理货与促销八步理货法.docx

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理货与促销八步理货法

理货与促销八步理货法

30分钟·八步理货法：

　　1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。

　　2、（2分钟）

　　检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；

　　巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。

　　3、（10分钟）整理货架

　　·同商店库房人员协调；

　　·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上；

　　·保证产品前旧后新；

　　·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；

　　·保证产品饱满、清洁；

　　·保证产品整体陈列整齐、生动；

　　·整理、布置促销品；

　　·整理、粘贴宣传品。

　　4、（5分钟）统计数据，作记录

　　·产品上架品种数；

　　·货架宽度（陈列）；

　　·生产日期（批号）；

　　·竞品品种、批号。

　　5、（2分钟）

　　巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销；

　　与促销人员攀谈。

　　6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。

　　7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。

　　8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。

　　总计：

30分钟

　　附：

理货工作内容（简略）

　　1、建立维护客情关系，使店员乐意：

　　·与业务员合作；

　　·谅解业务员的疏忽和过失；

　　·向业务员透露市场信息，销售机会；

　　·按时结款，甚至垫付他人应收款；

　　·配合业务员的店面促销活动；

　　·支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖；

　　·销售本产品动脑筋、想办法；

　　·保持产品清洁和良好陈列；

　　·销售本公司新产品，及时补货。

　　2、商品陈列；

　　3、及时补货；

　　4、调换不合格品（破损、过期等）；

　　5、布置现场广告；

　　6、了解竞品状况。

　　十大促销手段

　　广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。

尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。

本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材，可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。

　　一、价格折扣

　　1、数量折扣：

鼓励经销商大量购买。

　　1）累积性数量折扣，如：

年返、季返、级差制等，鼓励长期购买；

　　2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。

　　2、销售折扣补贴：

鼓励经销商进货后大量出货。

　　3、协作力度折扣：

鼓励经销商配合厂家的销售政策。

　　1）陈列改善；

　　2）价格稳定；

　　3）促销协作；

　　4）铺市提高。

　　4、进货品种折扣：

鼓励经销商全品种经营。

　　5、现金（回款）折扣：

鼓励经销商守约及时付款。

　　6、功能折扣：

根据经销商在销售通路中不同功能和地位。

　　折扣的支付方法：

　　1）现金支付；　

　　2）用产品代替（货抵）；

　　3）提供销售工具（如货车、陈列架等）；

　　4）礼券、赠品券等。

　　二、零售补贴

　　1、购买补贴：

进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。

　　2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。

　　3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。

　　4、延期付款。

　　5、现金折扣：

鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等）

　　6、广告补贴。

　　7、示范表演和现场咨询补贴。

　　8、点存货补贴：

鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头（货架上），以减少库存压力，增加销售机会。

（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量

　　9、恢复库存补贴：

解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。

如：

点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。

　　10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。

　　三、销售奖励

　　·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖

　　·专售奖（专卖本企业产品）·抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠）

　　四、进货附赠

　　1、进货附赠：

如进20箱，送空调1台

　　2、展览附赠：

展览会结束，经销商下订单，赠送相关展示设备。

　　3、销货附赠：

一般为促销品等。

　　4、陈列附赠：

如陈列架、专用陈列台等。

　　五、商品陈列奖励

　　如：

陈列补贴，陈列支持等。

　　六、对经销商的广告宣传

　　如：

“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。

　　七、销售竞赛

　　·销量竞赛·销售技术竞赛·陈列竞赛·创意竞赛

　　·促销竞赛·服务竞赛

　　八、强化经销商销售能力的教育训练

　　如：

商务旅游培训，商务参观培训等

　　九、赠送经销商的企业刊物

　　如：

内部通讯、企业报、行业信息资讯等

　　十、新产品发布会

　　如：

招商大会，经销商大会等

　　善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”的无奈。

这里，在最后强调三点，以作促销的注脚：

　　1、重视计划，重视控制；

　　2、审视执行力，多大的执行力做多大的促销事；

　　3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量。

导购技巧的MONEY法则　　

1、M——MASTER——“精通”产品卖点：

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？

　　2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。

所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

3、N——NEED——找准顾客“需求”：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。

同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。

所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

　4、E——EMOTION——触动心灵“情感”：

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。

一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。

因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？

　　5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”：

　　根据笔者观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。

事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。

这就暴露出了一个问题：

首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。

　　常言道：

“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：

“知己知彼，百战不殆”。

当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。

鉴于此类现象的广泛性，建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

　　另外，这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此，你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？

五、总结语：

这是笔者在导购员培训工作中的“偶有所获”，只是发现其他人目前尚未提及这种“MONEY”法则，所以便拿出来与大家共飨。

笔者并不是刻意地去“标新立异”，只想给如今“百花齐放”的培训法则中再添一葩。

笔者自认为“MONEY”这个字眼因其具备特殊的字面含义而更为人所铭记。

为了方便记忆，笔者编了一句顺口溜：

“导购员，不用烦，学好MONEY就赚钱”。

唯愿广大导购员朋友能从中受益。

店铺陈列方面

一、货品的陈列规范

1、陈列的原则

①美观性

A、按皮质：

同一货架上按某组皮质进行陈列不同款式及颜色。

B、补色搭配法：

同色的配色陈列，利用也可色差很大，相互形成鲜明对比。

C、装饰品陪衬陈列：

在鞋旁放置一些小装饰品（草皮、鲜花、干花、工艺品），能给顾客感兴趣，产生联想，激发购买欲。

②显眼性

A、视线上：

欣赏状态，放置精品鞋，以提高档次及吸引顾客的注意力。

B、视线中：

也属黄金货柜，放置最畅销鞋、新款鞋、跑量鞋。

C、视线下：

休闲鞋、老人鞋、断码、处理鞋

③有序性

A、男、女陈列分开，并陈列有序。

B、按分格、款式、楦形相似的陈列在一起，时装鞋和休闲鞋分开，方便顾客进行比较、挑选。

④季节性不同季节的鞋子，例如单鞋、凉鞋分开陈列。

鞋子换季时，及时将过季鞋设产专柜特价处理，以便新款及时上柜。

⑤整洁性

A、摆在专卖店内的装饰品要干净整洁。

B、摆在货架上的鞋要保持干净、整洁，去除鞋内纸团和胶纸，检查皮质有饰品确保样鞋无质量问题。

⑥主题明确性每一时间段，我们的陈列都要有一个明确的主题。

夏天我们陈列应明确清凉一夏之感，主题应是清鲜淡雅；秋天陈列应给人丰收果实之感，此时讲究整个陈列的布局浑然一体，如果要突出活泼喜庆的圣诞节日气氛，可用POP、宣传海报、圣诞礼品和工艺品，显得鞋陈列不呆板，活泼生动。

⑦提高商品新鲜感的陈列顾客逛街一般情况是一周一次，顾客层对专卖店一成不变的摆设感到厌烦，的陈列要根据顾客逛街的规律进行变化，做到时时变，每周变，每月变。

二、各类货品陈列说明

<1>顾客逛街习惯走右边，双间店面，女鞋多数摆放在橱窗的眼边，以吸引顾客进店，男鞋放在进店的一边。

<2>样品鞋南方来说，女鞋摆放36码，男鞋摆放40码。

<3>商品结构要点，整体布局尽量有整体感，摆设丰富多样化，把主力商品新款摆放最好的位置。

<4>新款上市及特价商品应有醒目的导购牌以吸引顾客的注意力。

<5>男休闲鞋

A、摆放要显得轻松，不能太严肃。

B、同一系列的休闲鞋，可摆成线形或扇形，鞋子间间隔为5公分。

C、休闲鞋可采用两只重叠法。

D、同一个系列的休闲鞋可采用中心突出法，即两边低，中间高。

<6>正装鞋：

A、正装鞋的摆放要显得庄重、得体，不能花俏。

B、正装鞋里的精品鞋放置在货架的第一层，为欣赏的状态，提提高整体档次。

C、正装鞋可摆放成线形或扇形，鞋的间隔为5公分。

D、一双或双只摆放时可利用鞋架，也可采用中心突出法，中间高，两边低。

<7>同一楦形的女鞋可以一只倒着放置，展示其跟部，另一只正面放置展示其帮面，棉鞋应侧面放置，把棉鞋的亮点展示给顾客，吸引顾客注意力。

<8>皮具类：

（包括皮包、皮夹和皮带）皮包皮夹皮带应去掉外包装后，陈列于精品柜。

A、皮包放在货架的第一、二层。

B、皮夹放置在精品柜货架或中岛展示柜中。

C、皮带可平放在精品柜或中岛柜中，可适当运用造型摆放。

<9>仓库：

A、仓库管理应遵循摆放合理，取货方便，有效保证产品品质和外包装，保证仓库最高利用率的原则。

B、仓库中按男女分开摆放后再按季节分，单鞋、棉鞋、凉鞋分开放置，按商品的货号字母数字的大小按次排列。

C、仓库应保持干燥、干净整洁、条理化，每天清理卫生，整理仓库商品摆放是否合理化。

D、保证仓库货品数量的准确，应每日清点每月盘点，做到实物与帐务相符，数量与金额相符。

<10>橱窗陈列：

橱窗是专卖店形象的窗口，起到传递信息、展示信息、营造格调、吸引顾客的功能，原则上应简洁、挂画内容要依照公司标准，分专题式橱窗、季节式橱窗、节假日式橱窗。

<11>精品柜陈列精品柜放置于店堂中内，是顾客视线集中的集点，在精品柜玻璃上，如果能放上一小盆与店堂气氛协调的工艺品绢花或是鲜花、金鱼，更能突出陈列的主题，柜内皮夹皮带的摆放因男妇式分开陈列，明码标价，需经常变动其陈列方式。

<12>收银台，收银台是方便顾客付款成交的场所，作帐本、配货单都不能放在收银台上，现金、优惠卡、信誉单等重要东西应放在有锁的抽屉里，桌面只能放置计算机、笔、便笺，赠送礼品纸袋放在收银台下面地板上。

<13>背景区，要保持干净整洁，它是公司的标志。

<14>营业执照，是专卖店合法经营的标志，要保持干净整洁，摆放在显眼位置。

<15>授权书，放在货架或收银台上，正面朝向门口或顾客，保持干净整洁。

<16>杂志架，应保持干净，所有书籍除同一书刊，其它不可叠放，放置于收银台旁或擦鞋机处。