漫步女孩纯银饰品策划案.docx
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漫步女孩纯银饰品策划案
一、项目介绍
1、项目概要
我们作为在校大学生，我们组成的团队，主要出售的产品是925、999等纯银饰品，其中包含925的情侣对戒、手链、项链、耳钉等流行饰物；999千足银宝宝手镯，大人手镯。
我们最主要的销售渠道是微店。
2、项目背景
近年来，中国经济取得巨大成就，人民生活水平普遍提高，珠宝消费对一些人来说，已经不是什么奢侈品。
但是对于一些二三线城市的普通市民以和农民，消费能力尚且有限，使他们不可能去购买比较昂贵的黄金、钻石、铂金这类产品。
而银饰虽不属于奢侈品行列，却能够体现贵金属的自然特性，满足人们对精美饰品的要求。
加之消费品逐渐走向大众化的时候，审美疲劳就会随之产生，个性化的需求就会越来越强烈的体现出来，加上现代人追求时尚、个性，我们的精美的925纯银饰品一定会受到很大欢迎，占据一定的市场。
3、项目标志
我们的项目LOGO并没有改动，就是利用了漫步女孩原有的LOGO，因为我们觉得银饰品本身就着点于女孩，而这个卡通女孩的形象会比很多精致的LOGO更加深入人心。
而且，世界上的每个女孩都是可爱美好的，银饰可以很好的将女孩的纯洁展现出来。
4、服务宗旨
漫步女孩银饰微店本着“物美价廉、新品不断”以消费者为中心的经营理念，不断追求时尚潮流的饰品，诚实经营。
1、强化互动沟通
实时掌握消费者最新动态，根据市场需求和流行趋势，不断追踪目标消费群体（顾客）喜好和消费习惯，实行贴心周到的增值服务。
2、注重顾客反馈
在自主经营的过程中注重消费者的相关售后反馈，建立一个消费者售后反馈意见表，详实摘录关键意见以和建议。
二、市场分析
1、市场前景分析
近年来黄金价格飞速上涨，但白银价格一直相对稳定，而目前人们形成一种习惯：
热恋男女相互赠送饰品以白银为佳，孩子出生过生日等也已赠送银质手镯和银锁等为佳，以至近年来银饰销量一直平稳增长，并呈现出良好的发展前景。
2、目标是市场分析
我国的饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。
2012年据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。
世界四大时尚之都以和汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。
我国女性饰品人均占有率不足5％，而东京68.2％、新加坡48％、香港54％、韩国68％、马来西亚为47％，泰国为68％。
市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。
随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增，她们变的更为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。
据专家预计，2006年中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。
有明显饰品消费需求的女性从8岁－55岁，我国约有5亿人。
如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。
所以我们将目标消费群锁定在13-35岁之间的年轻学生群体以和办公室白领人群，兼顾其他适龄人群等细分对象，同时在选择产品时走差异化路线，以个性饰品为中心思想，全力打造饰品行业最具个性时尚的饰品产品。
3、可行性分析
（1）中国的银饰消费也从一开始的低端向中高端品味的过渡，消费者的眼光和品味更加时尚，中高收入的消费群体追求高品质生活，广阔的市场需求大大刺激了高端银饰品的发展，所消费的银饰也越来越贴近国际流行趋势，而我们漫步女孩在转战中国之前一直专注于做外贸，所以我们的银饰品将会在时尚潮流上更加契合消费者的发展
（2）银饰品的可塑性强，所以它可以满足当代人群的个性化饰品需求，而且银饰品的普遍价值不高，所以会更加符合现代年轻人不愿久戴一样饰品的心态
（3）我们团队因是学生，所以资金是不够充分的，而我们的货源是一件代发，而且工厂方面有一定的保障。
三、SWOT分析
S（优势）
1、具有一定的新鲜感，可吸引消费者的注意力。
2、产品多样化，价廉物美。
3、具有一定的创造性，宣传意识强，促销有一定的诱惑力。
4、服务态度热情周到。
W（劣势）
1、竞争对手很多，可能会应付不过来。
2、竞争过于激烈可能会导致客流量不够，达不到门槛人数。
3、产品创新和更新速度不够快。
4、知名度还不够高。
5、客流量不多
O（机会）
随着电子商务的火热，电子商务的领头羊淘宝销售量在节节攀升，2014年淘宝双十一全天交易额就高达571亿，这背后展示巨大商机。
而且阿里巴巴已经上市，其旗下的淘宝网、支付宝和旺旺等相辅相成，更甚互联网的高速发展，网络购物这种方式慢慢深入日常生活中，为线上交易的发展提供了良好的环境。
就银饰行业而言，白银在中国就是富贵的象征且具有僻邪化毒的功效，银饰品具有较低的成本，不俗的质感和休闲个性的款式获得现代人的热评。
T（威胁）
1、随着淘宝网的进一步发展，天猫商城以和淘宝店铺的竞争者都不容小觑。
天猫商城为知名品牌的直营旗舰店和，授权专卖店组成，正规化大大加强了顾客的信任，而淘宝网的迅速发展，那些淘宝店铺也自成一派，这使得微商这一条道路走得更加艰辛。
2、属于这种性质的饰品店越来越多，竞争极具激烈。
综上所述：
我们要扬长避短，发挥自己的优势力，把握机会，规避劣势与风险，避免威胁。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四、市场营销
1、产品特征
漫步女孩银饰的主要成分是925银而925银就是银的成分占92.5%，7.5%的是青铜，它比较硬，而且光泽不容易退.银离子有很强的杀菌作用对人体很有好处.
“漫步女孩”银饰以设计见长其流行_基本分类_
耳钉 耳坠项链 手链 手镯 脚链 戒指 项坠 套装
其基本的工艺制造包含：
雕刻加工;抹油加工;滴胶加工;蚀刻加工;注蜡加工;压模加工;切割加工;裱合加工;压痕加工;电镀加工等
2、产品定价
1、定价方法
价格是消费者购买服装商品时所要考虑的重要因素。
价格是影响消费者购买心理的重要因素。
消费者的价格心理是消费者在购买活动中对价格认识的各种心理现象。
价格制定的合理与否，关系到消费者的切身利益与购买力。
为了能在重庆饰品市场有一席之地，我认为采用需求导向定价法比较科学的。
2、定价策略
（1）新产品定价策略
手镯
项链
手链
耳钉
戒指
手镯的成本相较于其他类型饰品较高，所以（22~34g）手镯定价一般在230~400元之间，利润空间大约20%
项链、手链、耳钉、戒指等其他银饰，我们的定价区间大约在20~200元之间，利润区间大约是40%，所以我们的盈利大都由这些小物件得来。
（2）折扣定价
消费者往往希望在购买到一定数量后得到一定的折扣，当消费者一次性购买多件饰品时，可以给予相应的折扣，比如一次性购买2件以上产品，我店就可以在总体上打9折，或在某一段时间累计购买了多少件饰品，也会给予相应的折扣
（3）心理定价
其中包括组合定价策略、尾数定价、整数定价、吉利数定价等，我认为可以采用组合定价策略和尾数定价策略。
组合定价是在消费者购买产品的多少来确定的，比如说：
当消费者购买我店服饰时，如果买一单间衣服，就是原价没有折扣，但如果消费者同时购买了戒指和项链时，就可以有折扣。
尾数定价中，我们可以利用消费者的价格廉价的感觉来赢得消费者的青睐，例如：
我们定价以9为结尾，因为在顾客心里99和100相比他都会觉得100太贵了，已经上三位数了。
3、营销目标
前期：
首先，在朋友圈内起步，让我们在做银饰销售的这个信息逐渐走入朋友们的心里，在这前期我们要领先占领身边朋友和圈子的市场，做一些广告宣传，比如说网络短片，自己佩戴银饰的图片展示等等。
通过这些手段，来吸引对我们产品有需求的消费群体。
中期：
将我们的顾客群体固定，进一步的将我们的店铺推向更大的市场，这时朋友的朋友、陌生群体都会成为发展对象。
后期：
将我们的微店发展成为我们顾客不舍放手的皇冠级店铺。
4、推广策略
线上推广
（1）活动推广：
利用微博、QQ空间、QQ邮箱QQ群，将我们在卖银饰品这个信息推广出去。
这个方法比较直接，利用自己的微博等一系列途径将信息推送出去。
银饰品不是生活必需品，它多用于送礼或装饰，我们这样的推广会在周边群体里面打好前期推广，使朋友们会在需要银饰的时候第一时间想到你。
（2）论坛推广：
在各种类型（女性偏多）的论坛上发表推广信息，在论坛上做好互动，便于他们更好地了解我们，大都营销都是建立在熟悉的基础上
（3）自问自答推广：
利用问答网站这种网络运营平台，以回答用户问题或模拟用户问答的形式
（4）微信公众号推广，在微信公众平台上不定期的推送一些关于我们产品的文章，以和我们店铺会进行的一些活动。
（5）售后服务
我们也会做好售后服务。
我们的产品立足于中高档，因而我们可以通过提供优质的售后服务来提升我们的信誉，培育顾客的忠诚度。
例如产品更换、修补、退货等。
因为我们知道，80%的业务都是来自20%的客户。
因而好的售后服务至关重要。
五、管理模式
1、组织管理模式
我们团队是由4名在校大学生组成，都是14电商跨境二班的大学生，由于我们团队人员人数较少，工作量较为庞大细致和繁琐，所以合同协作的要求就相对比较高，而成员之间则需要互相了解，互相信任，所以我们使用平行组织模式，各部门总监以和总经理享有同等权利，而各部门在其总监的领导下，根据职责的不同开展相关工作。
xx：
他是我们团队的项目总负责人，他负责个部门的正常运行，以和对所属人力资源的合理分配和所有物品，并负责协调各部门、衔接各环节有利公司运转顺畅的其它一切事务。
xx：
她负责市场部门，主要负责计划、安排、管理市场部工作；制定年度营销策略和营销计划；制定市场部的工作规范、行为准则和奖励；拟定并监督执行公关和促销活动计划，计划安排年、季、月和各项市场推广策划。
xxxx：
她负责管理部门，主要负责组织研究拟订公司经营理念和战略、公司近、中、远期经营计划，提出公司组织机构、岗位编配方案；
xxx：
负责策划部，主负责大型活动的策划工作，协调各个部门之间的关系。
当我们要组织一些大型集体活动时，如何将大家成功的结合成一个集体，如何用更好的方式成功的举办活动，便是策划部的职责所在。
六、风险分析
xx由于是学生的缘故，再加上银饰的成本对于我们在校大学生来说较高，我们做的是零成本一件代发的销售方式，所以我们存在着看不到实货，不知道产品质量的风险。
七、项目执行分析
1、活动目的
为了提升我们产品的销量，多卖一点，和其将我们的产品推广出去
2、活动选品
最开始我们估算参与的产品有：
情侣区的情侣对戒、闺蜜区尾戒手链、送礼区的项链、手链、耳饰
而后在我们的实际销售中：
发现分区域的产品和其套餐模式并不是特别的收到关注，而在实践中我们选出了两款可以主推的产品
价格：
169元/条
这款手链时尚新颖，而且做工精细，深得女生喜欢。
该款手链在店铺、朋友圈子里都是访问量和关注度最好的一款商品
价格：
89元/条
四叶草项链，它代表幸福和永恒，是送女友、闺蜜的不二选择。
我们把这两款产品选为主推款
3、活动内容
活动时间：
12月12日~12月25日
活动详情方案
（1）限时活动：
12月20日00：
00~23：
59之间下单的消费者，就可以享受8.8折的圣诞套餐优惠，20日当天有效，将尽力在圣诞之前将商品送到。
（2）满减活动：
满100减5元
满200减10元
满300减15元
满400减20元
（以此类推，上不封顶）
4、活动完成情况
成员分工表
任务事项
时间
完成情况
负责人
圣诞活动策划
12/4-12/7
完成
xxx
微信公众号圣诞活动图文
12/7-12/20
完成
xxx
微信朋友圈推广
12/7-12/20
完成
xxx
公众号粉丝破80
12/4-12/20
完成
xxx
微信公众号阅读量、转发量、点赞数总结
12/26-12/27
完成
xxx
活动选品
12/4-12/6
完成
xx
微博活动策划方案
12/10-12/12
完成
xx
微博粉丝达到1500+
12/6-12/10
完成
xx
微博推广
12/12-12/20
完成
xx
微博成交量、文章阅读量、转发量、回复量总结
12/26-12/27
完成
xx
活动选品
12/4-12/6
完成
xxxx
选品价格设置
12/6-12/7
完成
xxxx
活动宣传图片
12/6-12/7
完成
xxxx
圣诞活动总结
12/26-12/28
完成
xxxx
微信客户询盘
12/7-12/20
完成
xxxx
成员分工
12/4-12/28
完成
xx
客户维护
12/28-至今
xx
小组总结
每周
完成
xx
活动总结
12/27-12/28
完成
xx
5、活动总结
5.1活动回顾
v活动回顾：
12月14号店铺上新了九款活动产品，购买就打八八折，还送包装盒。
v询盘回顾：
活动开始后，我们在空间、微信、微博，宣传了我们的产品以和介绍了我们的活动，还有同学帮忙转发，问的人挺多的。
v订单回顾：
v利润回顾：
总共卖出五款（其中一款是好朋友，所以以进价售出），所以我们的总利润为120.22元
v不足之处：
我们的作为新手卖家，刚刚起步，难免跌跌撞撞。
我们作为卖家经常不好意思做好身边的人的推广，而且不善于和买家沟通。
5.2活动参与人数
活动类型
2015/12/12
2015/12/14
2015/12/22
备注
限时折扣
2
1
1
活动期间全场8.8折
满减
1
满100减5元
满200百减10元...
5.3活动总结
（1）限时折扣：
对整体的活动促销有促进作用，价格优势的活动方式是很多活动都会做的，所以下次依旧可行
（2）满减：
活动无上限，满就减。
增加了客户购买的积极性，让顾客的贪小便宜心态得倒满足。
总结
进入21世纪，现代时尚银饰应需而生，成为了对首饰行业一个巨大的补充。
时尚银饰较之金饰等制作成本较低，款式上更注重休闲个性，设计上更加大胆夸张，更适合广大女性同胞打扮爱美的自己，用来搭配不同的服装和表达不同的心情，银饰打破传统，有了存在意义。
而与此同时随着中国经济的不断发展，以和人民生活水平的不断提高，在中国，银饰店的发展也十分迅猛。
随着银饰行业的发展，很多国外高端银饰品牌进入中国,抢占国内市场，像Tiffany、ctf2、v6fashion等，而中国的银饰消费也从一开始的低端向中高端品味的过渡，消费者的眼光和品味更加时尚，中高收入的消费群体追求高品质生活，广阔的市场需求大大刺激了高端银饰品的发展，所消费的银饰也越来越贴近国际流行趋势。
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