心理分析

（1）心理特征分析——心理定势分析

（2）行为举止分析——动势因素分析

（3）情绪波动分析

7、买卖方双方优劣势技术分析

8、影响谈判的五大障碍

第02节、采购询价战略技术

一、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼

1、以“最高价报价”：

2、价格参照

3、先低后高

三、采购与供应商进行砍价15大方法

1、点面结合法：

点突破、面围攻

2、逐点突破法：

以下一批量订单做条件

3、客户抱怨法

4、市场比较法

5、虚晃一枪法

6、集中采购法

7、虚实结合法

8、资金调节法（改变付款方式）

9、掌控时机法

10、成本核算法

11、目标管理法

12、订单威慑法

13、久经考验法

14、、生死抉择法

15、国内特别法

四、[案例分析]

1、某公司采购议价技巧要点

2、某公司生产线的洽谈

五、讨论：

由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？

以免上当受骗？

六、现场沙盘：

对于一个项目，供应商和采购针对价格进行砍价和议价分享。

讨论：

（1）采购了哪些策略？

（2）不足的地方是什么？

（3）如何改进？

（4）奖励

讲师介绍

李文发

采购与供应链、物流系统实战专家

【专家背景】

v华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师；

v世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；

v中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员；

v中国注册采购师职业资格认证讲师；

v英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师；

v世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师；

v香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；

v高级采购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师；

v曾任台资企业固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、物流管理技术；

【核心价值】

v拥有十六年集团公司采购与供应链管理实战经验，曾任台资企业固特集团采购总监，台日合资企业华科集团PMC高级经理，步步高集团运营副总经理，港资企业天宝集团人力资源总监，对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。

v拥有九年的培训咨询经验，授课累积3000多场，曾有帮助300多家国有企业，集团企业，中小型企业做过整体的采购与供应链及生产管理咨询案的经历。

v多家大学客座教授：

中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授。

v获得多项荣誉称号：

2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号。

【授课风格】

在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。

理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。

被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！

【品牌课程】

采购类：

《采购风险管理》《采购合同管理》《采购招投标管理》《采购与供应链管理SCM》《采购环境与供应市场分析》《采购价格分析与谈判技巧》《采购成本控制与供应商管理》《采购质量交期管理与绩效考核》《采购流程优化与采购体系构建》《采购人员综合管理技能提升》《采购人员必备的财务知识》《采购人员职业规划与道德行为》

物流类：

《现代物流技术和管理》《当代物流现状和发展趋势》《物流风险管控与防范意识》《国内物流企业面临的机遇和挑战》《企业物流成本控制与实践》《精益物料管理与库存控制》《精益仓储管理与物流配送》《柔性生产计划与SCM搭建》《生产交期管理与排程技巧》

供应链类：

《战略供应链管理》《传统企业如何向供应链集成服务模式转型》《供应链节点下的风险管理与防范》《供应链下的生产计划与物料控制》

合同管理类：

《商务谈判技巧与策略》《合同管理与法务风险规避》《商务合同（含知识产权）管理与法务要求》

沙盘类课程：

《生产计划与交钱管理沙盘模拟》《全面采购技能提升沙盘模拟》《供应商管理和采购谈判沙盘模拟》《供应链管理实战沙盘模拟》

【服务客户】

通讯金融业：

华为科技、三星通讯、步步高集团（OPPO、VIVO、点读机）、中国电信、中国移动（深圳、东莞、四川、江苏、上海、江苏、云南、北京、宁厦、珠海等）、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行......

家居家纺业：

北京克拉斯、东莞富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、广东深圳富安娜公司、东莞金盾服饰公司、浙江华欣家纺有限公司、北京克拉斯公司、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰用品公司、江苏紫罗兰家用纺织品公司、广州梦特娇……

汽车行业：

深圳航盛集团（汽配）、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团......

物流物业：

希望集团、广州港物流、深圳盐田港物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业......

能源行业：

华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、太华半导体、中深光电、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、骏材磁业、大同集团、粤电集团、平驰化工、大庆油田、中国海洋石油、广西新南利电业中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.....

电子电器业：

华勤集团、金立电子、合兴电子、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子......

制造业：

三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、三星商学院、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属......

其他行业：

上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、云南白药集团、山西振东制药集团、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会......

大学院校：

中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学.....

【课堂剪影】