湖南省国际营销体系建设方案.docx

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湖南省国际营销体系建设方案

2017年**省国际营销体系建设方案

国际**公司

二Ｏ一七年十月

简介.........................................................................................................................................................................3

简介

为适应**省国际业务版块转型发展的新形势、新环境，加大直营开发、重塑营销团队、优化服务体系，使营销工作专业化、市场化、实体化，为全省的国际业务板块发展注入新活力、变换新面貌、迎来新气象，特制定《2017年全省国际业务营销体系建设指导意见》，以下简称“指导意见”。

实施目标

一、总体目标

1.营销管理。

针对客户、项目、资源制定三大营销机制，设立国际公司、市州公司两级营销机构。

2.团队建设。

组建专业营销机构，重塑联动营销团队。

3.健全体系。

形成以大客户营销为重点，项目管理为拳头，中小客户培育为支点的专业营销网络。

体系综述

一、组织领导

为履职好全省国际业务专业化管理职能，统筹全省国际业务营销体系的督导与实施，建立领导小组、指导小组、支撑和实施小组。

1.领导小组

组长：

副组长：

组员：

负责全面领导全省营销体系建设各项工作的开展。

2.指导小组。

由国际**分公司***任组长，***任副组长，预算统计分析台席,资费及综合管理台席任组员,主要负责全省营销体系建设方针的统筹制定、综合指挥、整体协调，并对全省营销员晋升、激励及考核兑现审核确认。

3.支撑小组：

由国际**分公司直营项目部承担,主要负责全省营销体系具体工作的牵头开展，包括支撑服务、联系督导、讲座培训、业务指导。

4.实施小组：

实施小组由全省市州公司所有营销体系在建内的营销员、揽投员组成，需根据体系建设中的各项要求做好日常的营销、培训、走访、维护等工作，国际公司牵头督导实施。

二、”三化”体系经营

加快国际业务发展，实现业务发展“专业化、市场化、实体化”，是全国健全全省营销体系的关键之所在.

（一）专业化经营

1.专业化营销架构

建立上下统一的国际专业营销架构，构建省—市两级营销组织体系，明确国际**分公司为全省国际业务发展的主体并承担主体责任。

国际**分公司下设国际EMS,国际e邮宝,中速快件,商业渠道四大专业团队从四大国际板块管理、开发、支撑全省国际业务。

同时，负责贯彻落实总部关于国际业务（含国际EMS、国际包裹、国际非邮和国际货代业务，下同）经营管理等各项政策、制度；负责全省国际业务的日常管理、经营分析；负责国际市场研究，制定国际业务的营销策略并组织实施；负责制定国际业务的大客户各级维护标准与流程；负责全省E邮宝大客户的开发、维护与管理；负责所经营业务的资费审批；负责国际代理客户的开发与管理；负责协助网运部门做好国际业务渠道建设、管理;负责国际业务的培训和产品推广；负责完成省分公司交办的其他工作。

地市公司分为一级地市和二级地市。

一级地市:

。

二级地市:

、一级地市成立国际营销中心并设立国际EMS,国际e邮宝（***公司不设该团队）,中速快件,商业渠道专业团队;二级地市成立国际营销创客团队设立国际EMS,国际e邮宝,中速快件,商业渠道专员。

一级地市营销中心接受国际**分公司的直接领导，二级地市在国际**分公司的指到下开展国际业务,各地市必须贯彻落实上级经营管理等各项政策；负责全市国际业务的管理和分析；负责全市国际国际市场研究以及市区国际市场信息的搜集；负责市区国际市场的开发、维护和管理；负责所经营业务的欠费管理与回收；负责全市国际市场的指导和支撑。

2.配置标准

（1）人员配置标准

一级市区：

至少配备4名专职人员分管四大专业团队,中心负责人兼一个团队负责人；团队收入200万以上，每增加100万，增加1名专职人员。

二级：

配备2名专职人员，每专职人员负责两个专业板块,创客团队负责人兼两个专业板块负责人,板块收入100万以上，每增加100万，增加1名专职人员。

各单位可根据实际情况，在要求配备的人数基础上，适当增加兼职人员。

原则上从事国际业务专职人员年龄低于35周岁，学历大学专科及以上，综合素质较高，沟通和营销能力较强。

对于特别优秀的人员，要求可适当放宽。

（2）车辆配置

A、配备机动车辆；

B、车况良好；

C、车辆数量根据服务区域及业务规模酌情配置。

3、专业培训机制

为持续提升国际专业人员素质和营销效能，由国际**分公司完善相关培训机制，明确培训对象、周期、方式、内容、师资等，并分层分级分阶段实施，通过省分公司人力资源部实施各项培训计划。

专项培训内容包括新入职专业培训、精英培训、领军人员培训、各类专项业务培训等：

培训方式包括全省集中培训、区域集中培训、实训、远程培训等。

4、专业客户开发和维护

（1）积极推动主动客服。

A、对出口EMS业务大客户，应提供主动客服：

一级地市国际业务收入排名前15客户纳入主动客服，指定专职人员提供支撑式主动客服。

B、主动客服工作内容：

主动跟踪邮件运行状态、主动发现问题邮件、主动启动问题邮件处理流程

C、保障作业信息质量和邮件安全：

作业信息准确、完整、及时接入跟踪查询信息系统是开展国际客服的基础，同时为降低国际业务申投诉，尤其要注意进出海关信息的完整性，如为应税邮件，进入海关3天以上无放行信息的，客服人员要主动及时跟进。

（2）客户开发及维护实行区域负责制。

按照区域划分国际专职人员服务范围，对应人员负责所辖区域客户的开发、维护等全流程服务。

各单位可根据实际情况，整合资源，开展协同开发，但务必杜绝跨区域争抢客户现象。

（二）市场化运作

1、团队运营市场化

（1）国际营销中心（创客团队）开展众创众享工程，争做领创者，领创者即为中心或团队负责人。

按照省公司众创众享具体方案实施团队运作。

（2）根据业务需求，负责人可采取内部竞聘或外部行业招聘。

对于无法带领团队达到预定目标的负责人，若市公司对其日常工作给与差评，则予以淘汰。

（3）营销中心（创客团队）成立后，自2017年7月份起，负责人按照营销序列管理，享受47岗待遇（现有职级高于47岗的，按现有职级执行）。

（4）营销中心（创客团队）负责人享受的岗级待遇与当年全年收入规模挂钩，次年开始享受。

2、产品制造和渠道建设市场化

（1）结合**省地方经济实际，拟以旅游市场、留学生市场、银行市场、外贸企业、快件、跨境市场、国际e邮宝这“6+1”模板客户市场，并设计相关专业市场开发流程，拟在全省推广。

（2）渠道建设市场化。

在现有邮政自有国际产品基础上，扩大优质渠道与社会优质专线渠道的合作，丰富产品线。

3、设立全省国际客户信息名址库。

全省各地市要对每一个寄递过国际邮件的客户姓名、地址、联系方式、发运地区进行收集记录，并上报国际**分公司入库，此数据库每月必须更新一次。

该数据库将作为全省国际营销的重要数据来源和营销工具。

（三）实体化管理

1、内容

国际**分公司联合省公司市场，根据各地市往年收入情况和市场潜力，给一级地市和二级地市下达经营预算任务。

一级地市国际营销中心和二级地市的国际营销创客团队要根据本市的实际情况和四大板块发展情况下发经营预算任务，团队内开展众创众享，进行损益核算和经营绩效考核，承担专项业务市场开发、揽收收寄、运营监控、主动客服、欠费催缴及客户维护等全流程客户服务工作。

2、推进实体化运作的主要工作

根据湘**物流[2017]26号关于印发《**省分公司国际业务实体化运营方案（试行）》的通知，对全省国际板块主要职责和经营管理规范作出了明确要求。

（1）明确职责：

明确省国际公司负责对全省国际业务项目进行统一管理，并指导、督导业务发展。

一级地市分公司和二级地市分别成立国际营销中心（创客团队），按国际公司相关要求从事国际业务经营发展。

（2）客户界定：

明确客户开发责任主体，规模客户全部划归专业团队；（3）明确量收机构：

实体化单位必须单独机构录入量收；国际e邮宝收寄由国际**分公司全权负责;国际非邮可自行收寄,必须实物送达国际**分公司发运.

（4）揽收作业：

各地市揽投部负责邮件的揽收和邮件处理中心内部处理；

（5）损益核算：

各级国际营销中心（团队）实施损益核算，确保各项成本、收益核算清晰；

（6）绩效考核：

团队绩效原则上为绩效考核+提成，各级国际营销中心（团队）在市公司考核范围内，有自主考核权和分配权。

（7）建立综合客服与专业客服协同支撑团队：

国际专职台席，各营销中心（团队）根据业务规模配置专职客服人员，加强运营管控和服务支撑，实施主动客服，明确协作分工，共同确保客户运营和服务质量。

三、日常履职

（一）国际公司日常履职

1、项目动员与团队建设工作。

国际公司在2017年将组织不少于2次的全省联动项目的动员与宣讲工作，以YY语音或者召集全省实地举行会议的模式进展。

全年组织开展不少于4次的全省国际业务营销竞赛活动，提塑团队专业技能与职业素养。

2、市州走访调研工作。

国际**分公司直营项目部全年计划进行针对各地州不少于1次的走访工作，针对业务发展需要较大支撑及大项目、大客户亟需维护的地州，不少于3次的走访。

目前，已对长沙、湘潭、株洲、郴州、益阳进行了国际业务专项走访，了解当地的国际业务发展情况，为进一步发展提供支撑。

3、注册管理工作。

全省国际业务专职营销人员实行集中注册管理。

由国际公司集中注册，自2017年开始，建立起全省国际业务客户经理信息库，并实行日常动态管理。

优秀营销人才表彰、营销人员晋级选拔等，以营销人员信息库的信息为准。

各地市的国际项目部已向国际**分公司上报分管副总、项目部经理（中心经理）、专项营销员、支撑人员的名单，信息库已初步建设完成。

4、规范经营管理工作

日常联络制度落实。

原有的国际业务QQ群继续使用（群号：

），同时已建立全省国际业务交流群、地市国际业务对接群、定期专人上传市州提供所需业务信息和指导意见、非邮成本清分表、渠道报价等至群内，定期发布国际业务有关新规、文件。

经营分析制度落实。

各地市国际业务部（中心）向国际公司预算统计分析台席上报月度、季度、年度经营分析，对于业务负增长作出详细说明，并与国际公司商讨提出行之有效的解决方案，力求在今年内各地市国际板块全面扭负。

5、业务培训工作。

17年，每月针对市州反馈问题制定培训计划，形似分为YY语音培训或下地州实地培训答疑。

季度或半年组织以区域性交流和重点业务为主的工作研讨和经验推广活动。

6、服务支撑工作

17年2名专职将不断完善针对全省国际邮件进出口处理、验关和报关服务、非邮渠道处理和发运等支撑工作。

（二）市州国际营销中心（创客团队）日常履职

市州需要建立以下日常工作制度，做到确实执行与上报。

1.例会制度

市州公司按体系建设要求举办每日晨会、周会、月会、季会，会议参与情况纳入每一位营销员的年度考核，国际公司定期群内通知上报。

另外国际公司领导小组参加各市州季度会议。

类别

时间

主持人

参加人

主要内容

晨会

每天

8：

00

--

8：

30

国际营销中心总监

全体国际专业营销员

1、汇报当前工作。

2、日工作小结和评价。

3、收集、解答各项问题。

4、下一步营销安排。

周会

周五下午

16：

30--

17：

30

国际营销中心总监

全体国际专业营销员

1、汇报本周工作。

2、周工作小结和评价。

3、营销案例分析与推广。

4、收集、解答各项问题。

5、下周营销安排。

6、业务宣讲。

月会

每月第一周

国际营销中心总监

全体国际专业营销员

1、月营销总结及分析。

2、营销体系建设通报。

3、营销案例分析与推广。

4、业务宣讲及下月营销安排

5、领导讲话

季会

每季头月第一周

国际**分公司负责人

各地国际营销中心（国际创客团队）全体相关人员,国际**分公司全体

1、上季度营销总结及分析。

2、全省营销体系建设通报。

3、营销经验交流与推广。

4、季度重点营销活动部署。

5、领导讲话。

客户经理层级评审会

每半年第一周

国际**分公司负责人

国际**分公司总经理办公会成员

1、核实客户经理业绩。

2、核实综合考评分值。

3、确定升/降级人员名单。

年会

次年元月

国际**分公司负责人

各地国际营销中心（国际创客团队）全体相关人员,国际**分公司全体

1、全年营销总结报告。

2、营销经验交流。

3、业务宣讲PK。

4、团队和个人表彰。

5、团队活动。

6、领导讲话。

2.上报制度

各市州专职负责人需要在下一周星期一将前一周本公司所有营销人员的工作情况、定期客户开发情况、业务瓶颈情况、需要支撑情况上报国际公司专业化管理台席，国际公司每周在全省国际业务营销体系与专职群内通报并在一周内针对市州反馈困难解决到位。

3.培训制度

除了国际公司组织的全省国际版块业务培训外，各市州公司必须进行基层营销人员的队伍建设，每月针对一个或多个揽投点、分部进行内训，情况上传全省国际业务交流群，国际公司会在每月28号进行督导确认，以培训讲义及图片为标准确保培训到位。

四、综合考评

（一）基础业绩淘汰机制。

基础业绩即指专职营销人员（客户经理）岗位每月基本业绩要求，具体确定为：

从业1年之内个人业绩需要达1万元/月；从业1年及以上个人业绩需要达2万元/月。

当月未完成基础营销业绩，按完成进度考核绩效；连续3个月未完成基础业绩计划进度的客户经理，各市州需与其签订“业绩突破责任状”并按月将人员名单及其业绩情况上报国际公司，不签订视同放弃，进行转岗；连续6个月未完成基础业绩的客户经理，实行岗位淘汰制。

（二）撤职与解聘。

营销人员（客户经理）在任职期内发生下列情况之一的随时解聘:

①因主观故意，给公司造成重大损失的；

②违规营销，给公司造成重大损害，或被媒体曝光的；

③泄露公司、客户秘密给竞争对手的；

五、激励政策

省公司按国际业务收入的0.5%设立专业化经营奖励基金，由国际业务分公司按规定的呈报程序管理使用。

（一）个人评先。

每年对客户经理进行评比，并对优秀客户经理奖励，包括转聘、推优评模、提拨重用的优先权以及颁发奖金、荣誉休养等。

（二）团队创优。

组织开展优秀营销团队建设活动，评先树优，以点促面、整体联。

（三）竞赛推进。

国际**分公司组织开展区域营销竞赛、专项营销竞赛活动，激先励后。