楼盘认筹蓄客方案.docx
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楼盘认筹蓄客方案
XX项目内部认购方案
2018年1月13日
1
XX项目内部认购方案
【写在前面】——市场观点
◆现登记客户累计达到近1150批，蓄客周期长达60天；
◆同片区竞争对手频繁使用多种促销手段，抢占市场客户；
◆年度营销任务艰巨，推售体量庞大；
◆项目前期宣传靠线下宣传为主，无大规模线上媒体推广。
一、营销策略
基于以上背景，中原建议：
在项目未正式对外大规模推广前，避免客户流失，通过内部认购，最大化消化前期积累客户，实现春节前部分资金回笼，同时为项目节后正式推广预留足够发力空间。
二、策略执行
暂定时间节点（根据蓄客量调整）
1月15日
1月12-14日
1月27日
2月3日
1月19日
Call客并进行客户梳理，释放15日营销中心开放信息，同步接受预约。
持续预约，组织暖场活动制造人气。
营销中心对前期登记客户开放，同步接受预约。
首批房源内部认购。
客户签约
三、预约策略
✓预约优惠：
1000元抵10000元
✓每张身份证限预约一个号；
✓预约即有礼，送900ml调和油一瓶，预20元/瓶，800份。
三、推售策略
✓主推20#1单元，9388平米，合计126套；
✓若客户需求量大，当天加推2单元，11943㎡，合计156套。
四、活动策略
暖场活动聚集人气及氛围营造。
1月19-20日配合周末暖场活动。
1.1月19日-20日配合预约周末暖场活动
——甜蜜时光，咖啡、热饮、圆圈套礼物的活动
地点：
营销中心、及营销中心前广场
时间：
2013年1月19-20日
活动形式：
1）现场包装：
在营销中心前广场及通道放置空飘，现场配合简单包装，如放中国结、气球等。
2）舞师表演：
19日当天，09：
30开始敲锣打鼓，将舞狮从亭江路主入口迎进营销中心，走一圈后迎至营销中心门口。
3）现场餐饮提供：
19、20日现场提供糕点、水果、咖啡、奶茶等餐饮。
4）小型暖场游乐活动：
19、20日在营销中心前广场举办小型游乐活动，持续两天，主要是圆圈套礼品，沙包击礼品。
配合物料：
空飘、中国结、气球包装物料；糕点、水果、咖啡、奶茶餐饮物料；游乐活动礼品（小公仔、储钱罐、抱枕、暖手袋、保温杯等）。
五、价格策略
20栋1单元总销售面积约为9388.19平米，整体实收单价约6097元/平米，实收销售总额约57238068元。
按0.926折反算，整体面收单价约6584元/平米，面收总额约61812163元。
20栋2单元总销售面积约为11943.4平米，整体实收单价约6205元/平米，实收销售总额约74107817元。
按0.926折反算，整体面收单价约6700.78元/平米，面收总额约80030042元。
六、认购执行
1.认购时间
1月27日
2.内部认购保障
1月20日前20#预售许可证
3.内部认购方式
1）1月27日上午09：
00，具体选房形式1月17日书面提交建议，提前一周确定；
2）10人一组分批次入场，具体可根据现场实际情况安排。
4.认购当天折扣体系
1）内部认购当天折扣优惠：
优惠类型
折扣
百分比
折扣率
认筹优惠（Pa）
1千抵1万
100%
约0.978
付款方式折扣（Pb）
一次性付款0.96折
20%
约0.976
按揭、公积金付款0.98折
80%
认购当天折扣（Pc）
0.98折
100%
0.98
7天内按时签约折扣（Pd）
0.99折
100%
0.99
综合折扣率（Pi）
0.926
一次性付款：
（总价-10000）*0.98（内部认购当天折扣）*（一次性付款0.96折）*0.99（7天内按时签约折扣）。
按揭付款：
（总价-10000）*0.98（内部认购当天折扣）*0.98（按揭付款折扣）*0.99（7天内按时签约折扣）。
2）内部认购后28日起折扣优惠：
优惠类型
折扣
百分比
折扣率
春节购房优惠
0.98折
100%
0.98
付款方式折扣（Pb）
一次性付款0.96折
20%
约0.976
按揭、公积金付款0.98折
80%
销售经理暗扣
0.99折
100%
0.99
7天内按时签约折扣（Pd）
0.99折
100%
0.99
综合折扣率（Pi）
0.937
——现场折扣：
春节购房优惠0.98折（内部认购之后28日至2月28日，持续一个月新年购房优惠）
一次性付款0.96折
按揭付款0.98折
7天内按时签约0.99折
备注：
以上折扣现场销售员由权限给到客户
——销售逼定折扣：
销售经理0.99折
最高优惠：
一次性付款最高优惠：
总价*0.98（春节购房优惠折扣）*0.96（一次性付款折扣）*0.99（7天内按时签约折扣）*0.99（销售经理暗扣）。
按揭付款最高优惠：
总价*0.98（春节购房优惠折扣）*0.98（按揭付款折扣）*0.99（7天内按时签约折扣）*0.99（销售经理暗扣）。
备注：
内部认购当天认筹1万元优惠转为春节购房优惠0.98折扣（1月28日2月28日，持续一个月），内部认购当天0.98折扣收回，留1个点即0.99折由销售经理掌控，这样有利于内部认购之后销售价格的承接，缩小内部认购当天与认购之后之间销售价格的差距，同时留有逼定暗扣，有利于现场销售逼定成交。
5.认购当天营销中心布局示意（待营销中心软装完成后，后期另以文件形式附上）
6.认购流程
✓预约客户签到，领取号码牌，等候选房；
✓等候区设热场活动，幸运大抽奖穿插表演，在场客户每人有一次机会摇奖，奖品主要为年货，福贴、对联、小红包、年糕、旺旺大礼包等，暂预1000份；
✓选房等候区预30名选房客户，设3-5名置业顾问，专职给客户算价填写《选房意向单》，缩短客户进场后选房时间；
✓选房开始，客户按依次进入选房等候区，每批10个客户；
✓每组客户选房时间限制在10分钟内，每10分钟放一组客户进入选房区；
✓客户进入选房区选房，销售人员协助客户选房；
✓销售人员待客户确认选房并核对销控后填写《选房确认单》，销控区唱号销控，工作人员同步引导客户至财务区缴纳定金；
✓交纳定金后，工作人员引导客户进入签约区。
客户持身份证、《选房确认单》及定金收据完成签约工作并领取抽奖券，签约区工作人员将副券投入抽奖箱；
✓工作人员引导客户至资料复核区进行核对，核对完毕后在休憩区品尝热饮、糕点，等待12：
30分抽奖活动；
✓12：
30分开始针对认购客户举行抽奖活动，100%中奖。
08：
40-09：
10分【签到处】签到
↓
08：
41-09：
15客户进入【等候区】，等候选房，同时参与现场幸运摇奖活动；
↓
09：
20开始头三批进入选房等候区，算价、填写《选房意向单》
↓
09：
30开始选房，每批10人进入【选房区】
↓
客户进入【选房区】选房，每批客户选房时间限制10分钟。
确认选房后填写《选房确认单》，同时销控
↓
客户确认购房后工作人员引导至【财务区】缴纳定金
↓
工作人员引导客户进入【签约区】签约，同步发放抽奖券
↓
工作人员引导进入【复核区】复核资料
↓
成交客户进入休憩区等候12：
30抽奖
↓
成交客户集中抽取大奖
七、费用预算
费用预算
费用项
费用
备注
预约礼品
24000
预30元/瓶，800份
1月19-20日暖场活动
现场包装（空飘、营销中心氛围包装）
5500
空飘：
600元/个，8个，租用，含制作10米飘带。
营销中心氛围包装：
中国结、气球包装，约700元
醒狮队
1500
6狮：
表演费+道具运输+人员交通费
餐饮
10000
一天5000元，含糕点、水果、饮料
暖场活动
13000
持续两天，含礼品，道具
媒体费用
1200
在网络媒体发布营销中心信息
认购活动
幸运摇奖礼品
30000
暂预1000份，30元/份
成交客户
3000
一等奖1名，3000元洗衣机1台
7500
二等奖3名，2500元彩电1台
3000
三等奖10名，300元电暖扇1台
12000
幸运奖120名，100元大米一袋
小型舞台搭建
1500
抽号或抽奖舞台
音响租赁
2000
司仪费用
3000
主持选房，抽号、抽奖
销控板
650
活动区域水牌
2500
单价250元/个，10个水牌，含水牌制作和喷绘包装
活动背景板
650
包装（隔离带、桌椅）
4000
选房号码牌
800
正附贴各800个，暂按0.5元/个计算
销控表
180
kt板制作，1.5*3m尺寸，暂按38元/㎡计算
抽奖券
300
暂预300张，暂按1元/张计算
工作餐
600
暂预40人，暂按15元/人餐标计算
幸运大转盘
800
暂预800元/个
小计
127680
总计（含10%不可预计费用）
140448
以上暂为初步估算，具体以实际产生费用为准
XX项目组
2018年1月13日
附件1：
开盘人员安排及职责
序号
工作岗位
职责
物料
人数
人员名单
负责人
1
总指挥
总指挥
工作人员安排表、通讯录
2
于总
于总
2
突发事件处理小组
现场突发事件的协调与解决
例如物料备用、人员调度
3
工程部2人、物业部1人
王渐、麦总
3
现场总协调
前期筹备组织、协调、调度，突发事件的解决
3
詹永秋
詹永秋
4
内场总协调
（选房区、销控区、签约区、复核区、礼品区）前期筹备组织、现场协调、调度；现场突发事件的协调与解决
所有工作人员的名单及通迅录、对讲机
4
廖雪玲
王渐、麦总
5
外场总协调
（签到区、前期筹备组织、现场协调）
现场突发事件的协调与解决）
3
活动公司2人
廖雪玲
6
客户签到
1.根据姓名进行核对。
2.发放号码贴；
3.示意进入等候区等候选房
认筹客户签到表、签字笔
号码贴
4
中原同事1人
和居同事2人
农素演
8
等候区
1、维持等候区秩序，控制客户进入选房等候区时间，核对客户选房次序；
2、督促活动公司司仪组织等候选房的客户参加幸运摇奖，发放礼品。
9
司仪1个
活动公司5人
中原1人
保安2人
危振辉
9
选房等候区、选房通道
1、维持通道秩序
2、提前给预约客户算价，缩短客户选房时间
围栏、《选房意向单》、价格表等
9
保安2人
算价置业顾问5人
符林
李兵
9
选房区
1、销售人员协助客户进行选房
2、客户确认选房后核对销控，填写选房确认单
价目表、签字笔10支、计算器10个，选房确认单150张
11
中原销售人员10人
陆国林
10
总销控
1、进行销控工作；
2、在选房确认单上签字确认并给到客户，工作人员带客户至财务区
签字笔2支
4
中原2人
陆国林、黄靖
11
贴销控板
1.贴销控板；
2.唱号人进行唱号；
销控贴用于已售房号
4
贴销控2人
唱号1人
詹永秋
12
财务区
1.收款：
有收据的客户回收入收据，
2.核对：
核对入收据（1000元）、身份证。
3.收据：
将房号贴贴到定金收据上，收回入会费收据。
4.转移：
由中原同事带领客户至签约区。
收据、刷卡机4个、笔10支、点钞机4个、计算器4个、订书机4个
6
和居财务人员3人
中原同事3人（机动人员）
麦总
13
签约区
1.核对：
定金收据、身份证
2.签约：
根据价格表填写认购书、并让客户签字
3.客户填写中原客户告知书；
4.发放抽奖券，将附券撕下投入抽奖箱
认购书200份、签字笔22支、价格表11份、直尺11把、计算器11个、订书机11个
12
和居6人、中原5人
王渐、廖雪玲
14
复核人员
1、核对：
定金收据、身份证、认购书。
2、复核签字：
根据价格表对认购书进行确认，并签字。
3、收回：
收回认购书第1、3、4联。
4、返还：
将认购书第2联、定金收据、身份证，装入信封返还客户。
价格表3份、签字笔5支、直尺3把、计算器3个、订书机3个
4
和居财务人员2人、中原同事2人
詹永秋
15
抽奖
组织成交客户参加抽奖活动
5
和居1人，中原2人，活动公司2人
王渐
16
拍照
现场拍摄照片
自带照相机1部
1
和居办公室人员
王渐
17
门岗
亭江路入口给客户提供指引，指引行车路线
2
物业公司保安
王渐
18
停车区
引导客户停车
3
保安
王渐
具体人员安排（暂定）
区域
工作人员
负责人
组员
签到区
4名
农素演
李晓、和居2人（09：
30后农、李转入内场做选房区机动人员）
等候区
10名
危振辉
沙鑫，活动公司6人，物业保安2人
选房等候区
9名
李兵
其他项目借调置业顾问5名，符林，物业保安2人
选房区
11名
陆国林
置业顾问10名（需增加3名置业顾问）
财务区
3人
和居财务3人
销控区
5名
麦总、陆国林、黄靖
王星、黄月娥、梁珍凤（机动人员，2人带客户至财务区，1人将销控房号交至唱号人员手中）
销控板
3名
詹永秋
谭大君、刘建峰
签约区
12名
王渐、廖雪玲
彭艳媚、古兰、罗爱媛签约，刘芝玲、李晓引导客户至资料复核区，和居6人签约
资料复核区
5名
詹永秋
蒙丽丽、孙晓清复核资料，和居2人
抽奖区
5名
王渐
李晓、危振辉、和居1人、活动公司2人
停车区
2名
王渐
物业公司2人
内场拍摄
1人
王渐
和居1人
门岗引导
2名
王渐
物业公司2人
总计64人（中原36人，和居17人，活动公司8人，物业保安8人）
附件2：
X项目前期蓄客梳理执行口径
您好，xx先生/小姐，我是XX的置业顾问XXX，（针对来访登记：
您之前有在我们的展点了解过项目的情况）（针对来电：
您之前有来电咨询过我们项目的情况），也知道我们的位置、景观、户型都非常优秀，请问您现在还考虑购买我们的项目吗？
第一种情况：
不考虑了
为什么不考虑了呢？
那您考虑在哪里购房呢？
（看对方如何回答。
如已购买，则）：
“恭喜您！
我们现在的售楼处马上开放了（已开放了），欢迎你过来参观并了解我们项目信息。
如果您有置业方面需要咨询的欢迎您随时打电话给我，我非常高兴能够为您服务。
第二种情况：
有啊
问：
1、先生/小姐，感谢您对我们项目的关注。
我们项目绝对是值得买的房子。
现在像您一样打算购买我们房子的客户非常多，大家都很认可我们的产品品质及价值，所以大家都等着呢。
这次打扰您是有个非常好的消息告诉您：
我们公司这边计划年前针对关注我们的内部合作公司及员工推出一批房源，景观、位置都很好的，价格也实惠。
考虑到您一直关注我们项目，而且非常想购买我们的房子，所以我们为您争取到了内部客户的购买名额，所以就迫不及待的告诉您了，我可以先帮你做内部购买意向登记，这样年前您就有机会成为我们的内部客户，可以购买第一批房源了。
1、我们这边的户型两到四房都有，两房的面积是47平米，三房的面积有83平米的3*2*1和87平米、89平米、93平米、98平米的3*2*2户型，您主要考虑哪种呢？
2、相信您也对周边的项目也有所了解了，现在这个片区的产品售价基本都在6300-6500元/平米左右，而我们项目有一线江景和三个泳池的大园林，所以我们以后的价格也会参考市场价。
但是我们春节前主要是给内部客户和员工购买的，会有非常大的优惠，所以您不用担心，只要您能在春节前成功选房，您就能购买到性价比最高的房子，价格也是最实惠的。
我想了解一下您购房的预算是怎么样，您购买会选择哪种付款方式，首付计划付多少？
（如客户不愿意回答，则换个问题：
“您觉得什么样的价格比较合适？
”）。
这样等公司确定了时间和房源的时候我就第一时间通知您，争取帮您选到最合适的单位。
3、您一定要把握好这次的机会，争取在年前买到，越早越划算。
而且我们项目大部分楼栋已经封顶，可以说是准现房销售，让您买得更放心；我们售楼处很快就会正式开放了，到时候我会提前邀请您过来，您就知道我们楼盘有多好了。
而且英华大桥也基本确定2014年建成。
所以后期我们这个片区的升值空间会很大。
您有时间可以多多关注我们这个片区的一些市政信息。
4、谢谢您了，后期有最新的进度我再联系您！
祝你身体健康！
附件3：
活动口径
一、1月15日预约启动及信息释放口径（1月13-14日call客）
“XX先生/小姐，我是和居邕江郡置业顾问小X，之前接待过您的，告诉您个好消息，我们帮您争取到一个作为内部关系户参加内部认购的名额！
1月15日起营销中心对内部关系户开放，20#楼一单元双江景新品房源同步启动预约，预约1000元抵10000元并有礼品赠送，1月27日选房那天还有更大优惠。
这样的优惠只给到内部关系户！
请您抓紧时间过来看房，我将给您详细介绍！
”
二、1月19、20日暖场活动信息口径（1月17、18日call客）
“XX先生/小姐，我是和居邕江郡置业顾问小X，请问您已经预约了吗？
（如客户答：
已经预约了。
则恭喜客户，并约客户过来参加现场活动，有美食、有游乐活动、有礼品拿）；（如客户答：
还没有。
则：
“没有预约感觉过来预约哦，这次这批房源只有内部关系户才能买，位置、景观都非常好，优惠也很大，预约1000元抵10000元，还有礼品拿呢。
另外这个周末我们现场有活动，邀请您过来参加活动，有美食、有游乐活动、有礼品拿”）
三、1月27日认购活动信息口径（1月24-26日call客）
【对预约客户】：
“XX先生/小姐，我是和居邕江郡置业顾问小X，现在样板房已经开放，您如果还没来看过样板房的可以过来看一下，我们项目20#楼1单元1月27日正式举行选房活动，请您带上您的预约协议书、身份证和定金过来参加选房，08：
40开始签到，09：
30开始选房，09：
30我们会安排工作人员在选房等候区帮客户算价，所以您要早点来哦。
”
【对没有预约的客户】：
“XX先生/小姐，我是和居邕江郡置业顾问小X，现在样板房已经开放，您如果还没来看过样板房的可以过来看一下，我们项目20#楼1单元1月27日正式举行选房活动，1单元只有126套单位，主力户型为46-91㎡的两房、三房，位置、景观、户型都非常好，价格也实惠，性价比非常的高。
这次活动只针对我们内部关系客户，因为您一直关注我们项目，所以我们帮您争取到了参加内部认购的名额，邀请您过来参加我们的选房活动，成交还可以参加抽奖，奖品有洗衣机、电视、电暖气等超值大奖，100%中奖哦。
您放心，我会全力为您选到满意的单位的。
”
四、价格答客口径（1月15-25日，通用）
“目前价格还没有出来，不过我们基本会参照周边项目定价，目前周边楼盘类似的产品基本卖6100-6500元/㎡。
”
五、选房方式口径（1月15-23日，通用）
“目前还没有定是抽签还是排队，但无论是抽签还是排队，都优先考虑预约客户，所以您赶紧预约哦。
1月24日具体选房方式出来之后我会第一时间告诉您的。
”
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