销售人员日常管理办法之欧阳数创编.docx

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销售人员日常管理办法之欧阳数创编

都邦财产保险股份有限公司天津分公司

时间：

2021.03.02

创作：

欧阳数

销售人员日常管理办法

第一章总则

第一条    制定目的

为加强都邦保险天津分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

1、适用范围

本制度适用于天津分公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

2、权责单位

（1）   分公司销售管理部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

（2）   分公司总经理室负责本办法制定、修改、废止核准工作。

第二章管理规定

第二条一般规定

（一）出勤管理

销售人员依照分公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1.在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2.在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班。

（二）工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、团队主管

（1）   负责推动完成本团队销售目标。

（2）   执行公司所交付之各种事项。

（3） 督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。

（4）   督促催收应收保费。

（5）   对团队销售费用进行预算、使用管控。

（6）      按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。

B、应收清理措施及计划报告。

C、销售活动量报告。

D、考勤、会议记录。

（7）   定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、客户主任（业务员）

（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不

得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。

D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。

（2）销售事项

A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。

B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。

C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、客户信息资料。

b、客户对保险需求信息。

c、有关同业动态及信息。

（3） 保费处理

A、收到客户保费应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用保费。

（三）移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、团队主管

（1）移交事项

A、团队财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。

D、个人应收保费清理完毕。

E、领用、借用的公物。

F、其他。

（2）注意事项

A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。

2、销售人员

（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收保费清理完毕。

C、领用的公物。

D、其他。

（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交

人为团队主管）。

第三条工作规定

（一）工作计划

1、销售工作计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《年度保费任务计划分解表》、《月销售工作计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

2、计划执行

销售人员应依据《月销售工作计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。

工作计划（电子版）有团队保存、存档。

（二）客户管理

   销售人员根据工作需要填制《客户资料登记表》，以利客户关系维护及加强服务品质。

大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。

（三）工作日志管理

1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计

划，填制于《销售工作日志》。

2、《销售工作日志》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

（四）销售管理

1、 销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

2、  保单出单以后及时收缴保费，应收及时清理。

（五）保费收款管理

1、 保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。

3、所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生

坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章销售人员考核

第四条考核规定

1．销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。

2．考核结果为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章客户拜访管理办法

第五条拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。

B、推动业务量。

C、清理应收保费。

4、 开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

第六条拜访对象

1、当前投保的准客户；

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

第七条拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

第八条拜访工作管理

1、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。

2、客户拜访的准备

（1）   每月底应提出下月客户拜访计划。

（2）   拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）   确定拜访对象。

（4）   拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）   拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项

（1）   服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）   尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）   拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）   拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

4、拜访后工作

（1）   拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。

（2）   拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）   拜访后续工作结果列入员工考核项目。

5、拜访工作检查核实

●销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

●团队主管

（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

●注意事项

（1）团队主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）团队主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。

（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。

第五章销售工作日志管理

第九条工作日志管理规定

1、销售日志管理流程

●销售人员

（1）每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日志》，并呈部门主管。

（2）前一日的《销售工作日志》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。

●部门主管

检查销售人员所呈的《销售工作日志》后，转呈部门经理批示。

●部门经理

将各销售主管转呈的《销售工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。

2、销售日志检查要点

●销售主管

（1）应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

（2）将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

（3）对销售人员所提出的问题提出处置对策，并计时予以沟通。

●部门经理

（1）综合审查各销售团队所呈的《销售工作日志》。

（2）出现异常情况，应立即加以处理。

●内勤

（1）核对并统计《销售工作日志》的各项内容。

（2）依据《销售工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。

（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。

第六章销售人员士气的管理

第十条销售人员士气管理意义

1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。

2、达成公司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。

3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。

4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在

于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改进的指标。

第十一条销售人员士气调查要点

1、   对本公司是否具有向心力。

2、 公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、   对主管的领导方式是否具有信心。

4、 同事间相处是否和谐。

5、   销售人员精神上的建设是否健全。

第十一条士气调查时间及方式

1、调查时间：

每年一月及七月，各调查一次。

2、调查方式

（1）   本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。

（2）   以各销售团队为调查单位。

第十二条士气调查管理

1、 公司应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

2、   公司于预定时间派员至各销售团队，集合全体销售人员，分发《士气调

查问卷》，请大家填写。

3、  接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效信息作为公司制

定政策的参考。

4、公司应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告

应包括解决对策。

对策内容应包括下列各项：

A、提出具体而明确的改善方针。

B、销售人员适应性调整组合建议。

C、对产生的问题点提出分析与检讨。

D、提出如何增进组织运作与检讨。

5、报告应呈总经理室审核，审核后转销售部各有关主管参考；必要时应召

开会议，以商讨解决问题的方案和对策。

第十三条士气调查问卷

公司编制《士气调查问卷》，除了应考虑公司的调查重点外，还应考虑下列各项调查内容：

（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？

（2）你对自己目前的工作是否感到满意？

（3）   是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？

（4）   职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？

（5）   直属上司在工作上的指导是否适当？

（6）   在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？

（7）   对于每天的工作，是否觉得倦累？

（8）   休息时间是否能够充分利用？

（9）   现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？

（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？

（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？

（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？

（13）你知道你的薪资计算明细吗？

（14）你认为改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想？

（16）你认为公司的气氛很好吗？

（17）你是否打算一直在这家公司工作？

（18）你为工作上的事情常与上司商量吗？

（19）你曾为私人的事情常与上司商量吗？

（20）你是否希望常常有与公司管理者谈话的机会？

第七章附则

第十四条本办法解释权归分公司销售管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇一〇年十二月十二日

时间：

2021.03.02

创作：

欧阳数