产品销售业务流程.docx
《产品销售业务流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品销售业务流程.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
产品销售业务流程
产品销售业务流程
1.目标
通过规范产品销售业务流程，确保产品销售业务按规定程序和适当授权进行，实现预期营销目标；确保销售与收款业务及其相关会计账目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊；保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让；保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及集团公司的规定。
2.风险
由于产品销售业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或上当受骗，出现舞弊和差错；可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款以及其它相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整；可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。
3.业务流程步骤与控制点（商品销售业务参照本流程执行）
3.1接受订单与编制销售计划
3.1.1销售部门承接客户订单，订单应连续编号。
★3.1.2所有订单均由被授权人员核准。
3.1.3销售部门依据订单和生产计划、库存等情况，编制产品销售计划，并经部门领导审核签字。
★3.1.4产品销售计划传/送给企业分管业务的领导审定,特别重大的产品销售计划报企业办公会审定。
3.2编制、审定销售实施方案和信用政策
3.2.1销售部门根据审定的销售计划和集团公司有关产品价格管理等规定和产品生产、库存、销售情况，提出销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体销售实施方案/销售订单和政策，传/送部门领导审核。
3.2.2销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。
销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传/送给信用管理部门。
★3.2.3信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。
★3.2.4销售部门将销售实施方案/销售订单和赊销审核意见等传/送给分管业务的领导和总会计师审批，特别重大的赊销方案报企业办公会审定。
销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。
3.3签订销售合同
3.3.1销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。
销售合同文本由销售部门拟定。
★3.3.2法律部门和财会部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书面审核意见交拟定部门修改合同。
★3.3.3分管业务的领导和总会计师依据审核部门的意见审定销售合同，按内部授权交由授权人员签订。
3.3.4销售部门将已签订的销售合同分送财会、仓储等部门备查。
★3.3.5销售合同需要变更或提前终止时，应报分管业务的领导和总会计师同意，重大合同需报企业办公会审定同意，并传/送财会、仓储等部门。
3.4组织销售与收款
★3.4.1财会部门根据销售合同和销售实施方案/销售订单查询核实客户预留资金和客户预付款的到账情况或客户信用额度使用情况，向销售部门传/送核实信息或据实开具收款通知单。
3.4.2销售部门根据已签销售合同、销售订单和财会部门传/送的收款核实情况，向仓储部门传/送发货通知单，或销售部门根据已签销售合同和财会部门收款单，开具发货单（连续编号）送仓储部门，并逐笔录入系统。
★3.4.3仓储部门依据发货单和销售合同、销售订单等组织发货。
3.4.3.1验货人员清点装货数量并与有效发货单核实一致。
3.4.3.2发货人员依据核准的发货单（实际发货量）对销售订单发货，系统自动生成相应会计凭证，将核准的发货单财务联传/送给财会部门，经会计主管复核后过账，或发货人员依据核准的发货单（实际发货量）录入系统，并将核准的发货单财务联传/送到财会部门进行账务处理。
3.4.3.3门卫核实发货单准予出厂。
★3.4.4采用赊销方式的，销售部门及其主管人员应负责货款的按期回收，并建立“谁销售、谁负责货款回笼”的责任考核机制。
3.5财务开票与记账
3.5.1财会部门依据销售合同、核准的发货单和已办出库手续等有关原始单据传/送到金税系统开具销售发票，并加盖印章。
3.5.2根据金税系统开具的销售发票数据系统生成收入和税金的会计凭证，或根据开具的销售发票、核准的发货通知单等有关销售单据确认收入和税金，编制/录入相应会计凭证。
★3.5.3会计主管复核会计凭证后记/过账。
3.6销售折让或退货
★3.6.1销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实，提出处理意见。
★3.6.2销售部门将折让或退货申请及核实处理意见报分管业务的领导和总会计师审定。
3.6.3销售部门根据销售折让及退货审批意见，将销售折让或退货通知书传/送财会部门，将退货产品入库单和退货通知书传/送仓储部门。
3.6.4仓储部门审核退货通知书后，将退货产品验收入库，系统生成相应会计凭证，将核实后的退货产品入库单财务联传/送财会部门。
3.6.5财会部门审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单后，编制/录入折让或退货会计凭证（系统生成退货会计凭证的，不需编制/录入）。
★3.6.6会计主管审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单，复核会计凭证后又会计人员记/过账。
需在会计报表中披露的应当披露。
3.7盘点对账
★3.7.1销售、财会、仓储等部门定期对产品销售及存货情况等进行对账和实物盘点，核实产品库存，对差异情况应及时查明原因并按规定处理。
★3.7.2财会部门应及时对赊销货款进行清结。
未按合同清结的，要及时通知销售部门采取措施。
要定期组织销售等部门与客户核对往来账款，发现差异及时查明原因并按规定处理。
★3.7.3期末财会部门对应收账款应进行账龄分析，合理计提坏账准备，并提出追收措施和建议，报分管业务的领导和总会计师审核同意后实施。
同时做好客户资信档案的记录。
★3.7.4分管业务的领导应组织销售部门和责任人员积极落实清欠措施并严格奖惩。
3.8清理、关闭合同
3.8.1合同执行完毕后，销售部门应对合同执行情况进行清理、关闭，建立客户信用档案。
3.8.2销售部门将合同清理结果和客户信用情况反馈给财会部门。
财会部门应按季向分管业务的领导和总会计师提供核销合同遗留问题的清结情况，并督促销售部门落实追索工作。
产品销售业务流程表
业务流程及控制点
权重
控制风险说明
不相容职务／岗位
授权及要求
3.1接受订单与编制销售计划
3.1.1销售部门承接客户订单，订单应连续编号。
★3.1.2所有订单均由被授权人员核准。
3.1.3销售部门依据订单和生产计划、库存等情况，编制产品销售计划，并经部门领导审核签字。
★3.1.4产品销售计划传/送给企业分管业务的领导审定。
特别重大的产品销售计划须报企业办公会审定。
3.2编制、审定销售实施方案和信用政策
3.2.1销售部门根据审定的销售计划和集团公司有关产品价格管理等规定和产品生产、库存、销售情况，提出销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体销售实施方案/销售订单和政策，传/送部门领导审核。
3.2.2销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。
销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传/送给信用管理部门。
★3.2.3信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，提出审核意见。
信用管理部门也可对客户进行信用等级评定，给予优级信用大客户适当的信用额度。
★3.2.4销售部门将销售实施方案/销售订单和赊销审核意见等传/送给分管业务的领导和总会计师审批，特别重大的赊销方案报企业办公会审定。
销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。
3.3签订销售合同
3.3.1销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。
销售合同文本由销售部门拟定。
★3.3.2法律部门和财会部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书面审核意见交拟定部门修改合同。
★3.3.3分管业务的领导和总会计师依据审核部门的意见审定销售合同，并按内部授权交由授权人员签订。
3.3.4销售部门将已签订的销售合同分送财会、仓储等部门备查。
★3.3.5销售合同需要变更或提前终止时，应报分管业务的领导和总会计师同意，重大合同需报企业办公会审定同意，并传/送财会、仓储等部门。
3.4组织销售与收款
★3.4.1财会部门根据销售合同和销售实施方案/销售订单查询核实客户预留资金和客户预付款的到账情况或客户信用额度使用情况，向销售部门传/送核实信息或据实开具收款通知单。
3.4.2销售部门根据已签销售合同、销售订单和财会部门传/送的收款核实情况，向仓储部门传/送发货通知单。
或销售部门根据已签销售合同和财会部门收款单，开具发货单（连续编号）送仓储部门，并逐笔录入系统。
★3.4.3仓储部门依据发货单和销售合同、销售订单等组织发货。
3.4.3.1验货人员清点装货数量并与有效发货单核实一致。
3.4.3.2发货人员核准发货，并依据核准的发货单（实际发货量）对销售销订单发货，系统自动生成相应会计凭证，将核准的发货单财务联传/送给财会部门，经会计主管复核后过账。
或发货人员依据核准的发货单（实际发货量）录入系统，并将核准的发货单财务联传/送到财会部门进行账务处理。
３.4.3.3门卫核实发货单准予出厂。
★3.4.4采用赊销方式销售产品的，销售部门及其主管人员应负责货款的按期回收，并建立“谁销售、谁负责货款回笼”的责任考核机制。
3.5财务开票与记账
3.5.1财会部门依据销售合同、核准的发货单和已办出库手续等有关原始单据传/送到金税系统开具销售发票，并加盖印章。
3.5.2根据金税系统开具的销售发票数据系统生产收入和税金的会计凭证。
或根据开具的销售发票、核准的发货通知单等有关销售单据确认收入和税金，编制/录入相应会计凭证。
★3.5.3经会计主管依据开具的销售发票、核准的发货通知单等有关销售单据确认收入和税金，复核后过账。
3.6销售折让或退货
★3.6.1销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实，提出处理意见。
★3.6.2销售部门将折让或退货申请及核实处理意见报分管业务的领导和总会计师审定。
3.6.3销售部门根据销售折让及退货审批意见，分别将销售折让或退货通知书传/送财会部门，退货产品入库单和退货通知书传/送仓储部门。
3.6.4仓储部门审核退货通知书后，将退货产品验收入库，系统生成相应会计凭证，将核实后的退货产品入库单财务联传/送财会部门。
3.6.5财会部门审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单后，编制/录入折让或退货会计凭证（系统生成退货会计凭证的，不需编制录入）。
★3.6.6会计主管审核销售折让通知书或退货通知书及退货产品入库单，复核会计凭证后过账。
需在会计报表中披露的应当披露。
3.7盘点对账
★3.7.1销售、财会、仓储等部门定期对产品销售及存货情况等进行对账和实物盘点，核实产品库存，对差异情况应及时查明原因并按规定处理。
★3.7.2财会部门应及时对赊销货款进行清结。
未按合同清结的，要及时通知销售部门采取措施。
要定期组织销售等部门与客户核对往来账款，发现差异及时查明原因并按规定处理。
★3.7.3期末财会部门对应收账款应进行账龄分析，合理计提坏账准备，并提出追收措施和建议，报分管业务的领导和总会计师审核同意后实施。
同时做好客户资信档案的记录。
★3.7.4分管业务的领导应组织销售部门和责任人员积极落实清欠措施和建议，并严格奖惩。
3.8清理、关闭合同
3.8.1合同执行完毕后，销售部门应对合同执行情况进行清理、关闭，并建立客户信用档案。
3.8.2销售部门将合同清理结果和客户信用情况反馈给财会部门。
财会部门应按季向分管业务的领导和总会计师提供核销合同遗留问题的清结情况，并督促销售部门落实追索工作。
12
2
4
2
4
15
3
3
4
5
16
2
4
4
2
4
14
4
4
2
4
8
2
2
4
15
3
3
2
2
2
3
16
4
4
4
4
4
2
2
确保客户订单真实有效。
防止虚假订单和差错。
确保产品销售计划编制属部门行为，防止越级上报。
确保产品销售计划编制符合企业生产、库存情况和经营战略与策略，防范计划编制不周影响企业效益。
确保部门所提销售实施方案合理并能够具体实施。
明确部门责任。
确保客户信息审查准确，提出是否准予赊销的意见方案比较恰当。
防范销售货款回收的风险。
确保信用判断正确，防范判断出现差错或舞弊的风险。
确保销售实施方案/销售订单符合企业的经营策略，在生产、定价、付款等各方面均无明显不妥。
确保大额、批量销售规范进行，防范考虑不周引起的各种风险。
确保销售合同的内容和条款不存在漏洞，防范法律风险。
确保销售合同内容和表述符合企业的利益和销售要求，并防止合同管理上出现漏洞，防范虚假合同。
确保合同认真执行。
确保销售合同的严肃性，防止随意变更或提前终止合同导致违约造成损失。
确保销售货款支付符合销售合同的规定，防止未付款先发货导致货款不能回收的风险。
确保将收款信息及时传递到仓储部门。
防止符合合同规定条件发货导致货款难以收回的风险。
确保发货符合合同规定，防止数量、品种、规格等不符合合同约定的风险，并正确进行账务处理。
确保赊销货款按期回收，防止形成呆坏账。
确保发票真实，防范虚假发票。
确保销售收入和相关税金的核算规范及时和正确。
确保销售收入和相关税金的核算正确无误，不存在差错和舞弊。
确保折让或退货申请复核合同约定，防范违反约定提出折让或退货申请。
防范在折让和退货方面存在差错和舞弊。
确保折让或退货确认信息及时传递到财会、仓储部门，以便对此及时处理。
确保退货产品符合退货条件，防范不符合退货条件的产品退货。
确保销售折让、退货产品符合折让、退货条件，防范不符合折让、退货条件的产品退货。
确保销售折让、退货产品的会计处理正确无误，防止差错和舞弊。
确保产品销售及存货正确无误，防止差错或舞弊。
确保赊销货款及时回笼，防止产生呆坏账。
确保期末应收账款反映符合会计稳健性原则，同时防止潜在损失变为现实损失，并加强资信管理。
努力促使货款回收，防止坏账产生。
确保销售合同清理及时。
确保销售合同执行结果及时反馈给财务部门，并建立客户信用档案。
承接订单与审核订单分离。
计划编制与审核、审批分离。
方案拟订与审核、审定分离。
信用审核与销售业务经办分离。
合同拟定与审核、审批分离。
开具收款通知单与开具发货通知单和发货分离。
验货与发货分离。
开具发票与收款分离。
会计凭证编制与复核分离。
折让、退货受理与核实、审定分离。
验货入库与审核、记账分离。
管账与管物及监盘分离。
应收账款记账与核账分离。
欠款清收与货款记录分离。
总体要求：
企业应当制定产品销售管理办法，明确产品销售业务所涉及部门、人员的工作职责和权限。
明确产品销售价格的决策制定程序，销售合同的具体管理办法，明确各项重大、特殊业务的审批权限，明确违反本业务流程或决策程序应承担的责任等。
3.1.4集团公司总经理办公会审定集团年度总体生产经营计划，总部职能部门分解制定直属企业年度生产经营计划；直属企业经理（厂长）办公会提出企业年度生产经营计划建议，根据总部批复的年度生产经营计划分解落实内部生产销售计划。
3.2.4直属企业经理（厂长）办公会负责制定本企业产品销售授权和信用政策。
信用期限最长不得超过6个月，信用额度（总赊销金额）不得超过本企业年度销售计划的10％。
3.3.3单笔赊销金额（或单一客户累计赊销金额）超过企业总信用额度10％的销售合同由直属企业经理（厂长）办公会审批；信用期限3个月以上或单笔赊销金额（单一客户累计赊销金额）超过企业总信用额度5％的销售合同由直属企业经理（厂长）审批。
3.4.4各直属企业如未建立货款回收责任追究制度，则不得实施销售激励制度。
升级会员 