教案21推销员的职业素养.docx

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教案21推销员的职业素养

【课题】推销人员的职业素养

【教学目标】

认知目标：

明确推销人员应具备的能力要求。

能力目标：

1.掌握推销人员应具备的能力要求。

2.对照推销人员应具有的基本能力，检查自己，明确努力方向。

【教学重点、难点】

教学重点：

推销人员的基本能力。

教学难点：

推销人员的基本能力。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

上次课我们重点学习了推销人员应承担的职责和应具有的素质，推销员应具有什么素质呢？

[学生回答]

……

[教师归纳]

推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。

推销工作是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一门复杂高深的艺术。

推销人员要成功地完成推销工作，不仅要具有较高的素质，还必须具有一定的工作能力。

推销人员的素质与能力是决定推销人员事业成败的关键，是关系到企业发展的关键。

那么，推销人员应具有什么基本能力呢？

下面我们就学习今天的新内容。

第二环节新授课（70分钟）

第3节　推销人员的基本能力

推销人员的能力是其在完成商品推销任务中所必备基本的实际工作能力。

主要有以下几方面：

一、对事物的注意力和观察力

注意力与观察力都属于人们认识事物能力的一部分，是人们认识事物的基础。

推销人员如何在推销过程中有所收获，首先有赖于推销人员对事物的敏感，要求推销人员具有超凡的注意力和观察力。

（一）注意力

[教师讲解]

1.注意

所谓注意是人的心理活动对于一定事物的指向与集中，是人的心理活动的定向问题，是人的意志力对于认识事物的作用的结果。

注意的指向性

注意

注意的集中性

[教师提问]

为什么说注意是推销人员完成推销工作任务的重要条件？

[学生回答]

……

[教师归纳]

如果推销人员工作不专心，注意力不集中，就不能很好地完成推销任务。

推销人员如果能够有较好的注意力，就能全力以赴地排除各种干扰做好工作。

如何有意识地培养和开发推销人员的注意力呢？

2.有意识地培养和开发推销人员的注意力

[PPT演示]

●要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。

●要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。

●要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。

●掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。

（二）观察力

[教师讲解]

1.观察力的含义

观察力是人们对所注意的事物的特征有分析、判断能力和认识能力。

具有敏锐观察力的人能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，捕捉信息、发现问题，从中获得进行决策的依据。

在商业谈判中，推销人员应该从观察对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。

[教师提问]

相关链接的案例中王推销员为什么能最终获得高经理的大的订单？

[学生回答]

……

[教师归纳]

王推销员经过几次与一家化工商店的经理的接触后，发现经理对新产品很感兴趣，但迟迟不做购买决定。

小王经过认真反思后，断定其中必有隐情。

再次拜访高经理时，王推销员首先特别注意探求顾客迟迟不成交的真正原因。

通过王推销员的耐心询问，细心的观察，用心的倾听，终于发现顾客的担心之处——“最好别占压太多的资金”。

最终采用适宜的方法帮助顾客解决了问题，拿到了订单。

可见，推销中有时顾客的异议不一定是真实，这就要求推销人员一定要练就一双火眼金睛，透过现象看本质。

所以推销人员平时要特别注意培养和锻炼自己的观察力。

2.培养和开发推销人员的观察力

[PPT演示]

●通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。

●调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。

●学会用全面、系统、联系的观点看事物。

●对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。

●边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做好准备。

二、有准确的判断能力

（一）判断力

判断力是人们用某个标准对事物做出定性或定量的界定与区别的能力。

[教师讲解与PPT演示]

日常生活中我们常常会遇到一些事情让我们做出判断、抉择，推销人员在推销谈判过程中，同样要时时对顾客的举止言谈进行注意、观察、判断。

上面案例中的王推销员，正是不断地对顾客进行耐心的询问和分析判断，终于找到问题的真正症结所在。

王推销员在每次向顾客提问，顾客回答问题后，实际上他都要在心里认真地分析判断：

●顾客说的是什么？

代表什么意思？

●他说的是一件事实还只是一个意见？

●他为什么要这样说？

我能信吗？

其目的是什么？

●从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？

他希望购买的条件是什么？

所以，具有准确的判断力是推销人员成功必备的能力。

判断力来自人们对事物的真正理解。

推销人员如何锻炼、提高自己的判断能力呢？

（二）推销人员提高自己的判断能力的途径

[PPT演示]

●学习有关政策、法律文件，领会其精神实质；学习和掌握各种相关

的规章制度、实施细则。

●努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系。

遇

到复杂的问题要保持清醒的头脑，决不可因小失大。

●保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑。

做到反应适度、不卑不

亢、宽宏大量。

在推销洽谈中表现为有理、有利、有节的风度。

●平时勤于思考，注意观察、判断，养成良好的习惯。

三、有极强的表现能力

[教师提问]

推销员在推销中需要不需要表现力？

为什么？

[学生回答]

……

[教师归纳与PPT演示]

当然需要。

推销员无论是推销自己还是推销产品都需要具有一定的表现力

推销实战中，向同一位顾客推销商品，为什么有的推销员成功有的失败？

尽管他们都说着同样的语言。

主要原因之一就在于表现力的强弱。

成功的推销员能够通过流畅的语言，自然的感情流露，适时地配合得体的肢体语言等，能时时抓住顾客、吸引其注意、引发其兴趣。

所以，推销员拥有能引起顾客兴趣的表现能力是很重要的。

它主要包括推销人员的语言能力和表达能力、表演力等。

★表现能力

★沟通的总体感觉＝7%的语文表达+38%的口头表达+55%的肢体表达

四、具有较强的社交能力

[教师讲解与PPT演示]

考察一个成功的推销人员，一定是具有较强的社交能力。

包括：

具备建立业务关系与感情联系的能力；具有处理好各种微妙的人际关系，善于创造一个各方支持的人际环境的能力；推销人员还需掌握各种人际关系的测量技术，掌握人际关系的礼仪，等等。

推销人员应从以下三个方面注意培养、提高自己的社交能力：

●培养自己健康的心态。

●提高自身文化修养，兴趣广泛。

●掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力。

推销人员应从以下几方面注意提高其语言表达能力：

1.做好语言储备，对所说的内容了然于胸。

2.加强语言锻炼，让对方听清、听懂。

3.因人而异，考虑对方感受，语言得体。

4.提高倾听能力，适时而恰当地提问。

5.培养幽默感，高雅得体且不失分寸。

6.以情感人。

五、管理、决策能力强

（一）推销人员的管理工作

[PPT演示]

推销人员的管理工作

●推销控制是推销人员为实现推销目标，对自我的推销情绪、推销

行为进行调节与约束的过程。

它对于保证推销目标的实现意义重大。

●自我业务管理是推销人员对自己的推销活动管理、顾客管理、货

款管理和市场管理等推销工作进行有效管理，以促使推销工作完整化、规范化、科学化。

●时间管理是推销人员有效地管理自己的时间，通过优化时间资源、

做好计划、合理安排来提高工作效率，提高时间利用率。

[自我测试游戏]

了解你自己的时间管理方面的总体水平

　　下面的每个问题，请你根据自己的实际情况，如实地给自己评分。

计分方式为：

选择“从不”为0分，选择“有时”记1分，选择“经常”记2分，选择“总是”记3分。

　　1.我在每个工作日之前，都能为计划中的工作做些准备。

　　2.凡是可交派下属（别人）去做的，我都交派下去。

　　3.我利用工作进度表来书面规定工作任务与目标。

　　4.我尽量一次性处理完毕每份文件。

　　5.我每天列出一个应办事项清单，按重要顺序来排列，依次办理这些事情。

　　6.我尽量回避干扰电话、不速之客的来访，以及突然的约会。

　　7.我试着按照生理节奏变动规律曲线来安排我的工作。

　　8.我的日程表留有回旋余地，以便应对突发事件。

　　9.当其他人想占用我的时间，而我又必须处理更重要的事情时，我会说“不”。

　　结论：

0~12分：

你自己没有时间规划，总是让别人牵着鼻子走。

　　13~17分：

你试图掌握自己的时间，却不能持之以恒。

　　18~22分：

你的时间管理状况良好。

　　23~27分：

你是值得学习的时间管理典范。

　　知道了你自己的时间管理方面的总体水平，

【教师归纳与PPT演示】

通过测试，我们知道了自己时间管理方面的总体水平。

每同学或多或少都会浪费时间。

那么，时间是如何被浪费掉的呢？

1.做事目标不明确。

　　2.作风拖拉。

　　3.缺乏优先顺序，抓不住重点。

　　4.过于注重细节。

　　5.做事有头无尾。

　　6.没有条理，不简洁，简单的事情复杂化。

　　7.事必躬亲，不懂得授权。

　　8.不会拒绝别人的请求。

　　9.消极思考。

　　一项国际查表明：

一个效率糟糕的人与一个高效的人工作效率相差可达10倍以上。

　　看来，不仅是推销人员，我们人人都需要掌握时间管理的方法和理念，珍惜时间，认真过好每一天。

（二）推销人员的决策力

推销人员在推销过程中不仅仅是产品销售任务的简单执行者，而且还是有一定职权的推销决策人。

因此，推销人员必须具备决策能力，敢于做决策。

决策能力是指人们根据所处的环境及条件确定行为目标，并在达到目标的多个可行性方案中进行分析、判断与优选的能力。

六、有较强的记忆力

【教师设问】

日常生活中，我们有时遇见一个熟人，但就是忘记了人家的姓名，或是在街上别人认出了我们，但我们不记得人家了。

出现这种状况，我们都会感到非常尴尬。

大家想想，这种情况不是我们，而是推销员，那会是什么样呢？

【教师讲解与归纳】

推销人员在工作中接触的人和事物非常多，需要记住的事情自然就多，比如顾客的姓名、职务、单位、电话、兴趣爱好；商品性能、特点、价格、使用方法；对顾客的许诺、交易条件、洽谈时间、地点；交通工具及时刻表等。

如果推销人员在顾客面前出现记忆不佳的现象，顾客就会对他产生不信任感，这无疑会为推销工作设置障碍，影响工作效率。

推销人员日常生活、工作中，可以通过笔记辅助记忆、积极暗示记忆、经常回忆记忆、联想记忆、限时强迫记忆或做脑部记忆保健操等方法有意识地培养、锻炼自己的记忆力。

七、善于思考有创造力

【教师讲解】

推销人员所接受的推销任务，大多数都是比较棘手的问题，非一般常规方法能够奏效。

因而它需要推销人员具备创造力，能够不因袭前人，不因循守旧，而能另辟蹊径，独创新招地开展活动、完成推销任务。

既要能够别出新意，引起社会的关注，引起顾客的重视，努力提高组织的知名度和顾客的美誉度；又要善于创出新招，为社会和顾客提供更好的服务。

在推销活动中，推销人员应当注重好奇、敏锐、自信、进取等诸方面创造性素质的培养，不断开拓新市场，结识新顾客，解决新问题。

第三环节课堂练习（8分钟）

【分组讨论】

结合3-1案例“成功的关键在个性”分组讨论：

外向型性格的推销员与内向型性格的推销员在推销活动中有何不同？

作为推销人员来说，哪些性格更合适于推销工作？

【学生代表发言】

……

【教师归纳】

性格外向的人，活泼开朗，能言善道，乐于助人，容易亲近，善于应酬，容易给人以良好的第一印象。

但他们没有耐心，经不起挫折，也无法抑制自己的喜怒哀乐。

性格内向的人，乍看质朴木讷，沉默寡言，不懂说话技巧，态度也不圆滑，甚至有时产生误会。

但这种人多听少说，反而给人以老实可靠的印象。

性格内向的人还贵在有自知之明，勇于面对困难，努力克服自己的弱点。

推销工作是与人打交道的工作，并且是说服人的工作。

所以推销员必须努力提高自身素质，培养自己具有外向性格的亲和力、表现力、善交际能力，还要注意培养自己具有内向性格的倾听能力、面对困难，努力克服自己的弱点的勇气。

第四环节小结（5分钟）

第3节　推销人员的基本能力

一、对事物的注意力和观察力

二、有准确的判断能力

三、有极强的表现能力

四、具有较强的社交能力

五、管理、决策能力强

六、有较强的记忆力

七、善于思考有创造力

第五环节布置作业（2分钟）

本章第三节后的自我检测题。

【板书设计】

第3节　推销人员的基本能力

一、对事物的注意力和观察力

（一）注意力

1．注意

注意的指向性

注意

注意的集中性

2．有意识地培养和开发推销人员的注意力

（二）观察力

1．观察力的含义

2.培养和开发推销人员的观察力

二、有准确的判断能力

（一）判断力

（二）推销人员提高自己的判断能力的途径

三、有极强的表现能力

表现能力

沟通的总体感觉＝7%的语文表达+38%的口头表达+55%的肢体表达

四、具有较强的社交能力

五、管理、决策能力强

（一）推销人员的管理工作

（二）推销人员的决策力

六、有较强的记忆力

七、善于思考有创造力