钢构经营思路.docx
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钢构经营思路
盛隆钢构经营部亟待解决的问题及建议
经营部是一个钢结构公司的重要部门。
所销售材料的量，所做的工程预算，所签的合同，直接和公司的最终效益挂钩。
在库尔勒现有的竞争环境下，可以说一个经营部的工作直接决定了一个公司的生死。
由于现在市场的不规范（从2001年起到现在还在逐步的规范过程中），对经营部门的要求更高，需要同各种规范不规范钢结构公司进行竞争。
以我了解的乌鲁木齐钢构公司为例，现在的乌鲁木齐钢结构公司办公大多都有三个地点。
厂区、门面、技术部门。
厂区要求占地面积大，通常在开发区或者米泉。
门面房在王家梁钢材市场附近，技术部门通常在光明路附近写字楼（靠近建工设计院，信息来源广，容易同设计院沟通）。
一般情况门面以材料加工销售为主，钢结构公司主要销售材料为：
H型钢、C型钢、墙面复合板、屋面复合板、瓦楞单板、折弯件、天地槽、彩折件。
作为门面来说，无论单的大小都接。
可以接简单的小工程。
如：
10米跨度以内的钢架为C型钢对扣屋面或者厂房，5~6米跨度的临时办公室或临时厂房，小跨度无H型钢夹层。
这类小建筑不需要大的合同。
短平快，材料核算容易，交验简单，工期短，风险小，资金回笼快。
门面上可以单独操作，签订合同。
门面以以上两种业务为主。
技术部门以大的工程项目以及对车间技术支持为主。
通常有大的工程项目，从经营，或者其他有地方反馈回来消息，需要详细设计，以及招投标时技术标都在技术部门完成。
这个部门很重要，直接反应一个公司的实力，有稍大的客户一般都带到技术部进行洽谈。
厂区生产部门主要以生产为主，经营部接到的单子在厂子里面生产。
乌鲁木齐的大部分公司都采用以上的模式运营。
现在库尔勒彩钢公司的模式是门面集中，生产车间分散，和乌鲁木齐类似。
大部分的库尔勒彩钢公司的门面都集中在华凌钢材市场下面，主要是销售材料，也有广告的作用。
一个门面通常一年能接200W~1000W左右的材料加工单。
作为一个公司的窗口，应该很重视这一块的作用，这一块的作用不仅仅是接到加工单或者小工程，还有一个重要的作用是建立稳定的客户群。
门面作为一个经营的窗口，无法单独完成整个材料销售的流程，和普通的材料销售门面不同，这里接的主要是加工订单，而不是销售卖的成品，这就需要整个公司其他部门的配合。
为了达到公司的年盈利目标，也为了经营部及门面的正常运作。
现在有以下几个问题亟待解决：
一、经营部门面要承诺卖出订单，就必须要了解公司现有产品的规格，大小，价格，以及出货时间。
而现在这恰恰是盛隆钢构的弱点，第一：
盛隆没有稳定的价格表（一段时期的定价，一周至一个月，随市场变动），没有一个稳定的产品价格，门面的作用将大大降低，对散户销售来说，很难接待客户，通常散户对时间要求很严格，对价格相对较注意，作为门面接待人员没有稳定的具体价格本身就无法和别人去谈，影响较大。
影响较小的是小工程，大的项目工程这类对出货价格时间不紧，工程报价价格有余地的客户，但是也有一定的影响。
最少你无法核对自己的成本，无法和客户谈的时候建立一个最低心理底线。
对客户无法准确的报价这是致命伤，任何一个客户都希望能听到准确的价格，而不是事实而非，大概，或许，可调之类的话。
现阶段这是盛隆公司的致命伤。
一个钢结构公司一定要重视门面上的作用，一个稳定的价格可以带来稳定的客户源，今天是散户可能明天就是大客户。
如果公司领导希望经营部能做好门面工作，也希望重视这个问题，并在短时间内予以解决。
第二是交货日期，通常交货日期门面销售人员在定日期的时候都会事先同公司沟通，我公司现在的沟通责任人是：
？
公司销售的流程怎么走，所签的销售合同反应到哪个地方？
怎样的保证交货的质量？
因为牵扯采购，车间生产，成本核算一系列的部门和事情，希望公司能出台具体的规定，能有一个工作流程，对门面销售加以保证。
销售人员如果对承诺的交货日期或质量不能兑现，可能会产生很严重的后果，通常业主都会很严格的要求交货日期，可能比价格更重视这一点。
一旦拖延交货日期，很可能使客户流失，客户往往能够忍受质量上的偷工减料，但是不能忍受时间的拖拉。
一个客户能够影响好几个客户，这是这个行业性质决定的。
如果经常发生拖延交货日期的事情，将对公司在整个钢结构彩钢市场上声誉产生很不好的影响。
第三是为销售人员的提成定额的制定。
销售人员有任务提成，作为门面销售人员，要提高劳动积极性。
在乌鲁木齐较为普遍的方法为承包。
即把一个门面承包给个人，然后个人在时间内接多少订单。
这样的话可以多开门面，广撒网增加公司的材料销售渠道。
但是库尔勒市面积小，这种方式可以用在周边县城。
市区门面要采取销售提成的方式，仅仅拿工资无论从公司还是个人的角度来说，都不好。
应当以最快的速度制定出规范的提成定额以及提成制度。
第四是公司标准的预算表格和预算定额
每一个钢结构公司在不同的时期都有不同的经营理念，根据现阶段的经营目标，应当制定出这个时期的公司预算的标准出来。
现在大部分的钢结构公司都没有具体的预算报价规范，都是根据实际情况，走哪算哪。
真正能计算准确的预算不多，无论工程大小，没有准确的预算就没有真正的成本控制。
在接上一个项目之后，你无法预知自己的预盈利，也没有办法去控制自己的成本。
盛隆公司现在要以一个大的钢结构公司的心态在做企业，就必须把预算规范起来，这样才能在市场中挣到真正的利润。
以上四件事情是经营部亟须解决的问题。
现把以上问题进行分析，提出解决方案供领导参考：
1、现在库尔勒的钢结构公司基本上都有一定的材料库存。
东鹏、海豹、巨龙、美顿基本上各种规格的彩卷均齐备，从0.23~0.5均有现货（有时候红卷子也有备货）。
钢材价格较稳定时期大概都有60~70个左右的常备彩卷。
在钢材价格合适时候，常用钢板d=6,8,10都有200吨左右的备料。
每一批次材料进回来，都有有一个成本价格，然后各个公司根据材料价格做出来销售价格。
销售价格可以随着市场变动，但是有成本控制在，必须保证公司的盈利。
这样能够控制成本，也能控制利润。
钢结构厂在价格合适的时候备料还有一个好处是现在的市场竞争激烈，可以通过囤积原材料增加公司的盈利。
用一个简单的说法来说就是囤积原材料相当于又卖钢材彩卷又生产加工，挣双份的钱。
就算是进货时间不合适，价格偏高，复合板和H型钢卖出去的价格也不会高，总能挣到一份钱，仅仅相当于卖钢材或者调货生产加工也挣钱，这就是现在库尔勒几家囤积彩卷钢板公司的材料价格都相当低的原因。
这样做的好处是在价格相对较低的时候进货生产所需的材料，由于中国现在是市场经济，钢材的价格不稳定。
以2010.10月以前为例，从2010年1月最低的中厚板3900元/吨，9月最高值为4800元/吨。
现在为4400元/吨。
H型钢的加工理论加工利润为400~500元/吨，如果能够在价格较低的时候囤积钢板，所得的利润相当于销售材料和加工的双份利润，基本上能够实现20%以上的利润。
这也是现在钢结构厂的发展趋势，乌鲁木齐、喀什的很多企业公司囤积材料的利润同生产加工的利润相当，甚至还高。
钢材的价格的变动，通常有一定规律的，通过几年的观察，可以的出来一个大概的价格高位月份，价格低价月份。
由于现在市场竞争激烈，各个厂子都在发展自己的规模，降低自己的成本。
现在各钢构厂得生产成本都已经到了最低，基本上再降的余地不大，要自己的产品价格有竞争力就必须要降低原材料的价格。
通常从乌鲁木齐或者库尔勒调货的价格都相当高，且出货没有时间保证，在销售时无法确定交货时间，出来的产品没有任何的竞争力。
建议领导考虑，在条件允许的时候我公司要尽一切可能优先考虑这一方面。
事关公司的材料销售和成本利润。
这个问题如果暂时不能解决。
则部门领导必须给门面要确定材料价格，和材料大概交货日期，且暂时不给经营部门面制定具体的销售定额。
2、公司在管理流程上面有针对性的对销售材料制定一个流程。
通常销售材料签订了销售合同。
有材料销售合同和材料清单。
销售合同一式两份，材料清单一式四份：
业主一份、销售人员一份，生产加工一份，公司成本会计一份。
材料销售合同以及清单每天都归纳送到公司（传真或者送达都可），公司需要有专人对材料的生产加工进行安排。
根据合同交货日期，统计需要的原材料，计划进料，安排生产部门进行加工，督促生产车间保证时间和质量。
对产品出库负责。
请公司指定一个领导专门安排此项事情。
（个人建议由俞照兵经理负责）
3、为销售人员指定提成定额，提高销售人员的积极性。
建议制定定额：
为了计算出来合理的提成定额，现计算各项生产成本：
钢结构公司的产品通常有以下几种：
瓦楞单板，复合板，C型钢，H型钢，其他次钢。
产品的价格=生产费用+原材料成本+利润。
现在计算各产品车间生产费用。
车间瓦楞单板加工费计算
现假设：
一天工作8小时，5人加工，生产单板1200米。
计算单位米数生产成本。
计算如下：
成本包括电费、人工、吊卷子、装车、设备维护
电费：
现假设生产单板一个小时用20度电（设备约20千瓦）
电费＝20度/小时×8小时×1.2元/度＝192元
人工＝80元/天×5人＝400元
成本＝192元＋400元＝592元
单位米数人工＝592元÷1200米＝0.5元/米
吊卷子＝100元÷1200米＝0.083元/米
装车＝100元÷1200米＝0.083元/米
设备维护费用＝60元÷1200米＝0.05元/米
车间加工单板单位米数生产费用＝0.5+0.083+0.083＋0.05＝0.716元/米
车间复合板加工费计算
现假设：
一天工作8小时，7个人工。
生产复合板800米。
计算单位米数人工。
（已知胶1.5元/米）
计算如下：
成本包括：
电费、人工、胶、装卸车、设备维护
电费：
现假设生产复合板一小时30度电（设备功率30千瓦）
电费＝8小时×30度/小时×1.2元/度＝288元/小时
胶＝1.5/米X800米=1200元
人工=7X80元/日=560元
单位米数人工＝（电费＋人工＋胶）/复合板米数＝（288＋1200＋560）/800＝2.56元/米
装车＝200元÷500米＝0.25元/米
设备维护＝50元÷500米＝0.1元/米
车间加工复合板单位米数生产费用＝2.56+0.25+0.1＝2.91元/米
C型钢檩条生产
现假设：
一天工作8小时，4个人工。
生产C型钢800米。
计算单位米数人工。
计算如下：
成本包括：
电费、人工、装卸车、设备维护
电费：
现假设生产复合板一小时25度电（设备功率25千瓦）
电费＝8小时×25度/小时×1.2元/度＝240元/小时
人工=4X80元/日=320元
单位米数人工＝（电费＋人工）/C型钢米数＝（240＋320）/800＝0.7元/米
装车＝200元÷500米＝0.25元/米
设备维护＝50元÷500米＝0.1元/米
车间加工C型钢单位米数生产费用＝0.7+0.25+0.1＝1.05元/m
钢结构生产车间加工费用
钢结构生产成本有钢结构厂三个月的生产统计得出：
三个月生产总吨位：
424.4吨
二氧化碳气体：
212瓶X110元/瓶=23320元
生产总成本：
220120元（工资，电费，耗材，劳保用品，各种气）+23320元=243440元
单位成本：
574元/吨（不含油漆，含油漆加80）
（其中人工：
272元/吨电费、耗材、各种气：
302元/吨）
根据以上计算，可以大概得出钢结构公司的的各个产品的生产成本（不含油漆）。
1、瓦楞单板：
0.716元/m
2、复合板：
2.91元/m
3、C型钢：
1.05元/m
H型钢及次钢（不含油漆）：
650元/吨
库尔勒钢构市场报价方法：
现假设库尔勒地区材料到货价格如下：
中厚板：
d=64200元/吨
d=84300元/吨
d=104500元/吨
彩卷d=0.38500元/吨
带钢d=2.34350元/吨（C160X50X20X2.5,展开290）
苯板10kg/m3160元/m3
H型钢报价：
如有客户H型钢规格为400X200X6X10，则报价为4350（d=10钢板的价格）+（1000~1200加工费及利润）=5650元/吨
实际价格以量大小以及加工的难易程度定，通常在这个价格范围内。
理论利润为400~500元/吨。
瓦楞单板报价（0.3厚，1025规格）：
报价：
0.3X7.85X8.5+2=23元
理论利润为：
约1元/m2
复合板报价（双面0.3，苯板为10kg/m2）
报价：
（0.3X7.85X8.5X2+16）+6元=62元
理论利润为：
3元
C型钢报价（以C160X50X20X2.5为例）
计算如下：
成本：
0.275X7.85X2.3X4.350+1.05=21.65元/m
报价：
0.3X7.85X2.5X4.4=25.9元/m
理论利润:
4.25元/m（不含喷漆，含喷漆+0.5成本）
以上可以看出，钢结构公司的生产利润理论上在5%~10%之间，和市场上其他建材产品的利润都相当。
但是钢结构公司通常生产利润都比理论利润高，通常能达到8%~15%.
库尔勒市场钢结构公司通常材料加工挣钱方法
1、复合板
复合板最简单的加工挣钱的方法是偷工减料，每家生产商都说自己生产彩卷厚度最低0.28或者0.3，其实现在市场上生产的彩卷最低的厚度是0.21，甚至有0.18的。
通常厂家生产，如果业主要用卡尺量厚度，0.5的用0.476生产，卡出来就是0.5（0.476加上涂层厚度就是0.5），这样一个下来一个平方多2元的利润（彩卷越薄，单价越贵），如果业主不卡厚度，0.5的用0.45生产。
这样下来，一个平方多4元左右利润，各种厚度以此类推。
普通复合板业主没有要求，通常用8kg/m3的苯板生产。
2、瓦楞单板
瓦楞单板挣钱方式同复合板一样，通常在厚度上做手脚。
3、C型钢檩条
C型钢挣钱的方法较死，市场上面销售的做C型钢的带钢，有两种：
一种小钢带，一种大钢带，钢带的大小区分以钢带275区分，以上为大钢带，以下为小钢带。
小带钢有两种，一种d=2.1,一种d=2.2。
大带钢（展开275以上的）d=2.3。
再看一下利润计算方式：
C型钢报价（以C160X50X20X2.5小钢带为例）
计算如下：
成本：
0.275X7.85X2.3X4.350+1.05=21.65元/m
报价：
0.3X7.85X2.5X4.4=25.9元/m
理论利润:
4.25元/m（不含喷漆，含喷漆+0.5成本）
如果不仔细看就无法发现利润的隐藏处，仔细对比就能发现，C型钢理论展开为300，实际生产用的为275，理论销售厚度为2.5，实际生产厚度为2.1~2.3。
通常情况下，生产C型钢用的带钢为展开宽度减25mm~30mm生产带钢，厚度为0.21~0.23不等，带钢减去25mm生产C型钢的依据是C型钢有4个折弯处，每处可以拉出来约5mm的长度。
且最后一个折弯，通常要求20mm，但是厂家生产出来通常是10mm左右，就是用不足理论宽度的带钢生产出来的后遗症。
4、H型钢及次钢
H型钢生产在现在库尔勒市场上通常是Q235,Q345两种材质，设计上Q235出来的含钢量通常比Q345材质的含钢量多20%，这样就产生了一个通常业主或者厂家增加利润的方法。
如果是厂家自己出图或者业主为了省钱，通常会要求用Q345的材质设计计算主钢构（含钢量低），生产时用Q235生产，由于现在的钢结构市场不规范，钢材市场进货时要的材质书可以是任意的，现场检验时也很少有材质检验。
Q235的材质当成Q345的用。
通常这样一顿省160元/吨。
H型钢挣钱方法较隐蔽，通常理论计算400~500元/吨利润。
理想中此理论计算要求厂家在生产过程中控制非常好，生产套料能把损耗降到最低。
但是现在市场上鱼龙混杂，要把钢结构重量算的很准，和车间生产下料匹配上，很多公司在能力上做不到。
采取的方法就是加损耗。
计算重量时候参照材料表，然后加上一定量的损耗定H型钢的重量。
这样做简单，并且加上损耗使重量偏大，基本上不吃亏。
缺点是如果有人存心在材料表上做手脚，就容易出问题。
且现阶段钢结构设计软件都不完善，出图多少都有问题，很多材料在图纸上面没有具体的详图，就是简单的一带而过，一个节点或者一句话带过。
普通的门式钢架还好一点，设计院用PKPM基本上能出详细大部分的图。
稍微复杂一点的，高低跨门式钢架，变跨度门式钢架，带夹层的门式钢架，汽车展厅，几层框架结构。
设计院出的图漏项的就很多，如果一不小心就很容易吃亏，或者生产出来的东西无法安装。
在南方发达地区就产生了详图公司解决这个问题，专门根据设计院的出图做二次深化设计。
而库尔勒则要根据经验自己手工提。
厂家如果是一个大概重量，重量就容易多或者少，重量多了在市场条件下接不上单，重量少了生产加工就不挣钱，所以预算人员在一个钢结构公司很重要，公司的利润率和此岗位直接相关。
举一个最简单的例子：
有50吨H型钢需要加工，如果预算人员算了51吨，按照现在库尔勒市场H型钢价钱5700元/吨，则多5700元，相当于5800元/吨。
由于厂家加工的吨位数是由加工时候下料决定的，不取决于图纸材料表，这样就给了钢结构厂家一个挣钱方法：
多报吨位。
通常情况下这是现在库尔勒市场H型钢各个厂家隐形挣钱的最基本方式。
次钢的挣钱方式基本上是偷工减料，市场上通常所用次钢为系杆，拉条，雨撑，剪刀撑，钢套管。
系杆通常会降低壁厚来挣钱，设计要求Φ114X4圆管，而生产时候用Φ114X2.5~3圆管，由于系杆封头，加上监理对次钢要求没有主钢严格，通常情况下拉至现场监理不会要求破管检验。
4、雨撑基本上是用非标角钢代替国标角钢
以上我们可以得出一个简单的结论：
按照完全符合标准的材料计：
H型钢理论利润：
300~500元/吨
复合板利润：
3元/m2
瓦楞单板利润：
1元/m2
C型钢利润：
300~500元/吨
生产成本：
1、H型钢及次钢（不含油漆）：
650元/吨
2、复合板：
2.91元/m
3、瓦楞单板：
0.716元/m
4、C型钢：
1.05元/m（200/吨）
根据以上报价和生产成本分析，建议提成单价：
钢构：
20/吨
复合板：
0.3元/m2
瓦楞单板：
0.1元/m2（彩折件）
C型钢：
25元/吨
天地槽、天沟：
20/平方
彩折件同瓦楞单板计。
四、建立一个标准的预算体系
钢结构公司的预算体系现和土建有很大的不同，不能套用定额。
如果用实际定额，则很可能一年一个项目都接不上。
钢结构公司基本上都没有什么具体的预算操作规范。
这样就产生了问题:
1、只有做预算的人知道项目成本。
2、具体的谈价底线在什么地方业务人员不知道。
3、成本控制利润是多少没有人知道。
想要解决以上问题，应制定以下预算原则：
1、工程预算必须精确，材料清单应最大限度符合实际施工材料清单，公司规定详细的预算单模式，具体包含：
H型钢，次钢，复合板，单板、C型钢。
2、一份预算必须包含一份成本分析清单（作为成本控制依据）。
3、工程预算中的成本分析清单中，最低利润不于10%（和工程大小有关）
4、成本分析单中增加不可预测费用3%（实际施工不可能完全符合预算成本分析）
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