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房地产培训资料
第一部分:
基础知识
浅谈房地产：
房地产是中国经济的支柱产业，与国民经济中举足轻重的钢铁产业、有色金属产业、建材产业、水泥产业、家具产业等息息相关。
房地产这个行业，在中国的经济发展中，不仅扮演着推动角色，同时通过进一步的市场化考研和发展壮大重新焕发青春。
雄心勃勃的房地产企业正抓住历史最好的战略机遇走向世界。
一.概念:
一.
（一）房地产:
是房产和地产的合成，俗称不动产，它包括土地、建筑物及其他地上定着物（花草、树木）。
建筑物指房屋和构造物（烟囱）
（二）房地产的特性:
1.不可移动性
2.独一无二性（没有一模一样的房子）
3.寿命长久性（百年建筑）
4.数量有限性（土地是不可再生的资源）
5.用途多样性
6.相互影响性
7.易受限制性
8.价值高大性
9.难以变现性（法律手续）
10.保值增值性
（三）房地产业:
是指从事房地产开发建设、租售经营以及与此紧密相关的中介服务，如装修、物业管理等经营活动的行业。
房地产业分为:
房地产投资开发业和房地产服务业.
房地产投资开发业:
指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施,房屋建设的行为;
房地产服务业:
指房地产咨询,经纪,评估,物业管理等.
如图：
房地产业
投资开发业地产服务业
物业管理地产经纪价格评估地产咨询
地产中介
备注：
房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系。
房地产业是房地产开发和建设的甲方，是策划者、组织者和承担发包者。
建筑业是乙方，是承包单位按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。
（四）房地产功能分类：
房地产功能分类
住宅
住宅使用分类
单元式住宅
又称梯间式住宅，是以一个楼梯为几户服务的单元组合体，一般为多层、高层住宅所采纳。
公寓式住宅
一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，内有若干单独使用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等，单元内有一层或二层，如跳跃式住宅。
别墅式住宅
相当于独院独户的西式洋房或小洋楼，又称花园别墅。
一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，住宅水、电、暖供给一应俱全，室内装修豪华，并富有变化。
户外道通讯、购物、绿化、也都有较高的标准，一般为高收入者收入者购买。
住宅供应分类
商品房
指房地产开发企业开发建设并出售、出租，按照市场价进行交易的房层。
如别墅住宅、跳跃式住宅、复式住宅等都属于房地产住宅的商品房类型。
经济适用房
具有保障性质的政策性商品房称为经济适用房。
一般享受税费减免政策，建设标准控制在中小套房，住房设计及其建筑标准强调住房的使用效果和建筑质量。
廉租房
指政府和单位在住房领域履行社会保障功能，向城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住宅。
它的一个重要特征是租住者无产权，这也是经济适用房的主要区别。
住宅消费档次分类
普通住宅
是为普通居民提供的，符合国家人口、资金和土地资源等基本国情，适合国家一定时期的社会经济发展水平，而确立的国家标准住宅。
它代表一定经济条件下一个国家或地区城市居民实际到达或能够到达的居住水品。
高级住宅
为满足市场高收入阶层的特殊需求而建造的高标准豪华型住宅，包括高级公寓、花园住宅和别墅等。
高级住宅地段好、规模大、环境优雅，多位于城镇郊区独立称为小区。
多为低密度、低容积率、高品质、高绿化率的别墅群。
这类住宅的户型和功能空间多样化，装修设施和设备高档化，区内多数有游泳池、桑拿浴室、网球场、健身房、儿童游乐室等配套设施。
低级住宅
指建筑较早、功能有所短缺、结构单薄、设备不全、设施陈旧的住房。
其住宅结构大多为砖木结构，住宅成套或不独立成套；室内面积狭小，居住拥挤；室内分间或不分间，老少混居一室；厨房厕所狭小或厨房厕所几户共有；室内没有供水供电之外的其他设施，或几户共用一自来水源。
商业地产
开发形式分类
百货商场、购物中心商场
商业街商铺
商场市场型
住宅底层商铺
社区型商场
商务楼、写字楼商铺
交通设施商铺
位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路俩侧各类中小型商铺。
按商铺投资价值分类
都市型商铺
位于城市中心地段的商铺。
鉴于其特殊的位置及其所在地区的商业价值，商铺的客流量大，商铺销售商品品种丰富多彩，高档商品多，单位商品利润高，特别是黄金地段，寸土寸金，经营方可获得很大的收益。
例如王府井、西单商业街等。
社区型商铺
位于住宅社区内的商铺，其销售对象主要是住宅社区的居民。
其表现形式主要是1~3层山野楼或建筑底层商铺。
便利性商铺
以经营食品、日常生活用品等为主的，位于社区周边、社区里面、写字楼里及其周边娱乐城内的，能补充大百货昂普。
商场不足的小面积
新型住宅（8种形式）
生态住宅
是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有持续得循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染、生态平衡的建筑环境。
如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及住宅的人文环境、经济系统、社会环境。
绿色住宅
是一种全方位的立体环保工程，它即适应地方生态又不破坏地方生态的建筑，具有节地、节水、节能、能改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。
花园式住宅
也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。
一般都是带有花园草坪和车库饿独院式平房，两、三层小楼花园式住宅建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化。
户外道通讯、购物、绿化、也都有较高的标准，一般为高收入者收入者购买。
分时度假酒店
是一种将房地酒店住宿和旅游休闲度假完美结合的全新投资模式和度假住宿设施。
产权酒店
是传统房地产向分时度假过渡的中间产品。
这是把酒店客房分割出售，业主也可以拥有酒店客房部分产权，除每年旅游度假居住外，其余时间爱可以委托酒店物业管理公司进行管理，投资者并可享受每年的经营收益红。
智能化社区
利用现代化4c（即计算机、通信及网络、自控、IC卡）技术，通过有效的传输网络，将多元信息服务与管理、物业管理与安防、住宅智能化系统集成，为住宅小区的服务与管理提供高技术的智能化手段，以实现快捷高效的超值服务与管理，提供安全舒适的家具环境。
高科技社区
指数字化、智能化建筑、包括自动调温、感应式照明、家电全自动遥控、计算机统一集中控制水、电、气费用等，以及利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等功能。
健康社区
指居住者在身体上、精神上、社会上处于良好状态的住宅。
健康住宅8条标准：
防污染毒标准、通风换气标准、室温标准、温度标准、噪音标准、日照标准、安全标准、舒适标准。
注:
街区商铺的价格一般是住宅的2~3倍，而核心商圈的商铺价格，其售价通常可以达到住宅的3~5倍。
（五）房地产开发：
是指对城镇进行土地和房屋的建设开发。
房地产按照开发用途分为如下图：
按开发用途分
工业物业开发商业物业开发住宅物业开发
厂房旅游景点别墅
仓库购物中心普通住宅
其它商业街
专业市场
社区商业
交通设施商铺
注：
商业物业开发即商业地产的开发，是目前房地产开发的一个新的亮点。
商业物业开发投资回报周期长，风险大，回报率高，对开发商的运作能力要求较高。
（六）房地产开发流程环节:
（1）、项目建议书阶段：
是根据国民经济的发展，国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的意向性阶段，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。
（2）、可行性研究阶段：
是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的区域和部门内，以自然资源和市场的调查于泽为基础，寻找最有利的投资机会。
这个阶段，投资机会研究比较粗略，主要依靠笼统的估计而不是详细的分析。
房地产可行性研究十大内容
1、项目概况。
2、开发项目用地的现场调查及动迁安置。
3、市场分析和建设规模的确定。
4、规划设计影响和环境保护。
5、资源供给。
6、环境影响和环境保护。
7、项目开发组织机构、管理费用的研究。
8、开发建设计划。
9、项目经济及社会效益分析。
10、结论及建议。
（3）、设计阶段：
需要根据开发企业的投资的周密规划。
通过设计招标方法，将工程主题及配套的围护、绿化等进行招标，采用最优的设计单位，按照开发计划，完成有项目整体布局、建筑造型的蓝图。
（4）、开工准备阶段：
在确定开发项目和地点之后，围绕着土地这个中心问题，需要做一系列开发前的准备工作，主要内容有：
在获取土地使用权之后，开展征用土地、拆迁、工程勘探、规划设计、“三通一平”（“通一平”、“七通一平”）等工作，为下阶段的地上建设打下基础。
注：
三通一平：
指供热、供电、供水到位、场地平整。
七通一平：
指道路、供热、供水、供电、供天然气、给排水、排污、场地平整。
（5）、施工阶段：
这一阶段的工作主要由建筑承包商按合同和规划设计的方案实施。
开发方的主要任务是：
通过招投标，确定建设施工单位，保证工程施工进度，控制开发成本，解决施工中出现的纠纷，确保工程质量。
要完成上述任务，开发方必须密切注意建设工程的进展，定期视察现场，加强有效的工程监理，直至竣工验收。
（6）、竣工验收阶段：
不仅指房屋的建筑验收，还包括各种辅助设施和功能验收。
（7）、租售阶段：
为了尽快回收资金，减少风险，开发商往往在建设施工阶段就开始预售房屋。
随着国家对房地产业调整的力度不断加强，目前只有在房屋主体结构竣工后，才能进入营销阶段。
注：
开发项目的营销有出售和出租两种方式，选择何种方式，通常要考虑市场、物业类型等方面的因素。
一般来说，商品住宅多以成套出售为主；写字楼、商业用房、酒店、工业厂房、通常是租售并举，以出租为主。
（8）、使用阶段：
经过租售阶段后，房屋进入了市场流通，并通过销售和出租的方式开始了使用阶段。
有的用于出售，有的用于出租，功能各行同。
（六）房地产市场:
指房地产商品交换关系总和.
（七）房地产市场分类：
1.地域（分整体房地产市场和区域房地产市场）
2.用途（分住宅物业开发、商业物业开发、工业物业开发）
3.交易形成（预售市场、租售市场）
4.购买目的（投资市场、自由市场）
·自由市场（自用型）:
满足自身的需要,如居住,办公,生产,受自身特
点,爱好等因素影响.
·投资市场（投资型）:
出租式或转售获利,受市场投资受益,水平等因
素影响.
（八）房地产分级市场:
一级市场二级市场三级市场
（土地市场）（增量市场）（存量市场）
供应方国家开发商业主
需求方开发商或其他业主业主
市场竞争供应方垄断垄断竞争完全竞争
市场价格国家主导开发商定价双方议价
（九）土地市场:
1.土地所有制形成:
全民所有制和劳动群众集体所有制.
2.取得土地使用权的途径:
行政划拨,国家出让,房地产转让（买卖,增予或其他合法方式）土地或房产租赁.
3.土地使用权出让:
国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土
地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用
权出让金的行为.
出让方式:
招标,拍卖,协议出让.
4.土地使用权出让年限:
居住用地:
70年工业用地:
50年
教育,科技,文化,卫生,体育用地:
50年
商业,旅游,娱乐用地:
40年（别墅）综合用地:
50年
5.土地使用权划拨:
（无期限）
有批准权的人民政府依法批准,在土地者交纳补偿,安置费
用后将该幅土地交其使用或将土地使用权无偿交给土地使用者的行为.
（十）房地产开发企业:
1.要求:
符合公司法人登记的名称和组织结构,有适应房地产开发,经营需要的固定办公用房,注册资金100万以上.
2.开发商资质:
一级资质不低于5000万从事房地产开发5年以上
二级资质不低于2000万从事房地产开发3年以上
三级资质不低于800万从事房地产开发2年以上
四级资质不低于100万
（十一）房屋:
1.产权:
使用权,占有权,处分权,收益权.
2.商品房:
指具有开发经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅.
（1）开发成本包括:
建筑安装成本和其他成本（前期费用,基础建设费,销售费用,管理费用,税费,贷款利率等）
（2）商品房价格:
由土地价格,开发成本,利润及代收费用组成,受地段,层次,朝向,质量材料差价等因素影响.
（3）土地使用权,房屋产权归个人所有.
（4）商品房按形成分:
花园洋房,公寓式住宅,单元式住宅,住宅小区.
（5）经济适用房:
是一种具有社会保障性质的商品房,由政府控价,面向中低
收入,造价成本比普通商品房低一些,具有经济性和实用性的特点.
3、现房:
指已经完工,经验收合格后,经有关部门颁发入住许可证并取得取得房
产证,即买即住的商品房.
4、准现房:
即将完工的房屋,已取得预售证但未取得房产证的商品房.
5、期房:
指尚未开工或正在建的房屋,已取得预售证但未取得房产证的商品房.
6、安居房:
又称安居工程,属经济适用房的一种,是国家安排贷款和地方政府筹
集资金建设,面向广大中低收入家庭的,销售价格低于成本,由政府补贴的非赢利
性住房.
7、期房与现房:
1.期房特点:
（1）中国特色
（2）较经济的房地产投资方式
（3）须强调开发商的实力,信誉,历史及品牌
优点:
（1）房价最低
（2）有较多选择（3）较大投资机会
（4）设计更新颖（5）监督质量（6）提出要求
2.现房优点:
（1）实实在在的房子
（2）心理塌实（3）即买即住
8、房屋能升值的原因:
因为土地是不可再生的资源,占一块少一块,所以地价在不断上涨,尤其是在大城市,土地的涨价不但能抵消通货膨胀,还会给购房者带来丰厚持久的收益.
9、投资房产的优点:
（1）投资赢利时间长
（2）贷款时间长,利率低
（3）首期投资少（4）房屋出租,转让越来越方便
（5）风险小
（十二）建筑物分类:
1.按层分类:
低层:
1—3层多层:
小于6层
高层:
大于7层
小高层:
7—15层中高层:
16—25层
高层:
26—40层超高层:
大于40层
高层建筑优点:
（1）质量好
（2）投资前景好（3）安全性强
（4）时尚（5）舒适（6）噪音小
（7）污染小（8）视野开阔,观景角度好
高层寿命是多层的2-3倍,只有4级开发公司才能承担,年折旧率
均比多层低.
多层建筑优点:
（1）便宜实惠
（2）户型好（3）公摊小
（4）物业费低（5）出入自主性强
2.按结构分类:
砖混结构,砖木结构,框架结构,剪力墙结构,框剪结构
3.按外观分类:
板式楼,塔式楼.
（十三）住宅按形式分:
平层,错层,跃层,复式
1.错层:
指房间,客厅高低不同,家中有梯步.
2.跃层:
占用二层面积,一般为层高5.6米,一层为客厅,厨房,餐厅,
卫生间;二层为卧室,书房,卫生间.
3.复式:
上下两层不一样高,一层为2.8米,二层为1.5米,也叫夹层.
（十四）住宅尺度有关概念:
1.进深:
进门后的前墙皮到后墙皮的距离;
2.开间:
指住宅的宽度;
3.层高:
指一楼地面到二楼地面的距离;
4.净高:
指一楼地面到一楼顶的距离;
5.建筑面积:
指建筑物外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积.包括阳台,挑廊,地下室,室外楼梯等,具备有顶盖,结构牢固,层高2米以上的永久建筑;
6.使用面积:
指房屋内全部可提供使用空间的面积,按房屋内墙面垂直投影计算;
7.公摊系数=公摊面积/套内建筑面积
=（建筑面积-套内建筑面积）/套内建筑面积
8.公摊:
即分摊的公共面积.如:
楼梯道,电梯间,公共门厅,公共走道,垃圾道,变电室,设备间,值班警卫室,1/2外墙等非营利的公共场所面积;
9.容积率=总建筑面积/总占地面积
注：
一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3，绿化率不应低于30%。
但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做到。
10.得房率=套内建筑面积/建筑面积
11.使用率与实用率
使用率是住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比，一般70%~80%。
而实用率是套内建筑面积和住宅面积之比。
实用率大于使用率，往往开发商用“实用率”代替“使用率”。
12.建筑面积=套内建筑面积+公摊面积
=套内建筑面积×（1+公摊系数）
13.套内建筑面积=建筑面积-公摊面积
=建筑面积/（1+公摊系数）
13.绿化率:
住宅区用地范围内各绿地总和占小区用地面积的比率.
14.建筑密度:
居住区用地内各建筑基层总面积与小区用地的比率.
建筑密度=建筑物首层占地面积/总用地面积
15.销售面积:
购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应公摊的公共建筑面
积之和.
附：
常见房地产形态的14个英文缩写：
CBD（传统中央商务区）,是英文CentralBusinessDistrict的缩写，最早产生于上世纪20年代的美国。
现代城市中央商务区由商务办公、金融和服务类三大职能设施构成。
当代城市CBD拥有一下基本特征：
①拥有高盈利水平的产业，以第三产业为主导；
②拥有商务空间的最高聚集度；
③具有最高的交通可大性，无一例外处于城市干道系统的核心；
④拥有最高的地价；
⑤与城市最初的发源地、目前的地理中心有一定的关联性：
⑥具有良好的社会服务条件、技术设施和城市景观；
⑦借助信息交通维持在区域经济活动中的控制作用；
⑧趋向于在社会组织体系中形成一个阶层，这一阶层与信息、科技领域重合的趋势显著。
CONDO：
分户式产权公寓，英文Condominiums的缩写。
作为一种独立的房屋形态，最早起
源于美国，如今，作为一种比Apartment（普通出租公寓）高级的公寓物业，Condo已普遍流行
于欧美及亚洲新加坡等地的一种高级公寓。
其最大特征在于它是一个集合的社区，大家共有一个共享的
公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休闲设施，从而使生活简易轻松，方便自由。
在美国已发展为
一种高级商务公寓，主要用于投资，相当于目前南方的酒店公寓。
CID：
（中央科技区），是英文CentralInformationDistrict的缩写，既中央信息区或中央科技区。
高科技产业和人员大型聚集的区域。
在区域拥有大量的高新技术企业和科研单位，方便技术的研发和投入
使用。
比如北京的中关村，在中关村科技园、中关村软件园有很多知名的高科技企业，同时背靠背大、清
华等学术机构。
CLD（中央生活区）：
是指位于城市中心地带或紧邻中心而建的大型居住区域。
CLD由CBD的出现而诞生，
因此具有明显的与CBD相匹配的特征。
须拥有便利的交通道路网络及完善的生活配套；同时由于为商界成
功人士订做的，还要求拥有优美的生态环境、最佳的城市景观，能够永享城市中珍稀的大面积绿地；CLD
由于地处城市中心，地段珍贵稀有，其建筑规划设计上集中体现了高速发展的现代化建筑的工艺技术。
LOFT（开敞式住宅）：
出自美国，愿意是指工厂或或仓库的楼层，现指没有内墙隔断的开敞式平面布置住宅，
也称为studio或stoudiapartment.LOFT源自于艺术家们对自由的狂热，对反叛的热情，它已成为世界新
人类的生活标签。
其主要特点是在于建筑中采用“剪切”墙，只有四周的外墙承重。
而单元内所有的分室
隔墙和不承重的轻体墙提，全部可以拆除。
LOFT的客户对房间设施、居室面积及朝向没有苛刻的要求，
追求对空间和环境的个性表达。
LOFT大规模的空间和它所带来的自由性，使人们有机会根据特殊的需要
来组建不同的环境氛围。
T-建筑（永久建筑）：
指的是能与时间对抗，具有较长时间的建筑。
MORE（移动商务居住区）：
是英文MobileOfficeEdifice（移动办公住宅大厦）的缩写，其文意为移动、
办公、居住等意，通常译为互动商务居住区。
最常规的解释就是，在一个很有居住味道的社区里，配建大
量真正的、传统意义上的办公空间或个性化的LOFT办公空间，提供包括全套商务解决方案的注册地点、
会议室、商务中心、秘书服务、宽带网络、信息共享、资源互惠等。
ShoppingMall（超级购物商场）：
在中国一般音译“摩尔”或“销品贸”，意为超大型购物中心，属于
一种新型的复合型商业业态。
西方国家也称Shoppingcenter,即“购物中心”。
比较通俗的观点认为
Shoppingcenter具有如下两个特征：
一是大，占地面积大、共用空间大、停车场大、建筑规模大；
二是全，功能全，集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、甚至金融、文化功能于一体，进行全方位服务。
SOHO（小型办公室）：
是SmallOffceandHomeOffice的缩写，指的是小型办公室或家庭办公，在房地中一般特指商住两用性公寓。
最早出现在20世纪80年代初的美国，之后，日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或家庭办公者之需。
在中国，北京的现代城就是这种楼盘的开创代表之作。
“XL”（超大码户型）：
如深圳的“翠海花园”就是这种概念的代表之作。
SOLO（小户型住宅）：
愿意为独奏、单独、单独飞行，而作为一种建筑，SOLO意味着城市中心地带超小户型住宅。
其户型以超小为特点，一般为10~50㎡。
TIME-SHARE（分时段多产权度假公寓）：
这是一种将房地产、酒店、住宿和旅游休闲度假完美结合的全新投资模式和度假住宿设施，起源于20世纪60年代的法国，最初只是几个亲朋友共同购买一栋别墅，供大家不同时间分别使用。
后来这种消费方式风靡欧洲，并在20世纪70年代引入美国后得到迅速发展，进而延伸到世界各地，成为全球推崇的新型休闲度假方式。
TOWNHOUSE（联排式别墅）：
真正意义的TOWNHOUSE完全发源于古罗马，后来在英国和美国得到了开创的发展，其形式主要就是两三层的独立式建筑联排而成，这种建筑形式对人的居住考虑到两个方面：
一是尊重人的独立性，能让一个家庭独门独院，一个是尊重土地的稀缺性，让一个城市土地既能满足较高的居住要求，又能节制地进行土地开发。
VS（别墅式户型）：
是英文VillaStyle的缩写，意思是“别墅式户型”，这个概念在一定程度上反应了楼盘的内在品质。
VS户型概念为白领、私企老板等提供一个“别墅式”的居住环境，这些户型有三层组成，面积在150㎡左右。
（十五）“五证两书”
1.五证:
国有土地使用证;建设用地规划许可证;建设工程规划许
可证;建筑工程施工许可证;商品房销售（预售）许可证.
2.两书:
住宅质量保证书,住宅使用说明书.
第二部分:
销售技巧
一.谈判前的准备:
1.书面准备:
仪容仪表,名片,笔纸,资料夹,计算器;
2.业务准备:
房地产专业知识,房源,项目卖点,按揭,房价,合同;
3.心理准备:
服务意识,心态,克服谈判中的紧张感.
二.约电技巧:
1.约电前的准备:
（1）将所有的资料准备齐全:
电话,笔,本子,客户资料等;
（2）首先要有端正的姿势:
坐姿,语气;
（3）约电应注意事项:
a.要注意时间:
一般早上9:
00-10:
00
下午16:
00-20:
00
b.要有美妙悦耳的声音,造就良好的第一印象
c.日常用语和口语的区分:
您好,谢谢,打扰了等
d.在接通电话无人接听时,要有耐心,记着要重拨
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