医药代表规章制度.docx
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医药代表规章制度
医药代表规章制度
篇一：
医药代表管理制度
医药代表管理制度
一、医药代表的岗位职责
1、建立辖区的商业客户网
2、评估商业客户资信
3、负责所管辖区商业客户的具体业务运作
4、协助主经销商疏通销售渠道
5、负责所管辖区的产品信息的收集、分析与整理
6、完成所管辖区的销售任务
7、负责所管辖区的业务的管理
二、医药代表的招聘培训
1、招聘：
医药代表的招聘由公司人事部负责，一般由应聘人员
填写应聘人员情况表，并附各种证明文件，经人事初步审核后，交用人部门复试。
通过复试的人员经分管副总经理以上的人员批准录用后，由人事部门办理录用手续。
2、培训：
新招聘的医药代表必须经培训后方可上岗，培训的内
容包括：
企业理念、公司产品知识、营销基础知识、公司的营销管理制度等。
三、医药代表的工资费用标准
1、试用期
新招聘的医药代表试用期为六个月，试用期的工资标准为1400元/月，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
凡在试用期内发现不适合公司工作的（如不服从公司的领导、不能完
成规定的任务等），可随时辞退。
2、正式录用
新招聘的员工试用期满后，由本人提出书面申请，并提交试用期间的工作情况总结，填写转正申请表，经主管领导批准后，报分管副总经理以上的人员批准后，由人事部负责办理正式录用手续。
正式录用后的医药代表即定为三级代表，工资标准为1600元，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
3、考核晋级
为了调动医药代表的积极性，充分发挥医药代表的潜能，对正式录用的医药代表实行分级管理制度。
对于工作业绩突出、表现优秀的一级医药代表，公司根据业务的发展以及个人能力等综合因素，可以提拔为地区经理。
公司的区域经理一般从优秀的一级医药代表中提拔。
4、差旅费用：
（1）国内出差住宿费、出差地交通费采取限额内实报实销。
超标自付，欠标不补。
（2）餐费补助，实行包干，报销时以实际出差时间为依据，凭餐饮发票报销，如遇到客户招待或由公司承担费用宴请对方（客户），应主动扣除补助。
出差天数按实际出差天数计算，返程和出发当日合计一天。
其中：
一类地区：
北京、上海、广州、深圳。
二类地区：
各省省会、直辖市及珠海、汕头、三亚、大连、烟台、青
岛、桂林、厦门、苏州、无锡、宁波。
三类地区：
其他
（3）两人同性同行出差，必须同住，报销标准以职位高者为限。
不同职位
者同行出差，报销标准可参照职位高者。
（4）在同一地方长期出差超过一个月，应提前向部门经理提出申请，经公
司主管副总经理以上核准后，应在当地租房，或住宿费限额标准降为50%。
（5）参加专业会议人员，食宿标准超过限额标准的，需在“出差申请表”
上明示“费用超标”，除正常的审批手续外，应就“费用超标”事项事先按程序经主管领导签署同意意见，经总经理批准后才能报销。
（6）出差期间由对方接待用餐或参加招待客户宴请的、会务费中含有餐费
的或由关系单位负责接待的以及公派到外地实习、进修、培训的，出差不再报销餐费。
（7）不论在本市或外埠出差，市内交通应尽量搭乘公共交通工具，并凭实
际取得的原始发票报销。
（参见本章第三节）
（8）国内出差交通工具标准：
出差临近地区（如苏、浙、皖）原则上不得乘坐飞机；其他地区出差需搭乘飞机的，需报经主管副总经理审批；部门经理及部门经理以下员工出差需乘坐飞
机须事先经分管副总经理审批。
机票原则上由公司综合管理部统一安排购买机票。
乘坐汽车、火车、轮船的，按实际长途出差需搭乘交通工具实际票面价报销。
其中部门经理及以下员工不得乘坐软卧、三等舱以上轮船。
已由公司统一办理人身意外保险的员工，出差时购买的人身意外险不再报销。
员工因公出差购买火车票，发生手续费、订票费每张不得超过30元（须有
正规凭据），超过部分本人自理。
发生退票费应附书面情况说明，经部门负责人审批后凭正规收据办理报销手续。
短途出差自驾车，须事先经分管领导书面批准同意，可以报销通行费、停
车费、油费。
通行费、停车费实报实销，油费按照长途汽车票价的额度报销。
短途出差公司派车的，也应及时报销差旅费，包括通行费、停车费、油费、
住宿费、餐饮费等。
5、由接待方邀请的出差人员，如各项费用由对方负担，不再给予费用报销。
6、业务人员出差需按照地区经理批准的《周工作计划》执行，预计费用按照预计天数和标准计算，如预计费用超出标准测算值，必须说明原因并明确注明“费用超标”，并经分管领导签字特批，方可作为差旅费借款和报销的依据，否则超标费用将不予核报。
9、经批准的《周工作计划》应于出差前交综合管理部登记备案签字，作为考勤、出差借款、统一订票和差旅费报销的必要凭证之一。
10、出差不得报支加班费，在法定假日出差者可以申请补休。
11、出差途中除因病或遇意外灾害，或因实际工作需要延时外，不得因私事或借故延长出差时间，有需要延时的应电话请示，否则其延时发生的差旅费不予报销。
12、出差期间如因个人原因到非公务出差地区，发生的相关差旅费用由个人承担，公司不予报销。
四、医药代表的日常管理
1、拜访制度
医药代表对商业客户的拜访，必须目的明确，措施有力。
同时填
写相应的拜访记录，交区域经理保存。
并作为考核晋升的依据之一。
外地的医药代表必须将拜访记录保存好，每月25日前寄往公司或交给分管经理（传真或扫描件E-maiL）。
如未按时交寄，在发放当月工资时处罚。
2、工作汇报制度
医药代表必须向分管经理每两天汇报一次工作，汇报的内容为经销商及医院的拜访情况、销售情况、存在的问题、提出的建议等。
汇报的方式可以是电话、传真、E-maiL等。
医药代表必须事先做好准备，汇报时语言要精练，切忌含含糊糊。
每月月底，医药代表应对本月工作作出书面总结并及时上交。
如无特殊情况，医药代表未按要求汇报的，每次扣罚100元。
3、例会制度
医药代表实行周例会、月例会制度。
由当地的经理负责，具体时间可由地区经理确定，并报分管经理批准。
月末例会一般定在每月30日，每位医药代表必须事先做好总结，经理必须做好会议记录，并将每月的工作总结一并上交。
五、医药代表的考核
医药代表考核销售、回款、费用比等指标：
其中销售主要考核总销售收入、主产品销售收入等指标，具体指标由各分管经理根据公司的任务分解落实。
考核结果作为晋升的依据之一。
篇二：
医药代表理管理制度
医药代表理管理制度
地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动.
美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.
一,医药代表的职责
医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员.表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异.
那么为什么说医药代表是一线员工呢因为客户最先接触的就是企业的医药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等.医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的”以生产或产品为中心.”而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是”以客户为中心.”
确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表的职责是什么很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指标吗!
其实没有那么简单.
如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的,比如:
医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.
医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上.
负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐……
所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责:
销售额
利润
客户档案
新市场开发
客户满意度
回款
具体说来,医药代表的主要职责包括:
完成或超额完成销售指标
拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品.
完善客户档案.
配合本区域市场营销活动.
树立,维护和提升公司及产品形象.
能够独立在目标科室开展产品讲座.
分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组
织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态.
解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.
为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.
为公司提供市场报表和阶段总结.
不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品
种的进入.
执行公司及办事处的销售政策.
合理分配销售费用.
（）三,医药代表的培训
见《企业培训》一章.
四,医药代表的品格
优秀医药代表应具备以下的品格:
1,自信
成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力.
自信心不足时,有一些办法可以帮助你”壮行”.请对自己说:
药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行!
我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功!
我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的!
要赚更多的钱,必须要成功!
我比客户更了解产品,所以我是老师!
小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话.
谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你!
吃得苦中苦,方为人上人!
失败了又如何,下一个客户正等着呢!
没关系,你今天拒绝我,明天我还来!
失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功!
2,进取心
医药代表从某种意义上讲,是一份经常要”无事找事”的工作.即:
把不可
能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心对每位代表就显得十分重要.
3,想象力
4,热情
热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家人,朋友和路人.
5,自制力
我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现了大量的走私”菌必治”,我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.由于我分管的一家医院也发现了走私”菌必治”,我于是拿着官方文件找到了这
五,医药代表的仪表规范
虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的.
不知有没有听过这样一句话:
Firstimpressionislastimpression.（第一印象就是最后一印象）这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.
有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是:
语言7%
语调38%
仪表视觉55%
可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个方面:
1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑.
2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.
3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子.
4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于中国医
药营销行业的敏感性,这一点仅供参考.
5,西装与衬衣,领带及鞋子的颜然要相配.穿西装的规范主
要有:
要笔挺,不能起皱,不能有折痕.
袖口的标签必须剪掉.
西装领子不可竖起来（尽管比较酷）.
裤子长短要适中.
除丧事外请勿打黑色领带.
西装里面尽量穿衬衣,切忌穿背心和内衣.
衬衣要以在抬肘时突出西装袖口2厘米的长度为宜.
上衣口袋不能插笔.
口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西.
上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱.
马甲由于赵本山的小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄.
穿深色西装不能打白色领带.
除了结婚金戒指外,请勿佩带其他手饰.
6,关于是否要穿正装的问题
医药代表是否应该正装（西装,或衬衫+西裤+领带的穿法）就和是否要提公文包的问题一样,是很难说清的.一般的规律是:
官方整顿市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这
会招致不必要的麻烦.
如果和客户十分熟悉,穿便装有可能更好.由于受硅谷文化
的影响,商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好,质地优,适合自己气质和外形的便装.
在公司组织客户活动和其他正式活动时,除非公司有要求,
务必要穿正装.
拜访院长,政府官员和其他重量级人物时,尽可能要穿正装.
办事处组织团队活动时,尽可能穿便装.
参加总公司会议或其他活动,要询问活动组织者着装的具体
要求,并做好相应的准备.
六,医药代表的行为规范
1,充满自信,不卑不亢.
2,面带微笑,语调愉悦,神采奕奕.
3,正确称呼对方的名字
4,是专访客户
不要告诉对方或向对方暗示,你只是顺道拜访.
5,不要为占用客户的时间而抱歉
要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题,提供好的产品和服务而来.6,握手
握手前要将手擦干,不要有汗水.
握手要有力,轻轻将对方的手拉向自己,晚对方一秒钟松手.
3,坐
距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿.
4,声音
声音洪亮清楚,每分钟120-150字.
5,吸烟
客户不吸烟,你也不要吸烟.即使客户容许你吸烟,一般也不要吸烟.最好要了解客户爱好的香烟牌子,这样方便你做一些准备.
一般情况下,医药代表在客户目前宜抽中档香烟,经理级宜抽高档香烟.如
果医药代表抽高档香烟,会令客户产生压力感;经理级抽中低档香烟会给客户”小公司”,”没实力”的印象.
6,身体语言
将头侧向一边表示你对客户不满.
眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.
用手掩嘴讲话,表明你自己都不相信你的推销内容.
频频的眨眼表明紧张.
耸肩表示无可奈何.
不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信.
带有歉意的微笑表示认错……
7,手势
和领导,地位高的人打交道时,要较少用手势.因为频繁和大幅度使用手
势不仅会显得个性张扬,而且会削弱对方的权威.所以,医药代表要根据不同情况对使用手势的程度进行适当的调整.
坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应适当增大.
手势过快与过慢都不好,过快使人觉得说话人内心不平静,而过慢又激发不起对方的情绪.
手势不能过于夸张,要清晰,简单.
不能使用的手势包括:
不能用手指或手中的物件指着你的客户'
不能在谈话过程中乱拍桌子'
兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌'
不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发等.
8,背影
读过朱自清先生散文《背影》的人都知道,父亲的背影虽然不够伟岸,但却深深震撼了儿子的心灵.
背影显示人的精神状态和气质.在和客户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳健.
9,名片
交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来.
双手接送名片.（也有说法是:
右手递出,双手接受:
递名片用右手自然递
到客人面前,而接客人名片要用双手接.）
和上司一起拜访客人,要等上司介绍你时,才递上你的名片.（若与上司协同拜访,要先向客户介绍上司）
接受名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来.
发现客户名片有罕见的读法时要及时请教.
可以就客户的姓名,头衔发表一些有见地的溢美之词.
更多信息,可以参阅笔者拙作《医药代表实务》.
七,发挥每个医药代表的潜能
一位地区经理说:
”我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.如果
我能发现他们身上特别的东西,帮助他们看到自己身上的特点,那么他们会不断地进取.”
还有一位地区经理说:
”我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.有的代表,我可能喜欢他的幽默感;有的代表,我可能喜欢他与其孩子讲话的方式;有的代表,我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式.当然,他们每人身上都有不少东西令我苦恼,但是,如果我不能特意寻找我喜欢的东西,那么,坏的东西可能会先入为主.”
有这么三点关于人的论述,我想我们还是可以达成共识的:
每个人是不同的.
每个人有各自的命运.
每个人都有独特的天赋,独特的行为,感情和理想的模式.
作为地区经理,你需要明白:
所有的医药代表是不同的.
最好的医药代表都有一些共同的天赋,但是,他们的差异点常常超过他
们的相似点.
每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格.
现在,你有一个明确的目标,你有一支一定规模的医药代表队伍,你应该做些什么你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩我有两句忠告:
不要把目光老盯在弱点上,你不能要求每个人做到十全十美.
尽你所能帮助每个代表,培养他们的才干,把注意力放在优点上.
出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.出
色的经理们能详细地描述每个代表的特点——他工作的动力是什么,他如何考虑问题,他有没有什么特别的癖好,他如何建立人际关系……
从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,他们努力使自己管理的每一个”角色”栩栩如生,有血有肉.在他的小说里,每个人都有自己的特点和缺点.
他们的目标是帮助每一个医药代表——每一个单独的”角色”最充分地发挥他独有的作用.
篇三：
医药代表行为准则
《医药代表行为准则》
（讨论稿）
中国化学制药工业协会
20XX年10月
第一部分总则
准则的依据
“医药代表”介绍药品的安全性、有效性，指导合理用药是国际通行的做法，是一种正当的职业。
药品的推广需要自律和规范，规范“医药代表”行为，倡导药品科学推广，辅助医疗机构合理用药，对促进医药卫生事业健康发展有着重要意义。
依据《中华人民共和国药品管理法》及其实施细则、《中华人民共和国特殊药品管理条例》、《中华人民共和国反不正当竞争法》以及《中华人民共和国广告法》等有关法律法规，结合我国现状与思考，提出此规范准则。
准则的目标
中国化学制药工业协会起草《医药代表行为准则》旨在严格规范医药代表队伍，回归其专业推介的职能，辅助医疗机构合理用药，限制其从事直接营销活动，为进一步整顿和规范药品流通秩序起到积极的促进作用。
第二部分医药代表
基本职能
科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。
从业资格
具有大专以上医学、药学和相关专业学历资格或接受过专业培训达到相当业务水平，无违法违规不良记录，为人民健康勇于负责，诚信可靠，经过上岗前培训并取得资格认证，由制药企业聘用的正式职工。
资格认证
由相关行业协会组织专业培训，通过考试，合格者发给有相关政府部门盖章认可的证书，执证上岗。
每两年须参加继续教育，考评合格方可继续上岗。
人数限制
根据制药企业规模和已上市的药品数量酌情认证医药代表人数。
培训和职责
医药代表必须接受专业培训，较全面地掌握医学、药学方面的专业知识，系统地了解医药卫生方面的法律法规。
具备足够的医药及相关专业知识，能准确负责地按照医德规范提供本企业的药品信息。
及时向企业汇报从医疗专业人员和其他相关人员处搜集到的
药品使用信息，尤其是药品不良反应信息。
回馈处置方法，认真了解临床需求并提出有效措施。
禁止的行为
禁止以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、医师等有关人员不正当财物或者其他利益。
上述的“不正当财物或者其他利益”是指药品的生产企业或者其代理人向医疗机构的负责人、医师等有关人员提供目的在于影响其药品推荐或者药品处方行为的不正当利益。
药品的生产企业或者其代理人向医疗机构或医疗工作人员提供用于科学研究教育的捐赠品不属于上述所称的“不正当财物或者其他利益”。
但是，必须符合以下条件：
①目的真实，即捐赠品必须真正用于科研、教学目的；
②不以购买、处方或者向医疗机构销售药品为条件；
③与接受赞助方的专业领域相一致；
④数量合理，与实际需求相一致；
⑤应在企业的财务报表中体现。
“不正当财物或者其他利益”以不违反国家的法律、法规及各企业规章制度中规定的内容为准。
医药代表的收入
医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。
第三部分专题研讨会、学术会议及其他交流活动
目标
召开专题研讨会及学术会议的目的和重点都只能是向医疗专业人士传递有关药品信息，以提供科学或教育方面的咨询。
其宗旨应基于学术目的，交流知识和经验而非进行娱乐活动或提供其他招待。
涉及到出国的活动，必须有充分正当理由方可组织或赞助医疗专业人士赴中国境外参加活动。
所谓充分正当理由是指：
活动所邀请的大部分医疗专业人士都来自境外，且出于会议安排及安全的考虑，在他国举办更为合理；或作为活动主题的相关资源或专家均在中国境外。
召开任何专题研讨会及学术会议必须严格遵守国家及地方法律、法规的规定。
会议组织
召开专题研讨会及学术会议应委托有关行业协会参与组织，起到监督的作用。
会议赞助
会议赞助必须在召开会议前和各项会议记录中注明。
企业赞助某个人参加学术会议，不得以推荐、推广、处方药品为条件。
企业可以为参加研讨会的医疗专业人员报销实际交通费，但不允许在没有
收据的情况下提供各种补贴。
招待及推广
会议期间的娱乐或其他招待活动仅仅是召开会议的辅助内容，应以适度为宜，所安排的时间不得超过正常交流活动时间的30%。
招待活动不应涉及非医疗专业人员，如配偶或不恰当的行政管理人员。
促销纪念品
允许向医疗专业人员提供与他们工作有关的、及/或对患者有益的、且非贵重的小额广告纪念品（价值不超过100元人民币）。
其他赞助
企业出资为某一医疗机构的继续教育提供赞助时，不得以推广（促销）药品为条件。
企业应公开该继续教育项目的内容及出资情况。
教师授课的报酬（包括报销的费用）应处于正当水平（以企业规章制度中规定的内容为准）。
第四部分宣传
宣传资料
药品的宣传资料应当准确、公正、客观，符合法律的要求，具有高尚的医德标准。
宣传资料中应避免含糊不清的内容，不得包含缺乏科学依据的保证。
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