TOP经纪人销售培训宝典1讲课稿.docx

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TOP经纪人销售培训宝典1讲课稿

G19-a如何成为一名顶尖的销售人员

课前测试

1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

A了解销售的产品

B了解竞争对手的产品

C自信

2.销售员应把客户看作：

A事业双赢的伙伴

B上帝

C对手

3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要：

AEQ

BIQ

CAQ

4.在资格确认中,哪种说法是不正确的：

A客户的需求程度是资格确认的一个重要内容

B确认竞争对手是资格确认的一个重要内容

C在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例

5.对电话营销的理解不正确的是：

A等电话响过两声之后，接起电话要说"您好,向对方问候

B在电话中应始终保持微笑地交谈

C电话营销中,最好拿起电话就推销

6.销售成功的关键是：

A良好的开场白

B给人的第一印象

C对推销产品的熟悉

7.对超速行销法的理解不正确的是：

A给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提

B与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣

C在4秒钟内要形成良好的第一印象

8.对整合营销的理解不正确的是：

A整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通

B整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应

C整合营销是一种强加于他人的促销行径

9.电话行销的目的是：

A约见客户

B马上成交

C推销产品

10.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

A观察

B拜访

C跟进

11.假如希望别人对你积极，你要对他们有积极的态度,适用于哪个销售心理法则：

A因果法则

B收获法则

C反映法则

12.电话行销人员在电话响几声后再接较好：

A一声

B两声

C三四声

13.对待客户的拒绝,表述不正确的是：

A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心

B每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败

14.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是：

A减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言

B充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉

C增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题

15.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：

A听

B说

C问

二、判断选择题：

1.成功销售的最大障碍是没有好的产品

A是

B否

2.在进行资格确定的过程中，说的比例应该占的最大

A是

C否

3.电话行销的目的是推销产品

A是

B否

参考答案

1.未答C2.未答A3.未答C4.未答C5.未答C6.未答B7.未答B8.未答C9.未答A10.未答B11.未答C12.未答B

13.未答C14.未答C15.未答A

二、判断选择题：

题号参考答案

1.B2.B3.B

G19-A如何成为一名顶尖的销售人员

第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作

1．前言

2．销售人员必须知道的三件事

3.销售业绩的创造

4.龟兔赛跑案例新解 

第二讲销售人员的销售心理训练

1.顶尖销售人员必备的四种态度

2.顶尖销售人员必备的四张王牌 

第三讲建立顶尖销售人员正确的"客户观"

1.修炼顶尖销售的最大障碍

2.客户拒绝等于什么

3.用互动案例认识“成见”

4.客户究竟是谁 

第四讲顶尖的销售来自于积极的心态

1.认识销售心理法则

2.行销高手俱增业绩的六大原则

3.积极的心态是怎么炼成的

4.销售成功源自追求 

第五讲修炼顶尖销售技巧与能力

（一）

1.顶尖销售人员需掌握哪些知识

2.业绩提升5倍的技巧---GSPA

3.让自已看起来就是个顶尖销售人员

4.业绩提升5倍的技巧---超速行销 

第六讲修炼顶尖销售技巧与能力

（二）

1.认识客户购买的障碍

2.顶尖销售如何发展客户信赖

3.如何洞察客户心理 

第七讲修炼顶尖销售技巧与能力（三）

1.业绩提升5倍的技巧——电话行销

2.营销三角形的演绎

3.专业销售过程的认识 

第八讲修炼顶尖销售技巧与能力（四）

1.销售话术

2.业绩提升5倍的技巧——资格确定 

第九讲修炼顶尖销售技巧与能力（五）

1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚

2.业绩提升5倍的技巧——连环客户

3.顶尖销售来源于成功的人际沟通

第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作

【本讲重点】

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新解

销售人员必须知道的三件事

蹲得越低，跳得越高

销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。

但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。

21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。

领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。

从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。

所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深

成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。

成功的销售惟一的秘诀就是：

你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？

经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？

如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。

你想爬多高，你的功夫就得下多深。

所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：

“我是一个营销人员”。

【案例】

阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。

1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul，从此萌生了对健美的兴趣。

1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。

1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈（健身）比赛冠军。

1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。

1966年获得欧洲先生称号。

1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。

1969年在前西德获“欧洲先生称号”。

1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。

1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。

1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。

1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。

1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。

1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。

施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。

在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：

世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。

在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。

直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。

但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。

于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。

做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。

推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。

就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。

乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。

要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。

顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

顶尖的销售人员非常善于时间管理。

时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？

因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。

【案例】

清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。

托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。

他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。

1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。

第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。

张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。

但自学的艰难却让他始料不及。

一台旧收音机成了他的老师。

他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。

后来，他发现喝烫水能治瞌睡。

每次看书前，他就先灌满一壶开水，故意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。

他每天晚上学到后半夜。

后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：

早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。

8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。

后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。

张立勇说：

“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。

刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。

”

触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。

他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。

去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。

张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。

2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。

张立勇成功的关键在哪里？

在于决心。

如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。

但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪费；很多人都知道要关心客户，但是只有很少的人做到了。

检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。

我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。

只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。

【自检】

每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？

如何改进？

为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。

销售人员必须知道的三件事

执行情况

改进计划

知道你有一份世界上最有魅力的工作

—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深

—把训练与销售进行到底

你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人

—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

销售业绩的创造

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。

很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：

在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。

要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。

龟兔赛跑案例新解

龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？

兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。

在今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军？

很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度不好，但是经过教育，它的态度可以得到端正。

但是我们忽视了社会的变革，以前做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。

在这种情况下，怎么才能射中靶心？

就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。

虽然河上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会获得比赛的胜利，因为兔子不会游泳，但是桥很远，兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。

面对复杂的情况，我们应该怎么办？

作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就可以取得成功。

在这样的情况下，我们最好寻求团队合作。

如果乌龟告诉兔子：

“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。

”过河之后，兔子告诉乌龟：

“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。

”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。

图1-1“新”龟兔赛跑的启示

龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：

社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。

当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。

今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。

【本讲小结】

三百六十行，行行出状元。

所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。

在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。

有了理想，还需要你付诸行动。

你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：

†蹲得越低，跳得越高

†你想爬多高，你的功夫就得下多深

†顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

有了基础，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！

因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

【心得体会】

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第2讲顶尖销售人员的销售心理训练

【本讲重点】

顶尖销售人员必备的四种态度

顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四种态度

成为顶尖销售人员的动力源泉

威廉·丹姆思说过：

“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。

”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。

现在就问一问自己：

“我为什么成为销售人员？

”很多人的回答都很无奈：

“我糊里糊涂就当上了销售人员！

”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。

”

无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：

我为什么要成为销售人员？

我的出发点是什么？

我为它奋斗的理由是什么？

很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。

要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我肯定

成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。

作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。

如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：

第一要有热情，第二要自信。

但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？

也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。

你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

成为顶尖销售人员的成功渴望

什么是成功？

成功就是实现目标。

要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。

这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。

从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。

我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

成为顶尖销售人员的坚持不懈

在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。

对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。

英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：

第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。

他告诉我们一个概念：

在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！

人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。

人生感悟

我（指讲师本人）家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。

当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。

然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。

这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。

我们很多人就是这

样，成功其实很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。

所以我领悟到人生当中最重要的一种精神：

坚持不懈。

【自检】

问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。

1.你为什么要成为销售人员？

____________________________

2.你喜欢你自己吗？

____________________________________

3.你有成功的渴望吗？

__________________________________

4.你有永不放弃的精神吗？

______________________________

见参考答案2-1

顶尖销售人员必备的四张王牌

明确的目标：

你到哪里去

我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。

每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。

目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。

如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。

顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。

顶好的心情：

没有热情你能打动谁

在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。

你快乐了，所以我快乐。

因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。

如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。

专业的表现：

赢得他人的认同与依赖

所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。

作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？

成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。

如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？

大量的行动：

拒绝等待，话在当下

当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。

以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。

如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？

乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？

作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。

惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】

在销售工作中，人是最关键的因素。

而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。

顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。

此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：

明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。

有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。

从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。

【心得体会】

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第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观”

【本讲重点】

修炼顶尖销售的最大障碍

客户的拒绝等于什么

用互动案例认识“成见”

客户究竟是谁

修炼顶尖销售的最大障碍

成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！

怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。

由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。

很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：

“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。

作为一名销售人员，应该树立这样的思想：

推销员很伟大！

推销者是勇敢者。

我们为什么会害怕？

害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。

我们每个人要思考的是：

你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？

如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：

“他不喜欢我”。

据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。

每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。

我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。

客户的拒绝等于什么

每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。

但