服装实体店督导培训手册督导培训第二节课时3小时.docx
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服装实体店督导培训手册督导培训第二节课时3小时
服装实体店，督导培训手册督导培训第二节课时（3小时）
第二节课时〔3小时〕
时刻内容培训技巧要求学员活动
90分钟卖场建设讲座、提问听课
1、专卖店
2、商场店中店
60分钟店铺损益运算讲座、提问听课
30分钟结论
1、总结以上所学内容讲座听课
2、提出考核要求
卖场建设
区域卖场建设应依照总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合理配置，以形成最正确的专卖体系网络建设：
（一）卖场资讯
对目标卖场作如下调查：
商场店中店
（1）商场地理环境；
（2）开业时刻及以往经营状况；
（3）商场所有者背景、治理者素养、商业信誉；
（4）商场定位，客流状况；
（5）鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况；
（6）可能得到的卖场位置；
（7）预估可能达到的营业额；
专卖店
〔1〕店铺商圈地理环境；
〔2〕店铺前期经营状况；
〔3〕相邻店铺竞争品牌及其销售状况；
〔4〕店主的素养、和操作品牌的能力；
〔5〕店铺的营业面积；
〔6〕预估该店铺可能达到的营业额；
将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用的资源，确定可开设卖场的数量和类型。
〔二〕协议谈判
商场店中店
1、向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场打算及产品等。
2、进入该商场条件、时刻及准确位置，进店装修时刻及要求。
3、各类费用标准及确定，按如下原那么办理：
（1）扣率：
取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。
（2）促销费：
取费标准分为营业额或回款额的1-2%，付款争取最低标准并从货款中扣除。
（3）赞助费：
一样不同意，如确须考虑时须与总代理协商。
（4）服装费：
店中店应坚持我方店服，专柜可同意商场要求。
（5）营业职员资：
店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业职员资或销售提成由我方支付。
其它类别的营业职员资尽力由商场支付，销售提成可考虑我方支付。
（6）质量保证金：
一为固定金额〔5000–10000元〕进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的20%扣款。
免交或争取后一种方式。
（7）服务保证金：
500–1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。
〔此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回〕
（8）装修费：
店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一样不承担商场分摊装修费用。
一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费用，可依照具体情形付给。
。
（9）广告费：
一样不考虑，专门可依照情形付给。
（10）打折促销费：
商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担50%。
我方主动性促销活动打折低于7折〔含7折〕的，要求对方承担50%或降低扣点。
（11）销售保底：
按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的结算方式。
可承担保底额参考：
[依照产品的具体业绩做响应的调整]
商场类别卖场性质保底金额结算周期
一类男女鞋店中店6-8万6个月
一类男/女店中店4-6万6个月
一类男/女专柜3-4万3-6个月
二类男女鞋店中店4-6万6个月
二类男/女店中店4万6个月
二类男/女专柜不保底———
三类男女鞋店中店不保底———
专卖店
（1）房租，一样为一年，依照地段和区域的不同该项费用也有较大差别，尽可能争取最优待的条件。
（2）房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面一样都有转让费，费用也依照各区域适时考虑。
（3）工商费
（4）地税
（5）国税
（6）房地产税
（7）都市治理费
（8）卫生费
（9）水电费
（10）店铺装修费
（11）职职员资
〔三〕协议签定
协议签定前，须认真审核协议内容与谈判条件是否相符，督导、总代理与合作关系单位协商后，按协议内容签定文本合同。
〔四〕卖场勘察
按协议规定的地点，前往现场绘制卖场平面图上报公司项目治理部，图中必须标明如下事项：
商场店中店
1、整个楼面各品牌相互关系；
2、主电梯及其他通道位置，客流淌线；
3、我方店址的具体尺寸、朝向、相临品牌名称；
4、卖场内背板、侧板、地板、散柜等规定的高度、厚度、颜色、材质；
5、灯箱、柱面、橱窗的朝向及尺寸；
6、灯光要求、承诺电容量；
7、设计要求、交稿时刻；
8、施工要求〔店内作业时刻、清场时刻〕。
专卖店
1、店铺街景示意图，标明客流淌向，及相邻品牌
2、绘制店铺门头、橱窗、门的具体尺寸
3、绘制店内尺寸，包括店内柱子直径，柱子与柱子的距离
4、灯光要求、承诺电容量
〔五〕装店预备及施工
1、向公司总部提出施工监理申请〔提早一周时刻〕，并把本区域拟开店装修的时刻排序确定；
2、接到总部设计稿后须认真核对设计尺寸；并提交联营方批阅签字；
3、将设计稿交装修单位审查〔施工单位须将设计内容与现场尺寸进行核对〕后，提交工程预算报总代理；
4、考察施工单位〔单位所在地、曾施工工程成效、施工证、电工证等资格审核〕与装修单位签定施工合同书，支付预付款；
5、向施工单位提供设计要求中要紧材料、料样及专门部件的加工工艺标准〔公司提供〕，并予确定。
6、总代理必须在施工单位厂外施工时，前往施工单位监操纵作工艺，确保工程在有效时刻内按质完成。
7、进厂组装时总代理〔或其托付的具备监控能力人〕必须在场，严把质量关，如发觉施工质量与设计要求不符时，必须坚持修整，如因施工单位的责任导致的缺失，我方不予承担。
8、整个施工过程中总代理必须选择一至二名本区域内长期配合的施工单位人员〔监理后选人员〕全程跟踪公司派驻的监理工作，以便后续独立作业；
9、施工完成后，对比设计方案严格检查工程各部位的施工质量与尺寸；要求施工单位提交工程绝算书，报总代理审核。
10、工程交付使用3个月无问题后将余款付清。
〔六〕营业人员的预备
1、分公司须在开店前一个月聘请营业员，选出多于卖场实际需要人数统一培训按培训成效择优录用。
2、营业员的培训内容：
〔1〕«营业员培训教材»；
〔2〕«卖场形象规划与爱护»
〔3〕营业现场作业流程：
1表单填制与上报；
2进销存帐目的设置与填写、交接班日记、顾客退换货记录等；
3要货申请方式；
4散仓治理；
5保密事项；
6卖场公用物品〔文具、运算器、磁卡、店服等〕的使用与爱护；
7背诵商品编码规那么；
〔七〕商品预备
1、开店前20天总代理依照店铺营业面积预备所需商品。
2、收到商品后需组织本店营业员参与理货，检查所有商品品质、包装、合格证、各类标贴等，熟悉商品编码。
3、向联营方提交商品报价单，将联营方输机号存入分公司电脑存档。
4、向联营方提交商品合格证明、产地证明、关税证明等。
5、其他物品预备〔店服、店内用表单、运算器、帐夹、现场POP、经销牌、IC卡等〕。
开业后的工作〔拍照照片、检查商品、业务跟踪、销售反馈〕
培训内容——培训技巧
在我们了解成人学习的理论之前，让我们先看一看讲课和教学的一些差不多规律。
培训师开始训练前要考虑如下几点：
明白得力、提纲、归类、顺序、数量。
明白得力
任何人进入训练室之前都会有预选存在的理念和概念。
澄清人们对既有事物的明白得将有助于减小学习的障碍，这一点专门重要。
提纲〔标题〕
假如提供的信息没有上下文，它们将专门难被明白得。
因为，关于你来说哪怕极为清晰的东西，关于受训者来讲都有可能是专门凌乱和模糊的。
举个例子。
请阅读以下给出的专门清晰的说明，假如你第一次阅读不明白得说明的是什么，不妨再读一次，看看是否好一些。
步骤一样来讲十分简单。
第一把不同的东西编入不同的组类。
因此，因为它们将被处理，因此资料应充足。
假如缺乏，要去别处找，这是第二步。
假如你资料充足，就不要让机器超速运行，这专门重要，也确实是说，少做优于多做。
从短期来看，那个错误看似不重要，然而却容易变复杂。
犯错误的代价不菲。
起初，整个过程看似复杂。
可一会儿，就仅能确实是生活的一个小方面。
然而，预见那个必要任务的终止是困难的，但一会儿就再可不能提起。
当某个人在整个过程终止时把所有东西又重复分类时，它们将又被搁回原先应该搁的地点，最终，它们将又被再次使用且重复以上的步骤。
然而，这确实是生活的一部分。
这段条理明晰的说明惟一的问题确实是没有一个相关的上下文。
上下文或配合图画的说明关于人们领会意见和明白得含义是至关重要的。
现在，假如在你阅读文字之前给你两个专门的字〝洗衣〞，是否那段说明就更好明白一些？
因此说，假如不给出明确的标题，那些关于培训师而言专门清晰的材料关于受训者却十分费解。
总而言之，在我们进入无穷无尽的培训细节之前，先给出一幅能概括培训内容斩描述图，是专门有裨益的。
归类
假如想让受训者能最大限度地尽可能多地记住信息，我们最好的信息系统归类。
能够先做个试验，我们有两组人，分别称之为A组和B组。
A组的每个人领取一份标有〝A〞的卡片，B组的每个人领取一份标有〝B〞的卡片。
让两组中的每个人，花一分钟去尽最大的努力记住卡片上的60个单词。
〝A〞组和〝B〞两类卡片上的单词是一样的，〝A〞和〝B〞卡中的单词在下面的阴影框中列出：
A组
狗
动物
油
桌子
毛
牛
水果
盘子
绿色
沙发
大夫
家具
马
人造丝
锯
木
钉子
手枪
袜子
红色
气体
丝绸
棉花
织物
垒球
刀
网球
椅子
颜色
牙医
鞋
教师
兰色
餐具
橘子
工具
匙
衬衫
叉
床
裤子
煤
猫
燃料
铁锤
篮球
炸弹
黄色
职业
螺丝刀
足球
步枪
苹果
运动
武器
衣服
律师
梨
香蕉
匕首
B组
动物
狗
猫
马
牛
水果
苹果
橘子
梨
香蕉
家具
椅子
桌子
床
沙发
武器
匕首
手枪
步枪
炸弹
织物
棉花
毛
丝绸
人造丝
颜色
兰色
红色
绿色
黄色
餐具
刀
匙
叉
盘子
工具
铁锤
锯
钉子
螺丝刀
燃料
油
气
煤
木
职业
大夫
律师
教师
牙医
运动
足球
垒球
篮球
网球
衣服
衬衫
袜子
裤子
鞋
假如让参与者在一分钟内竭尽全力去强记卡片上的单词，然后再要求他背出来。
你认为哪一组得分会高一些？
勿庸置疑，B组的人将会获胜，缘故专门简单，他们拿到的卡片上的〝信息〞通过了系统归类。
从那个实验看出，作为一名培训师，他应将信息进行详细的分类，以便得到较好的培训成效。
顺序
作为一名陪训师，你对所交付的信息进行顺序处理时往往会受到结果的严峻阻碍。
试做下面的实验。
请一名实验者累加数字。
你大声说出数字，那个人回答出运算结果。
如你喊〝10加1000〞，他说〝1010〞；你喊〝加上20〞，他回答〝30〞。
10
1000
20
1000
30
30
1000
1000
10
大多数实验者最后累加的最终结果竟是5000，专门明显那个答案是错的。
接着请同一名实验者再做一次累加数字试验，方式一样，数字不变，仅是显现的顺序稍变化了一下。
10
20
30
30
10
1000
1000
1000
1000
这一次他报出的总各是4100，什么缘故结果不一样呢？
这是因为报数字的顺序不一样。
我们发觉，关于培训师来讲，假设能更好地将信息排序，这对受训者正确和充分明白得信息大有好处。
在这次的试验中，不要取笑那些将第一组答案算错的人，事实上真正犯错误的选项是培训师。
他们应该具备一定的编排信息顺序的能力，专门是在大多数受培训者容易犯错的地点。
一样来说，以上这种错误的显现不应该是受训者造成的，而是培训师的缘故。
数量
培训师所提供的信息数量也同样会阻碍结果。
在某人面前大声朗读下面的这那么〝小故事〞，注意速度要慢一些，且不要重复。
你正驾驶着一辆大巴，里面坐着50位乘客，大巴靠站停下来，有10名乘客下了车有3个人上车；下一次靠站，下了8个人，上去2个人；接下来又分别停车两次，每次有4名乘客下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。
路上，大巴因机械故障而停车，有部分乘客着急赶时刻，决定下车走回去因此7个人下了车，当车修好后，大巴径直驶回终点站；在终点站，剩余的乘客下了车。
在这那么〝小故事〞讲完后，能够问他这辆大巴司机是谁，他能回答出问题吗？
估量不行吧！
实际〝故事〞开始时，答案就差不多给出了，可什么缘故大伙儿都不明白呢？
这是因为帮事中掺杂着过多的信息。
记住，假如我们〔在训练时〕给出太多不相干的信息，那么真正有价值的信息将被埋住。
你一定要记住这一重要原那么。
以上我们差不多列举了专门多的游戏测试，现在让我们回到成人学习的主题上来吧。
顺便提一下：
假设你比较喜爱以上的游戏测试，不妨看看我其他三本训练书藉：
«100项训练测试»、«101个更多的训练测试»和«102个专门训练测试»。
刚才我所提及的测试全都包含于以上三本书中。
学习的九项原那么
〝学习〞那个词有专门多种说明，但比较被大众认可的一种是〝在目的和行为上的改变〞。
本章节的目的并非为了分析成人学习的什么理论，而只是期望提出几条成人学习的原那么。
此处排列的原那么差不多上和〝方法指导〞一章中提出的原那么相同，不同的仅是叫法上的区别。
假设想轻松地记住这九项原那么，用经历法能够归纳为〝弯道2声誉法〔RAMP2FAME〕〞
温故知新原那么Recency
适合原那么Appropriateness
动力原那么Motivation
重点原那么Primacy
双向沟通原那么2-waycommunication
反应原那么Feedback
主动学习原那么Activelearning
多感官学习原那么Multi-senselearning
练习原那么Exercise
这些原那么在诸多方面是表达出价值的。
它关心我们正确适当地预备一个培训，充分有效地召开和评估培训。
下面我们将一一分析这些原那么中隐藏的含义和内容。
因为，喧些没有被优先提及的内容也同样十分重要，也应该在考虑和思索的范畴之中。
R：
温故知新原那么
温故知新原那么告诉我们：
受训者往常曾了解或学习过的内容是最容易被经历和同意的。
此原那么在彼此独立的两个领域得到了专门好的应用，第一，能够应用于培训后期限的内容和项目；第二，能够应用于教授受训者最新最生疏的知识。
在考虑温故知新原那么时需注意以下事项：
●保证每次培训在相对较短的时刻内完居，一样不宜超过20分钟。
●一旦培训超过20分钟限时，必须扼要重述时内容，以精而短的讲话替代杂而长的培训，使得你在每次小的讲话终止时都能够进行总结论述。
●每一次培训结尾都专门重要，应该概括整个会议，强调要点和关键的信息内容。
●令受训者清晰明了地了解自己学习的方向和进程。
A：
适合原那么
适合原那么要求所有的培训、信息、教育关心、案例教学和其他的次料必须迎合受训者的爱好和需要。
假如培训与需求联系不紧密，受训者专门快就会失去学习的爱好和动力。
另外，培训师必须竭尽全力让受训者明白新知识与旧知识的联系，关心他们排除学习新奇事物的惧怕感和不知所措。
在考虑适合原那么时需注意以下事项：
●给予受训者明确而强烈的认同感。
带着明确的学习目的和需要，努力使会议〔培训〕的所有内容都符合要求。
●综合动用描写、举例、说明等参与者熟悉的介绍方法。
M：
动力原那么
目标原那么的内容告诉我们，受训者必须想学、预备学、有理由学。
培训师发觉，只要学员有学习的动力，或有学习的目标，那么他们在不习时就会表现得专门突出和优秀；同时，这对培训打算的实施以及培训成效的提高都专门有关心。
只要学习的动力产生了，那么学习的气氛就随之改善。
假假设我们忽视动力原那么、忽略了学习材料的相关性，学员专门快就会丧失动力，对学习、培训失去爱好。
在考虑动力原那么时需要注意的事项：
●保证学习材料对培训师和对受训者同样都富有价值和意义。
●不仅学员对学习要充满求知欲，培训师对培训也必须兴致昂扬。
假如学员自己失去了动力，那学习的成效也就会专门差。
●正如适合原那么所说的那样，你必须针对学员的学习目的去选择课程内容。
告知学员会议〔培训〕能够有针对性地解决他们的问题，以此来不断地激光器他们学习的动力。
●注重从进展到未知的教学方法。
要以学员们熟悉的要点为引子开始你的培训，再旁及其他内容。
通过传授知识使学员们了解学习过程中什么是他们应该深入研究和探究的。
P：
重点原那么
重点原那么揭示如此一个道理：
学员们第一个学习的要点将是把握最发的。
据此我们应该把培训的重点环节和内容安排在学员第一印象和第一那么信息中。
为此，专门值得称颂和推广的一个做法，确实是把培训的梗概和脉络作为提纲，在培训开始时就亮出来，然后在以后的培训学习中一点一点地引出其他相关的要点和内容。
重点原那么还潜藏一个内涵是：
当学员被传授如保完成一项任务时，其第一次接纳的信息、方式方法就必须是正确无误的。
众所周知，假如一开始就同意了错误的培训和指导，假设想以后重新改正过来，是专门困难的。
考虑重点原那么需要注意的事项：
●保证培训在相对短的时刻内完成，20分钟是较为适宜的，这要紧取决于学员们注意力集中的时刻有限特性。
●因为培训是开始时，学员们都会认真倾听教诲，因此关于培训来说，开场白是专门重要的。
开场白一定要内容翔实，生动有味。
●让学员们清晰地了解到学习的方向和学习过程。
●严格保证第一次授课内容的正确性和准确性。
2：
双向沟通原那么
双向沟通原那么明确要求，培训过程是双向的互动交流，而不是单向的传授。
任何一种形式的讲演都应该是双向的信息沟通，因此也并非是把整个培训变成一场讨论，这只是强调，必须是培训师〔主持人〕和学员〔参与者〕之间的互动反应。
双向沟通原那么应注意的事项：
●你的肢体语言也是双向沟通的重要内容，而且还必须与你的表达相配合。
●在培训方案中加入与学员互动交流的设计和安排。
F：
反应原那么
反应原那么的内容和要求如下：
不管是主持人依旧参与者，都必须对对方的反馈信息有相对应的反应。
主持人需要了解参与者的进程和跟进程度；参与者需要从反馈中明白自己的表现。
反应原那么也需要有加强的提示。
假如我们夸奖参与者的积极表现，专门有可能导致参与才发挥高水平和得到超出预期的成效。
而过多的反面批判那么可能造成无法实现原定的目标。
考虑反应原那么应注意的事项：
●学员也常专门希望你的反应和评判。
●在学员测试终止后，应以最快的速度对其表现做出明确反应。
●测试包括培训师经常性地向小组提问。
●正如大伙儿所认为的那样。
并不是所有的反应差不多上鼓舞的、正面的。
确信和夸奖仅是反应的一种而不是全部，缺少了否定意见的反应是不完整的。
●当学员说或做得正确时，要确信他。
●为了在开头就有正面的确信的反应，你必须人真预备讲演。
●关注学员们学习中的错误之处和关注正确的地点同等重要。
A：
主动学习原那么
主动学习原那么：
让学员们主动融入教学过程，能够学到更多的知识。
不是有句名言〝从行动中我们明白得学习〞吗？
可见，主动性学习原那么关于成人教育和培训是至关重要的。
假设是你正在指导大伙儿写工作报告，不要仅是教他们如何写，还得让他们自己动手去写。
主动学习原那么的另一优点在于能够使学员的头脑保持清醒和注意力的高度集中——一样情形下，成人是无法耐住性子在教室里一坐一整天的。
试想，在整个学习过程中学员们都积极主动，那么结果会如何样叫
考虑主动性学习应注意的事项：
●在培训过程中多使用实践性练习。
●在培训过程中多提问题。
●你能够采纳临时测验的方法来提高学员的学习热情和精力。
●在教学员们如何做时，尽可能让他们自己去实践和尝试。
●假如学们坐得太久而未能被提问或没有参与，他们可能一会儿就瞌睡得抬不起头或全然失去爱好。
M：
多感官学习原那么
多感官司学习原那么告诉我们：
假如学员能运用多重感官司去学习，其成效可能会事半功倍。
考虑多感官学习原那么的本卷须知：
●在你讲解事物时，尽量展现一下实物。
●尽可能地引发学多感受去学习，但切忌走题。
●务必确保感官司刺激的有效性，确保小组在听、看、触时不存在任何困难。
听听而已，专门快遗忘；
认真去看，就能记住；
亲自动手，心领神会。
——公元前450年孔子
E：
练习原那么
练习原那么，指的是〝重复学习〞和〝意象再现〞。
最好的经历方法确实是重复。
通过让学员们练习，不断重复新学的信息和内容，提高学员们在短时刻内记住新信息的可能性和成功率。
培训师利用不同方法鼓舞学员经常练习，或者重复学习到的知识，是一种比较好的教学方法。
实际操作中，能够按照如下去做：
培训师先讲授相关内容和过程，然后演示大纲和提要，再展现最终产品，最后让学中按着要求重复练习几次。
另外练习也必须保证一定的强度。
●让学员反复的内容越多，他们经历的信息就越多。
●以频繁提问的方法来鼓舞学员经常练习和重复学习。
●学员们必须自己做练习——记笔记并不是专门重要。
●要求学员回忆培训中所涉及的内容。
●给予学员实践和练习的机会。
实践证明，缺乏训练和练习的培训，学员会在6小时内不记得所学内容的四分之一，24小时之内不记得三分之一，在6星期内不记得90%以上。
结论
以上介绍的学习原那么适用于教育和培训，不管是课堂教学依旧工作实践等各个方面，众多领域，它们都有专门大的应用价值；关于不同年龄群体的受训者，适用于儿童、青年以及成人的教育和培训。
在实际应用中，假如不能全部采纳也应该尽可能多地运用以上原那么。
当你开始策划培训时，必须纵观全部内容，确保以上原那么的应用。
假设你还没有采纳，我想你应做一点儿调整。
应用实例
在实践中如何运用学习的诸多原那么呢？
能够使用以下步骤：
●目的介绍，包括培训的目的和整体框架；
●联系上一次培训内容；
●教给学员如何做；
●督促学员重复练习；
●学员逐一进行操作实践；
●夸奖学员表现中好的行为；
●评估〔测试的目标〕；
●培训后期总结；
●强调重点；
●联系下一次培训内容。
在上面的实例中，我们中以看到成人学习原那么如何被综合应用：
温习原那么：
由小而短的培训替代大而长的培训，多次运用温习方法。
适合原那么：
在培训开始之前，必须使用适合学员的材料。
动力原那么：
学员拥有充足的理由参加培训，听我们培训，因为培训的内容与他们关系紧密。
重点原那么：
在应用温习原那么时，多次使用重点原那么，把培训内容分割成小块，在每块开头和结尾之处合理地运用重点原那么和温习原那么安排结构和内容，使培训重点突出。
双向沟通原那么：
鼓舞培训师和学员之间的沟通，并把它纳入培训设计之中。
反应原那么：
在整个培训过程之中，我们充分考虑反应原那么，专门是在培训的开始时期，并借此去鼓舞学员。
主动学习原那么：
培训师和学员都要经常主动地融入学习之中。
多感官司学习原那么：
调动听觉、视觉、触觉、运用多感官学习。
练习原那么：
学员有仅要听课，还要观看、动手和实践。
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