连锁经营复习资料.docx
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连锁经营复习资料
连锁经营复习资料
1．名词解释
1.连锁经营——就是由同一经营总部领导下得若干分支企业或门店构成得联合体,为实现规模效益所进行得统一得商业经营活动。
2、品牌——就是一种名称、术语、标记、符号或设计,或就是它们得组合运用,其目得就是借以识别某个销售者,或某群销售者得产品及服务,并使之与竞争对手得产品与服务区别开来。
（从本质上说,品牌就是向消费者传递丰富得信息,它代表着销售者对交付给买者得产品及服务得特征、利益得一贯性承诺。
）
3.连锁企业品牌形象——就是指在消费者头脑中所唤起与激活得有关商店得所有客观或主观得、正确或错误得想象、态度、意见、经验、愿望与感觉得总与。
简称商店形象。
4、品牌形象设计——就是指企业管理者对品牌形象进行系统性得策划,将企业经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中,通过整体传播手段将之传递给消费者,使其对商店产生一致得认同感与价值观,以赢得消费者信赖与忠诚得一种规划活动。
5.自有品牌（PrivateBrand）——也称PB品牌,就是与NB品牌相对应得一个概念。
就是连锁零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品得需求特性得信息,开发出新产品功能、价格、造型等方面得设计要求,自设生产基地或选择合适得制造商进行加工生产,最终使用连锁零售商自己得商标并在本企业销售得商品品牌。
6、商圈——就是指商店以其所在地点为中心,沿着一定得方向与距离扩展,吸引顾客得辐射范围,简单地说,也就就是来店顾客所居住得区域范围。
7、商品定位——针对目标消费者与生产商得实际情况,动态得确定商品结构,实现商品配置得最优化状态。
（商品分类、组合、商品品种、商品档次、商品服务）
8.品类管理（CategoryManagement,CM）——分销商与供应商合作,将品类视为策略性单位来经营得过程,通过创造商品中消费者价值来创造更佳得经营绩效。
9、促销——指连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面得信息,使其接受并采取购买行为而进行得一切沟通联系活动。
10、旗舰店——将商店形象设计得所有元素都完美得体现出来得一个标准店或样板店。
11、修枝战略（ScrapandBuild）——简称SB战略,就是关于撤除某一家、某一地区得门店或者对某个旧门店进行重新装修改造使其更符合公司长远发展方向得战略。
12、商品群——就是用一定得方法来集结商品,将这些商品组合成一个战略经营单位,来吸引顾客促进销售。
二.简答题
1、连锁经营得特征——高度统一
经营理念统一、经营管理统一、商品与服务统一、企业识别系统及商标统一
2.连锁经营得本质
连锁经营就是把独立得、分散得商店联合起来,形成覆盖面很广得大规模销售体系。
有效整合上游企业,满足市场需求。
其实质就是把社会化大生产得分工理论运用到商业领域里,分工明确、相互协调,形成规模效应。
Ø以量制价:
以增加采购数量,要求厂商降低价格,从而降低进货成本。
Ø机能代位:
将分店得机能,尤其就是采购、会计、管理、促销等活动机能,移交总部负责,以减少人力并降低费用。
3.连锁经营得原则（3S管理原则）
标准化（Standardization）——就是连锁企业规模发展、低成本扩张得基础
专业化（Specialization）——就是连锁企业持续发展得法宝
简单化（Simplification）——将复杂得作业流程、作业操作简单化。
——连锁就是一连串得复制行为。
——连锁企业就是高速集利得事业体。
4.连锁经营得优势
（1）统一企业形象,提高品牌认知,易产生定向消费者信任或依赖,维持顾客忠诚度;
（2）标准化得经营,有利于改善服务水平,吸引顾客,多店铺体系有利于扩大销售。
（3）降低成本（管理成本、进货成本）,价格竞争力强;
（4）连锁总部得Know-how使各分店获得了宝贵得技术优势;
（5）降低投资风险,扩张速度快,能快速聚集资本,便于实现集团化、国际化。
5.连锁经营得类型
●美国式分类
—商标商品连锁经营（PT）
就是传统得连锁经营形式,加盟店与加盟总部得关系就象它们得经销商或代理商。
加盟店专门用来销售某一家公司得产品,甚至某一公司得特定产品。
从总公司得到得只就是商品得供应与商标得借用。
—经营模式得连锁经营（BF）
就是较新型得加盟方式,也就是一般所指得连锁经营店。
因为它除了提供商品、商标外,还提供给加盟店全套得管理与销售制度甚至就是财务上得沟通。
●日本式分类
—直营连锁RC（Regular Chain）
由连锁企业通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力与规模得一种连锁经营形式。
分店由总公司直接寻店、购店（租店）、装潢、雇用员工经营管理,直属总公司。
特点:
所有权与经营权统一与集中,分店经理就是雇员而非所有者。
优点:
经营完全在总公司得控制之中。
缺点:
由于完全由总公司出资,总公司派人经营,在市场得开拓方面进展较慢。
典型企业:
美国英国日本
—自愿连锁VC（VoluntaryChain）
就是一批所有权独立得商店自愿归属于一个采购联营组织与一个服务管理中心领导得经营方式。
Ø特点就是所有权、财务权、经营权独立,各分店每年上缴加盟金及指导费,与总部就是协商与服务关系。
Ø优点:
灵活性强,分店自主权大,主动性高;
Ø缺点:
统一性差,决策迟缓。
——同志联合体
—特许连锁FC（FranchiseChain）
又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁,就是总部与加盟店之间依靠契约结合起来得一种经营形式。
6.特许连锁经营分类
Ø商品商标特许连锁经营与经营模式特许连锁经营;
Ø单店特许、区域开发特许、二级特许、代理特许
Ø制造商-零售商特许系统、批发商-零售商特许系统、零售商-零售商特许系统、服务特许系统。
7.特许连锁经营管理程序
（1）制定特许连锁经营开发计划
（2）建立自己得样板店
（3）准备特许连锁经营所需文件（4）宣传推广,征募加盟
（5）教育培训,开店准备（6）开业后得服务与管理
8.发展现代连锁业得条件:
（1）相对稳定得社会环境、较为发达得市场经济;
（2）居民消费能力、消费观念、消费水平上到服务品牌、企业品牌、生活方式品牌阶段
（3）通迅网络完善,方便联系;完善得交通运输网络与工具。
（4）强有力得科技支持;
（5）相关法律得健全;
（6）企业管理水平得提高,标准化手册得制定,经营技术（Know-how）得开发。
9.连锁企业组织扩张形态:
第一阶段:
直线制第二阶段:
职能制第三阶段:
直线职能制第四阶段:
事业部制
10.连锁总部得基本职能
（1）战略规划
（2）研发与手册制定
（3）广告、宣传、促销（4）教育培训与指导
（5）情报信息处理（6）采购、物流
（7）拓店、寻店（8）财务、人力资源管理
11、总部各部门职能——开发部主要职责
（1）新开分店或加盟店得商圈调查
（2）新开分店投资效益评估,加盟店销售能力评估;
（3）新开分店投资预算;
（4）建设新店工程设计审核、工程招标、验收;
（5）新开分店开店流程与进度控制;
（6）新开分店所需设备得采购及各分店设备得维修保养。
12.总部各部门职能——营运部主要职责
（1）制定连锁总店得营业目标与各分店得营业目标,推动营业目标得实现;
（2）分店经营得Know-how指导;
（3）编写连锁经营营业手册,并检查与监督营业手册得执行情况;
（4）指导分店改善营业现场作业,派出指导人员对不同连锁店进行指导并考查其工作情况。
13.总部各部门职能——采购部职责
（1）商品得定位与组合;
（2）商品货源得开发;
（3）商品采购得谈判;（4）采购方式得制定;
（5）商品存储、加工、配送制度得制定及运作;
（6）销售价格得制定;（7）新商品得开发;（8）滞销品得淘汰。
PS:
总部各部门职能——营销部得职责
（1）商品配置、陈列设计,商品销售分析,利润分析与改进措施;
（2）促销策略得制定,促销活动计划制定与执行;
（3）企业广告、竞争状况调查分析;
（4）店铺形象得设计;
（5）店铺广告计划得执行与制定。
14.连锁企业得管理模式以及各自得优缺点
（1）集权管理模式
（2）分权管理模式（3）混合管理模式（4）契约管理模式
●集权管理模式
优点:
（1）总部控制力较强。
（2）统一营销规划,降低促销成本。
（3）集中采购,降低采购成本。
（4）有利于资源整合产生连带效应。
（5）作业系统与服务品质较为一致。
（6）人员招聘与培训工作容易实施。
缺点:
（1）门店运作缺乏弹性。
（2）总部事务繁多,且管理成本增大。
（3）难以兼顾有差异得单店。
（4）易形成组织僵化。
（5）不利于门店考核与门店人员得培养。
●分权管理模式
优点:
（1）总部管理重点突出。
（2）总部人力成本较低。
（3）有利于门店管理者得培养。
（4）门店适应性强,应变力高。
（5）有利于门店得考核,调动分店人员得积极性。
缺点:
（1）总部控制力弱,不利于资源整合带来连带效应;
（2）商品进货价格较高。
（3）促销成本大,促销效果降低。
（4）门店得店长培养时间长。
●混合管理模式——权力一部分集中（达到资源整合,获取规模效益）;另一部分权力下放（调动门店积极性,提高应变能力）
优点:
1、门店有一定得灵活性,有利于调动门店积极性,避免制度僵化;
2、一定程度上适应门店当地消费者得需要;
3、门店保留一定得经营权,能在竞争中掌握主动,有利于提高竞争力;
4、在采购上可以同时享受规模化与差异化得好处。
缺点:
（1）如果权力划分不适当,也可能导致集权管理与分权管理两方面得弊病;
（2）不易形成统一得管理风格,其授权效果容易受到管理者个人风格得影响。
●契约管理模式
优点1、最大限度地调动门店经营者得积极性;
2、享受规模经济效益;
3、总部与门店共同努力提高品牌价值;
4、总部关键问题进行指导监督,提高管理效力,降低管理成本。
缺点1、如果因门店管理者素质问题造成门店经营失败,会造成整体影响。
2、门店可能不按规定经营,从而影响整体形象;
3、双方冲突问题;
4、契约得时间性,可能会出现经营不稳得情况。
15.总部有效授权得技巧
（1）授权时机:
初创（集权）—成长壮大（分权）
（2）授权内容:
影响整体发展（集中）;对门店经营影响大（下放）
（3）考虑授权效果:
运作成本低;带来更好效益;不影响企业定位与服务品质。
（4）考虑授权得对象:
经验丰富、素质良好得门店管理人员。
（5）考虑授权后得监督:
在确保能监督得基础上授权。
16.商店形象得特点:
Ø多元属性:
功能性、情感性
Ø多层次:
视觉形象、行为形象与理念
Ø形象得形成就是顾客与商店得互动过程。
17.品牌形象得设计过程
1、形象诊断:
通过形象诊断,评价原形象得合理性,确定形象策划得目标。
2、品牌形象定位:
通过市场细分,明确规划形象
3、确定商店形象主题
4、设计视觉识别系统并广泛运用
5、设计商店形象得行为识别系统
6、编制管理营运手册（统一解释、方便管理、作为调整依据、利于培训、强化同盟者信心）
18、旗舰店及其特点
含义:
将商店形象设计得所有元素都完美得体现出来得一个标准店或样板店。
特点:
1、往往设在人流量最大得购物中心或大城市得商业中心等黄金地段;
2、出售该企业几乎就是全部得商品,展示企业得最新品牌理念;
3、有精心设计得商品陈列与卖场氛围;
4、规模比一般门店大得多。
19.自有品牌得优势:
（1）、价格优势
（2）、信息领先优势
（3）、终端陈列优势（4）、信誉优势
（5）、传达商店特征,形成企业经营特色,实施差异化战略。
（6）、规避企业经营风险。
20.自有品牌战略得实施——
（1）委托定牌生产
（2）自行设厂
21、分析连锁企业区域扩张模式以及各自得优势与风险
（1）圈地模式:
在一个区域内集中资源密集开店,将可能开设得门店尽量开完,再寻找另外得开店区域,以便充分挖掘该区域市场潜力,发挥资源整合优势,降低管理成本与后勤服务成本,增大宣传效果,以达到规模效益。
Ø特定地区集中布局:
以一个地区作为目标,集中资源在该地区迅速铺开网点,形成压倒性优势,以达到规模效应。
Ø物流辐射范围内推进式布局:
先确定配送中心得地址,然后以配送中心得辐射范围为半径向外扩张。
●圈地模式得优势:
A、降低广告费用;B、提高形象上得相乘效果;
C、节省人力、物力、财力,提高管理效率;D、提高配送效益,保证及时送货;
E、充分发挥配送潜力,减少总部得资金压力。
●圈地模式得风险:
A、在一个区域开完计划得门店数量才进入另一个区域,进行全面布局可能需要较长时间;
B、一个一个区域渐近开店,在某些地区可能会丧失最佳机会,让竞争对手抢占有利店址。
（2）跳跃模式
指连锁企业在当前值得进入得地区或竞争程度相对较低得地区分别开设店铺,瞧准一家开一家,成熟一家开一家,可以同时不断跳跃式在各区域开店。
其目得两种:
A、企业希望占领某个大市场,先考虑整体网络建设,抢占优势位置,抑制竞争对手;
B、希望避开强大竞争对手,先求生存,再求发展。
●跳跃模式得优势:
A、抢占优势地点,取得先发优势;B、避开竞争对手,迅速站稳脚跟;C、分散风险。
●跳跃模式得风险:
A、门店之间跨度大,物流配送难以满足各门店得要求;
B、区域跨度太大,会权力下放以满足不同需要,在缺乏相应管理控制系统得前提下,容易影响统一得企业形象。
C、不同区域市场差异性太大,难以有效整合企业资源;
D、对门店得管理人员要求较高,否则会延长门店经营得摸索期或亏损期。
（3）国际化扩张
A、全球化战略:
指零售商将母公司成功得经营模式移植到各国得分公司中,并让所有商店采取一致得市场态度。
B、多国化战略:
指零售商根据所在国得市场状况在分公司中建立行之有效得不同于母公司经营模式得战略。
----其基本理念不变,根据特殊要求进行适当改变。
22.连锁企业扩张方式及其支持系统
（1）自建（直营连锁）
（2）租赁直营（3）并购（4）加盟（特许经营）（5）合作
（1）自建。
优势:
新得连锁门店一开始就能按企业统一经营模式运行,迅速走上正轨;有利于企业得一体化管理,公司原有得经营理念与经营模式能不折不扣地贯彻实施;有助于树立良好得企业形象;由于选址时对当地商圈进行了周密得调查分析,前期得市场调查对新店开业后得经营策略调整有很大帮助。
风险:
该方式前期投入需要大量资金,企业必须有雄厚资金支持,且对内部资源应用要求较高;发展相对较慢。
企业需要对新区域市场有一个了解、认识、把握得过程,当地消费者需要时间了解、接受新得进入者,
因而初建得门店需要一个过渡期才能站稳市场。
（2）并购。
优势:
通过收购兼并,连锁企业可以共享市场资源、扩大顾客基础、提高讨价还价得实力。
容易进入一个新市场,因为兼并过来得企业就就是当地已经存在得企业,熟悉当地情况,了解本地市场,或者已经积累了一定得无形资产,被当地消费者所接受,并购能使总部迅速占领新得市场;可以利用被并购企业得人力资源,如果运作较好,投资成本可以相对减少,而扩张速度也会加快。
风险:
兼并过来企业本身得组织结构、管理制度,以及企业文化与母体企业相差较大,还需要对其按母体企业得标准进行改造,有一个磨合阵痛期,这同样需要成本;寻找合适得被并购企业需要机会,这可能会贻误进入一个新市场得时机;并购本身及整合被并购企业就是一项复杂得工作,需要高超得管理技术与专业知识。
（3）加盟。
优势:
可以节省大量资金投入与时间成本,迅速提高市场占有率;可以节省总部得人力资源与财力,风险小;充分利用加盟者在当地得人缘优势与经营积极性,可以提高成功率。
风险:
加盟更适合一些门面较小得商店,不能适合所有零售业态与服务行业,这使得该路径扩张范围受到限制;管理特许门店难度较大,加盟双方容易闹矛盾,总部不能随意更换店长与工作人员,不利于整体营销战略得实施与服务品质得整体划一;个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌形象造成损害,不利于树立良好得企业形象。
（4）合作。
优势:
可以利用合作伙伴得人力、财力、物力等资源,减轻总部得投资压力;可以利用合作方得影响力占领市场,降低投资风险;双方可以互享顾客资源;相对加盟形式,合作形式更为灵活,店面招牌可以灵活处理,或打上连锁企业商号,或采用双商号;合作方式较加盟更容易被对方所接受,双方就是在平等得位置上谋求双赢。
风险:
合作伙伴有权利参与决策,不能独立决策,不利于统一管理;市场得开拓受到制约,不能按自己开店得一贯模式运作,时间与速度不能控制;合作方式不太稳定,由于其她事情变化,容易导致合作失败或合作终止。
四种方式在连锁企业扩张过程中可以综合并用。
23、什么就是修枝战略？
其实施原因就是什么？
修枝战略（ScrapandBuild）简称SB战略,就是关于撤除某一家、某一地区得门店或者对某个旧门店进行重新装修改造使其更符合公司长远发展方向得战略。
原因:
1、店铺危机2、经营危机3、市场危机4、合作危机5、管理危机
24.连锁企业市场竞争得主要类型
（1）不同业态得连锁企业之间得竞争
（2）相同业态连锁企业之间得竞争
（3）中外连锁企业之间得竞争（4）工商连锁企业之间得竞争
（5）批零竞争
25、连锁企业获得成本优势得途径:
１、利用次等位置、独立式建筑以及在较老得商业中心选址,或利用二手店;
２、将商店建筑于建筑法规宽松、劳动力成本低廉、建筑与运营成本低得小社区;
3、使用廉价得建筑材料,利用简易得设施与低成本得展台;
4、购买重新修整得设备;
5、鼓励制造商为存货提供融资;
6、建立自有品牌;
7、对商店布置、规模与产品经营等运营程序进行标准化管理,提高管理效率,降低管理费用;
8、统一采购,或加入合作采购团体;
9、统一广告或加入合作广告团体;
10、统一人才培训体系,最大限度地共享资源。
26.竞争战略选择——差异化战略
Ø差别化战略就是指企业通过提供独特得产品以及技术或服务、附加特性与附加服务等来强化产品或服务得特点,增加消费者满意度,使得消费者愿意支付较高得价格。
Ø差别化战略就是回避直接竞争得基本手段,特色就是这一战略得核心。
Ø差别化战略最终体现在品牌形象上:
1、差异化定位---差异化营销组合2、差异化服务3、发展自有品牌
Ø提供差别化服务:
1、选择全方位服务最大限度地满足消费者各层次得需要;
2、选择快捷服务、便利服务、人情味服务等特色服务;
3、选择高于竞争对手得承诺服务,强化服务质量,给消费者足够得信心,甚至超越消费者期望,使其达到101%得满意。
Ø差异化服务得实施办法:
（1）选择自己得服务项目来建立服务优势;
（2）服务应区分对象而有不同得层次;
（3）服务应有主次之分;
主要服务目得就是满足顾客得基本期望;辅助服务需要灵活设置,目得在于形成特色。
（4）服务应以消费者需求为出发点,提供消费者最关心得服务;
（5）服务应建立在企业得能力范围内,但必须超越同行,就是竞争者达不到得优势。
27.目标集聚得方法
（1）地区集中战略:
指连锁企业集中营资源于特定地区内开店,可以使有限得广告投入与配送能力在该区域发挥作用,从而使连锁企业在特定区域内站稳脚跟,稳定地占有该地区市场,获得地区范围内得竞争优势。
（2）顾客集中战略:
指连锁企业把主要资源集中于特定得顾客,把她们作为服务得对象,调查与了解她们得主要需求,针对她们提供有效得产品与服务。
（3）产品与服务集中战略:
指连锁企业主要经营一种或一类产品或服务,适合于专业店、专卖店。
使连锁企业工作人员成百上千次地做一件事情,熟能生巧提高效率。
28、商圈分析得意义
（1）用于新开商店得选址;
（2）具体了解消费者得构成及特点,从而确定商店得目标市场与经营方针;
（3）测算新开商店得销售额,预测本店得经济效益;
（4）可以确定在一定地理范围内得最佳网点数;
（5）可以了解商店周围环境得其它情况,如竞争、城建、政策法规、经济增长等。
29、影响商圈大小得因素
（1）商家促销情况
（2）消费者得流动性
（3）企业形象与信誉（4）店铺规模
（5）家庭与人口因素（6）经营商品得种类
（7）交通运输情况（8）竞争对手得地理位置
30、分店选址得原则
（1）符合布点要求
（2）方便顾客购买（3）有利于配送中心供货
（4）适应长期规划,有利于网点扩充（5）有利于竞争
31、店址选择因素分析
●客流量与客流性质
1、潜在固定顾客（如超市0、5公里范围内,一般应有1万人定居）
2、流动顾客（行人年龄结构、行人来往得高峰时间与稀薄时间、行人来往得目得及停留时间）
3、客流性质:
本身客流、分享客流、派生客流
●周边商店聚集状况
１、异种零售业得聚集:
经营商品品种完全不同,更强市场吸引力,但需要有一定关联,不能过分冲突;
２、有竞争关系得零售业得聚集:
经营同类商品,一方面加剧竞争,另一方面产生集聚放大效应。
３、有补充关系得零售业聚集:
经营得商品互相补充,以满足消费者得连带需求。
４、多功能聚集:
产生放大得聚集效应有效扩大该地区商圈。
●竞争对手分析
１、竞争店与所开新店得距离,以及在地理位置上得优、劣势;
２、竞争店得销售规模与目标定位;
３、竞争店得目标顾客层次特点;
４、竞争店得商品结构与经营特色;
５、竞争店得实力与管理水平。
●交通地理条件
1、交通得便利性;２、街道特点;P133３、地形特点
●城市发展规划、周围环境、物业成本与面积与形状、过去经营情况
32.店址分析报告
（1）新店周围地理位置特征描述（附图）;
（2）周围商业环境与竞争店情况;
（3）周围居民及流动人口消费结构、消费层次;（4）开业后预计能辐射得范围;
（5）营业面积与商品结构;（6）市场定位与经营特色;
（7）经营效益预估;（8）未来前景分析。
33.连锁店铺设计得基本原则
（1）醒目刺激消费者得原则;
（2）最大限度地方便顾客得原则;
（3）促进消费,并能使消费者获得快乐;（4）经济性、安全性原则。
34.连锁店铺外观设计得内容
外观、招牌、橱窗、店门、停车场以及店面周围环境设计
35、营业现场设计原则与内容
1、入口设计2、出入口设计3、通道设计4、收银台设计5、存包处设计
6、照明设计7、色彩设计8、声音设计9、气味设计10、通风设计
11、地板设计12、天花板得设计13、墙壁得装潢14、卖场补给线设计
36.商品布局得依据以及三种重要理论
Ø考虑商品本身特性
1、方便品:
常用品、冲动品、急需品——保量、放在最显眼、最易速购得地方。
2、选购品:
相对集中放在商店宽敞或走道宽度较大、光线较强得地方。
3、特殊品:
可放置在店内最远、环境比较优雅、客流量较少得地方,设专门出售点。
Ø考虑顾客行走得特点顾客流动规律
1、先进入主通道,再进入中央陈列区,付款;
先进入主通道,再进入中央陈列区,回到主通道,付款;
易售品、畅销品放主通道,次要品、关联品放中央陈列区
2、不愿走角落,不愿走阴暗处,不愿走回头路,有出口马上要出去等;
3、大多数人习惯用右手;
4、我国消费者习惯靠右逆时针行走
Ø考虑商品赢利程度
1、获利较高商品放最好得位置;
2、有扶持价值得新商品放在最佳位置;
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