外贸与营销.docx

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外贸与营销

外贸及营销

一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重：

1

二、你知道这些有用的外贸工具么？

3

三、外贸人英语这些外贸术语，你会多少？

6

四、海外市场攻略

（2）：

开发新兴拉美市场11

五、学学港台地区做外贸的软实力13

六、外贸企业如何一年做到五千万19

七、5秒吸引你的客户进入展位24

八、参加广交会，需要注意些什么28

九、如何与客户成为真正的好朋友31

十、八句话读懂中国“供给侧”结构性改革34

十一、2016年，不管你在哪里上班，建议做三件事36

十二、法院给出的企业防范经营法律风险提示三十条37

一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重：

第一：

语言沟通：

英语达到大学英语专业四级水平（5000个书写单词，2500个流利口语单词，3000个 

1书写5000个单词，尝试用英语书写每天工作日记

2口语2500个单词，每天15/30分钟单词跟读训练

3听力3000个单词，每天15/30分钟美语新闻或影视剧听力可以参考外语教研室出版的大学英语单词书籍，带光碟的。

第二：

外贸知识：

国际贸易常识，对外经贸大学《国际贸易实务》，掌握贸易术语和银行结算以及货运知识。

第三：

产品知识：

制造工艺，参数

核心：

基础知识熟练掌握，牢记在心里。

第四：

订单 

1.订单的制作流程

2.工厂的生产流程

3.和工厂以及客户的沟通流程

4.实际跟单经验，在工厂完成2-3个整个订单从开始到出货订船收款等

核心：

就是细节，把每个订单，生产，出货，收款等细节细心到位。

第五：

外贸客户：

（1）客户网站抓取客户产品特点和分析，以及客户联系方式

（2）客户Facebook抓取最新客户推广产品款式特点，找到客户的需求点，靠近客户需求。

（3）障碍的沟通，各种营销，找到客户，拿到客户第一手资料（姓名，电话，邮件）

（4）推荐公司产品，熟悉公司产品和客户需求产品之间的联系

第六：

良好的体力可以适应在时差环境下的工作强度

国际城市    具体时间    当地日期

上海    02:

40   凌晨2014年1月27日

迈阿密    13:

40 下午2014年1月26日

休斯敦    12:

40 中午2014年1月26日

洛杉矶    10:

40 上午2014年1月26日

如果身体体力不行，那你面对美国客户工作时候，几乎是白天整天都是昏昏沉沉，晚上又要加班，加强身体锻炼，把体质增加上去，对抗时差，尽快调整到当地时间。

 中国人缺乏体育锻炼，加上食品热量不够，多数人体力体制较差，虚胖或虚瘦，所以没有好的身体素质无法有效地工作和生活。

第七：

较强的计划时间安排和日程安排，是必须掌握的技能。

没有计划，既找不到客户也没事情做。

都是需要提前预约的。

基本上要排好你80%左右以上的日程，临时电话找客户只能是给人家一种非常rude和Impolite的印象。

 因为所有客户的订单和销售都是按照他们自己计划来做的，有非常强的时间安排，所以你必须Follow他们的做事方法，才能进入他们的日程安排。

 任何事情，如果计划性不强，就会产生拖延，一产生拖延就会产生惰性。

人一旦有了惰性，那就做事情效率和结果大打折扣。

所以前期的努力就付之东流。

你拖1天就业务会延后3天见面安排，你拖2天也许一周就没有了。

大家想想看一周时间意味着什么，有多少时间成本等着我们，一个月有几个一周。

核心就是：

每天安排尽可能多的客户沟通，加快效率

第八：

养成细心和心细的良好工作和生活习惯

没有在正规大型公司工作的员工，基本上都有丢三落四的习惯和做事考虑不细心的习惯，这个是一个人成长过程中最忌讳的东西，你和你的同事出差，或则和你领导出差，不是忘记了这个，就是那个想不起来，甚至你的领导和你的同事照顾你，你想下你有成长机会吗？

你有自我提成机会吗？

比如：

出国参展丢了什么都不能丢了，落了什么都不能落了机票和明。

一个人做事情不细心，见客户之前不做细致的功课，这个人没有办法有大的成绩也没有办法和大客户接触。

点点滴滴可以透露出你的个人素质和你的水品底线。

解决自己心不细，丢三落四最好的办法就是：

好记性不如烂笔头，何况你的记性不好，把每天要做的事情头一天都写在笔记本上，当天晚上检查所有事情，做好了做个简单总结，没有做好的重新做规划。

这个方法说起来简单，做起来就会遭遇到你最大的敌人：

懒（心懒，手懒），人不能克己，非人也，当日事，当日毕。

一个人自己都不能客服自己的问题，那不是一个上进的人。

核心就是：

克服懒惰，勤能补拙，好习惯是一切的开始。

第九：

执行力

执行力就是效率，就是时间和效率的结合，中美之间本身有时差，那就对自己执行力的考核。

你是客户和工厂之间最重要的沟通枢纽，你效率降低就意味着信息沟通降低

产生拖延和加大时间成本，甚至会产生客户都产品和公司的信任降低。

考核一个团队，一个领导，一个人是否有上升空间，执行力是第一条。

核心就是：

执行力就是战斗力 

二、你知道这些有用的外贸工具么？

1.影视图片处理类

（1）FaststonePhotoResizer3.2：

图片批量处理工具，可以对很大量的图片进行：

格式转换，尺寸修改，添加水印，增加边框，裁剪大小，旋转方向，调整颜色，等等……使用者可以利用它所提供的批次修改功能，来对图片进行一次性的调整，加速你处理图片的速度。

同时该厂商还出品了FastStoneCapture（截屏工具）、FastStoneViewer（看图工具）

（2）VideotoVideoConverter2.9.610:

 全能的音频/视频转换工具，可以批量将你的视频文件进行格式转换，体积压缩等操作。

如果你的客户总是抱怨你给他的视频打不开，不妨用这个试试。

完全免费，支持导入200种以上不同格式的文件默认带有700种以上的转换预设。

当你打开视频设置界面后，你会惊讶的发现，这个软件预设了众多手机的视频参数，绝对是软件No1见过最多的，没有之一！

2.文件编辑办公类

（1）NXPowerLite6.0：

办公文档批量压缩工具。

（中文名称：

蒲公英压缩王）能通过智能地压缩图片和文本来优化Word文档、Excel表格、PowerPoint演示文档和PDF文件，运行快速、高效，并且极其便于使用，能在数秒内显著减少你的MicrosoftOffice文件的大小。

这下妈妈再也不用担心附件太大发不出去邮件啦！

（2）NitroPDF9.0.5.9:

 一款极为高端大气上档次的PDF综合处理工具，一款全功能的PDF文件处理工具，NitroPro（PDF工具箱）拥有浏览，编辑，建立PDF文档，PDF加密，PDF瘦身优化，批注等各种功能，制作出来的PDF文件100%相容于其他的PDF浏览器，并且拥有类似Office一样的漂亮界面外观，可以完全取代高价的AdobeAcrobat软件，可以称得上目前网络上最好用的PDF编辑器之一；可以创建，编辑PDF文件，还可以将你的其他文件方便地转换为PDF，也可以将PDF转化为其他格式，十分给力。

3.下载访问网络类

GoAgent3.16:

让你可以访问Facebook,Twitter等网站的工具.最多每月10G流量，虽然第一次的时候稍稍有点费事，不过胜在基本上不会出啥问题，免费翻还是挺好。

4.日常工作辅助类

（1）ToDoList：

顾名思义，这是一款日常计划工具。

我们外贸业务员日常杂事很多，久而久之，难免忘记这个，推迟那个，用一个小工具帮助记忆吧。

（2）DeskSoftEarthTime:

 世界各地时间显示器。

可以显示本地时间和任何国家的时间。

同时还有实时的白天与黑夜显示，直观明了。

5.邮件发送处理类

邮件地址验证:

快速检验一个邮件地址是不是真的有效！

这是个网址，作用就是检查一个你正在联系的电子邮件是不是真的有效。

有时候联系了半天的客户，才发现邮件地址是错误的。

访问地址:

http:

//verify-email.org

6.乱七八糟未分类

Everyhing：

快速搜索硬盘上的任意文件！

这款工具并不是专门针对外贸人员的，但是却非常有用。

外贸业务员的电脑上经常会有很多的文件，有时候一个报价单，死活就是找不到，有了这工具，只要你对文件名有一点影响，立即就可以搜索出来。

7.大型工具专题类

（1）MicrosoftOffice2013：

这个不用说了吧?

内置所有组件，包括Word，Excel，PPT，Outlook等常用的。

（2）AdobePhotoCS6：

学会了PS，其他的工具几乎都可以不用了

（3）RosettaStone4.1.5：

这是一个特别给力的外语学习工具，毫不夸张地说，只要坚持使用Rosetta学习外语，半年学会一门语言并不是难事，因为它使用的是交互环境式学习方法。

这个工具分为主程序和语言包。

主程序就是练习语言的，语言包则是你要学习的语言。

三、外贸人英语这些外贸术语，你会多少？

A组：

ANER 亚洲北美东行运费协定Asia NorthAmerica EastboundRate  

B组  

BAF燃油附加费：

BUNKER ADJUSTMENT FACTOR 燃油附加费，大多数航线都有，但标准不一。

B/L提单：

 Bill of Lading 

B/R 买价 Buying Rate  

C组

CFR 成本加运费……指定目的港：

 cost and freight  

C&F成本加海运费：

COST AND FREIGHT  

CIF 成本、保险费加海运费付至……指定目的港俗称到岸价：

COST，INSURANCE，FRIGHT  

FOB （离岸价）：

FREE ON BOARD  

CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To  

CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To  

CY/CY 整柜交货（起点/终点）  

C.Y. 货柜场 Container Yard  CY（码头）

C/D （customs declaration）报关单 

C.C 运费到付 Collect  CNTR NO. （柜号）：

CONTAINER NUMBER

C.O （certificate of origin）一般原产地证  

CTN/CTNS（carton/cartons）纸箱  

C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge  

C/（CNEE） 收货人 Consignee  

C/O 产地证 Certificate of Origin  

CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor  

CFS 散货仓库 Container Freight Station  CFS/CFS 散装交货（起点/终点）  

CHB 报关行 Customs House Broker  COMM 

商品 Commodity  CTNR 

柜子 Container  

D组  

DAF 边境交货至指定地点：

Delivered At Frontier  

DES 目的港船上交货：

 Delivered Ex Ship  

DEQ 目的港码头交货：

 Delivered Ex Quay  

DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid  

DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid  

DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge  

DL/DLS美元（dollar/dollars） 

D/P 付款交单 Document Against Payment  

DOC文件费：

DOCUMENT CHARGE  

Doc# 文件号码 Document Number  

D/A 承兑交单 Document Against Acceptance  

D/O 到港通知 Delivery Order  

E组  

Ex 工厂交货 Work/ExFactory  

ETA到港日：

ESTIMATED TIME OF ARRIVAL  

ETD开船日：

ESTIMATED TIME OF DELIVERY  

ETC截关日：

ESTIMATED TIME OF CLOSING  

EBS、EBA 部分航线燃油附加费的表示方式，EBS一般是澳洲航线使用， EBA一般 是非洲航线、中南美航线使用  

EXP（export）出口 

EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges  

F组

FCA 货交承运人 Free Carrier  

FAS 船边交货（……指定装运港）  

FOB 离岸价：

FREE ON BOARD  

FCL 整柜 Full Container Load 

FAF 燃料附加费 Fuel AdjustmentFactor 

Form A ---产地证（贸易公司）  

F/F 货运代理 Freight Forwarder  

FAK 各种货品 Freight All Kind  

FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship 

FEU40柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40‟  

FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commission  

FIOFREE IN AND OUT船公司不付装船和卸船费用 

FOFREE OUT指船公司不付卸  

G组  

GRI General RateIncrease综合费率上涨附加费，一般是南美航线、美国航线使用 全面涨价 

G.W.gross weight毛重

N.W.net weight净重  

G.S.P.generalized system of preferences普惠制  

H组  

HB/L子提单、货代提单：

HOUSE BILL OF LADING  

H/C 代理费 Handling Charge  

I 组  

IFA 临时燃油附加费，某些航线临时使用 

INV invoice发票  

I/S 内销售 Inside Sales  

IA 各别调价 Independent Action 

J 组  

JP---代表“日元”  

L组  

FCL整箱货：

FULL CONTAINER CARGO LOAD  

LCL拼柜 Less Than Container Load  

L/C 信用证 Letter of Credit  

Land Bridge 陆桥  

M 组  

MB/L 主提单 Master Bill Of Loading 

MIN 最小的，最低限度minimum 

M/V商船（merchant vessel）  

MT或M/T（metric ton）公吨  

M/T 尺码吨（即货物收费以尺码计费） Measurement Ton  

MAX （maximum）最大的、最大限度的  

M 或MED （medium）中等，中级的  

MLB 小陆桥，自一港到另一港口 Minni Land Bridge  Mother Vessel 主线船  

MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document  

N组  

NOVCC（无船承运人）：

NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER

N.W.（net weight）净重  N/F 通知人 Notify  

O组  

O/F 海运费 Ocean Freight 

ORC（广东地区原产地收货费）：

ORIGINAL RECEIVING CHARGE

OB/L（海运提单）：

OCEAN BILL OF LADING  OBL 海运提单

ORC 本地收货费用（广东省收取） Origen Recevie Charges

OCP 货主自行安排运到内陆点 Overland Continental Point

OP 操作 Operation  

P组  

POD 目地港 Port Of Destination  

POL 装运港 Port Of Loading  

PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges大多数航线在运输旺季时可能临时使用 

P/P（运费预付）：

FREIGHT PREPAID  

P.P 预付 Prepaid  

PCS Port Congestion Surcharge港口拥挤附加费，一般是以色列、印度某些港口及中南美航线使用   

PTF 巴拿马运河附加费，美国航线、中南美航线使用  

PKG（package）一包，一捆，一扎，一件等  

PCE/PCS（piece/pieces）只、个、支等  

P/L （packing list）装箱单、明细表   

PUR （purchase）购买、购货  

S组

S/O（订舱单）：

SHIPPING ORDER  

S/O 装货指示书 Shipping Order

SEAL NO. （铅封号）  

S/C（sales contract）销售确认书  Sales Contract  

SC 服务合同 Service Contract  

STL.（style）式样、款式、类型  

SPS 上海港口附加费（船挂上港九区、十区）  

S/M （shipping marks）装船标记  

S/（Shpr） 发货人 Shipper  

S/R 卖价 Selling Rate  

S/S Spread Sheet Spread Sheet  

SSL 船公司 Steam Ship Line  

SDR special drawing rights 特别提款权  

T组  

THC（码头费）：

TERMINAL HANDLING CHARGE  

THC 码头操作费（香港收取） Terminal Handling Charges

T/T（电汇）：

TELEGRAM TRANSIT  

T/T 航程 Transit Time  

T/T（telegraphic transfer）电汇  

T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option  

T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge  

T/S 转船，转运 Trans-Ship  

TVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate

TEU 20„柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20‟  

TTL 总共 Total  

T或LTX或TX（telex）电传  

V组  

VESSEL/VOYAGE（船名/航次）  

VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier  

W组  

W （with）具有  WT（weight）重量  

W/T 重量吨（即货物收费以重量计费） Weight Ton 

W/M 即以重量吨或者尺码吨中从高收费 Weight or Measurement ton

Y组  

YAS 日元升值附加费（日本航线专用）

四、海外市场攻略

（2）：

开发新兴拉美市场

近年来中国和拉美各国之间的贸易逐渐升温，越来越多出口商希望开发拉美新兴市场。

但地理和文化上的差异，大家对其依然知之甚少。

拉丁美洲

拉丁美洲它不是一个国家或一个州，而是该地区国家的集合体，主要经济体有智利、巴西、巴拿马、墨西哥、哥伦比亚和秘鲁。

拉丁美洲位于太平洋和大西洋之间的区域，尤其靠近太平洋的区域离亚洲非常近，所以亚太地区是其很重要的贸易市场。

 太平洋联盟

太平洋联盟成立于2012年6月6日，由墨西哥、哥伦比亚、秘鲁和智利四个国家组成。

联盟人口占拉丁美洲36%，国内生产总值超过20亿美元，占拉丁美洲对外的50%。

地处太平洋地区，与亚太地区可以实现更多的贸易往来。

联盟内地区可免签证180天，自由往来便利。

 拉丁美洲各国跨境贸易的简易程度

如何和拉丁美洲的人做生意

1.先互相了解，产生信任，建立以诚信为基础的商业环境。

2.决策速度慢，重要的生意要经过充分的沟通和分析后才会做出决定。

3.家族企业较多，层级关系复杂，做生意的时候要跟对方的最高层联系。

4.为了避免语言的障碍，更有效沟通，可以和进口代理商进行合作。

5.在进行个人的沟通时特别注重于服务和相互的联系，所以更倾向于专业化、个人化的接触。

6.会讨价还价，所以在报价之后最好有心理准备，准备多样的选项，才有可能能达成交易。

五、学学港台地区做外贸的软实力

大家都知道，香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。

其实地理优势不是关键，大陆和香港台湾都差不多。

硬件设施我们也差不了多少，甚至优于他们，比如工厂规模，工人人数。

关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点，以便广大外贸同人取长补短，业务越做越好。

1.业务反应速度快

我和香港人接触，不论是客户还是货代，通常都是我的一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，他们会1/2/3/4/5列明并要求解答清楚。

在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问是否收到邮件，是否看明白，是否可以提供他们需要的东西。

港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系，处理当天的问题。

然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。

小结：

速度决定一切，十分钟内见结果。

2.语言能力强，善于沟通

香港、台湾地区的客户虽然普通话讲的不太好听，英文发音也不太标准。

但这些并不妨碍他们进行沟通。

只要生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。

声音听多了就熟悉了，混的耳熟了就亲切了。

就没有电子邮件那么冷冰冰，硬邦邦。

电话可以听出人的性格，感情方便分析客户心理。

他们和我们大陆工厂沟通时候是能将普通话尽量讲普通话，只要能得到他想要的信息，他们不怕说的不好听。

他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问，甚至和老外吵架也是家常便饭，抽完了单子也下来了。

我们大陆的外贸业务员应尽早梳理自我投资观念：

做外贸就要恰当给自己做投资。

用skype打网络电话非常便宜，打西欧各国和美国通常在三到五毛钱每分钟。

去电脑城买一个耳麦50块钱，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡，不到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。

假设每月你投资在国际电话的费用为5欧元，一年仅仅60欧元。

一年之内只要开发出一个客户就赚回来了，何乐而不为呢？

大陆的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通，有的开发信发了很多都没有回复，高得心情很郁闷。

有的业务员和客户前期邮件联络得挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。

要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际电话，要么就是怕自己口语不好开不了口。

业务就这样停滞了，很可惜。

对于怕口语不好的朋友，实现想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时也可以照着写好的内容念，有条件的就装一个电话录音机，把和客户的通话录下来，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。

现在是信息爆炸时