销售提成奖励及日常管理制度.docx
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销售提成奖励及日常管理制度
附件十一：
湖南信永达工程设备有限公司文件
湖南信永达
起草人：
综合管理部
发文范围：
公司各部、分支机构
综字第[2012]003号
签发人：
2012年度销售提成奖励及日常管理制度
根据湖南信永达工程设备有限公司2012年总经理责任书年度经营指标，核定2012年年度整机（挖掘机、装载机）销售台量276台的任务指标。
为了达成此年度经营目标，保障公司业务正常有序经营，现发布销售管理单台制度如下。
本制度覆盖的销售提成范围是：
整机（挖掘机、装载机）销售提成、二手机销售提成、破碎锤销售提成的奖励发放。
本制度同时涵盖销售工作日常管理有关事项的奖罚。
本制度覆盖的岗位范围是：
销售经理、旧机销售部经理、各办事处主任、销售代表、店面销售代表等。
第一章
整机（挖掘机、装载机）销售奖励制度
一、产品主管、办事处主任销售管理奖励制度（直接销售者不享受此项奖金）1、挖掘机、装载机管理奖金（单位：
元/台）
机型
装载机主管
挖掘机主管
办事处主任
W136
300
150
W136L
300
150
136L-II
300
150
W153
500
200
W153L
500
200
W156
500
200
W156L
500
200
W260-7
450
300
W265-8
450
300
W285-8
600
400
W2150-8
750
500
【2012年5月27日修订版】102/134
W2215-8
900
600
W2225-8
900
600
W2245-8
900
600
W2330-8
1050
700
W2360-8
1050
700
W2425-8
1500
1000
2、办事处挖掘机、装载机销售台量阶梯奖（销售阶梯奖台量标准）：
项
目
部
门
年度任务
（单位：
台）
阶梯范围奖励标准（200元/台）（单位：
台）
阶梯范围奖励标准（400元/台）（单位：
台）
阶梯范围奖励标准
（800元/台（单位：
台
装载机
挖掘机
长沙办事处
8
12
11-14
15-18
>18
常德办事处
10
10
11-14
15-18
>18
澧县办事处
10
10
11-14
15-18
>18
衡阳办事处
12
11
12-15
16-19
>19
怀化办事处
10
10
11-14
15-18
>18
靖州办事处
10
10
11-14
15-18
>18
娄底办事处
10
10
11-14
15-18
>18
邵阳办事处
18
22
19-25
26-31
>31
武冈办事处
13
12
12-15
16-19
>19
吉首办事处
10
10
11-14
15-18
>18
岳阳办事处
10
10
11-14
15-18
>18
张家界办事处
10
10
11-14
15-18
>18
益阳办事处
郴州办事处
合计
139
145
3、办事处主任绩效考核方案：
（1）月绩效考核方案：
【2012年5月27日修订版】103/134
职务
考核标准
当月任务完成率
月绩效考核得分
发放标准
办事处主任
2012年度各分支机构销售任
务分解表
100%及以上
120%
月度绩效发放金额=月绩效考核基数×当月任务完
成率得分
90%-100%
110%
80%-90%
100%
70%-80%
90%
60%-70%
80%
50%-60%
60%
40%-50%
50%
40%以下
0
（2）年绩效考核方案：
职务
考核标准
年任务完成率
奖金基数
发放标准
产品主管
2012年度各分支机构销售任务分解
表
100%及以上
30000
年度绩效奖金=奖金基数+（实际销售台量-年任务量）×1000元/台
70%-100%（含
70%）
年度绩效奖金=奖金基数×年任务完
成率
70%以下
无
办事处主任
100%及以上
5000
年度绩效奖金=奖金基数+（实际销售台量-年任务量）×1000元/台
70%-100%（含
70%）
年度绩效奖金=奖金基数×年任务完
成率
70%以下
无
二、挖掘机、装载机销售提成方案（适用于产品主管、办事处主任及销售代表）1、挖掘机、装载机（单位：
元/台）
项
机目
型
单台
奖金
发放标准
首次
发放
回款奖
W136
2000
低于结
算价扣
单台奖
金20%
超出结
算溢价
部份，
按溢价
部份10%
计提
全款一
次性发
放
不欠首
付按揭、
融资、
分期首
发45%、
欠首付
的发35%
按揭、
融资、
分期按
分期期
数等额
发放
W136L
2000
136L-II
2000
W153
3000
W153L
3000
W156
3000
【2012年5月27日修订版】104/134
W156L
3000
W260-7
6000
W265-8
6000
W285-8
7000
W2150-8
8000
W2215-8
9000
W2225-8
10000
W2245-8
11000
W2330-8
15000
W2360-8
16000
W2425-8
18000
备注：
以上为标准结算奖金。
2、市场销售系数：
序号
办事处划分
系数
1
长沙
1
2
常德
1.2
3
澧县
1.2
4
衡阳
1.1
5
怀化
1.1
6
靖州
1.2
7
娄底
1.1
8
邵阳
1
9
武冈
1
10
吉首
1.2
11
岳阳
1.2
12
张家界
1.1
13
湘乡
1.1
14
益阳
1.3
15
郴州
1.3
3、销售员年度奖励政策：
【2012年5月27日修订版】105/134
售人员
职位
阶梯范围
（单位：
台）
奖励标准
（单位：
元）
发放时间
备注
销售代表
装载机
挖掘机
达到发放50%，年度发放25%，次年5月前发放25%
必须是销售代表个人销售，可累加发放。
办事处主任销售除外。
5-10
750
1500
11-15
1500
3000
16-20
3000
6000
21-25
4500
9000
>25
6000
12000
办事处主任
11-15
5000
年底一次性考核，不累加。
年底发50%，次年5月前发放余下50%。
达到哪个台阶，按哪个台阶发放，不累加，办事处市场份额不低于当地平均市场份额
16-20
8000
21-25
11000
26-30
15000
31-40
18000
41-49
50000
≥50
1套40㎡住房（湘潭楼盘）
三、店面销售员整机提成奖励制度（见下表）：
方式
条件
门店销售员奖励金额
销售员
客户所属地
协助奖
所销售客户为已跟单客户
200元/台，装载机减半。
管理奖与回款奖及任务归销
户籍
直销奖
所销售客户为未跟单客户
30吨以上2400元/台；
30吨以下20吨以上1600元/台；20吨以下800元/
台，装载机减半。
户籍
四、挖掘机、装载机销售招待费用报销标准：
（适用于产品主管、办事处主任及销售代表）
【2012年5月27日修订版】106/134
备注
序
报
直销
接标
销准
售
人
单台销售招待费（台/元）
办事处主任协助招待费（台/元）
产品主管协助招待费（台/元）
1
销售代表
500
100
150
2
办事处主任
500
0
150
3
产品主管
600
0
0
备注：
1、以上费用，每月凭发票一次性报销。
第二章
二手机销售提成部分
奖励类别
奖励标准
二手机全机型
全款销售形式下的奖励
分期销售形式下的奖励
原则上不低于限价（特殊情况下，虽低于限价但按总经理实际批复价格销售的，视为符合上述原则）
2700元
首次发放按分期首付的比例同比发放，其余部分参照新机回款奖分期部份的发放规定执行
①本项奖励为该台设备销售的全部奖励；
②除上述奖励外，旧机销售部经理按200元/台计发台量奖，旧设备管理员按100元/台计发台量奖；
③上述奖励于款项全部收
回之次月一次性发放。
第三章破碎锤销售提成部分
奖励类别
奖励标准
考核计算
破碎锤销
售提成
净销售售价≥限价，3000元/台；净销售价＜限价，2000元/台
全款销售按100%计算提成；分期按70%计算提成，在合同约定的分期期限内回款的计算提成30%，溢价部分按溢价额5%追加提成。
说明：
此部分的奖励仅针对直接销售人员。
【2012年5月27日修订版】107/134
第四章
销售业绩及后续管理责任划分标准
一、划分基本原则：
所有业务事项认定均以按时上交并合格的各类销售工作管理报表（含丢单报告）、出差报告、差旅费报销单、GPS记录、话费详单记录等，及经公司职能部门、销售管理人员的督促调查结果为依据。
所有销售代表的有效信息必须交由大区经理/办事处主任直接面见意向客户跟单、促成，提供有效需求信息的销售代表予以协助并见习。
1、业务归属无争议时：
以实际经办销售人员为业绩归属所有者；
2、客户需求信息、业绩归属发生争议时：
1以《意向客户表》、《周报表》填报意向客户信息的时效性（时间顺序）、真实性、完整度为业绩归属划分第一标准；
2同一周不同销售人员重叠上报的意向信息，真实度、完整度无明显区别时，以客户施工地为跟单负责人、业绩归属划分第二标准；
3以实现销售上一周《周报表》填报的意向客户跟单记录为业绩归属划分第三标准；客户施工地区域销售人员、跟单负责人在实现销售上一周周报上未填报该意向客户跟单记录、意向变更等，或填报不按时、不真实、不准确、不完整，以成交时实际接洽销售人员为业绩归属所有者；
4跨大区区域销售，同一周获得的同一意向信息，销售员/办事处/大区之间必须相互配合，相互协助，高质量促成，并均分销售业绩分值及奖励（事先全面通报客户准确信息委托接待促成的除外）。
3、客户回款、维护工作的第一责任承担：
业绩归属所有者，或客户施工地区的销售人员，同时承担客户回款、维护工作的第一责任；
二、销售工作日常管理规定
（一）客户信息管理规定
1、所有客户信息互相重叠者，仅计入先面见客户、先上报的员工的客户信息量，其他人员再上报均视为无效。
购机人、所有人、合伙人、介绍人、亲戚、机手等信息均仅计一单/一户信息。
根据销售人员每月拜访客户量作为其考核指标之一。
2、面见客户量考核规定
（1）每月主动前往客户单位、家庭、工地等客户所在地登门拜访，并面见客户（已综合考虑气候、交通等各种因素）：
试用期销售员60户以上，正式销售员50户以上，办事处主任30户以上/大区经理30户以上（均含协助促成）。
主动登门面见客户缺少者，按20元/户减发大区经理/办事处主任/销售员当月岗位/级别工资；拜访非当月实际需求A类客户，重复拜访数不计入拜访量（所有客户信息互相重叠者，仅计入60天内先面见客户、先上报的家区域在职员的客户信息量，其他人员再上报均视为无效）。
参加展会、公司会议、节假日、集体活动等均不影响该项考核；
（2）按时上报真实有效当月需求A类客户，并实现销售或按规定呈交丢单分析报告，按实际跟单面见拜访量，计入月度面见客户拜访量次数。
3、销售人员面见区域内其他竞争品牌的当月新增客户，真实、及时、完整地将客户信息及竞争
【2012年5月27日修订版】108/134
品牌商务条件填报至《丢单分析报告》中，予以奖励20元/户。
4、客户信息必须真实、及时、完整填报在《大区销售员周工作总结》上，并发出A/B/C类别。
（1）A类：
基本确定机型，并将于近期购机（仅限当月）；
（2）B类：
有明确的购机需求，但由于工程、资金等其他因素，不能确定近期购机；
（3）C类：
粗略了解机器性能与行情，意向不明确。
以上三类均为面见客户。
5、详细了解客户各方面情况，按照以上规定的客户分类进行区分并差异化跟单。
（1）A类客户：
必须贴身紧密跟单，直至客户购机或需求程度发生改变为止。
（2）B类客户：
需加强联系，每周面见回访一次以上，随时掌控其需求变化。
（3）C类客户：
必须每月电话回访一次以上。
（4）需求意向程度发生变化的客户须及时记录上报（B-A、B-C等）。
6、意向客户量规定：
（1）《区域三个月销售预测表》中，销售员须按次月销售任务指标的3倍数量上报次月购机意向客户，次月再临时获取信息可补充上报；月度意向客户量最低考核标准为3户*任务台数；大区当月实际需求A类客户信息任务量为大区当月销售任务量的3倍。
每户意向客户每月仅限报一次，购机人、所有人、合伙人、介绍人、亲戚、机手等同一台需求信息，均仅计一单/一户信息；预测时间内未购机必须按预计更正上报，转为B、C类，或更正为重新预计日期，在《在大区销售员周工作总结》上填报体现，则不计入当月有效信息量；至预计更正准备时，计入客户实际购机月份意向客户量。
（2）获得当月需求有效信息（以下简称有效信息）按以下给予奖励：
100元/单×有效信息量×有效信息量完成率（有效信息量完成率=当月需求有效信息量÷（个人当月销售任务量×3），当月需求有效信息量=有效信息成交量+当月合格失单分析报告量）。
销售代表实际有效信息量＜（个人当月销售任务量×3）时，不足部分按100元/单扣减；个有月度销售任务必须≥1，当月无任务时，按1台进行考核。
（二）丢单分析报告管理规定
1、销售人员上报的《区域三个月销售预测》客户信息，超过时间未成交或已购其它竞争公司品牌的信息，视为丢单或预计更正，必须上报《丢单分析报告》，如客户已购其他品牌，《丢单分析报告》中须完整、准确注明客户成交的品牌、机型、价格、商务条件等信息。
2、各大区/办事处主任督促责任办事处主任/销售员按规定埋单，真实、完整、及时上报的意向客户购买其它竞争品牌公司同类产品，销售员积极参与竞争、跟单紧密有效，如实填写并于当月提交《丢单分析报告》至销售部，报告须详实有效。
对公司市场销售策略调整有较大贡献者，对个人失误进行客观分析/提出有效整改意见并付诸实施者，将酌情给予奖励。
3、销售代表获得有效信息，但确因客观原因造成失单；失单前，跟单面见拜访该客户＞8次，给予200元/单进行鼓励。
跟单面见拜访次数只从客户实际购机日前30天起开始计算；且每天拜访量计算不得超过2次。
4、上报虚假丢单分析报告，按500元每次减发级别工资、即时降至最低级别，在职期间内累计达2次，视为自动解除合同、予以通报，并将以涉嫌非法侵占追究相关法律、经济责任。
（三）相关报表管理规定
【2012年5月27日修订版】109/134
1、销售人员须按公司规定填写各类业务报表，并对自己所报内容的真实性、及时性、完整性负以全责。
2、销售人员每日做好工作日记，备主管领导检查，认真填写《大区销售员周工作总结》，办事处文员及时奖销售员《大区销售员周工作总结》汇总，并于每周一15：
30前发至大区文员，由大区文员于每周一18：
00前报送销售部。
3、大区/办事处主任每月另需上交《月度市场调查表》及《区域三个月销售预测表》，每月3日18：
00前由大区文员汇总报送给销售部，销售部收集、整理、上交相关领导。
4、所有销售人员必须按规定、及时填报、汇总所有指定表格，不得缺报、漏报。
工作报表迟报一周以上视为违规缺报。
5、对违反《相关报表管理》的行为，扣罚当月级别或岗位工资20元/次，每月累计3次扣罚200元；并将视为严重违反岗位职责要求、公司规章制度和管理，将根据公司有关制度规定予以严厉处理。
（四）信息管理考核规定
1、所有大区经理、办事处主任、销售人员均须及时做好客户联系跟踪记录。
2、针对销售工作报表中的客户信息不完整、不真实较为严重的情况，如无客户全名、电话号码不存在、客户需求（购买）信息不正确、一户信息拆分重报、一个号码多人头上报等，又无及时（一周内）更正者，一律视为无效信息或弄虚作假；无效信息必须从面见客户量、新增客户量、意向客户量、丢单报告客户量等中扣除，并按各项客户信息量考核缺报处罚标准的2倍扣罚当月级别/岗位工资。
3、销售人员须密切关注市场动态，做好竞争公司的信息调查，及时反馈回公司，为公司制订销售制度提供参考依据。
（五）工作资料与客户档案管理规定
1、各分支机构对公司所发的种类传真、邮件，从分公司总部带回的所有文字性文件，必须备一专用文件夹存档，置于办事处妥善保管，并注意安全、保密。
2、个人工作日记、日报表、周报表、月报表、季报表、年度工作总结与计划等均须存档保管备查；并妥善保管，调动或离职时须全部移交给公司、部门负责人。
3、每人必须建立一个自己的《潜在客户档案》夹，将自己所接触到的所有客户资料整理成专用册，对所有客户进行定期回访，并将回访结果记录在案，随时备查和区别跟进；妥善保管和保密，调动或离职时必须全部移交给公司、部门负责人。
4、分支机构各岗位人员必须团结协作，及时沟通，对公司的各类文件必须共同学习，回分公司总部参加会议的人员必须将会议精神及时传达给分支机构其他人员，分支机构人员各了解到的重要信息必须互通有无，做到资源共享，不得故意隐瞒、拖延。
5、违反本制度扣罚当月级别/岗位工资20元/次，每月累计3次扣罚200元。
第五章
销售代表有关业绩达标情况与任职考核结果对应表
【2012年5月27日修订版】110/134
试用期：
3个月
培训留用考察期：
1个月
在此期间，业绩≥1台，可予以转正。
给予转正
第六章
人员离职相关提成奖励核发规定
一、正常离职：
按照公司有关规定，遵循离职申请及办事程序而正常办事离职手续的人员，按照上述规定应于其离职次月予以发放的考核工资部分，其余未到发放期的部分视为其自动放弃、不予发放；
二、非正常离职：
违反公司相关规定，不按程序办事离职手续而擅自离职的，视为其自动离职、自动放弃全部未发放提成奖励，公司不予发放；
三、公司违纪员工：
公司依照劳动合同相关约定对违纪员工予以开除、辞退的，全部未发放提成奖励，公司不予发放；
四、工作调动：
在正常工作期间，因工作需要由集团公司调动的员工，其未发放提成奖金部分，按照正常发放程序给予发放。
第七章
其他
因经营需要而发布的公司短期服务奖励制度，有关奖励的发放不在本方案规定范围内，按照公司审批发布的具体规定执行。
本制度中未涉及的其他奖励形式，按照《员工薪酬及单台考核制度》及其他有关制度文件的规定执行。
本制度经公司总经理签发之日生效。
【2012年5月27日修订版】111/134
湖南信永达工程设备有限公司
2012-05-01
存档：
综合管理部
【2012年5月27日修订版】112/134
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