银行对公客户经理考核办法.docx
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银行对公客户经理考核办法
银行对公客户经理考核办法
公司客户经理管理办法
第一部分总则
第一条为促进我行公司业务的发展，建立公司业务发展的制度基础，推动我行客户经理制度的完善和提高，根据08年公司主线营销“以存款为核心”的要求，在原有《中信银行重庆分行公司业务客户经理管理办法（2007修订版）》及有关规定的基础上，制定本办法。
第二条公司业务客户经理（以下简称“客户经理”）管理遵循我行客户经理制度的基本原则，倡导公开、公平、公正的企业文化。
第三条客户经理管理包括客户经理基本职责及任职资格管理、行员等级的管理、业绩评价的管理、薪酬和待遇管理等方面内容。
第二部分客户经理基本职责及任职资格
第四条客户经理的基本职责：
1、分行对客户经理实行“双线管理”制度,客户经理除按时完成或超额完成分、支行（部）下达的各项经营指标任务外,须接受分行公司银行部统一组织的专项营销活动安排,同时客户经理必须定期参加总分行组织的相关业务培训并接受相关业务考核。
2、负责稳定并提高客户在我行的存款量、结算业务量、信贷资产质量以及创造的利润。
3、把客户需求与银行的产品有机结合起来。
在研究市场、客户和竞争对手的基础上，选择、确定现有客户营销服务方案和潜在客户拓展工作计划；定期拜访客户，维护与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来的发展和可能带来的综合收益，定期对客户价值做出判断。
4、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，及时了解客户需求，积极向其推销我行产品和服务，设计合作方案并组织实施，对需求较复杂或特大型客户，可通过成立客户服务小组的方式，为其提供综合服务。
5、拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户资料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。
对借款人提供的财务信息、经营状况及担保情况负真实性审查责任，对自己提出的报告、授信意见负责。
对有授信业务需求的客户，应负责对客户的资信调查及具体授信的处理工作，授信业务一经批准，负责贷后管理工作，主动防范和化解可能产生的各类信用风险。
同时对与我行有业务往来的客户信
息有告知和风险提示义务。
6、收集客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等；保证信息的真实性、完整性和连续性。
7、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。
第五条客户经理的任职资格：
1、基本素质要求：
（1）了解国家的经济、金融方针政策，熟悉我行相关业务的发展战略；
（2）具有银行或相关金融工作经历2年，具备经济、金融、会计等相关专业大学专科以上学历，但应届大学毕业生不受此限；
（3）热爱客户经理工作，责任心强，有热心为客户服务的思想，具备一定的社交公关能力，无违法犯罪行为或无重大违规行为；
（4）具有较强的风险防范意识，能够维护银行的利益，保护客户的正当权益。
2、如有特殊贡献者，另议。
第三部分行员等级管理
第一章基本规定
第六条按照总行2007年《中信银行公司银行业务客户经理管理办法》的有关要求，结合我行实际，2008年客户经理行员等级由高到低分五级二十档：
首席、资深、高级、中级和初级，其中首席设置六档、资深设置六档、高级设置四档、中级设置二档、初级分二档，分行可根据总行关于对客户经理序列级别的规定适时进行调整。
2008年客户经理行员等级与原行员等级级别的对应关系见附件一。
第七条首席客户经理最高可达分行行长级，资深客户经理最高可达支行行长或公司部总经理级。
第八条按照总行关于客户经理等级管理的规定和要求，在对外工作中（如名片等），首席、资深、高级一档统称为资深业务经理，高级二档、高级三档统称为高级业务经理，中级统称为业务经理，初级客户经理统称为业务助理。
第九条按照客户经理是否承担管理职责，适用不同的等级管理办法。
各支行以及超过四名客户经理的分行公司业务部（营销团队），在主管公司业务的支行副行长（副总经理）、支行行长助理（总经理助理）或者支行公司业务部经理（经理）中确定一人作为承担管理职责的客户经理；承担管理职责的客户经理按照分行规定的条件
和程序确定。
08年分行对支行分管公司业务的行领导和公司部经理除按客户经理等级考核外，还要按管理职责单独进行综合考评，并与责任津贴挂钩，具体考评办法详见随后出台的《2008年经营机构公司业务管理干部综合考评办法》。
第十条客户经理行员等级管理包括客户经理的准入、试用、晋级、降级、转岗和退出管理，其中晋级和降级管理是行员等级管理的核心。
第十一条客户经理行员等级的管理采取定量指标考核为主、定性指标考核为辅，定量与定性考核相结合的方式，实行与业绩和管理考核挂钩的浮动管理制度，但对试用期结束需确定行员等级管理的，以定量指标考核为依据。
第十二条客户经理考核的定量指标为模拟利润（当年实际模拟利润+比上年增加的模拟利润，以下简称“实际量+增量”）、一般性存款日均量和当年新增有效客户数，定性指标包括贷后管理质量、参加公司业务培训情况、参加总分行举行的业务考试的成绩、总分行要求的公司业务资料报送情况等。
第十三条客户经理行员等级的评定标准主要参照2007年全行客户经理业绩、贷后管理质量情况以及2008年公司业务经营计划和风险管理需要制定，具体标准见《重庆分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》（附件二）、《重庆分行公司业务客户经理行员等级定性考核指标》（附件三），分行可以根据实施情况对考核标准进行调整。
第十四条正式客户经理的行员等级的评定分为年度评定与半年评定，分别于每年1月份及7月份进行，年度评定依据为上年度全年的业绩，半年评定依据为当年上半年的业绩。
客户经理行员等级以年度评定为主、半年评定为辅，即半年评定作为激励完成全年考核指标的手段，是一种阶段性和辅助性评定，半年定级结果（级别）只对下半年有效；无论半年定级结果如何，年度定级只以全年完成业绩与上一年度定级结果（级别）对应的考核标准相比较确定。
客户经理从试用期转为正式客户经理的，在转正后半年以上才参与正式客户经理的级别评定，参与评定的时间及对应的业绩标准见《重庆分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》（附件二）的有关说明。
第二章客户经理的准入
第十五条客户经理的准入采取公开聘任、自愿申请、用人单位推荐、组织安排相结合的方式。
各经营机构客户经理的编制及人选，由分行根据定岗定员的原则和业务发展的实际需要确定。
第十六条申请应聘客户经理，按照以下程序聘任：
1、申请人以书面形式提出申请，并填写《中信银行重庆分行公司业务客户经理应聘申请表》（附件四）。
2、公司银行部收到申请后，应向申请人介绍我行客户经理的基本管理制度，按照有关规定对客户经理任职资格进行初步考查，并负责考查客户经理对公司业务的认知和工作经验，了解和评估客户经理的工作打算和业绩计划。
上述考查通过后，公司银行部应组织申请人与用人单位洽谈或向用人单位征求意见，达成用人意向的，公司银行部根据客户经理情况确定试用期需达到的业绩水平，提出聘任行员等级的建议（试用期不设初级二档行员等级），并与申请人签订业绩承诺书（附件五）。
3、人力资源部负责对客户经理进行政审和外部调查。
4、人力资源部审查通过的，报分管行领导、行长面试、审批并确定试用期行员等级。
根据分行规定，聘任为高级四档（副经理级）以上的，提交党委会审批。
5、在经分行审批后，由人力资源部按照有关要求办理劳资相关手续。
6、人力资源部办毕相关手续后，应通知公司银行部和用人单位，确定客户经理报到时间，自报到之日起或人力资源部确定的考核时间起纳入客户经理管理序列。
第十七条我行非客户经理（指正式员工）申请应聘客户经理岗位的，按十六条规定的程序聘任。
第三章客户经理的试用
第十八条为保障新聘客户经理熟悉业务和市场，促进客户经理队伍的不断壮大，新聘客户经理实行试用期制，试用期内执行一定的保护性业绩考核标准及待遇。
第十九条社会在职人员及我行非客户经理被聘任客户经理的，试用期原则上为六个月；我行零售业务客户经理聘任公司业务客户经理的，试用期三个月；应届大学毕业生被聘任客户经理的，试用期为一年；新入行员工半年必须达到初级一档模拟利润和存款标准、第二个半年达到中级二档模拟利润和存款标准才能转正。
第二十条根据试用期行员等级，客户经理试用期内基础工资按非客户经理薪酬标准执行；试用期的奖金按非客户经理奖金标准与其试用期业绩计算的绩效工资孰高原则确定；其他薪酬待遇按照《中信银行重庆分行新入行员工薪酬管理暂行规定》执行。
第二十一条试用期结束，公司银行部根据公司业绩（模拟利润及日均存款量）
示；全年考核模拟利润低于下一档但存款日均保持在该考核档次的予以保级，此外未达标者均予降级。
（3）承担管理职责的正式客户经理，降级时模拟利润与存款日均量打折保护与所在机构公司存款完成情况挂钩：
机构超额完成10%以上的，5折保护；完成的100%，6折保护；完成90%的，7折保护；完成90%以下的，8折保护；非本人直接责任的机构发生不良或出现风险责任的，8折保护。
（4）业绩考核达到标准，但定性指标考核结果为降级的。
（5）客户经理违反国家法律、政策和我行有关制度、有损本行形象或发生业务差错等客户经理考核领导小组认为应当降级的。
3、业绩考核未达到标准的，在确定是否降级时，不考虑定性指标考核情况，对符合上述第
（1）、
（2）种情形的，比照附件二的定量考核指标，以同时达到模拟利润和日均存款量标准所对应的级别作为降级后的级别（确定所降级别时，不考虑储蓄存款）；出现第（3）种情形的，行员等级只下调一级。
4、业绩考核达到标准，但定性指标考核未达到标准，即出现上述第（4）种情形的，其级别逐级下降，由分行党委会研究后作出决定；出现第（5）种情形的，由分行确定所降级别。
第二十八条公司客户经理转出转入，需用人单位和公司银行部签署意见，报人力资源部同意后，由分管行领导、行长审批。
根据分行规定，高级三档（含高级三档，即副经理级）以上的公司客户经理转出或副经理级（含）以上的零售客户经理转入公司客户经理的，提交党委会审批。
第二十九条公司客户经理转为零售客户经理、零售客户经理转为公司客户经理，转岗后的级别以转岗前所在主线的业绩作为主要确定依据。
第三十条原则上，新入行的客户经理应从事客户经理工作满三年方能提出转入非客户经理的申请；凡在我行从事5年以上客户经理工作，女满45岁、男满50岁的，可申请转为非客户经理。
第六章客户经理的退出
第三十一条客户经理退出的一般规定。
1、按客户经理考核办法，在考核期内，客户经理业绩考核为初级二档的，给予3个月的宽限期，宽限期内执行初级一档客户经理待遇标准。
宽限期结束，考核结果仍
为初级二档客户经理的，给予800元基本生活费并由分行对其安排在岗业务学习及考试，根据考核结果决定是否退出客户经理序列；客户经理考核期满一年，模拟利润和存款指标同时低于中级二档的以及满两年模拟利润和存款指标同时低于中级一档的转入试用期客户经理半年，半年试用期仍未达标的，由人力资源部另行安排工作。
2、在决定客户经理是否退出时，储蓄存款和按揭模拟利润计入客户经理业绩，其计算标准适用第二十七条第一款的规定。
第三十二条客户经理退出的其他条件。
1、违反国家法律规定和政策规定，造成严重影响的。
2、不遵守我行规章制度，严重损害我行形象的。
3、发生违背职业道德或出现业务差错，造成我行资金和声誉损失的。
4、客户经理因自身原因，经审查确不能胜任客户经理岗位工作的。
5、客户经理考核领导小组认为应退出的其他情形。
第三十三条客户经理退出后，由分行决定是否续聘。
第四部分业绩评价和管理
第三十四条客户经理业绩是指在开展公司业务过程中，为我行创造的可以货币计算的价值。
第三十五条为适应主线管理要求，根据我行现有技术条件，公司客户经理的业绩评价以客户经理考核的定量指标（即模拟利润、一般性存款日均量、当年新增有效客户数）为依据，其中，模拟利润包括：
公司各项存贷款、贴现、国际业务、指定的资金资本市场业务、指定的中间业务收入计算的模拟利润（非指定的资金资本市场业务和中间业务如需纳入模拟利润的计算，须提交分行考核委员会通过）。
有效客户是指达到以下条件之一的客户：
1、当年新增日均存款100万元以上;
2、日均存款较上年提升500万以上;
3、当年新开发国际业务且收付汇量200万元以上；
4、国际业务收付汇量较上年增加300万元以上；
5、当年成功开展投行业务且有实际投行业务收入；
6、当年成功开展资金资本市场业务且有实际中间业务收入；
7、当年成功开通集团现金管理业务且集团内外有真实现金流的客户；
8、当年同时开通公司网银和三方存管且当年累计交易3亿元以上的客户。
有效户每半年确认一次，由客户经理上报后经公司银行部逐户核对并确认。
第三十六条客户经理的业绩统计，遵循以下原则处理：
1、新入行的客户经理，自入行之日开始计算其客户经理业绩。
2、对非客户经理转入客户经理的，从批准之日起计算其客户经理业绩。
3、客户经理存、贷款资源重新分配，从业绩处理完毕之日起重新计算其业绩。
4、客户经理跨业务机构的业绩，汇总统计作为其业绩。
5、因客户经理调动和退出需要调整业绩的，按《重庆分行人员调动公司业务业绩和费用处理办法》的规定进行处理，并应就业绩调整情况形成书面材料报分行公司银行部备案。
6、没有登记推荐人或登记推荐人非本业务机构员工的客户账户（客户经理跨机构的除外），计入账户开户所在经营单位公共柜员。
第三十七条客户经理业绩（模拟利润及一般性存款日均量，下同）的计算按《重庆分行公司业务模拟利润计算规则及相关操作规定》（见附件六）及统计口径执行。
第三十八条客户经理与机构公共业绩之间的业绩分配，需要协调和仲裁的，按《关于下发公司客户经理个人业绩与机构公共业绩分配意见的通知》的规定进行处理。
第三十九条分行可以根据业务发展需要对业绩评价和管理办法进行必要调整。
第五部分薪酬和待遇
第四十条客户经理的薪酬和待遇包括基础工资、绩效工资以及交通费补贴（即车贴）、单位为职工交纳的住房公积金、住房补贴、各种保险金等福利待遇。
本部分关于薪酬和待遇的规定适用于转正后的客户经理，试用期客户经理按第二十条的有关规定执行。
第四十一条客户经理的绩效工资直接与模拟利润挂钩。
客户经理的基础工资分为行员等级工资与工龄工资，分别与行员等级与工龄挂钩；交通费补贴与行员等级挂钩，行员等级在当年发生变动的，在发生变动后执行新的标准。
第四十二条客户经理的行员等级工资标准按照《重庆分行公司业务客户经理行员等级与行员等级工资对照表》（附件七）执行，工龄工资按照非客户经理标准执行。
第四十三条客户经理的绩效工资，按照《重庆分行公司业务客户经理绩效工资计算规则》（见附件八）计算。
客户经理出现不良贷款的，按照《中信银行重庆分行
不良资产管理办法》的规定处理，模拟利润仅在账面反映，不再作为计算绩效工资的依据（客户经理不再按本办法享受薪酬待遇）。
第四十四条除存、贷款、部分国际业务外的包括贴现业务、中间业务等计算的模拟利润不计算绩效工资，此类业务按照2008年贴现业务、国际业务、中间业务专项规定单独计算。
第四十五条客户经理的交通费补贴标准按照《重庆分行公司业务客户经理交通费补贴标准表》（附件九）执行。
第四十六条客户经理除基础工资、绩效工资和交通费补贴外的其它待遇标准与客户经理每年一月评定的行员等级挂钩，按照同级别的非客户经理标准执行。
第四十七条客户经理的薪酬或待遇除交通费补贴外，原则上根据考核结果按月发放或按劳资管理规定办理，全年清算，但在年中退出客户经理考核的，在退出当月清算。
第六部分附则
第四十八条本办法的实施和管理部门为公司银行部，相关部门应密切配合，保证客户经理管理制度顺利实施。
第四十九条本办法由重庆分行制定、解释和修订。
第五十条本办法自2008年1月1日起实施。
附：
本办法附件及涉及的制度文件
附件一2008年客户经理行员等级与原行员等级的对应关系
附件二重庆分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标
附件三重庆分行公司业务客户经理行员等级定性考核指标
附件四中信银行重庆分行公司业务客户经理应聘申请表
附件五中信银行重庆分行应聘公司业务客户经理承诺书
附件六重庆分行公司业务模拟利润计算规则及相关操作规定
附件七重庆分行公司业务客户经理行员等级与基础工资对照表
附件八重庆分行公司业务客户经理绩效工资计算规则
附件九重庆分行公司业务客户经理交通费补贴标准表
附件十贷款分类及准备金计提标准对照表
重庆分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标
（日均存款>15000万的客户经理或有效客户数已达到10户以上的客户经理除外）。
1、在统计一般性存款日均量指标完成情况时，定期保证金存款按9折计算。
2、正式客户经理的半年考核标准模拟利润为年度标准的一半。
3、试用期客户经理同一级次考核不分档，等级按该级别低档挂靠。
4、根据行员等级“以年度评定为主、半年评定为辅”的原则，在年度定级时，半年定级结果不作为确定考核标准的依据，即无论半年定级是否升级或降级，均以上一年度定级时所定级别确定本年度应达到的年度考核标准，并以客户经理实际完成的业绩与该考核标准比较确定本年度是否达标、降级或升级以及降级、升级后的级别。
5、客户经理转正时间、第一次定级时间与对应的考核标准如下：
户经理上年全年考核标准×上年转正时间长度/12个月，时间长度为月度数。
在确定是否升降级时，将各级别的试用期和正式客户经理考核标准代入上述公式，计算出对应的加权考核标准序列作为考核依据，并以此考核标准序列作为确定升降级后的级别。
（2）加权考核标准②=上年正式客户经理半年考核标准×上年转正时间长度/6个月+本年正式客户经理半年考核标准，时间长度为月度数。
在确定是否升降级时，将各级别的正式客户经理标准代入上述公式，计算出对应的加权考核标准序列作为考核依据，并以此考核标准序列作为确定升降级后的级别。
6、试用期跨年度的，试用期考核标准按以下方式计算：
试用期考核标准=（上年试用期考核标准×上年试用时间长度+本年试用期考核标准×本年试用期时间长度）/客户经理试用期总时间长度，时间长度为月度数。
试用期实际完成模拟利润为上年试用期完成的模拟利润和本年试用期完成模拟利润之和。
重庆分行公司业务客户经理行员等级定性考核指标
一、贷后管理质量，考核项目如下：
贷后管理考核由风险管理部负责，每季向公司部提交考核结果；上述项目中，每一细项每出现一次，管理质量扣2分。
二、其他定性考核项目
1、公司业务培训与考试：
根据分行有关制度规定进行定性考核。
2、总分行要求的公司业务资料报送情况：
凡不按时报送的，扣1分；报送质量不符合要求的，扣2分，由公司银行部负责考核。
三、正式客户经理半年累计扣分超过20分或全年扣分超过40分的，不得提出晋级申请；半年累计扣分超过30分或全年扣分超过60分的，行员等级下降一级。
中信银行重庆分行应聘公司业务客户经理承诺书
本人自愿应聘中信银行重庆分行支行（部）客户经理，试用期六（十二）个月，试用期满模拟利润达到万元且公司一般性存款日均（折全年）达到万元。
如果未能达到承诺的该业绩，将根据贵行要求降低行员等级或自行离开中信银行。
年月日
重庆分行公司业务模拟利润
计算规则及相关操作规定
为客观、公正地评价我行客户经理的工作业绩，规范客户经理业绩考核核心指标——模拟利润的计算，明确模拟利润的构成要素，增大考核的透明度，分行现就模拟利润的计算规则及相关规定明确如下：
一、模拟利润计算的原则
1、充分体现分行不同时期的业务政策导向，根据不同时期相关业务发展的要求和市场环境变化，对对公一般性存款、金融机构存款、贷款业务等不同业务品种和期限分别设置不同的资金转移价格（即FTP价格，包括资金收购价格、资金卖出价格）和利润调整系数并动态调整。
08年FTP价格按总行和分行两套价格并行运行，总行价格占20%权重，分行价格占80%权重；总行FTP价格由总行确定，分行FTP价格由分行根据实际业务需要确定并及时调整，具体调整情况见计财部内网“利率发布”专栏。
2、充分考虑金融机构存款形成的流动性对资产业务影响，参照资金上存总行半年期利率情况确定资金价格，适度鼓励金融机构存款。
3、风险成本。
当前我行资本稀缺，模拟利润计算充分考虑部分授信业务（贷款和银行承兑汇票）所占用风险资产资源的风险成本。
即根据每笔业务的风险权重和相应的缓释条件，按一定比例计算的风险成本作为模拟利润的调减项。
4、准备金计提。
2008年，根据风险管理的变化，对贷款实行5级分类，模拟利润的计量充分体现不同类别贷款的风险差别，按照不同的标准计提贷款准备金作为模拟利润的调减项。
对次级不良资产，在发生之日后半年内且未跨入下年度转为正常或关注类的，冲回已扣减的模拟利润，即按扣减额调增考核期模拟利润；对可疑及损失类不良资产，即使转为正常类资产，对已扣减的模拟利润不再调整。
5、模拟利润计量到人的原则。
凡有公司业务业绩的人员（包括客户经理、非客户经理、公共柜员，以下称“业务推荐人”），均计算模拟利润。
6、区分实际模拟利润与增量模拟利润的原则。
模拟利润分为实际模拟利润和增量模拟利润，实际模拟利润指按本规定计算的模拟利润实际实现量，增量模拟利润指实际模拟利润与上年相比的增加量。
7、增量模拟利润的计量遵循“双线控制”原则：
（1）以客户为中心的原则。
遵循只有“客户有模拟利润增量，业务推荐人才计算增量模拟利润”的原则，即“客户有增量，业务推荐人才有增量”的原则。
（2）考核到人的原则。
即增量模拟利润的计量以业务推荐人的模拟利润实现量有增长为前提，推荐人模拟利润无增长的，不计算增量模拟利润。
二、模拟利润的构成：
模拟利润由公司存款（即对公一般性存款、金融机构存款）模拟利润、公司贷款模拟利润、银行承兑汇票占用风险资产计算的模拟利润（扣减项）、贴现模拟利润、国际业务模拟利润、资金资本市场业务和部分中间业务模拟利润构成。
三、模拟利润的计算公式：
（一）存款模拟利润的计算
存款模拟利润=对公一般性存款模拟利润+金融机构存款模拟利润
对公存款模拟利润=∑{对公存款日均余额×[收购资金价格（FTP）-存款利率]}×对公存款利润调整系数（A）
1、对公一般性存款和金融机构存款分别计算模拟利润；
2、对公一般性存款的存款模拟利润调整系数暂定如下：
（1）行政事业单位的财政性存款的利润调整系数为1.6；
（2）除行政事业单位的财政性存款外的存款的利润调整系数按以下规定执行：
（ⅰ）活期存款（含活期保证金存款）模拟利润调整系数暂定为1.3，
（ⅱ）物流金融三项产品定期保证金存款模拟利润调整系数均暂定为1.0；（ⅲ）定期保证金存款模拟利润调整系数均暂定为0.9；
（ⅳ）其它定期存款模拟利润调整系数暂定为1.0；
（Ⅴ）其它存款的模拟利润调整系数均暂定为1.0。
3、金融机构存款利润调整系数均暂定为1.0；
4、分行可根据业务发展的需要和技术能力对不同期限、不同业务品种的FTP进行差别定价。
（二）贷款模拟利润的计算
贷款模拟利润=｛∑[贷款日均余额×（贷款利率×0.945-资金卖出价格（FTP））-内部风险权重计量×风险资本成本率（0.8%）]｝×贷款利润调整系数（0.7）-贷款准备金计提
1、风险资产占用=（贷款日均余额-风险缓释额）×内部风险权重
2、内部风险权重按照《关于印发〈中信银行重庆分行2008年资本管理实施方案〉的通知》（信银渝字[2008]79号）执行，下同。
3、贷款准备金计提=贷款余额×贷款准备金计提标准
4、贷款分类及对应的准备金计提标准由风险管理部提供，具体标准及相关说明见附件十。
注：
考虑到涪陵、万州的区域特点，所有业务推
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